Trīs labākie DIY tīkli Krievijā ieņēmumu ziņā ir palikuši nemainīgi daudzus gadus. Šīs pozīcijas stingri ieņēma starptautiskie tīkli. Tomēr Sanktpēterburgas ķēde Petrovich 2016.-2017.gadā vispirms no trešās vietas izspieda Castorama, bet pēc tam no otrās vietas OBI, atzīmē INFOLine pētījums.

Petroviča vadītājs Jevgeņijs Movčans neslēpj savus ambiciozos plānus un saka, ka "varbūt kādreiz mēs panāksim Leroju Merlinu". Tomēr, lai gan tirgus dalībnieki atzīst, ka Petroviča komanda ir lieliski profesionāļi, viņiem neizdosies panākt līderi, starpība starp pirmo un otro spēlētāju ir pārāk liela - 225 miljardi rubļu pret 37,8 miljardiem rubļu. Turklāt Leroy Merlin attīstības tempi pēdējos gados ir bijuši lielāki nekā konkurentiem top 10, līdz ar to atstarpe tikai palielinājusies un, ņemot vērā franču ķēdes grandiozos plānus, turpinās pieaugt.

Viena no galvenajām tendencēm DIY tirgū ir nepārtraukta konsolidācija. Šā gada februārī Lerojs Merlins noslēdza darījumu par Somijas ķēdes K-rauta iegādi, pēc kura tā īpatsvars Krievijas tirgū pieauga līdz 19%, atzīmē INFOLine pētījums "Krievijas Federācijas DIY Market. 2017. gada rezultāti. Tendences 2018. gada prognoze līdz 2020. gadam" . DIY&Household segments 2017. gadā pieauga par 1,8% pret 6% kritumu 2016. gadā un tuvojās 1,4 triljoniem rubļu, un, ņemot vērā pārdošanas apjomu mazajā vairumtirdzniecības kanālā, pārsniedza 2 triljonus rubļu. Turklāt bankrotējusī Stroydepo lielveikalu ķēde (viena no 30 labākajām DIY ķēdēm Krievijā) pameta tirgu.

1. franču ķēde Leroy Merlin, darbojas Krievijā kopš 2004. gada, daudzus gadus tā ir ieņēmusi pirmo vietu Krievijā ieņēmumu ziņā starp DIY tīkliem Krievijā. Laikā no 2012. līdz 2017. gadam tīkls, pēc INFOLine aplēsēm, ik gadu palielināja ieņēmumus par vairāk nekā 20%.

Līdz 2024. gadam mazumtirgotājs plāno gandrīz trīskāršot savu tīklu Krievijā: no pašreizējiem 78 līdz vairāk nekā 200 veikaliem.

Šā gada februārī Lerojs Merlins noslēdza darījumu par Somijas ķēdes K-rauta iegādi, pēc kura tā daļa pieauga līdz 19%. Šā gada plānos ietilpst 20 veikalu atvēršana: Maskavā, Maskavas reģionā un 10 jaunos ķēdes reģionos. Šogad DIY mazumtirgotājs atvēra interneta veikalus visās pilsētās, kur darbojas veikalu ķēdes. Pirms tam viņi strādāja tikai Maskavā, Sanktpēterburgā, Samarā, Rostovā pie Donas un Novosibirskā. Tirgus līderis arī plāno dubultot e-komercijas īpatsvaru no pašreizējiem 0,75%, tostarp palielinot produktu vienību skaitu vietnē aptuveni 10 reizes. Turklāt jūnijā ķēde savā tīmekļa vietnē atvēra tirgus laukumu - tiešsaistes platformu ar trešo pušu pārdevēju precēm. Tirgus dalībnieki to novērtēja kā nozīmīgu notikumu Krievijas DIY tirgū.

2. Sanktpēterburgas STS "Petrovich" 2017. gada beigās ieņēma otro vietu Krievijas lielāko būvniecības tīklu reitingā. Pagājušā gada beigās uzņēmumam bija 19 būvniecības bāzes ar kopējo platību 99 tūkstoši m 2, kas atrodas Ziemeļrietumu un Centrālajā federālajā apgabalā. Ieņēmumi no tiešsaistes tirdzniecības pērn pārsniedza 11 miljardus rubļu (29% no kopējās pārdošanas struktūras).

“Tuvākajos gados Lerojs Merlins virzīs Petroviču uz priekšu attiecībā uz tiešsaistes tirdzniecības īpatsvaru kopējā tīkla apgrozījumā. Un pirmkārt jau tāpēc, ka tā tīkls ir daudz plašāks – no Kaļiņingradas līdz Habarovskai, atšķirībā no Petroviča, kas pārstāvēta tikai Maskavā un Sanktpēterburgā,” stāsta ziņu aģentūras INFOLine ģenerāldirektors Ivans Fedjakovs. Pats Petrovičs paļaujas uz inovācijām.

Jūsu vienīgais ceļš uz panākumiem ir radīt pieprasījumu, paredzēt un radīt nākotni

"Ja esi mazs, kā Petrovičs, paļaujoties uz saviem spēkiem un peļņu kā vienīgo inovāciju tālākās attīstības avotu, tad tavs vienīgais ceļš uz panākumiem ir radīt pieprasījumu, paredzēt un veidot nākotni. Ja tu vienkārši seko kādam, tad viņi jūs sagraus un aprīs. Un tāpēc patiesībā inovācijas ir mūsu ceļš uz nākotni,” Krievijas mazumtirdzniecības nedēļā 2017 sacīja uzņēmuma ģenerāldirektors Jevgeņijs Movčans, uzsverot, ka uzņēmums nepārtraukti cenšas radīt piedāvājumus, kas pilnīgi atšķiras no piedāvātajiem. DIY lielveikalu piedāvājums.

Piemēram, mazumtirgotājs tirdzniecības vietās uzstādīja planšetdatorus, pateicoties kuriem klienti var ne tikai uzzināt informāciju par preci, bet arī savākt iepirkumu grozu. Turklāt smagie pirkumi nav jāizņem zālē un jānes līdz kasei ratiņos, tos var izņemt pēc pirkuma veikšanas, izejot no būvlaukuma vai pasūtot piegādi uz mājām. Turklāt Petroviča specialitāte ir ātrākā preču piegāde klientam: 2 stundas Sanktpēterburgā un 5 stundas Maskavā, kur uzņēmums ienāca pirms 3 gadiem. “Mēs noteikti saprotam, ka varam sasniegt Sanktpēterburgas standartus galvaspilsētā. Un mēs redzam, ka arī citi spēlētāji cenšas piegādāt ātrāk, jo pircējam laiks ir viena no svarīgākajām vajadzībām,” stāsta Jevgeņijs Movčans. Plānotais STD "Petrovich" apgrozījums 2018. gada beigās ir 45,5 miljardi rubļu. Pagājušā gada beigās uzņēmums aizņēma 3,2% no mājokļa un renovācijas materiālu mazumtirdzniecības tirgus.

3. Vācijas OBI tīkls, kas darbojas Krievijā kopš 2003. gada, 2017. gada beigās ar 36 miljardu rubļu apgrozījumu pacēlās no otrās uz trešo vietu reitingā. Turklāt mazumtirgotājs pēdējos 3 gadus ir uzrādījis negatīvus ieņēmumu pieauguma rādītājus. Līdz 2020. gadam Vācijas mazumtirgotājs plāno atjaunināt visus hipermārketus Krievijā. Šobrīd Krievijā ir 28 OBI hipermārketi 14 pilsētās. Pēc INFOLine aprēķiniem, OBI īpatsvars no 2015. līdz 2017. gadam samazinājies no 3,2 līdz 3%.

4. Castorama, kas ir daļa no starptautiskā uzņēmuma Kingfisher (attīsta piecus DIY tīklus pasaulē), darbojas Krievijas tirgū kopš 2006. gada. Pašlaik Krievijā ir 21 hipermārkets. Pēdējo 6 gadu laikā uzņēmums Krievijā ir atvēris tikai četrus hipermārketus un slēdzis vienu. Tīkla daļa samazinājās no 3,2% 2015. gadā līdz 3% 2017. gadā.

5. Sanktpēterburgas uzņēmumu grupa "Saturn", kas attīsta hipermārketus ar zīmolu SaturnStroyMarket, ieņem 5. vietu Krievijas lielāko DIY ķēžu reitingā. Uzņēmumam ir 48 objekti 25 Krievijas pilsētās, un tas aizņem 2,3% no valsts tirgus.

6. 6. vietā ir Sanktpēterburgas spēlētājs “Maxidom”, kas darbojas kopš 1997. Šobrīd tīklā ietilpst 14 hipermārketi ar kopējo platību vairāk nekā 130 tūkstoši m2 sešās pilsētās: Sanktpēterburgā, Ņižņijnovgorodā, Kazaņā, Jekaterinburgā, Samarā un Ufā. Šogad uzņēmums paziņoja, ka plāno attīstīt jaunus mazos formātus - līdz 4 tūkst.m 2. Darbojošo lielveikalu platība ir 10-12 tūkstoši m2.

7. Kaļiņingradas uzņēmumu grupa "Baucenter" darbojas kopš 1994. gada. Šobrīd tam ir astoņi lielveikali Kaļiņingradā, Omskā, Novorosijskā un Krasnodarā. Šogad tīkls paziņoja par plāniem ienākt Maskavas reģionā. Tuvāko gadu laikā šeit plānots atvērt trīs hipermārketus.

8. Maskavas veikalu tīkls “Stroitelny Dvor” strādā Krievijā kopš 1993. gada. Šobrīd tam ir 57 veikali 14 Krievijas pilsētās.

9. Devīto vietu ieņēma Somijas tīkls “K-rauta”, kas ir daļa no Kesko koncerna. Šī gada sākumā somu koncerns šo ķēdi pārdeva Lerojam Merlinam. "Kesko pārtrauc tirdzniecības darbību Krievijā un pārdod savus 12 veikalus," teikts uzņēmuma paziņojumā. Darījuma summa bija 12 miljardi rubļu. Visi 12 K-raut veikali tika nodoti Leroy Merlin 2018. gada pirmajā pusē.

10. Kazaņas uzņēmums "Agava" attīsta Megastroy lielveikalu ķēdi. Šobrīd tai ir 12 hipermārketi, no kuriem četri atrodas Kazaņā, divi Naberežnije Čelnijā, divi Uļjanovskā un pa vienam Čeboksarā, Joškarolā, Sterlitamakā un Saranskā. Tās apgrozījums 2017. gadā pieauga līdz 11,5 miljardiem rubļu no 10,2 miljardiem 2016. gadā.

Mārketings un tirdzniecības ekonomika

Veikala ēka. Tirdzniecības centru būvniecība, tīklu paplašināšana

Būvniecības un apdares materiālu, mājas un dārza preču mazumtirdzniecības tirgus 2017. gada sākumā uzrādīja rekordlielu kritumu. Saskaņā ar jauno INFOLine pētījumu “Krievijas DIY tirgus. 2016. gada rezultāti. 2017. gada tendences. Prognoze līdz 2019. gadam” samazinājums bija 6%.

STM

Universālais kanāls

Avots: ziņu aģentūras INFOLine dati

DaudzumsSKUDIY2017. gada sākumā

Avots: uzņēmuma dati

Saskaņā ar INFOLine analītiķu teikto, mazumtirgotājiem, kas izstrādā savus zīmolus, ir elastīgākas iespējas pārvaldīt savas peļņas un cenu pozicionēšanas iespējas. Tie ir mazāk atkarīgi no importa un paši var noteikt ražošanas un piegādes ciklus, cenas un mārketinga rīku komplektu privāto preču zīmju reklamēšanai.

Tādējādi 2017. gadā galvenās tendences, kas attīstījušās Krievijas DIY tirgū, galvenokārt attiecas uz mazumtirdzniecības ķēžu stratēģiju maiņu uz efektīvāko attiecību veidošanu ar patērētājiem. Tirdzniecības ķēdēm turpmākai veiksmīgai attīstībai ir jāņem vērā ne tikai pašreizējā ekonomiskā situācija, bet arī jāatbilst mūsdienu patērētāja prasībām, izvēloties iepirkšanās veidu.

Materiāls sagatavots pēc INFOLine pētījuma “DIY Market in Russia. 2016. gada rezultāti. 2017. gada tendences. Prognoze līdz 2019.

Galvenās tendences Krievijas DIY tirgus attīstībā 2017. gadā

Lielākie DIY tirgus operatori atzīmēja, ka reālo ienākumu samazināšanās dēļ Krievijas patērētāji ir kļuvuši jutīgāki pret cenām: viņi biežāk salīdzina preču izmaksas tiešsaistes un bezsaistes veikalos, kā arī veic mājas remontu pa daļām.

Līdz ar to patērētāju pieprasījums no vidējā un augstā cenu segmenta ir novirzījies uz lētām zīmolu precēm un privātajām preču zīmēm, kā rezultātā tika pārskatīts vairāku mazumtirdzniecības ķēžu sortiments un cenu politika. Tas savukārt rada jaunas tendences Krievijas DIY tirgū un nostiprina esošās.

Universālais kanāls

Krievijas DIY tirgus attīstās ekonomikai kopumā raksturīgu faktoru un tendenču un modernu mazumtirdzniecības formātu ietekmē, kā arī nozarei raksturīgu iezīmju ietekmē. 2017. gadā turpinājās tendence mazumtirdzniecības ķēdēm veidot biznesa modeli, kas paredz efektīvu tiešsaistes un bezsaistes mijiedarbības ar klientiem kanālu integrāciju.

Saskaņā ar INFOLine pētījumu tiešsaistes pārdošanas apjomi DIY & Household un mēbeļu segmentos rubļos pieauga par vairāk nekā 27% un tuvojās 108 miljardiem rubļu.

Saskaņā ar INFOLine datiem 2017. gada sākumā vairāk nekā 200 universālie DIY tīkli Krievijā attīstīja tiešsaistes pārdošanas kanālu.

Tiešsaistes pārdošanas dinamika DIY segmentā (Hard and Soft DIY, Mājsaimniecība, Dārzs, mēbeles) (mazumtirdzniecība un mazā vairumtirdzniecība) Krievijā 2009.-2016.

Avots: ziņu aģentūras INFOLine dati

Lielākie DIY mazumtirgotāji visdinamiskāk attīstīja pārdošanu tiešsaistē 2016. gadā un turpina to darīt 2017. gadā. Līdera pozīcijas tiešsaistes tirdzniecības tirgū starp universālajām un specializētajām DIY mazumtirdzniecības ķēdēm nostiprināja mazumtirdzniecības tīkls STD Petrovich - pērnā gada beigās mazumtirgotājs jau palielinājis pārdošanas apjomus internetā par vairāk nekā 34%.

INFOLine DIY reitingu vietnes ssia TOP līderis mazumtirdzniecības ķēdē Leroy Merlin pēdējā gada laikā ir paplašinājis savu tiešsaistes katalogu līdz 38 tūkstošiem SKU, kas pilnībā aptver hipermārketu sortimentu, savukārt tiešsaistes pasūtīšana ir pieejama vairāk nekā 85% no piedāvātajām precēm. katalogā.

Dažas no lielākajām DIY ķēdēm 2016. gadā atzīmēja savu tiešsaistes veikalu atvēršanu. Viens no šiem tīkliem bija K-rauta, kas uzreiz vairākkārt izraisīja apmeklētības pieaugumu veikala mājaslapā. Tāpat 2016. gada 1. decembrī tika atvērts viena no Domovoy mazumtirdzniecības ķēdes Mājsaimniecības segmenta līderiem pilnvērtīgs interneta veikals.

Sortimenta rotācija un aizstāšana ar Krievijā ražotām precēm

Kā liecina INFOLine dati, gada sortimenta rotācija lielākajās DIY mazumtirdzniecības ķēdēs svārstās no 20 līdz 30%, un 2017. gadā šī tendence turpinājās. Daudzi Krievijas mazumtirgotāji nevar konkurēt ar starptautiskajiem spēlētājiem un ir spiesti aizstāt daļu sava sortimenta ar mājsaimniecības precēm.

Pētījuma sagatavošanas ietvaros INFOLine speciālisti analizēja 50 lielāko DIY ķēžu sortimenta matricu. Šī analīze parādīja, ka gandrīz puse spēlētāju paplašināja savu sortimentu tieši, pateicoties precēm mājai un dārzam. Mazumtirdzniecības ķēdes, piemēram, Domovoy un Tvoy Dom, pakāpeniski ievieš DIY klāstu, palielinot mājsaimniecības preču skaitu.

Nesenā rubļa devalvācija ir radījusi vēl vienu būtisku tendenci Krievijas DIY tirgū - mazumtirdzniecības ķēdes ir pārcēlušās palielināt Krievijā ražoto preču īpatsvaru savā sortimentā.

Tādējādi līdz 2017. gadam K-Rauta mazumtirdzniecības tīkla sortimentu jau 45% veidoja Krievijas preces. Un Leroy Merlin ķēdē jau ir vairāk nekā 50% Krievijā ražotu preču, un līdz 2021. gadam uzņēmums plāno palielināt šo rādītāju līdz 80%.

Kā atzīmē INFOLine eksperti, šī importa aizstāšanas vēlme ļaus DIY mazumtirgotājiem optimizēt savu cenu politiku un samazināt atkarību no valūtas svārstībām.

Jaunas cenu noteikšanas stratēģijas DIY mazumtirdzniecības ķēdēm

Uz Krievijas iedzīvotāju pirktspējas samazināšanās fona viens no izšķirošajiem faktoriem, izvēloties vairākas preču kategorijas, bija to cena. Pateicoties sortimentu rotācijai, DIY mazumtirdzniecības ķēdes 2017. gadā turpina palielināt zemo cenu segmenta preču īpatsvaru, attīstot lojalitātes programmas un būtiski palielinot reklāmas aktivitāti un veicot agresīvu izpārdošanu. Turklāt kopš pagājušā gada lielākie DIY mazumtirgotāji ir palielinājuši cenu konkurenci, ko atbalsta aktīvas reklāmas kampaņas.

Kā atzīmē INFOLine eksperti, šāda tirgus spēlētāju uzvedība lielā mērā ir saistīta ar to, ka 2016.-2017.gadā bija vērojams pieprasījuma samazinājums pēc vidējā cenu segmenta precēm.

Mazumtirdzniecības ķēdes nepārtraukti meklē piegādātājus reģionos, kur tās darbojas, lai optimizētu loģistikas izmaksas un uzturētu zemas cenas, nezaudējot kvalitāti. Tajā pašā laikā DIY mazumtirgotāji turpina aktīvi attīstīt savus zīmolus. Kā liecina šie pētījumi, privātā preču zīme ļauj mazumtirgotājiem palielināt noteiktu preču kategoriju peļņas normas un samazina ārējo ražotāju riskus.

Privāto zīmolu attīstības līderis ir Leroy Merlin mazumtirdzniecības ķēde, kuras Krievijas sortimentā ir 16 pašu zīmoli, ar kuriem tiek ražoti vairāk nekā 5 tūkstoši SKU.

DaudzumsSKUun privāto preču zīmju daļa dažu lielāko tīklu ieņēmumosDIY2017. gada sākumā

Pēdējos gados daudzi uzņēmumi arvien vairāk meklē jaunus attīstības veidus un cenšas uzlabot sava biznesa efektivitāti skarbos tirgus apstākļos. Salīdzinošu popularitāti iegūst DIY mazumtirdzniecības formāts, kas klientiem dod tiesības uz “neatkarīgu uzvedību” tirdzniecības telpā un tiešu piekļuvi precei, kas ļauj piesaistīt savam veikalam vairāk klientu un atsevišķos gadījumos palielināt pārdošanas apjomu.

DIY- ir saīsinājums vārdam “dari pats”, un tulkojumā krievu valodā nozīmē “dari pats”. Sākotnēji DIY kategorijā ietilpa visa veida darbības, ko cilvēks veica pats – piemēram, mēbeļu izgatavošana ar savām rokām vai kādu interjera dizaina elementu.

Mūsdienās DIY mazumtirdzniecības tirgus (Do it Yourself) tiek uzskatīts par vienu no daudzsološākajiem tirgiem. Starptautiskie tīkli šeit, mūsu valstī vien, iegulda miljardus. Visizplatītākais formāts šeit ir lielveikali un hipermārketi ar plašu būvizstrādājumu klāstu - no sausajiem maisījumiem un krāsām līdz santehnikai un dažādiem mājas priekšmetiem un dekorācijām, kas ļauj jebkuram pircējam veikt remontdarbus.

Mārketinga aģentūra Paper Planes ir identificējusi 4 galvenās tendences DIY mazumtirdzniecības tirgū, kas notiek mūsdienās. Apskatīsim tos tuvāk.

1. Pašu zīmolu (privāto zīmolu) attīstība

Ekonomiskā krīze būtiski mainīja pircēju iespējas un vēlmes, kas sāka pāriet uz lētākām precēm. Priekšplānā izvirzījās “cenas un kvalitātes” rādītājs. Mazumtirgotāji pielāgojas šai tendencei, piedāvājot lētākus privāto zīmolu produktus. Private label ļauj palielināt noteiktu preču kategoriju maržas un samazina ārējo ražotāju riskus. Bet tas būs izdevīgi tām precēm, kurām cena ir priekšplānā. Citos gadījumos klienti joprojām novērtē zīmolus un produktu kvalitāti, piemēram, izvēloties krāsu, instrumentus vai blīvējuma materiālus.

2. Personalizējiet klienta ceļu

Pircēju plūsmas samazināšanās dēļ, nepieciešamībai tos noturēt un veidot savu patēriņa kultūru, tirdzniecības ķēdes cenšas pielāgoties katram konkrētajam klientam. Viņi ievieš jaunus pakalpojumus, kas paredzēti gan privātpersonām, gan biznesa segmentam. Piemēram, parastajiem pircējiem var palīdzēt ar pārvākšanos, izvērtēt plānoto projektu, kā arī veikt dažādas akcijas un ieviest atlaižu sistēmu. Sievietēm tiek organizētas meistarklases, lekcijas, semināri un izstādes. B2B klientiem tiek ieviests pagarinātais darba laiks, tiek veikta dažādu materiālu griešana un griešana, nodrošināti profesionāli konsultanti. Arvien biežāk mazumtirgotāji cenšas izvēlēties formulu katram konkrētajam Klientam. Piedāvājot jaunas iespējas, arvien vairāk ķēžu atver interneta veikalus.

3. Šauri profilēts piedāvājums

Pircēji, cenšoties ietaupīt laiku, meklē pārdevējus, kuri viņiem var ātri piedāvāt tikai to, ko viņi lūdz. Tāpēc mazumtirdzniecības ķēdes sadala savu sortimentu, piedāvājot gan augsti specializētu mazumtirdzniecību B2B klientiem, gan šauru sortimentu B2C, tādējādi aptverot un nodrošinot visu kategoriju klientus.

4. Konverģence tiešsaistē un bezsaistē

Daudzi veikali, cenšoties samazināt izmaksas, apzināti atsakās no “veikals-noliktavas” formāta. Šo metodi nomaina jauni biznesa modeļi, kur var veikt pasūtījumu tiešsaistē vai pa telefonu un uzreiz saņemt noliktavā vai uz vietas. Dažas ķēdes vienkārši uzstāda tiešsaistes termināļus produktu ejās, kur var veikt pasūtījumu un apmaksāt par to, un to var izņemt pie izejas no noliktavas vai caur piegādes sistēmu.

Mūsu pazemīgais uzskats - uzņēmuma, kurš ir zaudējis simtiem tūkstošu rubļu DIY mazumtirgotāju bankrota dēļ, izdzīvošanas tendencēm, un daudzām DIY ķēdēm tas ir tieši izdzīvošanas jautājums, ir formātu konverģence, mazumtirdzniecības paplašināšanās agresīvas vairumtirdzniecības dēļ un vairumtirdzniecības paplašināšanās agresīvās mazumtirdzniecības dēļ. Plus totāla pakalpojuma pārdomāšana - no loģistikas līdz būvniecības pakalpojumiem ar aktīvu pārdošanu (šeit par veiksmīgu var uzskatīt uzņēmuma Abada pieredzi).

Mūsdienīgam tīklam ir jāpārņem viss iepriekš minētais. Un nākotnē tā kļūs par AppStore, Uber un citiem līdzīgu ekosistēmu klientiem un darbuzņēmējiem savā reģionā. Vistuvāk būvniecībai ir portāla Remontnik.ru pieredze, kas veido ekosistēmu no pakalpojumu, nevis produktu puses.

Būvniecības un apdares materiālu mazumtirdzniecības tirgus jauda Krievijā 2015. gadā pārsniedza 1 triljonu rubļu (ar PVN), un kopējā DIY, mājsaimniecības (sadzīves preces) un Dārza (dārza preces) tirgus jauda pārsniedza 1,4 triljonus rubļu, norāda eksperti. aprēķināts INFOLine ikgadējā pētījumā “Krievijas DIY Market”. Ja ņemam vērā pārdošanu mazajā vairumtirdzniecības kanālā, kopējais tirgus apjoms pārsniedz 2 triljonus rubļu (ar PVN). Kopumā tirgū ir aptuveni 1000 universālu un specializētu DIY tīklu, kuros moderno tirdzniecības formātu īpatsvars pārsniedz 75%, un TOPā ‑ 10 lielākie DIY mazumtirgotāji veido vairāk nekā 23% no tirgus.

2015. gadā būvniecības un apdares materiālu vairumtirdzniecības un mazumtirdzniecības tirgus Krievijā naudas izteiksmē samazinājās par gandrīz 5%, neskatoties uz cenu pieaugumu rubļa devalvācijas dēļ, un pārdošanas apjomi Hard DIY segmentā (būvmateriāli) samazinājās, jo līdz investīciju pauzei būvniecības nozarē par 16%, savukārt Soft DIY segmentā (apdares materiāli) bija vērojama stagnācija. 2016. gadā reālo ienākumu samazināšanās un patēriņa tēriņu struktūras izmaiņu kontekstā turpinās samazināties būvniecības un apdares materiālu realizācijas fiziskais apjoms, un inflācijas procesi sakarā ar rubļa kursa stabilizēšanos līmenī, kas nav pārsniedzot 75 rubļus par dolāru, ievērojami palēnināsies.

2016. gadā turpināsies pircēju pārorientēšanās vidējā cenu segmentā uz lētākām precēm, un galvenais virzītājspēks mazumtirgotāju ieņēmumu palielināšanai būs daudzkanālu tirdzniecība, sortimenta paplašināšana un vairumtirdzniecības attīstība, reaģējot uz pieauguma tendenci. mēbelētu mājokļu pārdošanas īpatsvars. Pieaugošā konkurence tirgū un organiskās izaugsmes pastiprināšanās un tirgus līdera Leroja Merlina reģionālā paplašināšanās noved pie tā, ka Krievijas mazumtirgotāji saskaras ar satiksmes samazināšanos un sava finansiālā stāvokļa pasliktināšanos augstā parādu sloga un apgrozāmā kapitāla trūkums. B2b segmentā pieprasījuma krituma tempi 2016. gadā palēnināsies, tirgus konsolidācija turpināsies, un galvenā tendence būs mazumtirdzniecības ķēžu aktīvā paplašināšanās vairumtirdzniecības piegādes segmentā uz konkurētspējas samazināšanās un finanšu rādītāju pasliktināšanās fona. izplatīšanas uzņēmumi.

Situācija DIY mazumtirdzniecības tirgū Krievijā

Informācijas un analītiskā aģentūra INFOLine ik gadu analizē vairāk nekā 1000 universālo un specializēto DIY mazumtirdzniecības ķēžu darbības un finanšu rādītājus, ierindojot 600 lielākos (300 mazumtirdzniecības ķēdes katrā segmentā: universālās un specializētās mazumtirdzniecības ķēdes).

Pēc INFOLine datiem, 2015. gadā būvniecības, apdares materiālu, preču mājai un dārzam mazumtirdzniecības tirgus apjoms rubļos samazinājies par 5% - līdz 1,46 triljoniem rubļu, kas ir minimālā vērtība laika posmam kopš 2009. gada. Taču arī ņemot vērā patērētāju ienākumu samazināšanos un tēriņu struktūras izmaiņas, kurās būtiski pieaudzis pārtikas preču īpatsvars, mājsaimniecības preču un remontdarbu tirgus ir demonstrējis augstu stabilitātes līmeni - piemēram, pārdošanas apjomu kritums. nepārtikas preču kopsumma naudas izteiksmē bija 10%.

Krīzes laikā visneaizsargātākais izrādījās Hard DIY tirgus (materiāli būvniecībai un neapstrādātai apdarei), kura pārdošanas apjomu kritums šajā segmentā 2015. gada beigās sasniedza 16,7%. Soft DIY segmentā (apdares materiāli) pagājušajā gadā jutās ievērojami labāk: salīdzinot ar 2014. gadu, pārdošanas apjoma kritums tirgū bija tikai 0,3%.

Daudziem Krievijas DIY mazumtirgotājiem 2015. gadā bija vērojama tendence mainīt sortimentu struktūru, kurā tika samazināts būvniecības un apdares materiālu īpatsvars, kur tiem ir grūti konkurēt ar starptautiskajām ķēdēm (pirmām kārtām ar atlaižu agresīvo cenu līderi hipermārketi Leroy Merlin), un to nomaiņa tika veikta mājsaimniecības precēm. Mazumtirgotāji DIY tirgū, galvenokārt attīstot daudzkanālu tirdzniecību, ņemot vērā pieaugošās piesaistītās trafika izmaksas, cenšas palielināt vidējo čeku, paplašinot sortimentu, izmantojot papildu preču kategorijas, piemēram, preces mājai, dārzam, pirtij, makšķerēšana un medības utt. Sortimenta matricas analīze 40 lielākajām DIY ķēdēm Krievijā ar kopējo tirgus daļu līdz 40% parādīja, ka 17 no tām paplašināja savu sortimentu, pateicoties preču kategorijas attīstībai mājai un dārzam.

Iedzīvotāju ienākumu un izdevumu dinamika

Mazumtirdzniecības apgrozījuma samazinājums naudas izteiksmē 2015.–2016. Tas bija saistīts ar iedzīvotāju reālo algu un reālo ienākumu, kā arī patēriņa kreditēšanas apjoma samazināšanos, un tas notika uz rubļa straujas devalvācijas un inflācijas procesu saasināšanās fona. Spiedienu uz patērētāju tēriņiem par precēm radīja izdevumu struktūras pieaugums banku kredītu apkalpošanai un atmaksai atvēlēto līdzekļu īpatsvarā. Šis faktors savukārt ir saistīts ar pieaugošajām procentu likmēm un nespēju refinansēt parāda saistības, saskaroties ar stingrākām banku prasībām kredītņēmējiem.

Iedzīvotāju reālie ienākumi 2015. gadā samazinājās par 4%, bet reālās algas - par 9,5% (šie rādītāji ir ievērojami sliktāki nekā 2009. gada krīzes laikā). Krievijas patērētāji piedzīvoja spēcīgāko šoku kopš 90. gadiem, kas saistīts ar vērienīgu ienākumu samazināšanos un uzticības nākotnei pasliktināšanos. Šo izmaiņu rezultātā ir pārskatīti preču atlases kritēriji pēc cenas/kvalitātes/zīmola attiecības, kā arī mazumtirdzniecības vietām, kurās tiek veikti pirkumi (sortimenta/cenas/vietas faktoru ziņā).

Ziņu aģentūra INFOLine katru gadu veido Krievijas DIY tirgus lielāko operatoru reitingu - INFOLine DIY Retail Russia Top - pamatojoties uz darbības un finanšu rādītājiem, kurā ķēdes tiek sarindotas pēc neto ieņēmumiem (bez PVN). Tajā pašā laikā INFOLine speciālisti izmanto šādus avotus: 1) starptautisko uzņēmumu pārskatu sniegšana saskaņā ar SFPS; 2) uzņēmumu vadības ziņošana (izmantojot tirgus dalībnieku anketas, aptaujas un intervijas, informācijas noskaidrošanu no uzņēmumu augstākajiem vadītājiem); 3) uzņēmumu pārskatu sniegšana saskaņā ar RAS (pārskatu analīze tiek veikta visām juridiskajām personām, kas ietilpst holdingā vai uzņēmumu grupā); 4) aprēķinātie rādītāji nepubliskiem uzņēmumiem (uzraugot vairāk nekā 5000 mediju un tīklu attīstības rādītājus).

2015. gadā slieksnis iekļūšanai TOP 30 DIY ķēdēs bija aptuveni 2,5 miljardi rubļu bez PVN un uzrādīja samazinājumu par gandrīz 5% (2014. gadā – 2,6 miljardi rubļu) uz stagnācijas un vairāku reģionālo DIY mazumtirdzniecības uzņēmumu pārdošanas apjomu samazināšanās fona. operatoriem saistībā ar paātrinātu mājsaimniecību ienākumu samazināšanās tempu reģionos, salīdzinot ar Maskavu, Sanktpēterburgu un pilsētām, kurās iedzīvotāju skaits pārsniedz miljonu, un Leroy Merlin hipermārketu atvēršanu Krievijas Federācijas veidojošo vienību galvaspilsētās.

Leroy Merlin ķēde jau daudzus gadus ir nodrošinājusi vadošo pozīciju Krievijas DIY tirgū: tās mazumtirdzniecības apjomi ir augstāki nekā nākamajās 5 vietās lielāko DIY Retail Russia Top mazumtirgotāju reitingā - OBI, Castorama, Petrovich, SaturnStroyMarket un Maxidom. apvienots. Tajā pašā laikā uzņēmums ir līderis organiskajā izaugsmē (ekspluatācijā nodoto platību apjoms) un nākotnē plāno turpināt attīstību: saskaņā ar uzņēmuma 2016. gada martā paziņotajiem plāniem piecu gadu laikā palielināsies hipermārketu skaits Krievijā. no 46 līdz 140, atverot vidēji līdz 20 hipermārketiem. 2016. gadā Leroy Merlin plāno atvērt 15–16 hipermārketus, un kopējās investīcijas attīstībā būs aptuveni 30 miljardi rubļu, kas ir vairāk nekā Krievijas lielāko DIY mazumtirdzniecības ķēžu TOP-30 kopējās investīcijas.

Desmit lielāko DIY operatoru rādītāji

2015. gadā Krievijas DIY tirgus galvenajiem spēlētājiem (INFOLine DIY Retail Russia Top reitinga pirmais desmitnieks), neskatoties uz krīzi nozarē, spēja saglabāt savas pozīcijas. Tajā pašā laikā līderis starp Krievijas ķēdēm - STD "Petrovich" -, pateicoties ienākšanai Maskavas un Maskavas apgabala tirgū, sortimenta paplašināšanai un tiešsaistes pārdošanas īpatsvara palielināšanai, saglabāja augstus izaugsmes tempus, tuvojoties ambicioza mērķa sasniegšanai. mērķis - tuvākajos gados sasniegt 2. vietu aiz Leroja Merlina.

Viena no būtiskākajām pārmaiņām DIY tirgū pagājušajā gadā bija situācija ap mazumtirdzniecības tīklu Metrica, kas slēdza vairāk nekā 60 mazumtirdzniecības īpašumus un, samazinot tirdzniecības platību par 50%, gada beigās izkrita no top 10, jo uz finansiālām problēmām un konfliktiem ar piegādātājiem.(neapmierināto finanšu prasību summa sasniedz vairākus miljardus rubļu). Lai samazinātu parādu slogu, Metrica pārdošanai izlika 8 zemes gabalus ar kopējo platību aptuveni 390 tūkstoši kvadrātmetru. m un biznesa centru, un jau 2016. gadā pārdeva Kesko hipermārketu ar vietni uz Viborgas šosejas. Tajā pašā laikā kopš 2015. gada beigām Metrica dibinātājs Jevgeņijs Ļebedevs risina sarunas par kopuzņēmumu tīkla izveidi ar lielāko tiešsaistes mazumtirgotāju Yulmart, pamatojoties uz mazumtirdzniecības telpām.

Lielāko DIY operatoru veikalu skaits

Tirdzniecības platību pieauguma līderi bija Leroy Merlin (atvēra 8 hipermārketus Altaja apgabalā, Sanktpēterburgā, Maskavā, Čeļabinskas, Tulas, Penzas reģionos un Tatarstānas Republikā), Maxidom (2 hipermārketi Sverdlovskas un Samaras reģionos) un Baucenter, atvēra hipermārketu Novorosijskā ar tirdzniecības platību 16 tūkstoši kvadrātmetru. m.

DIY formāta izstrāde

Pēc informācijas un analītiskās aģentūras INFOLine speciālistu aprēķiniem, 2015. gada beigās, neskatoties uz krīzi, lielās mazumtirdzniecības ķēdes, kas darbojās DIY segmentā, praktiski nepalēnināja jaunu hipermārketu būvniecības un nodošanas ekspluatācijā tempus un turpināja palielināt savu telpu mazumtirdzniecības platību. Pērn Krievijā tika atvērti 27 jauni hipermārketi, un kopējais tirdzniecības platību pieaugums bija aptuveni 225 tūkstoši kvadrātmetru. m.

2016. gada 1. janvārī Krievijā darbojās 383 DIY lielveikali ar kopējo tirdzniecības platību vairāk nekā 2,7 miljoni kvadrātmetru. m. Salīdzinājumam: uz 2015. gada 1. janvāri Krievijā bija 368 pētītā formāta veikali ar kopējo platību aptuveni 2,6 miljoni kvadrātmetru. m.

Starp nozīmīgākajiem 2015. gada atvērumiem var atzīmēt divus uzņēmuma Agava hipermārketus Megastroy ar kopējo mazumtirdzniecības platību 20,5 tūkstoši kvadrātmetru. m (Baškortostānas Republikā un Uļjanovskas apgabalā). Tāpat divus hipermārketus atvēra Maxidom, Dobrostroy (uzņēmumu grupa Elko) un Meter (uzņēmumu grupa Desyatka), un pa vienam Baucenter un OBI, kā arī vairāki citi DIY mazumtirgotāji Krievijā.

2016. gadā Lerojs Merlins, īstenojot vērienīgos plānus 5 gadu laikā trīskāršot hipermārketu skaitu, jau 2016. gada pirmajā ceturksnī atvēra 4 hipermārketus - Kazaņā, Kemerovā, Novokuzņeckā un Jaroslavļā. 2016. gada otrajā un ceturtajā ceturksnī mazumtirgotājs plāno atvērt vēl 11–12 hipermārketus. Jāpiebilst, ka ne visi starptautiskie mazumtirgotāji palielina objektu skaitu Krievijā: piemēram, Castorama slēdza vienu nerentablu hipermārketu Maskavā tirdzniecības centrā Capitol ar platību vairāk nekā 6000 kv.m. m.

Lielākajai daļai mūsdienu cilvēku DIY (dari pats, dari pats) nozīmē preces rokdarbiem un šī rokdarba izstrādājumus. Bet patiesībā DIY tirgus ir milzīgs plaukstošs mūsdienu e-komercijas segments. Tajā ietilpst veikali, kas pārdod preces būvniecībai un remontam, dārzkopībai, kotedžām, kā arī mājas dekoriem, mēbelēm, instrumentiem, santehnikas ierīcēm un daudz ko citu. Turklātceltniecība un remonts- visplašākā niša, parunāsim par to.

Apskatīsim šo nišu kā sākuma nišu jaunam interneta veikalam un atbildēsim uz jautājumu: vai tas ir tā vērts? Un, ja jā, kam jāpievērš uzmanība?

50% ir preces celtniecībai un remontam

DIY tirgus var ietvert pat, piemēram, craft alus ražošanu un pārdošanu vai dizaineru maku šūšanu. Bet šāda veida produktu daļa būs mikroskopiska. Tomēr pusi no kopējā pārdošanas apjoma veido preces būvniecībai un remontam – tas ir aptuveni 22 miljardi rubļu saskaņā ar Data Insight 2015. gadam.

Starp citu, Eiropā DIY veikali pirmo reizi uzplauka pēckara periodā, četrdesmito gadu vidū – visiem bija nepieciešami būvmateriāli, lai atjaunotu bojātās mājas. Karš bagātināja ne tikai degvielas piegādātājus un ieroču kalējus.

Tātad viena no populārākajām precēm ir būvmateriāli, santehnika un instrumenti remontam un celtniecībai.

Tirgus kļūst pārpildīts

DIY ir kļuvis par vienu no visvairāk strauji augošs segmentos “sadzīves preces” pat iekļuva 2015. gada InSales top 5, uzrādot pieaugumu par 60% (“būvmateriāli” ir nedaudz mazāk, 44%).

Pieaugums galvenokārt bija saistīts ar lielo ķēžu darbību tiešsaistē. Tāpēc nevajadzētu domāt, ka veikala atvēršana un veiksmīgo reitingu paaugstināšana būs vienkārša. Turklāt ir vērts uzskatīt, ka tikai par puse Visas pazīstamās ķēdes ir atvērušas savus interneta veikalus – tas nozīmē, ka konkurence saasināsies.

Lielie spēlētāji valda tirgū (bet tikai lielajās pilsētās)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy un citi hipermārketi, par kuriem visi zina, ir bezsaistes ķēdes, kas nolēma, ka būtu jauki doties arī tiešsaistē.

Ir neticami grūti ar viņiem konkurēt, pat ja jums ir investors – šie mazumtirgotāji ir ieguldījuši miljardus, lai attīstītu un reklamētu savus tiešsaistes veikalus.

Tomēr ir tāda maza, bet patīkama īpašība – lielie spēlētāji neienāk pilsētās ar mazu iedzīvotāju skaitu. Izņēmums ir Leroy Merlin, kas ir uzsācis ekspansiju pilsētās ar 200+ tūkstošiem iedzīvotāju un ievieš jaunu formātu saviem veikaliem tur.

Pretējā gadījumā konkurence mazajās pilsētās ir ievērojami mazāka, un jūs varat mēģināt atņemt savu tirgus daļu.

Shēma: izvēlējies internetā, pirkts veikalā

DIY darbojas šāda shēma: cilvēki izvēlas preces un salīdzina cenas tiešsaistē un dodas tās iegādāties bezsaistes lielveikalā.

Šo uzvedību var izskaidrot ar diviem faktoriem:

• Pircēji vēlas klātienē uz vietas apskatīt daudzas preces, izpētīt faktūru, materiālu un kvalitāti.
• Viens svarīgs pircēju segments ir profesionāli celtnieki, kuri iegādājas preces un paši piegādā tās uz objektu.

Tādējādi, visticamāk, jums būs nepieciešama atrašanās vieta bezsaistē. Tomēr viena un tā pati shēma nedarbojas ar visiem produktiem – klientu uzvedība un viņu vēlmes pirkt tiešsaistē vai veikalā atšķiras atkarībā no kategorijas.

Atšķirības pastāv pat tajā pašā kategorijā, jo daži produkti, visticamāk, tiks iegādāti tiešsaistē nekā citi fiziskā veikalā.

Šī iemesla dēļ DIY segmenta veikaliem īpaša uzmanība jāpievērš daudzkanālu pārdošanas iespējām un vienmērīgai klientu pieredzei. CRM izmaksas un vērts iekļaut savā biznesa plānā.

Slikta ekonomiskā situācija nav tik slikta pašdarbam

Šis e-komercijas segments krīzes laikā cieš mazāk – ko nevar teikt par daudzām citām nozarēm (piemēram, elektronika vai apģērbu ražošana). Tas ir saistīts ar vairākiem faktoriem:

1. Cilvēki atliek jaunas mājas iegādi uz labākiem laikiem un tā vietā veic remontu.
2. Daudzi cilvēki nedodas dārgā atvaļinājumā uz ārzemēm, viņi to pavada savā mājā.
3. Kļūst izdevīgāk to izgatavot pašam, nevis pirkt veikalā - tādēļ sāk pieprasīt dažādas izejvielas (audumi, mēbeļu furnitūra u.c.).

Nevarētu teikt, ka DIY plaukst krīzes apstākļos – daudzi tīkli ir būtiski samazinājuši savu filiāļu skaitu, Metrica izrādījās grūtā finansiālā situācijā. Taču iedzīvotāju maksātspējas samazināšanās DIY tik smagi neskar - piemēram, “Petrovich” pēc krīzesdemonstrēts pārdošanas apjoma pieaugums par 20% (arī tiešsaistes pārdošanas īpatsvars pieauga no 14 līdz 23%).

DIY ir jutīgs pret izmaiņām mājokļu tirgū

Tā kā puse no visām kustībām šajā segmentā ir būvniecībai un renovācijai paredzēto preču pārdošana, nav pārsteidzoši, ka svārstības dzīvojamo un komerciālo nekustamo īpašumu tirgū ietekmē arī DIY tirdzniecību.

«Pašreizējo situāciju dēļ 53% 2016.gada trešajā ceturksnī aptaujāto Krievijas iedzīvotāju pašreizējos nosacījumus lielu pirkumu veikšanai uzskata par nelabvēlīgiem. Tajā pašā laikā tikai 9,2% krievu ir pretējās domās. ( Retailer.ru )

Vienlaikus samazinās ekspluatācijā nodoto mājokļu un izsniegto hipotekāro kredītu apjoms.

Dati: Retailer.ru

Tas viss, kā gaidīts, rada problēmas DIY tirgū, pārdošanas apjomi samazinās:

Dati: Retailer.ru

Pircēji ir kļuvuši ļoti jutīgi pret cenām

Iedzīvotāju zemā maksātspēja, vēlme ietaupīt uz remontdarbiem, to darot saviem spēkiem – šie priekšnoteikumi spiež veikalus uz atlaižu un izpārdošanas politiku.

“Pieprasījums ir novirzījies uz precēm vidējo un zemo cenu segmentos, un patērētāji ir kļuvuši ļoti jutīgi pret dažādām akcijām un izpārdošanām. Turklāt mūsdienās pircēji arvien vairāk izvēlas vietējās preces: to cenas ir stabilākas.Maria Evnevich, Maxidom tīkls.

Tiešsaistē tas nozīmē: veikalam ir maksimāli jāpalielina sava klātbūtne pircēja informatīvajā telpā, ātri, ar lielu “trāpījumu” procentuālo daļu ar auditoriju jāpaziņo izdevīgi piedāvājumi.

Atceramies, ka DIY iepirkšanās ķēde nereti sākas tiešsaistē – tādēļ interneta veikalu prioritārie rīki šajā segmentā ir komunikācijas rīki – tie palīdz laikus nogādāt ziņu par atlaidi pircējam:

Ir vērts pievērst uzmanību arī visu komunikāciju automatizācijai (trigera burti un tīmekļa push), tas ļaus tiešsaistes veikalam ievērojami ietaupīt budžetu.

Katrs klients ir zelta vērts

Neskatoties uz to, ka lielākā daļa pircēju meklēs tur, kur ir lētāk, nedodot priekšroku nevienam konkrētam veikalam, mazumtirgotājiem būtu jāpieliek visas pūles, lai noturētu pircējus.

Lojalitātes programmas bezsaistē un tiešsaistē, Un tiešsaistē — šie rīki palīdzēs ne tikai “izmantot maksimālu labumu” no katra klienta, bet arī pārtvert gandrīz pazaudētu klientu ceļā uz konkurenta vietni.

Divas pircēju grupas

DIY ir interesants arī ar to, ka šeit iepērkas divas lielas pircēju grupas, kuru uzvedība ir radikāli atšķirīga.

1. Profesionāļi.Būvnieki, renovācijas speciālisti – šī klientu grupa veido pircēju kodolu jebkurā DIY veikalā. Produkti, kas viņus interesē, ir elektroinstrumenti, būvmateriāli (izmanto visos remonta posmos, no rupjās apstrādes līdz apdarei). Vēl viena šīs grupas īpatnība ir tā, ka viņiem nav lielas pieredzes iepirkšanās tiešsaistē.
2. Mājsaimniecības.Iedzīvotāji dod priekšroku pirkumiem kategorijās “sadzīves preces” un “santehnika”. Šis auditorijas segments ir daudz jaunāks, viņi iepērkas tiešsaistē, bieži vien no mobilajām ierīcēm.

DIY nozarē, tāpat kā jebkurā citā, ir svarīgi ņemt vērā pirkumu specifiku. Jūs nevarat kļūdīties un mērķēt piedāvājumus “nepareizai” auditorijai. Tāpēc, piemēram, preču personalizācijai interneta veikalā jādarbojas, ņemot vērā .

Secinājums

Eksperti prognozē ka DIY segments “nokāps no ceļiem” ne agrāk kā 2019. gadā. Tomēr augošais tirgus, kas pamazām atgūstas no krīzes, vienmēr ir laba iespēja iesācējiem veikaliem.

Ja veicat derības uz tiešsaistes pakalpojumu, neaizmirstiet par šajā rakstā sniegtajiem ieteikumiem. Izmantojiet daudzkanālu mārketingu, nozarei specifisku (progresīvo) produktu personalizēšanu un mūsdienīgus rīkus, lai informētu klientus par akcijām un citiem viņus interesējošiem notikumiem.