Cara menghitung klasifikasi gerai ritel. Format toko. Fitur gerai ritel. ukuran ruang ritel

Pada artikel ini kita akan membahas tentang format toko apa saja yang ada dan perbedaannya. Selain itu, Anda akan mempelajari kekhasan gerai ritel Rusia.

Keadaan ritel saat ini

Perdagangan ritel menjadi semakin penting saat ini. Ini menghubungkan proses produksi, distribusi dan konsumsi, membentuk satu kompleks. Perdagangan saat ini telah mengalami perubahan struktural yang signifikan. Jumlah pasar yang diselenggarakan secara spontan telah berkurang secara signifikan. menjadi lebih besar, dan persaingan di antara mereka semakin intensif. Saat ini, omzet perdagangan eceran terutama dibentuk oleh organisasi komersial, serta pengusaha perorangan yang beroperasi dalam jaringan alat tulis.

Dalam lingkungan yang semakin kompetitif, toko menawarkan segalanya dan layanan. Saat ini, keadaan pasar ditandai dengan adanya strukturisasi yang kaku. Selain itu, format toko baru juga bermunculan. Perkembangan perdagangan ditandai dengan perubahan signifikan dalam bentuk jasa dan dalam hal ini, klasifikasi “Soviet” tidak lagi mencerminkan keadaannya saat ini.

Kriteria klasifikasi

Lebih tepat membagi perusahaan ritel tidak hanya berdasarkan jenis dan jenisnya, tetapi juga berdasarkan formatnya. Kriteria klasifikasi dalam hal ini adalah sebagai berikut:

jangkauan;
persegi;
harga;
bentuk jasa perdagangan;
suasana;
lokasi;
kelompok sasaran konsumen;
promosi.

Format utama toko yang menjual produk makanan

Di Rusia saat ini ada 5 format toko utama yang berspesialisasi dalam:

toko serba-ada;
pemberi diskon;
toko gudang;
supermarket;
hypermarket.

Mari kita lihat masing-masing secara singkat.

Hypermarket

Tahukah Anda perbedaan antara hypermarket dan supermarket? Banyak orang tidak dapat menentukan apa perbedaan di antara keduanya. Format toko ritel ini berbeda dalam area dan jangkauannya.

Hypermarket adalah toko yang ukurannya lebih besar dari supermarket. Luasnya minimal 10 ribu meter persegi. m Ini juga berbeda dengan supermarket yang diperluas, yang berkisar antara 40 hingga 150 ribu posisi.

Satu atau lebih tempat parkir besar diatur untuk klien. Hal ini disebabkan pelanggan biasanya datang ke hypermarket dengan menggunakan mobil. Di toko-toko ini, tidak seperti format lainnya, perhatian besar harus diberikan pada kenyamanan pengunjung untuk tinggal di dalamnya untuk waktu yang lama. Perlu adanya toilet, gerai katering, taman bermain, area pengemasan makanan, tempat rekreasi, dll.

Supermarket dan toko serba ada

Luas supermarket 2 hingga 5 ribu meter persegi. m. Format ini menyiratkan ruangan yang luas, akses jalan, lokasi toko yang nyaman, suasana nyaman, dan desain interior yang indah. Beraneka ragamnya berkisar antara 4 hingga 20 ribu item.

Hypermarket dan toko gudang beroperasi di segmen pasar ekonomi dan menengah. Dibandingkan supermarket, mereka lebih demokratis. Supermarket ekonomis dibagi menjadi beberapa kategori terpisah berdasarkan harga. Selain itu dapat dilengkapi dengan convenience store format baru. Lokasinya strategis, jam bukanya diperpanjang, dan menjual pilihan barang sehari-hari yang terbatas.

Toko gudang

Toko gudang sering kali dibuka oleh perusahaan grosir yang dapat membeli barang dalam jumlah besar dengan diskon besar dari produsen atau pemasok lain. Bisa juga diselenggarakan oleh perusahaan yang menjadi distributor produk tertentu. Saat ini, pangsa perdagangan grosir semakin menurun setiap tahunnya. Banyak produsen bekerja secara langsung dengan pengecer. Gudang toko dalam hal ini merupakan tahap “peralihan” yang baik dari perdagangan grosir ke perdagangan eceran.

Format ini dibentuk pada tahun 1960-an. Pada awalnya, klien toko tersebut adalah perwakilan usaha menengah dan kecil yang tertarik untuk membeli barang dalam jumlah kecil dengan harga murah. Format ini justru ditentukan oleh jumlah pembeli, dan bukan oleh volume penjualan. Ini melibatkan pembayaran pembelian secara tunai, dan kemudian klien mengambil sendiri barangnya. Uang tunai dan pengambilan sendiri memungkinkan toko-toko tersebut meningkatkan perputaran barang, sekaligus menguranginya

Penekan diskon

Berbicara tentang pemberi diskon, perlu dicatat bahwa mereka tidak hanya menarik pembeli dengan pendapatan rendah. Mereka dikunjungi oleh konsumen dengan pendapatan rata-rata bahkan tinggi. Dengan demikian, pemberi diskon beradaptasi dengan kebutuhan pelanggan.

Seperti yang Anda ingat, format toko dibedakan berdasarkan area, variasi, harga barang dan kriteria lainnya. Sedangkan untuk pemberi diskon, luasnya berkisar antara 500 hingga 1,5 ribu meter persegi. m Kisaran barangnya cukup sempit, layanan tambahan tidak disediakan. Tidak ada desain interior yang disediakan, kecuali desain jaringan perusahaan dan informasi konsumen.

Toko-toko ini berlokasi di kawasan pemukiman karena diperkirakan pengunjung tidak memiliki transportasi sendiri. Sejumlah kecil toko diskon yang ditujukan untuk pemilik mobil berlokasi di persimpangan jalan raya utama, biasanya di dalam kota.

Spesifikasi toko Rusia

Format toko baru yang tercantum di atas disatukan melalui penggunaan metode pengorganisasian penjualan dan perdagangan berikut: layanan mandiri konsumen, kehadiran bermacam-macam campuran, dan jaringan. Pada saat yang sama, perusahaan-perusahaan Rusia yang beroperasi dalam kerangka mereka memiliki sejumlah kekhasan. Perusahaan yang beroperasi dalam format hypermarket sebagian besar memenuhi standar Barat. Namun, prinsip pengoperasian toko diskon, supermarket, dan toko serba ada di Rusia memiliki kekhasan tersendiri. Format tersebut tidak memenuhi standar format yang diterima di luar negeri. Hal ini terutama menyangkut kebijakan penetapan harga.

Misalnya, perusahaan toko swalayan di Barat menetapkan markup barang yang tinggi. Hal ini dijelaskan oleh fakta bahwa toko-toko ini memiliki lokasi yang nyaman, yang dianggap sebagai layanan. Format "di rumah" yang diadopsi di Rusia agak berbeda. Kekhususannya terletak pada toko ini yang sesuai dengan daya beli masyarakat di sekitar lokasinya.

Format toko pakaian

Pasar, department store, paviliun adalah konsep yang dapat didefinisikan oleh setiap orang Rusia. Format toko pakaian kecil yang dirancang untuk pembeli dengan pendapatan rata-rata atau rendah juga sudah tidak asing lagi bagi kita. Namun, saat ini semakin banyak kata baru yang muncul untuk menunjukkan jenis.Kami mengundang Anda untuk mempertimbangkan beberapa format toko pakaian yang muncul relatif baru di negara kita.

Butik

Butik adalah kata yang berasal dari Perancis. Ini adalah nama toko kecil yang menjual barang-barang mahal dan modis. Butik adalah toko yang menjual pakaian dan aksesoris eksklusif. Beraneka ragamnya mungkin mencakup pakaian dari beberapa merek, tetapi tidak harus. Butik tersebut juga bisa menjadi outlet resmi rumah mode ternama. Dengan kata lain, dapat berupa multi-merek atau mono-merek.

Istilah dalam industri fashion modern ini juga mengacu pada toko pakaian mahal dan modis, yang dibedakan oleh layanan tingkat tinggi, desain tempat yang eksklusif, bermacam-macam barang, identitas perusahaan yang cerah dan memiliki target audiens yang spesifik (pria). dan perempuan dengan pendapatan menengah dan tinggi).

Ruang pamer

Showroom adalah kata yang diterjemahkan dari bahasa Inggris yang berarti “showroom”. Format toko ini melibatkan ruangan dengan ruang pamer di mana contoh koleksi merek disajikan. Perusahaan yang tidak mendistribusikan produknya sendiri hanya memberikan alamat distributor dan informasi mengenai produk di showroomnya. Di showroom perusahaan yang mendistribusikan barang, dimungkinkan untuk melakukan pembelian grosir.

Di negara kita, banyak toko seperti itu yang mengatur penjualan sampel pakaian yang disajikan di dalamnya. Selain itu, mereka secara khusus dapat mengimpor sepatu, pakaian, dan aksesoris dari luar negeri yang tidak dijual di pasar Rusia. Mereka menjual barang-barang ini di “situs demonstrasi”, yang bertentangan dengan format ruang pamer dunia.

Toko konsep

Semakin banyak format toko baru yang secara bertahap merambah ke negara kita. Salah satunya adalah toko konsep. Diterjemahkan dari bahasa Inggris, kata ini berarti "toko multifungsi". Gerai ritel ini belum terlalu populer di negara kita, namun di Eropa, toko konsep ada di mana-mana. Istilah ini sendiri berasal dari akhir tahun 1990an. Saat itulah cara baru untuk mengatur butik multi-merek ditemukan. Ide utamanya adalah menghadirkan "gaya hidup" yang mahal kepada pengunjung.

Barang-barang yang dijual di toko konsep seringkali sama sekali berbeda, namun disatukan oleh konsep (ide) tertentu. Toko ini harus menciptakan suasana dan ruang khusus yang membantu menyampaikan pandangan dunia tertentu kepada pembeli. Toko berkonsep klasik menghadirkan produk langka dan edisi terbatas secara eksklusif, namun dirancang untuk konsumen dengan tingkat pendapatan berbeda.

Saat ini, format ini dan format toko lainnya menjadi semakin populer. Rusia secara bertahap mempelajari pengalaman negara-negara Barat, di mana perdagangan masih lebih terorganisir dibandingkan di negara kita. Format toko asing, yang jenis dan tipenya saat ini sudah dapat ditemukan di wilayah bekas Uni Soviet, terus berkembang. Kita harus berasumsi bahwa perubahan besar menanti penduduk negara kita di masa depan.

20 Juli 2009 § 4

Jadi, mari kita mulai dengan klasifikasi paling umum berdasarkan ukuran dan prinsip pengoperasian, yang menjelaskan semua jenis gerai ritel utama yang ditemui perwakilan penjualan dalam pekerjaannya.

1. Hipermarket. Toko swalayan besar dengan area penjualan lebih dari 1000 sq.m. dan bermacam-macam hingga 80.000 item. Hypermarket terletak di jalan raya utama dan memiliki tempat parkir. Prinsip dasar pengoperasiannya adalah semua pembelian dalam satu langkah. Rata-rata pelanggan mengunjungi hypermarket tidak lebih dari sekali seminggu, namun isi keranjangnya seringkali hanya dibatasi oleh kemampuan dompetnya. Di sini, jebakan cerdik menunggu klien di setiap langkah dan akibatnya, setengah atau lebih pembelian tidak direncanakan sebelumnya dan merupakan hasil dari dorongan psikologis. Hypermarket menggabungkan kebijakan harga rendah untuk barang-barang paling populer dan musiman, dengan markup standar untuk barang-barang lainnya. Seringkali toko-toko ini menjual produknya sendiri.

Administrasi hipermarket lebih memilih untuk berurusan dengan produsen, menuntut diskon besar dari mereka. Pengiriman dilakukan sesuai dengan matriks bermacam-macam, yang setiap itemnya dibayar tambahan. Penjualan terutama dilakukan dengan menggunakan peralatan kami sendiri. Manajer hipermarket mengambil posisi yang agak sulit dalam negosiasi, yang sejujurnya dibenarkan, karena mereka benar-benar menjamin volume penjualan yang signifikan.

2. Supermarket. Toko swalayan dengan area penjualan 300 hingga 3000 sq.m. Supermarket biasanya berlokasi di kawasan pemukiman atau kawasan dengan lalu lintas tinggi (misalnya di dekat stasiun metro). Supermarket klasik menawarkan berbagai macam makanan, minuman, bahan kimia rumah tangga, dan barang-barang rumah tangga, namun ada juga yang mengkhususkan diri pada penjualan produk non-makanan. Jika sebuah toko memiliki markup yang tinggi, hal ini diimbangi dengan kebijakan diskon terus-menerus yang mendorong pelanggan untuk berkunjung. Gerai ritel kategori ini memiliki lebih dari dua mesin kasir untuk pembayaran kepada pelanggan.

Produk dipasok ke supermarket baik oleh produsen maupun distributor resmi. Biasanya, ada matriks bermacam-macam berbayar. Supermarket sering kali memerlukan diskon besar dan penangguhan pembayaran dari pemasok, namun bisa fleksibel dalam negosiasi.

3. Toserba. Luas ritel minimal 300 m2. m.Toko mempunyai bentuk pelayanan pelanggan yang tradisional, yaitu melalui konter. Biasanya berlokasi di kawasan pemukiman. Penjualan dilakukan berdasarkan bagian, dengan kelompok produk terpisah: minuman, bahan makanan, dll. Mereka berspesialisasi dalam makanan dan barang-barang rumah tangga. Seringkali ada supermarket tipe campuran dengan dominasi produk dalam omset. Penetapan harga tidak diatur (tetapi sangat rendah untuk roti dan susu). Pembayaran dapat dilakukan melalui mesin kasir yang terletak langsung di bagian atau mesin kasir umum, namun barang hanya ada di tangan pembeli pada saat pembayaran.

Pengisian supermarket dengan barang-barang cukup semrawut. Mereka menjual hampir semua produk yang mungkin tampak menjanjikan dalam hal omzet dan harga masuk. Pada saat yang sama, supermarket mendukung berbagai macam produk, yang membuka peluang besar bagi perwakilan penjualan.

4. Toko tradisional. Kategori gerai ritel yang paling umum. Mereka memiliki area kecil (dari 50 hingga 300 meter persegi). Mereka sering disebut sebagai toko sudut. Ini sebagian besar adalah toko kelontong, tetapi toko perangkat keras juga umum ditemukan. Pelayanan pelanggan diberikan melalui loket, meski terkadang ada juga pilihan layanan mandiri (minimarket). Markupnya tinggi. Pengiriman biasanya dilakukan oleh distributor, tetapi seringkali barang dibeli secara mandiri di pusat perbelanjaan dan pasar. Mereka biasanya memiliki riwayat kredit negatif, jadi mereka membayar tepat waktu. Karena keterbatasan modal kerja dan ruang perdagangan, pihak pengelola toko tradisional bekerjasama dengan pemasok yang jumlahnya terbatas. Pada saat yang sama, peluang seluas-luasnya terbuka untuk bereksperimen dengan jangkauan dan penempatan peralatan.

5. Paviliun. Gerai ritel kecil hingga 20 sq.m. Penjualan dilakukan melalui konter dan, jika diinginkan, melalui jendela. Mereka mempunyai pilihan yang terbatas, terutama produk-produk yang bergerak cepat dengan permintaan tinggi dan merek-merek terkenal. Paviliun dapat memiliki spesialisasi makanan dan non-makanan.

6. Kios. Gerai retail tanpa area penjualan, dengan area yang kecil. Penjualan hanya dilakukan melalui etalase. Bagian utama dari omset perdagangan jatuh pada barang-barang impulsif, rokok dan minuman. Mungkin memiliki spesialisasi: makanan, non-makanan, tipe campuran, spesialis (surat kabar, tembakau). Pembelian barang terutama dilakukan secara mandiri di pasar dan pangkalan. Merchandising lemah.

Dasar klasifikasi berikut adalah format layanan pelanggan.

1. Counter retail outlet (department store, paviliun, toko tradisional dan kios). Pemajangan barang dilakukan di etalase yang tidak dapat diakses oleh pembeli. Penjualan dilakukan melalui mesin kasir di departemen atau melalui mesin kasir umum toko. Format ini mulai punah di kota-kota besar karena beberapa alasan: pertama, banyak pembeli yang terbiasa membuat pilihan, dan ini adalah sesuatu yang tidak mereka dapatkan di toko counter; kedua, gerai tersebut dikaitkan dengan rendahnya kualitas layanan dan barang (yang seringkali benar!); ketiga, karena harga yang tinggi (pemasok biasanya menerima keuntungan terbesar dari bekerja dengan format ini. Ditambah lagi dengan kebutuhan untuk mendukung staf dan keluarga pemilik, yang ditumpangkan pada omset yang kecil dan sebagai hasilnya kami mendapatkan markup yang besar. hingga 50% untuk masing-masing item); keempat, karena proses penuaan alami, proporsi penduduk yang secara psikologis merasa nyaman membeli di sini semakin berkurang. Namun, gerai ritel di konter mempunyai keuntungan penting karena memberikan kesempatan untuk melakukan pembelian dengan cepat, yang secara jelas ditunjukkan oleh berkembangnya kios-kios di dekat stasiun metro dan ini adalah sumber daya mereka untuk bertahan hidup.

2. Toko swalayan (hipermarket, supermarket, minimarket, cash & carry). Pengoperasian gerai ritel tersebut didasarkan pada prinsip kebebasan memilih dan akses terhadap barang (dengan pengecualian beberapa kelompok produk). Penjualan dilakukan melalui mesin kasir. Sebagian besar pembelian di toko swalayan tidak direncanakan, yang mengharuskan pemilik memiliki rangkaian produk yang luas dan, akibatnya, area dan modal kerja yang luas, yang mengarah pada meluasnya penggunaan jaringan supermarket.

Gerai ritel juga dibedakan berdasarkan kebijakan penetapan harga mereka.

A) Toko diskon adalah gerai ritel yang memposisikan diri sebagai toko kelas ekonomi dan dibedakan berdasarkan margin perdagangan yang rendah (tidak lebih dari 20% atau, jika mendapat diskon besar dari pemasok, kurang dari rata-rata regional), desain area penjualan yang sederhana ( penghematan peralatan, tampilan primitif) dan pilihan terbatas.

Penekan diskon, pada gilirannya, hadir dalam dua jenis: keras dan lunak.

Tempat diskon keras memiliki area kecil untuk supermarket (rata-rata 800 meter persegi), koleksi tidak lebih dari 1000 item, sebagian besar adalah barang yang dibeli secara teratur, desain minimal, tampilan dilakukan di atas palet dan sering kali dalam kemasan transportasi.

Diskon lembut. Kerugian utama dari toko-toko jenis sebelumnya adalah citranya yang tidak terlalu menarik: kondisi ramai, antrian di kasir, sedikit pilihan barang dan, akibatnya, tidak dikunjungi oleh pembeli yang paling diinginkan dan massal, dengan pendapatan mendekati rata-rata ke atas. Namun, kelompok masyarakat ini juga ingin menghemat uang dan pemberi diskon lunak menampilkan diri mereka sebagai toko bagi orang-orang yang tidak suka membayar lebih. Sudah ada pilihan yang lebih luas (hingga 2000 item), tidak mewah, tetapi aula yang cukup layak di mana Anda dapat bertemu karyawan secara langsung.

Jenis pemberi diskon yang berbeda dan langka adalah pembunuh kategori. Gerai ritel yang terkait dengannya, pada umumnya, memiliki jenis barang terbatas dengan mark-up yang sangat rendah, oleh karena itu, bersamaan dengan munculnya si pembunuh, penjualan produk terkait di toko dan kios sekitar praktis terhenti.

B) Kegiatan pasar massal didasarkan pada prinsip: barang berkualitas dengan harga pantas. Ini termasuk sebagian besar supermarket yang ada.

B) Premi. Di segmen ini terdapat gerai ritel yang menurut pernyataannya hanya menjual produk-produk berkualitas tinggi, eksklusif dan mahal, namun tidak menghalangi mereka untuk memasang markup yang besar pada barang-barang biasa. Mereka diposisikan sebagai toko untuk orang-orang kaya dan berlokasi di jalan-jalan bergengsi dan di kawasan mahal. Jenis yang paling umum adalah supermarket dan butik.

Izinkan saya segera membuat reservasi bahwa klasifikasi ini hanya berlaku untuk gerai ritel besar dan berantai. Dalam ritel tradisional, penetapan harga tidak sistematis, dengan markup yang tinggi. Satu-satunya pengecualian adalah gerai ritel yang diposisikan sebagai grosir.

Klasifikasi lain memperhitungkan spesialisasi outlet. Dalam hal ini, dapat bersifat universal, yaitu menjual berbagai macam barang, atau spesialis, terbatas pada kerangka pilihan yang sempit (spesialis dapat berupa toko roti klasik, kios tembakau, butik anggur, toko sosis).

Terakhir, klasifikasi terakhir membagi gerai berdasarkan saluran distribusi.

1. Jaringan ritel (terorganisir). Gerai ritel rantai memiliki ciri khas:

Matriks bermacam-macam umum dan minimum, penempatan barang yang serupa di rak dan kebijakan harga;

Hubungan yang diatur, jangka panjang dan kemitraan dengan pemasok dan produsen;

2. Ritel mandiri adalah semua jenis gerai ritel, mulai dari kios hingga supermarket, yang tidak mempunyai ciri-ciri di atas.

3. Gerai grosir (nama Inggris – grosir). Mereka bekerja dengan pembeli biasa, dan tidak hanya dengan badan hukum (seperti yang dilakukan distributor). Mereka menjual produk dalam jumlah kecil (biasanya dari kemasan) dengan harga lebih rendah dari harga eceran. Mereka dapat memiliki format, variasi dan spesialisasi yang berbeda (tunai & bawa, kios grosir di pasar, gudang grosir). Saat memilih sumber pasokan, mereka dipandu oleh harga input minimum.

Sekarang mari kita lihat situasi dari praktik lapangan.

Alik Guseinov memiliki enam tenda di Distrik Selatan Moskow. Apakah itu jaringan atau bukan? Huseynov sendiri percaya bahwa ya, dan karena itu menuntut diskon dan preferensi lainnya. Mari kita berpikir... Tenda? Di kota-kota besar, jaringan seperti ini tidak jarang terjadi. Memang tidak punya kantor, tapi yang pasti manajemennya terpusat. Para penjual di kios tidak pernah memutuskan apa pun, mengingat sifat Alik yang garang. Artinya, tanda kedua dari jaringan tersebut terlihat jelas. Pasokan terpusat juga terjadi. Setiap pagi pemilik mengendarai GAZelle ke pasar grosir dan mengirimkan barang ke berbagai lokasi. Hanya ada sedikit pemasok independen dan mereka semua “berada dalam bahaya”. Namun, ini bukanlah sebuah jaringan. Tampilan dan variasi tenda berbeda-beda, dan hanya bergantung pada keinginan pemiliknya. Harga juga bervariasi antar kios dan dalam kategori produk. Hal utama adalah bahwa hampir semua perjanjian didasarkan pada kata-kata kehormatan Huseynov dan kegigihan perwakilan penjualan. Dan begitu besok pemasok lain menjanjikan hadiah berharga kepada pemiliknya, dalam sekejap pajangan Anda akan tersapu dari etalase. Kerjasama dengan jaringan menyiratkan kemitraan jangka panjang.

Juga bukan jaringan toko independen yang bersatu untuk mendapatkan satu kontrak yang menguntungkan dengan pemasok. Lagi pula, selain itu, mereka tidak memiliki kesamaan apa pun, dan mereka tetap menjadi “Berezki” independen yang sama, pengusaha perorangan Davydov, dll.

Selain klasifikasi gerai ritel yang diterima secara umum, perusahaan juga menggunakan klasifikasi mereka sendiri, yang digunakan untuk perencanaan dan pengendalian hasil kerja yang lebih akurat. Mengapa hal ini perlu? Pernahkah Anda memperhatikan, tetapi ada supermarket, bahkan ketika Anda memasukinya, Anda menciptakan perasaan ditinggalkan sepenuhnya? Tidak, pasokan barang ke sana pasti sedang berlangsung. Tapi lihat sekeliling, peralatan dari pabrikan sudah tua, tampilan di dalamnya tidak rapi, Anda tidak bisa melihat pedagang berlarian bolak-balik, dan produk dari perusahaan kelas tiga ditempatkan dengan penuh kemenangan di area kasir. Dan ini ada di supermarket! Dan pada saat yang sama, ada toko-toko konter kecil, sangat sempit, dengan pemilik yang berubah-ubah, tetapi di sanalah terjadi perkelahian nyata antara perwakilan penjualan untuk setiap sentimeter ruang, untuk setiap item dalam bermacam-macam barang.

Jadi apa masalahnya? Dalam prioritas. Pentingnya gerai ritel dapat sangat bervariasi bagi perusahaan tergantung pada volume penjualan, spesialisasi, markup, lalu lintas pelanggan, lokasi geografis, lingkungan, dll. Misalnya, kios khusus tembakau tentu akan menjadi prioritas bagi perwakilan perusahaan tembakau mana pun, meskipun terletak di halaman asrama pabrik. Dan toko kelontong kecil di “Tverskaya” (saya tidak yakin apakah masih ada yang tersisa, tapi saya tetap berasumsi demi contoh yang penuh warna), tidak semua perwakilan perdagangan di wilayah tersebut akan mengarahkan upaya mereka ke sana. ?

Yang paling umum adalah pembagian gerai ritel ke dalam kategori: A, B, C dan D, meskipun dalam praktiknya saya juga menemukan pilihan lain: seperti kualitas unggul, kualitas tinggi, sedang dan rendah. Toko dan kios tipe “A” inilah yang menjadi fokus perhatian manajemen secara maksimal, anggaran pemasaran diarahkan ke sana terlebih dahulu, dan di sanalah akan paling sulit bagi Anda untuk bertarung dengan pesaing.

Jadi, topik ini akan segera berakhir, tapi menurut saya kita perlu melihat contoh terakhir untuk mengkonsolidasikannya.

Anda berkendara ke toko baru. Tanda Snezhana memberikan sedikit informasi. Di dalamnya terdapat area penjualan kecil sekitar 100 m2, penjualan dilakukan melalui counter. Produk yang dominan adalah anggur dan minuman beralkohol dengan kisaran harga yang luas. Produk terkait termasuk gelas anggur, pembuka botol, aksesoris lainnya dan rokok merek populer secara terpisah.

Hal ini cukup jelas bahwa ini adalah toko tradisional, counter, pasar massal dan spesialis.

Anda tidak dapat menyimpulkan apakah toko tersebut online atau tidak tanpa informasi tambahan. Tapi saya yakin sekarang Anda akan melakukannya!

JARINGAN PERDAGANGAN

26 Agustus 2009 § 0

Jaringan ritel semakin tersebar luas di negara kita. Dan ini merupakan proses alami bagi negara-negara maju secara ekonomi, ketika pengecer memperbesar bisnis mereka. Mendapatkan toko rantai besar adalah impian hampir setiap produsen, tetapi pada saat yang sama, peningkatan pangsa toko rantai menyebabkan kemunduran serius dalam situasi konsumen dan produsen kecil.

Semua perwakilan penjualan, tanpa kecuali, menghadapi jaringan, mengetahui betul bahwa dalam hal ini mereka perlu waspada. Bagaimanapun, setiap orang akan menuntut hak istimewa (diskon, bonus): dari pemilik tiga kios di dekat stasiun metro Domodedovo hingga toko yang sangat penting. Selain itu, ketika berhadapan dengan jaringan, diperlukan tingkat negosiasi yang sangat berbeda dari perwakilan perdagangan.

Namun, bagaimana membedakan gerai ritel dari satu pemilik dari jaringan sebenarnya? Jaringan ritel memiliki ciri khas:

Pengelolaan terpusat dilakukan dari jaringan kantor;

Rendahnya otoritas administrasi outlet (termasuk pembentukan pesanan saat ini dan pemeliharaan disiplin perdagangan internal);

Pasokan terpusat (kontrak tunggal dengan pemasok atau pasokan dari pusat distribusi jaringan);

Matriks bermacam-macam umum dan minimum, penempatan barang yang serupa di rak dan kebijakan harga;

Desain seragam, pengenalan gerai rantai;

Hubungan yang diatur, jangka panjang dan kemitraan dengan pemasok dan produsen.

Jaringan mencakup perusahaan ritel yang menyatukan setidaknya tiga gerai ritel (meskipun perusahaan yang berbeda memiliki pendekatan yang berbeda).

Baik format toko, atau milik satu badan hukum, atau tanda umum bukanlah ciri khas dari rantai tersebut. Banyak dari jaringan tersebut terdiri dari gerai ritel dengan jenis yang sangat berbeda: dari toko dengan satu mesin kasir hingga hipermarket. Terkadang gerai jaringan memiliki nama yang berbeda. Terakhir, dengan waralaba, toko berantai dapat dimiliki oleh beberapa lusin pemilik.

Jaringan ritel biasanya dibagi menjadi besar dan kecil, federal (nasional), dengan toko-toko di berbagai wilayah negara, dan regional, terkonsentrasi di satu atau beberapa wilayah terdekat.

Apa manfaat rantai ritel bagi perusahaan manufaktur?

1. Volume penjualan yang terjamin (produk apa pun yang berakhir di jaringan toko akan dijual, dengan satu atau lain cara).

2. Tingkat distribusi yang stabil (keberadaan SKU di gerai ritel selalu terjadi selama masa kontrak).

3. Persaingan rendah (tidak semua produsen yang telah menyatakan keinginannya muncul di rak).

4. Penyederhanaan pembayaran (seluruh pembayaran perbekalan berasal dari jaringan kantor).

Apa manfaat rantai ritel bagi konsumen?

1. Layanan standar dan yang diharapkan (di jaringan toko lebih sulit menemukan produk berkualitas rendah dan sikap staf yang buruk).

2. Harga yang sangat rendah untuk masing-masing barang (produsen mendapatkan diskon besar yang bertepatan dengan promosi, yang dimanfaatkan oleh pembeli berpengalaman, mencari permen di satu rantai dan sosis di rantai lainnya).

Apa kerugian rantai ritel bagi perusahaan manufaktur?

1. Biaya kehadiran yang tinggi (biaya masuk, bonus, bonus, kompensasi, denda dan banyak pembayaran tidak langsung lainnya).

2. Keuntungan penjualan rendah (harga jual online biasanya lebih rendah dibandingkan eceran).

3. Sulitnya mengatur piutang (banyak rantai tanpa malu-malu mengkreditkan pengembangannya dengan uang dari produsen yang takut kehilangan kontrak penting).

4. Ketergantungan bisnis pada jaringan (putusnya hubungan dengan jaringan yang besar bahkan dapat mengakibatkan kehancuran perusahaan).

5. Monopoli (jaringan sebenarnya menentukan pasar di suatu wilayah).

Apa kerugian rantai ritel bagi konsumen?

1. Beraneka ragam terbatas (hanya produk dari produsen yang telah kami sepakati persyaratannya).

2. Dampak terhadap pertumbuhan harga akhir (produsen mentransfer biaya kehadiran online ke harga produk).

1. Teknologi yang dikembangkan untuk mempengaruhi keranjang belanja (sebagian besar pembelian di jaringan toko adalah barang yang tidak direncanakan sebelumnya).

PEMASARAN PERDAGANGAN

7 Agustus 2009 § 6

Diketahui bahwa jalan menuju kemakmuran perusahaan Anda, dan juga perusahaan Anda, terletak melalui penjualan yang sukses. Dan meskipun Anda berusaha keras di ladang, Anda memberikan 100% (saya yakin akan hal ini), tapi percayalah, komponen utama penjualan yang sukses adalah kualitas kerja pemasaran perdagangan. Oleh karena itu, alangkah baiknya jika ada departemen serupa di perusahaan yang produknya Anda distribusikan. Dan lebih baik lagi jika yang bekerja di dalamnya bukan mahasiswa masa lalu, melainkan praktisi biasa, sebaiknya dari “lapangan”. Lagi pula, aktivitas Anda menjadi produktif, dan efektivitasnya hanya dibatasi oleh kinerja Anda!

Coba kita pikirkan apa sebenarnya yang dimaksud dengan tugas seorang sales rep? Jawabannya sederhana - untuk memastikan siklus produk tidak terputus: gudang - klien - konsumen. Tugas utama Anda adalah mengirimkan produk ke jumlah maksimum gerai ritel, menampilkannya dengan indah di etalase, dan mendukung penjualan lebih lanjut: menerima pesanan, memantau pembayaran, memperluas dan menyesuaikan jangkauan. Namun, pada kunjungan pertama, pelanggan harus mengharapkan produk Anda atau mendapat informasi lengkap tentang produk tersebut, namun bagaimanapun juga secara internal siap untuk ditampilkan di rak. Inilah, pembentukan permintaan yang tinggi akan produk yang melampaui kemungkinan distribusi, yang harus ditangani oleh pemasaran perdagangan, dan tidak mengintip di Internet, membangun tabel analitis yang tak terhitung jumlahnya atau tanpa henti melihat kemasan kreatif baru. Pemasaran perdaganganlah yang merupakan bagian penting dari departemen penjualan, dan bukan karyawan lapangan sama sekali!

Sayangnya, dalam praktiknya seringkali yang terjadi justru sebaliknya. Beban utama dalam mendistribusikan dan mempertahankan minat terhadap produk ditanggung oleh perwakilan penjualan, yang menyebabkan runtuhnya lebih dari satu merek dan perusahaan. Untuk membenarkan ketidakprofesionalisme pemasaran perdagangan, ada skema umum: jika perwakilan perdagangan melakukan pekerjaan dengan baik dan produk “berhasil”, maka departemen pemasaran perdaganganlah yang “memperhitungkan segalanya” yang akan memetik hasil kemenangan; jika tidak, maka semua kesalahan dilimpahkan pada staf penjualan yang “akan menggagalkan proyek apa pun”.

Jadi, setelah perkenalan yang emosional, Anda masih harus mencari tahu apa sebenarnya pemasaran perdagangan itu? Fungsi apa yang dijalankannya?

Ada dua tujuan utama divisi ini: untuk memaksimalkan promosi barang di gerai ritel dan untuk merangsang minat terus-menerus di antara klien dan pelanggan.

Yang pertama sangat menyederhanakan pekerjaan Anda dengan gerai ritel. Kini kemunculan perwakilan penjualan di sebuah toko hanya membangkitkan emosi positif: “Ah, cuka Kislyatina!” Kemana saja kamu selama ini? Ayo, tunjukkan daftar hargamu secepatnya!”

“Ini tidak terjadi!” - Anda akan berseru dan Anda salah. Hal ini hampir terjadi di perusahaan dimana pemasaran perdagangan bekerja dengan baik. Sampai-sampai pemilik toko dan kios mencari produk baru sendiri dan tidak dapat menemukannya, oleh karena itu mereka menganggap kedatangan perwakilan penjualan sebagai berkah!

Tanda lain dari kerja pemasaran perdagangan yang berkualitas tinggi adalah apa yang disebut “aliran gravitasi”, yaitu situasi yang menguntungkan ketika suatu produk, yang distribusinya belum dilakukan di suatu wilayah, masih berakhir di sejumlah pengecer yang cukup. gerai, hanya karena pemiliknya ingin memilikinya di rak toko dan kios! Mintalah penjelasan dari mereka atas perilaku ini. “Mereka bertanya!” - mereka akan menjawab dan mereka benar sekali, karena ini adalah konsekuensi dari pemenuhan tugas penting kedua pemasaran perdagangan: mendidik pelanggan Anda, mengelola dan mempertahankan permintaan. Kita dapat mengatur pekerjaan menjual produk ke gerai ritel seefisien mungkin: melalui diskon, bonus, hadiah, tetapi di sana barang akan “berdiri”! Mengapa? Tidak ada permintaan! Pembeli tidak mengambil kotak cantik Anda. Satu atau dua bulan berlalu, isinya memburuk, dan hubungan Anda dengan toko tersebut runtuh.

Pemasaran perdagangan

Saluran pengaruh pemasaran perdagangan. Prinsip dan strategi membangun sistem manajemen saluran distribusi yang efektif.

Saluran paparan TM mencakup semua tempat di mana produk Anda dijual (grosir atau eceran) atau dapat dijual. Saluran dapat dibagi menjadi distribusi, grosir, eceran, korporat, dan kasual.

Ke saluran distribusi Ini termasuk perusahaan yang membeli barang secara langsung dari satu atau lebih produsen. Produsen dapat menjual barang hanya melalui distributor, atau secara paralel melalui jalur ritel, korporat, dan tidak teratur.

Ke saluran grosir Ini termasuk perusahaan yang membeli barang dari distributor dan menjualnya ke pedagang grosir, pengecer, dan klien korporat lainnya. Kriteria utama yang membedakan pedagang grosir dengan distributor adalah pedagang grosir tidak membeli barang langsung dari produsen.

Ke saluran ritel mencakup semua perusahaan yang menjual barang ke konsumen akhir. Saluran ini juga mencakup toko online.

Ke saluran perusahaan Ini termasuk perusahaan yang membeli barang dari produsen, distributor, grosir, dan pengecer untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Ke saluran tidak beraturan mencakup perusahaan yang melakukan pembelian satu kali di salah satu saluran lain yang tercantum di atas. Saluran tidak teratur seringkali digabungkan dengan saluran korporasi.

Prinsip dan strategi membangun sistem manajemen saluran distribusi yang efektif.

1. menugaskan orang yang bertanggung jawab atas fungsi manajemen saluran (orang tersebut dapat menjadi direktur pemasaran, direktur komersial, direktur penjualan);

2. identifikasi pelaku atau pelaksana yang melaksanakan fungsi manajemen saluran (pelaku dapat berupa kepala bagian pemasaran, kepala bagian penjualan, atau manajer pemasaran perdagangan;

3.melakukan audit menyeluruh terhadap hubungan dengan mitra (distributor, dealer, klien korporat, dll), serta mempelajari jalur distribusi yang ada untuk produk yang dipasok dan mengidentifikasi pemain kunci di setiap saluran di wilayah prioritas;

4.pengembangan strategi dan taktik pengelolaan saluran penjualan dengan membentuk matriks saluran distribusi yang optimal untuk saat ini, serta jangka pendek dan jangka panjang;

5. penjabaran strategi pengelolaan saluran penjualan ke dalam indikator sasaran yang spesifik untuk setiap posisi saluran/matriks;

6.pengembangan rencana komunikasi pemasaran untuk periode berikutnya (satu atau enam bulan) untuk menembus saluran penjualan yang ditunjuk dan mengembangkan saluran yang sudah ada;

7.persiapan satu set lengkap materi pemasaran (presentasi, buklet, penawaran komersial, standar tampilan produk, dll.) yang diperlukan untuk implementasi strategi manajemen saluran yang disetujui;

8.pengembangan dan penerapan sistem aturan internal bagi seluruh pegawai yang terlibat dalam pelaksanaan fungsi komersial (departemen pemasaran, departemen penjualan, departemen pembelian, departemen logistik, kompleks gudang, layanan transportasi) untuk mendukung sistem manajemen saluran penjualan yang dibuat;

9.pengembangan rencana rinci untuk penerapan strategi pengelolaan saluran dan peluncuran aktual penerapannya.

Pengungkit dan alat untuk mempengaruhi berbagai objek pemasaran perdagangan. Konsep bonus, diskon, bonus retro.

Tuas dan alat TM untuk pembeli:

Memajang barang di rak;

Penjualan musiman dan terencana;

Demonstrasi dan presentasi barang di toko;

Bonus pembeli;

Kompetisi, lotere dan permainan untuk pembeli;

Kehadiran konsultan di tempat penjualan;

Acara khusus untuk tenaga penjualan dan perantara:

Pameran spesialisasi tertentu;

Presentasi;

Sampel untuk staf penjualan dan demonstrasi produk;

Pelatihan;

Konferensi dan seminar;

Ijazah dan sertifikat.

Konsep bonus, diskon, bonus retro.

Sell-in.Diskon untuk grosir dan pengecer:

Dalam kondisi individu tertentu;

Untuk pembelian satu kali;

Setelah mencapai rencana yang ditetapkan;

Di luar musim/musiman;

Berupa insentif atas penjualan produk baru;

Untuk pembelian yang kompleks.

Terjual habis. Bonus untuk tim penjualan:

Untuk setiap satuan barang;

Setelah menyelesaikan rencana individu;

-% dari volume penjualan;

Dengan meningkatnya distribusi;

Lotre;

Bonus tim;

Konsep bahan POS dan peralatan ritel. Jenis bahan POS. Fitur dan prinsip pengembangan materi POS.

Materi POS (desain tempat penjualan, iklan produk yang berfungsi di tempat penjualan: wobbler, rak pembicara, label harga, sumbat, poster, label, kalender, gantungan kunci, dan barang suvenir lainnya dengan logo produk), yang menginformasikan pembeli tentang produk dan berfungsi untuk menarik perhatiannya. Pembeli, dengan mempelajari materi POS, menerima informasi tentang keunggulan produk. Jadi, karena konten informasinya dan kemampuannya menarik perhatian pada produk, materi POS merangsang penjualan. Dengan merencanakan kampanye periklanan dengan terampil, Anda dapat berhasil mempromosikan produk Anda di tempat penjualan bahkan dengan anggaran yang sederhana.

Jenis bahan POS

1. Material pada area desain eksterior.

2.di grup masuk

3.di area penjualan

4.di tempat pajangan

5.di area kasir.

Pengembangan materi POS:

1.Rasio efisiensi.

2. Rasio anggaran, jumlah gerai ritel dan unit material.

3. Kemampuan menahan perhatian, keterbacaan (materi), huruf besar, kata maksimal, satu gambar.

4. Orisinalitas.

Peralatan komersial adalah wajah dari setiap toko dan pemilihan furnitur komersial harus dilakukan dengan sangat hati-hati. Peralatan perdagangan meliputi:

Lemari es, rak, rak, stand promosi, stiker lantai, dispenser di atas mesin kasir, display paket di tengah aula, pita kemasan bermerek, kotak bermerek untuk produk kecil, pita untuk kerupuk, display video, bendera, asbak, korek api, gelas, cangkir, cermin, elemen dekorasi, meja, kursi, payung, dll.

Klasifikasi gerai ritel: sistem Italia dan Rusia. Prinsip klasifikasi gerai ritel. Fitur bekerja dengan berbagai jenis gerai ritel.

Kita harus memahami dengan jelas siapa pelanggan kita di antara toko-toko tersebut.

Klasifikasi Italia:

1) Superstore adalah toko besar. Lebih dari 20 ribu meter persegi. Makanan lebih dari 50% (kami memiliki hypermarket Marktkauf). Kebijakan penetapan harga yang berbeda.

2) Hypermarket-Hyperstor (Auchan) dari 4-10 ribu meter persegi. Makanan 70%. Terletak di luar kota. Kebijakan penetapan harga terpadu untuk semua kategori produk.

3) Supermarket (di persimpangan arus penumpang, pemilihan lokasi menjadi penting). Dari 500-2 ribu meter persegi. Persimpangan jalan, benua ke-7.

4) Superetto-deli hingga 500 meter persegi. Makanan hingga 90%. Barang sehari-hari.

5) Penekan diskon (struktur khusus di dalam toko, rak fungsional besar, staf minimum, dll.)

6) Toko kecil yang sangat terspesialisasi dengan luas 60-80 meter persegi. Daging, sayuran, roti.

Klasifikasi Rusia:

1) Hypermarket dengan luas lebih dari 1000 meter persegi. Hingga 80 ribu SKU, luar kota. Konsep hipermarket one-stop-shopping, kebijakan harga rendah, terutama barang-barang populer dan musiman. Hampir selalu mempunyai produk sendiri. Mereka lebih memilih membeli bukan dari distributor, melainkan dari produsen melalui pusat distribusi. Matriks bermacam-macam terpadu.

2) Supermarket (toko swalayan), dari 300-3 ribu meter persegi. Di daerah pemukiman, seringkali di dekat metro, terdapat lebih dari dua mesin kasir, produk kebutuhan sehari-hari. Mereka aktif bekerja sama dengan distributor dan produsen.

3) Toko kelontong kurang dari 300 sq.m. Penjualan melalui konter dan tenaga penjualan berdasarkan bagian, makanan dan barang-barang rumah tangga. Kebijakan penetapan harga berbeda. Arah kacau.

4) Toko tradisional dengan luas 50 hingga 300 sq.m. Rumah tangga atau makanan. Markupnya tidak terlalu tinggi, mereka bekerja melalui distributor dan bukan dengan produsen, tempat yang bagus untuk bereksperimen dengan produk baru.

5)Paviliun hingga 20 sq.m. Penjualan melalui konter jendela.

6) Kios-tenda (tersebar) tanpa tempat penjualan dengan luas yang kecil.

Format layanan pelanggan:

- Titik penjualan konter

-Toko swalayan

JENIS POIN RETAIL.

Nama parameter	Arti
Topik artikel:	JENIS POIN RETAIL.
Rubrik (kategori tematik)	Pemasaran

AKU AKU AKU. OUTLET.

EMPAT PRINSIP MERCHANDISING.

1. Eksposisi. Produk terlihat jelas oleh pembeli.

2. Dampak. Produk terlihat bagus dan meyakinkan Anda untuk membeli.

3. Presentasi harga. Pembeli harus memahami manfaat pembelian.

4. Kenyamanan. Produk dapat diambil dengan tangan.

Merchandising untuk produsen adalah

kesempatan terakhir untuk menunjukkan produk kepada pembeli; kemampuan untuk mempengaruhi pilihan pembeli; cara untuk mendorongnya membeli lebih banyak unit produk.

Merchandising untuk ritel ritel - setiap gerai ritel tertarik untuk menciptakan inventaris barang yang efektif dan menyajikannya kepada pelanggan di tempat dengan cara terbaik.

Merchandising untuk gerai ritel adalah peluang untuk memaksimalkan pendapatan per unit ruang rak; peluang untuk meningkatkan jumlah pelanggan tetap; cara untuk meningkatkan efisiensi staf lantai penjualan.

Uang tunai dan bawa. UANG TUNAI DAN BAWA. Area ritel: 1000 m2 atau lebih. Mode layanan: layanan mandiri. Perilaku konsumen : pembeli berkunjung secara rutin, tujuannya membeli produk dalam jumlah kecil. Perilaku pesaing: kisaran utama dari hampir semua produsen.

hipermarket. Area ritel: 1000 m2 atau lebih. Mode layanan: layanan mandiri. Ukuran nilai jual utama: lebih dari 15 meter. Perilaku konsumen : pembeli berkunjung secara rutin, tujuannya untuk membeli produk dalam jangka waktu lama atau untuk setiap hari. Perilaku pesaing: hampir semua produsen.

Supermarket. Area ritel: 300-1000 m2. Mode layanan: layanan mandiri. Ukuran nilai jual utama : 5-15 meter. Perilaku konsumen: pembeli berkunjung secara terencana dan impulsif, tujuannya adalah untuk membeli produk dalam jangka waktu lama atau untuk setiap hari. Perilaku pesaing: kisaran utama sebagian besar produsen.

Minimarket. Area ritel: 50-300 m2. Mode layanan: layanan mandiri. Ukuran tempat penjualan utama: hingga 5 meter. Perilaku konsumen: pembeli berkunjung secara terencana dan impulsif, tujuannya adalah membeli barang untuk setiap hari. Perilaku pesaing: rangkaian utama merek paling terkenal.

Penekan diskon. Area ritel: > 300 m2. Mode layanan: layanan mandiri. Ukuran nilai jual utama : 7-10 meter. Perilaku konsumen: pembeli berkunjung secara terencana dan impulsif, tujuannya adalah membeli produk dalam jangka waktu lama dan setiap hari. Perilaku pesaing: rangkaian utama merek terkenal.

Toko-toko yang menjual tanpa resep. Area ritel: 50-300 m2. Mode layanan: tidak ada layanan mandiri. Ukuran nilai jual utama: hingga 3 meter. Perilaku konsumen: pembeli berkunjung secara terencana dan impulsif, tujuannya adalah membeli barang untuk setiap hari. Perilaku pesaing: posisi terlaris dari merek-merek terkenal.

JENIS POIN RETAIL. - konsep dan tipe. Klasifikasi dan ciri-ciri kategori "JENIS RETAIL POINT". 2017, 2018.

Membagi gerai ritel berdasarkan jenisnya bukanlah topik yang sederhana, seperti yang terlihat pada pandangan pertama. Lagi pula, hampir setiap perusahaan menggunakan pendekatannya sendiri dalam menentukan gerai ritel mana yang termasuk dalam jenis tertentu, dan kriterianya sendiri seringkali berbeda. Dan di ladang bahkan lebih sulit lagi! Anda berkendara ke toko dan mulai memikirkan cara menunjukkannya dengan benar di kartu pelanggan? Misalnya, tanda dengan bangga bertuliskan: "supermarket", di dalamnya ada satu mesin kasir dan sebuah ruangan kecil yang hanya bisa ditampung oleh penjaga keamanan di kursi dan pramuniaga yang menguap? Atau Anda dengan enggan pergi ke toko kelontong, dan tiba-tiba sebuah lantai perdagangan besar terbuka dengan desain cemerlang, air mancur, dan bukan pelanggan miskin, tetapi pada saat yang sama perdagangan dilakukan melalui banyak loket. Tangan sudah mulai menulis “super…”, tetapi pikiran bertanya: “Di mana swalayan?” Secara umum, beberapa teka-teki! Dan seseorang dapat melambaikan tangannya: “Biarkan pihak berwenang menyelesaikannya!”; tapi percayalah, Anda membutuhkannya terlebih dahulu. Pendekatan untuk bekerja dengan berbagai jenis gerai ritel sangat bervariasi!
Jadi, mari kita mulai dengan klasifikasi paling umum berdasarkan ukuran dan prinsip pengoperasian, yang menjelaskan semua jenis gerai ritel utama yang ditemui perwakilan penjualan dalam pekerjaannya.
1. Hipermarket. Toko swalayan besar dengan area penjualan lebih dari 1000 sq.m. dan bermacam-macam hingga 80.000 item. Hypermarket terletak di jalan raya utama dan memiliki tempat parkir. Prinsip utama pengoperasiannya adalah semua pembelian dalam satu langkah. Rata-rata pelanggan mengunjungi hypermarket tidak lebih dari sekali seminggu, namun isi keranjangnya seringkali hanya dibatasi oleh kemampuan dompetnya. Di sini, jebakan cerdik menunggu klien di setiap langkah dan akibatnya, setengah atau lebih pembelian tidak direncanakan sebelumnya dan merupakan hasil dari dorongan psikologis. Hypermarket menggabungkan kebijakan harga rendah untuk barang-barang paling populer dan musiman, dengan markup standar untuk barang-barang lainnya. Seringkali toko-toko ini menjual produknya sendiri.
Administrasi hipermarket lebih memilih untuk berurusan dengan produsen, menuntut diskon besar dari mereka. Pengiriman dilakukan sesuai dengan matriks bermacam-macam, yang setiap itemnya dibayar tambahan. Penjualan terutama dilakukan dengan menggunakan peralatan kami sendiri. Manajer hipermarket mengambil posisi yang agak sulit dalam negosiasi, yang sejujurnya dibenarkan, karena mereka benar-benar menjamin volume penjualan yang signifikan.
2. Supermarket. Toko swalayan dengan area penjualan 300 hingga 3000 sq.m. Supermarket biasanya berlokasi di kawasan pemukiman atau kawasan dengan lalu lintas tinggi (misalnya di dekat stasiun metro). Supermarket klasik menawarkan berbagai macam makanan, minuman, bahan kimia rumah tangga, dan barang-barang rumah tangga, namun ada juga yang mengkhususkan diri pada penjualan produk non-makanan. Jika sebuah toko memiliki markup yang tinggi, hal ini diimbangi dengan kebijakan diskon terus-menerus yang mendorong pelanggan untuk berkunjung. Gerai ritel kategori ini memiliki lebih dari dua mesin kasir untuk pembayaran kepada pelanggan.
Produk dipasok ke supermarket baik oleh produsen maupun distributor resmi. Biasanya, ada matriks bermacam-macam berbayar. Supermarket sering kali memerlukan diskon besar dan penangguhan pembayaran dari pemasok, namun bisa fleksibel dalam negosiasi.
3. Toserba. Luas ritel minimal 300 m2. m.Toko mempunyai bentuk pelayanan pelanggan yang tradisional, yaitu melalui konter. Biasanya berlokasi di kawasan pemukiman. Penjualan dilakukan berdasarkan bagian, dengan kelompok produk terpisah: minuman, bahan makanan, dll. Mereka berspesialisasi dalam makanan dan barang-barang rumah tangga. Seringkali ada supermarket tipe campuran dengan dominasi produk dalam omset. Penetapan harga tidak diatur (tetapi sangat rendah untuk roti dan susu). Pembayaran dapat dilakukan melalui mesin kasir yang terletak langsung di bagian atau mesin kasir umum, namun barang hanya ada di tangan pembeli pada saat pembayaran.
Pengisian supermarket dengan barang-barang cukup semrawut. Mereka menjual hampir semua produk yang mungkin tampak menjanjikan dalam hal omzet dan harga masuk. Pada saat yang sama, supermarket mendukung berbagai macam produk, yang membuka peluang besar bagi perwakilan penjualan.
4. Toko tradisional. Kategori gerai ritel yang paling umum. Mereka memiliki area kecil (dari 50 hingga 300 meter persegi). Mereka sering disebut sebagai toko sudut. Ini sebagian besar adalah toko kelontong, tetapi toko perangkat keras juga umum ditemukan. Pelayanan pelanggan diberikan melalui loket, meski terkadang ada juga pilihan layanan mandiri (minimarket). Markupnya tinggi. Pengiriman biasanya dilakukan oleh distributor, tetapi seringkali barang dibeli secara mandiri di pusat perbelanjaan dan pasar. Mereka biasanya memiliki riwayat kredit negatif, jadi mereka membayar tepat waktu. Karena keterbatasan modal kerja dan ruang perdagangan, pihak pengelola toko tradisional bekerjasama dengan pemasok yang jumlahnya terbatas. Pada saat yang sama, peluang seluas-luasnya terbuka untuk bereksperimen dengan jangkauan dan penempatan peralatan.
5. Paviliun. Gerai ritel kecil hingga 20 sq.m. Penjualan dilakukan melalui konter dan, jika diinginkan, melalui jendela. Mereka mempunyai pilihan yang terbatas, terutama produk-produk yang bergerak cepat dengan permintaan tinggi dan merek-merek terkenal. Paviliun dapat memiliki spesialisasi makanan dan non-makanan.
6. Kios. Gerai retail tanpa area penjualan, dengan area yang kecil. Penjualan hanya dilakukan melalui etalase. Bagian utama dari omset perdagangan jatuh pada barang-barang impulsif, rokok dan minuman. Mungkin memiliki spesialisasi: makanan, non-makanan, tipe campuran, spesialis (surat kabar, tembakau). Pembelian barang terutama dilakukan secara mandiri di pasar dan pangkalan. Merchandising lemah.
Dasar klasifikasi berikut adalah format layanan pelanggan.
1. Counter retail outlet (department store, paviliun, toko tradisional dan kios). Pemajangan barang dilakukan di etalase yang tidak dapat diakses oleh pembeli. Penjualan dilakukan melalui mesin kasir di departemen atau melalui mesin kasir umum toko. Format ini mulai punah di kota-kota besar karena beberapa alasan: pertama, banyak pembeli yang terbiasa membuat pilihan, dan ini adalah sesuatu yang tidak mereka dapatkan di toko counter; kedua, gerai tersebut dikaitkan dengan rendahnya kualitas layanan dan barang (yang seringkali benar!); ketiga, karena harga yang tinggi (pemasok biasanya menerima keuntungan terbesar dari bekerja dengan format ini. Ditambah lagi dengan kebutuhan untuk mendukung staf dan keluarga pemilik, yang ditumpangkan pada omset yang kecil dan sebagai hasilnya kami mendapatkan markup yang besar. hingga 50% untuk masing-masing item); keempat, karena proses penuaan alami, proporsi penduduk yang secara psikologis merasa nyaman membeli di sini semakin berkurang. Namun, gerai ritel di konter mempunyai keuntungan penting karena memberikan kesempatan untuk melakukan pembelian dengan cepat, yang secara jelas ditunjukkan oleh berkembangnya kios-kios di dekat stasiun metro dan ini adalah sumber daya mereka untuk bertahan hidup.
2. Toko swalayan (hipermarket, supermarket, minimarket, cash & carry). Pengoperasian gerai ritel tersebut didasarkan pada prinsip kebebasan memilih dan akses terhadap barang (dengan pengecualian beberapa kelompok produk). Penjualan dilakukan melalui mesin kasir. Sebagian besar pembelian di toko swalayan tidak direncanakan, yang mengharuskan pemilik memiliki rangkaian produk yang luas dan, akibatnya, area dan modal kerja yang luas, yang mengarah pada meluasnya penggunaan jaringan supermarket.
Gerai ritel juga dibedakan berdasarkan kebijakan penetapan harga mereka.
A) Toko diskon adalah gerai ritel yang memposisikan diri sebagai toko kelas ekonomi dan dibedakan berdasarkan margin perdagangan yang rendah (tidak lebih dari 20% atau, jika mendapat diskon besar dari pemasok, kurang dari rata-rata regional), desain area penjualan yang sederhana ( penghematan peralatan, tampilan primitif) dan pilihan terbatas.
Penekan diskon, pada gilirannya, hadir dalam dua jenis: keras dan lunak.
Tempat diskon keras memiliki area kecil untuk supermarket (rata-rata 800 meter persegi), koleksi tidak lebih dari 1000 item, sebagian besar adalah barang yang dibeli secara teratur, desain minimal, tampilan dilakukan di atas palet dan sering kali dalam kemasan transportasi.
Diskon lembut. Kerugian utama dari toko-toko jenis sebelumnya adalah citranya yang tidak terlalu menarik: kondisi ramai, antrian di kasir, sedikit pilihan barang dan, akibatnya, tidak dikunjungi oleh pembeli yang paling diinginkan dan massal, dengan pendapatan mendekati rata-rata ke atas. Namun, kelompok masyarakat ini juga ingin menghemat uang dan pemberi diskon lunak menampilkan diri mereka sebagai toko bagi orang-orang yang tidak suka membayar lebih. Sudah ada pilihan yang lebih luas (hingga 2000 item), tidak mewah, tetapi aula yang cukup layak di mana Anda dapat bertemu karyawan secara langsung.
Jenis pemberi diskon yang berbeda dan langka adalah pembunuh kategori. Gerai ritel yang terkait dengannya, pada umumnya, memiliki jenis barang terbatas dengan mark-up yang sangat rendah, oleh karena itu, bersamaan dengan munculnya si pembunuh, penjualan produk terkait di toko dan kios sekitar praktis terhenti.
B) Kegiatan pasar massal didasarkan pada prinsip: barang berkualitas dengan harga pantas. Ini termasuk sebagian besar supermarket yang ada.
B) Premi. Di segmen ini terdapat gerai ritel yang menurut pernyataannya hanya menjual produk-produk berkualitas tinggi, eksklusif dan mahal, namun tidak menghalangi mereka untuk memasang markup yang besar pada barang-barang biasa. Mereka diposisikan sebagai toko untuk orang-orang kaya dan berlokasi di jalan-jalan bergengsi dan di kawasan mahal. Jenis yang paling umum adalah supermarket dan butik.
Izinkan saya segera membuat reservasi bahwa klasifikasi ini hanya berlaku untuk gerai ritel besar dan berantai. Dalam ritel tradisional, penetapan harga tidak sistematis, dengan markup yang tinggi. Satu-satunya pengecualian adalah gerai ritel yang diposisikan sebagai grosir.
Klasifikasi lain memperhitungkan spesialisasi outlet. Dalam hal ini, dapat bersifat universal, yaitu menjual berbagai macam barang, atau spesialis, terbatas pada kerangka pilihan yang sempit (spesialis dapat berupa toko roti klasik, kios tembakau, butik anggur, toko sosis).
Terakhir, klasifikasi terakhir membagi gerai berdasarkan saluran distribusi.
1. Jaringan ritel (terorganisir). Gerai ritel rantai memiliki ciri khas:
— manajemen terpusat yang dilakukan dari jaringan kantor;
— rendahnya kewenangan administrasi gerai ritel (termasuk pembentukan pesanan saat ini dan pemeliharaan disiplin perdagangan internal);
— pasokan terpusat (kontrak tunggal dengan pemasok atau pasokan dari pusat distribusi jaringan);
- matriks bermacam-macam umum dan minimum, penempatan barang yang serupa di rak dan kebijakan harga;
— desain seragam, pengenalan gerai rantai;
— hubungan yang teregulasi, berjangka panjang dan kemitraan dengan pemasok dan produsen;
Jaringan mencakup perusahaan ritel yang menyatukan setidaknya tiga gerai ritel (meskipun perusahaan yang berbeda memiliki pendekatan yang berbeda).
Baik format toko, atau milik satu badan hukum, atau tanda umum bukanlah ciri khas dari rantai tersebut. Banyak dari jaringan tersebut terdiri dari gerai ritel dengan jenis yang sangat berbeda: dari toko dengan satu mesin kasir hingga hipermarket. Terkadang gerai jaringan memiliki nama yang berbeda. Terakhir, dengan waralaba, toko berantai dapat dimiliki oleh beberapa lusin pemilik.
2. Ritel mandiri adalah semua jenis gerai ritel, mulai dari kios hingga supermarket, yang tidak mempunyai ciri-ciri di atas.
3. Gerai grosir (nama bahasa Inggris - grosir). Mereka bekerja dengan pembeli biasa, dan tidak hanya dengan badan hukum (seperti yang dilakukan distributor). Mereka menjual produk dalam jumlah kecil (biasanya dari kemasan) dengan harga lebih rendah dari harga eceran. Mereka dapat memiliki format, variasi dan spesialisasi yang berbeda (tunai & bawa, kios grosir di pasar, gudang grosir). Saat memilih sumber pasokan, mereka dipandu oleh harga input minimum.
Sekarang mari kita lihat situasi dari praktik lapangan.
Alik Guseinov memiliki enam tenda di Distrik Selatan Moskow. Apakah itu jaringan atau bukan? Huseynov sendiri percaya bahwa ya, dan karena itu menuntut diskon dan preferensi lainnya. Mari kita berpikir... Tenda? Di kota-kota besar, jaringan seperti ini tidak jarang terjadi. Memang tidak punya kantor, tapi yang pasti manajemennya terpusat. Para penjual di kios tidak pernah memutuskan apa pun, mengingat sifat Alik yang garang. Artinya, tanda kedua dari jaringan tersebut terlihat jelas. Pasokan terpusat juga terjadi. Setiap pagi pemilik mengendarai GAZelle ke pasar grosir dan mengirimkan barang ke berbagai lokasi. Hanya ada sedikit pemasok independen dan mereka semua berada dalam jangkauannya. Namun, ini bukanlah sebuah jaringan. Tampilan dan variasi tenda berbeda-beda, dan hanya bergantung pada keinginan pemiliknya. Harga juga bervariasi antar kios dan dalam kategori produk. Hal utama adalah bahwa hampir semua perjanjian didasarkan pada kata-kata kehormatan Huseynov dan kegigihan perwakilan penjualan. Dan begitu besok pemasok lain menjanjikan hadiah berharga kepada pemiliknya, dalam sekejap pajangan Anda akan tersapu dari etalase. Kerjasama dengan jaringan menyiratkan kemitraan jangka panjang.
Juga bukan jaringan toko independen yang bersatu untuk mendapatkan satu kontrak yang menguntungkan dengan pemasok. Lagi pula, selain itu, mereka tidak memiliki kesamaan apa pun, dan mereka tetap menjadi “Berezki” independen yang sama, pengusaha perorangan Davydov, dll.
Selain klasifikasi gerai ritel yang diterima secara umum, perusahaan juga menggunakan klasifikasi mereka sendiri, yang digunakan untuk perencanaan dan pengendalian hasil kerja yang lebih akurat. Mengapa hal ini perlu? Pernahkah Anda memperhatikan, tetapi ada supermarket, bahkan ketika Anda memasukinya, Anda menciptakan perasaan ditinggalkan sepenuhnya? Tidak, pasokan barang ke sana pasti sedang berlangsung. Tapi lihat sekeliling, peralatan dari pabrikan sudah tua, tampilan di dalamnya tidak rapi, Anda tidak bisa melihat pedagang berlarian bolak-balik, dan produk dari perusahaan kelas tiga ditempatkan dengan penuh kemenangan di area kasir. Dan ini ada di supermarket! Dan pada saat yang sama, ada toko-toko konter kecil, sangat sempit, dengan pemilik yang berubah-ubah, tetapi di sanalah terjadi perkelahian nyata antara perwakilan penjualan untuk setiap sentimeter ruang, untuk setiap item dalam bermacam-macam barang.
Jadi apa masalahnya? Dalam prioritas. Pentingnya gerai ritel dapat sangat bervariasi bagi perusahaan tergantung pada volume penjualan, spesialisasi, markup, lalu lintas pelanggan, lokasi geografis, lingkungan, dll. Misalnya, kios khusus tembakau tentu akan menjadi prioritas bagi perwakilan perusahaan tembakau mana pun, meskipun terletak di halaman asrama pabrik. Dan toko kelontong kecil di Tverskaya (saya tidak yakin apakah masih ada yang tersisa, tapi saya tetap berasumsi demi contoh yang penuh warna), bukankah semua perwakilan perdagangan di wilayah tersebut akan mengarahkan upaya mereka ke sana?
Yang paling umum adalah pembagian gerai ritel ke dalam kategori: A, B, C dan D, meskipun dalam praktiknya saya juga menemukan pilihan lain: seperti kualitas unggul, kualitas tinggi, sedang dan rendah. Toko dan kios tipe “A” inilah yang menjadi fokus perhatian manajemen secara maksimal, anggaran pemasaran diarahkan ke sana terlebih dahulu, dan di sanalah akan paling sulit bagi Anda untuk bertarung dengan pesaing.
Jadi, topik ini akan segera berakhir, tapi menurut saya kita perlu melihat contoh terakhir untuk mengkonsolidasikannya.
Anda berkendara ke toko baru. Tanda Snezhana memberikan sedikit informasi. Di dalamnya terdapat area penjualan kecil sekitar 100 m2, penjualan dilakukan melalui counter. Produk yang dominan adalah anggur dan minuman beralkohol dengan kisaran harga yang luas. Produk terkait termasuk gelas anggur, pembuka botol, aksesoris lainnya dan rokok merek populer secara terpisah.
Hal ini cukup jelas bahwa ini adalah toko tradisional, counter, pasar massal dan spesialis.
Anda tidak dapat menyimpulkan apakah toko tersebut online atau tidak tanpa informasi tambahan. Tapi saya yakin sekarang Anda akan melakukannya!