Izplatīšana un kontrole - veidi, metodes un galvenie rādītāji.
Preču izplatīšana ir sistēma uzņēmuma produktu pārdošanai, izmantojot izplatīšanas kanālus, nodrošinot preču piegādi gala patērētājam.
Izplatīšanas kontrole ir vadības funkcija, kuras pamatā ir esošās izplatīšanas sistēmas uzraudzība un ietekmēšana, lai iegūtu noteiktus vai mērķtiecīgus pārdošanas rezultātus.
No produktu pārdošanas procesa viedokļa izšķir divus izplatīšanas veidus: tiešo un netiešo.

Tiešā izplatīšana jeb nulles līmeņa izplatīšana ir tad, kad uzņēmums, apejot visus starpniekus, pārdod savu produkciju tieši patērētājam. Šādas izplatīšanas piemērs varētu būt ražotāja tiešsaistes veikals, sava filiāle vai mazumtirdzniecības veikals.
Netiešai izplatīšanai var būt tik daudz līmeņu, cik starpnieku ir iesaistīti produktu piegādes ķēdē galapatērētājam. Piemēram, ķēdes ražotājs – mazumtirdzniecības veikals (ķēdes vai ārpus ķēdes tirdzniecība) – patērētājs ir pirmā līmeņa izplatīšana. Ražotāja – izplatītāja – mazumtirdzniecības veikala – gala patērētāja ķēde ir divu līmeņu izplatīšana un tā tālāk.

Preču izplatīšanas līmeņu skaita izvēle ir atkarīga no preču patērētāja īpašībām un paša uzņēmuma iespējām. Piemēram, produkta glabāšanas laiks, jo īsāks tas ir, jo īsākam vajadzētu būt ceļam līdz patērētājam. Šādam produktam atbilst tieša vai viena līmeņa izplatīšana. Tehniski sarežģītiem un dārgiem izstrādājumiem, piemēram, apstrādes centriem mašīnbūvē, izejvielu apstrādes līnijām utt., arī piemērotāks ir nulles līmeņa sadalījums. FMCG produktiem ar ilgu glabāšanas laiku un masveida patēriņu, īpaši, ja ražotājam ir ierobežotas noliktavas telpas, daudzlīmeņu izplatīšana ir piemērota. Papildus šiem faktoriem, teritorijas lielums, kurā uzņēmumam plānots paplašināties, tirgus kapacitāte un maksātspēja, konkurences klātbūtne un stiprums, kā arī dažādu tirdzniecības kanālu pārstāvju klātbūtne un pozīcijas tirgū. jāņem vērā konkrētā teritorija (vairumtirgotāji, izplatītāji, mazumtirdzniecības vietu daudzums un kvalitāte utt.). .d.).

"Populārs"

• Uz krīzi orientēta pārdošanas un izplatīšanas vadība
• Uzņēmuma izplatīšanas sistēmas audits
• Izplatīšanas efektivitātes uzlabošana
• Reģionālā izplatīšanas tīkla izveide
• Uzņēmuma izplatīšanas noteikumi (komercpolitika)

Daudzlīmeņu preču izplatīšanai ražotājam ir viens galvenais trūkums: jo garāka izplatīšanas ķēde, jo sliktāk tā tiek pārvaldīta. Jo mazāk un ilgāk uzņēmums saņem atsauksmes no patērētājiem par saviem produktiem, kas nozīmē, ka tam ir mazāka kontrole pār tirgu.
Šādā situācijā īpaši svarīga loma ir sistēmiskai pārdošanas kontrolei ne tikai no uzņēmuma, bet arī katrā izplatīšanas ķēdē, sākot no paša pirmā posma - izplatītāja. Pārdošanas kontroli no izplatītāja līdz saviem klientiem - ķēdes un neķēžu veikaliem, tiešajiem korporatīvajiem klientiem, pārtikas iestādēm (restorāniem, kafejnīcām, bāriem utt.) un citiem klientiem - sauc par sekundārās pārdošanas kontroli.

Pareizi organizētai pārdošanas kontrolei ir svarīgi uzraudzīt un pārvaldīt vismaz divus rādītājus: kvantitatīvo un kvalitatīvo sadalījumu. Kvantitatīvais sadalījums parāda, cik procentu mazumtirdzniecības vietu no kopējā skaita analizētajā teritorijā ir vismaz viens jūsu uzņēmuma produkts. Tas ir, ja teritorijā ir 1000 mazumtirdzniecības vietu, kas ir potenciāli piemērotas jūsu preces pārdošanai, un tikai 300 ir prece, tad kvantitatīvais sadalījums ir 30% (Dq = 300/1000 x 100%).

Augstas kvalitātes izplatīšana parāda, kādu daļu konkrētas produktu grupas pārdošanas apjomā jūsu produkti aizņem pētāmajā tirdzniecības vietā. Piemēram, preču grupā desas tika pārdoti produkti 100 000 rubļu vērtībā. no kuriem jūsu produkti tika pārdoti par 15 000 rubļiem, tad jūsu preču kvalitātes sadalījums ir 15% (Dw = 15 000/100 000*100%). Ne vienmēr ir iespējams noskaidrot, cik veikalā ir pārdota vēlamā preču grupa un pat savas preces, piemēram, ja jūsu preci piegādā izplatītājs. Tāpēc ir iespējams izmantot vienkāršāku metodi, pamatojoties uz produktu nosaukumu (SKU) skaitu plauktā. Piemēram, plauktā ir 100 veidu desas, un no jūsu zīmola ir 30 veidu produkti, kas nozīmē, ka kvalitātes sadalījums šajā tirdzniecības vietā ir 30%. Šis rādītājs tiek aprēķināts tikai mazumtirdzniecības vietām, kurās tiek piegādāti jūsu produkti.

Šie aprēķini parāda iegūto darba daļu pie izplatīšanas izstrādes. Piemēram, ja kvalitātes izplatīšana samazinās, tas nozīmē, ka produkti tiek pārdoti mazākā mazumtirdzniecības vietās. Ja kvalitātes sadalījums samazinās, tas nozīmē, ka SKU skaits plauktā samazinās (vai ir palielinājies konkurentu produktu skaits). Abi parametri norāda jau notikušu faktu un, kā minēts iepriekš, visa uzņēmuma pārdošanas un mārketinga komandu paveiktā darba rezultātu.
Lai šie rādītāji būtu viegli paredzami un nesagādātu nepatīkamus pārsteigumus, nepieciešams sistemātiski uzraudzīt tādus operatīvos pārdošanas datus kā:

• sekundārā pārdošana no izplatītājiem;
• atlikumu pieejamība izplatītāju noliktavās;
• piegādāto tirdzniecības vietu skaits no kopējās izplatītāju bāzes;
• vidējais nosūtīto SKU skaits vienam klientam pa kanāliem;
• vidējā sūtījuma summa uz vienu klientu fiziskajā un naudas izteiksmē;
• produktu īpatsvars kopējā preču grupas pārdošanas apjomā no izplatītāja vai mazumtirdzniecības vietas;
• pasūtījuma izpildes procents;
• jaunu klientu skaits;
• zaudēto klientu skaits;
• to klientu skaits, kuri pastāvīgi veic pirkumus.

Vairumā gadījumu kontrole tiek veikta, ziņojot par izplatītāja pārdošanu piegādātājam - piegādātāja noteiktajās formās un termiņos. Tādējādi pareizi organizēta izplatīšana un kontrole ir veiksmīgas pārdošanas pamatfaktori.

Nestle, MARS, MTS, MegaFon un daudzi citi labi pazīstami uzņēmumi iegulda ievērojamus līdzekļus, lai saglabātu tūkstošiem ar izplatīšanu saistītu darba vietu. Kas ar to ir domāts? Kāpēc tas ir tik svarīgi biznesam? Kādas metodes viņš izmanto?

Daudzas izplatīšanas sejas

Pats termins cēlies no angļu vārda distribution, kas nozīmē izplatīšanu. Šis ir galvenais punkts. Tomēr tā definīcijas ir ļoti atšķirīgas.

Saskaņā ar pirmo pieeju izplatīšana ir mārketinga darbību kopums, kura mērķis ir izplatīt preces pēc iespējas plašākam potenciālo pircēju lokam.

Citas definīcijas pievērš uzmanību tās analītiskajai pusei. Saskaņā ar šādiem uzskatiem izplatīšana ir rādītājs, kas novērtē preces popularizēšanu noteiktā teritorijā vai caur attiecīgo izplatīšanas kanālu.

Izplatīšanas veidi atšķiras arī pēc tā uzbūves metodes. Piemēram, tiešā pārdošana caur savu tīklu un starpniekiem (izplatītājiem). Un pēdējo metodi var iedalīt īsos ar vienu vai divām saitēm un garās.

Analītiskā sastāvdaļa

Kā prātīgi novērtēt situāciju preču sadalē? Kā optimizēt pārdošanas nodaļas darbu? Pārdošanas novērtēšanai ir izstrādāti šādi rādītāji:

Šādi aprēķini parāda, kāds sadalījums ir sasniegts. Tas ļauj noteikt nepilnības darbā un jomās, kurās jāpieliek pūles.

Skaitliskā sadalījuma pārsvars

Apdomāsim, kā iegūtos datus varat pielietot, izstrādājot pārdošanas stratēģiju un taktiku.

Piemēram, skaitliskais sadalījums ir 80%, bet svērtais sadalījums ir 15%.

Spriežot pēc skaitļiem, produkts tiek prezentēts lielākajā daļā mazumtirdzniecības vietu. Tomēr pārdošanas apjomi ir salīdzinoši zemi. Kāpēc radās šāda situācija un ko var darīt? Šeit ir daži iespējamie iemesli.

Prece ir apskatāma, bet nav pieejami krājumi. Šādā situācijā patērētājs to nevar iegādāties. Iespējami dažādi risinājumi: skaidras pasūtījumu sistēmas organizēšana, iniciatīvas uzņemšanās darbā ar pircējiem, mazumtirdzniecības pārdevēju apmācība, tirdzniecības pārstāvju apmācība vai maiņa.

Pārdevēji nezina preci. Viņi nespēj klientam parādīt tās priekšrocības. Risinājums: bezmaksas semināru rīkošana, telefonkonsultācijas un uzskates līdzekļu nodrošināšana.

Slikta preču demonstrēšana. Tas nekrīt acīs. Novietojot to izdevīgākā veidā, jūs varat uzlabot situāciju.

Liela konkurence. Tuvējos plauktos ir diezgan daudz alternatīvu. Tam nepieciešamas mārketinga aktivitātes, kuru mērķis ir individualizēt to un padarīt zīmolu pievilcīgu.

Svērtā rādītāja pārsvars

Skaitliskais rādītājs - 20%, svērtais - 70%.

Kvalitatīvs rādītājs norāda, ka prece ir nepārprotami pieprasīta. Kur tas pastāv, tas ir vēlams. Taču tā pārstāvēta tikai piektdaļā iespējamo punktu. Tas parāda gan milzīgu potenciālu, gan tikpat zaudētu peļņu. Kāpēc tas var notikt un kas man jādara?

Tas, ka nav iespējams aptvert visu teritoriju, prasa apakšizplatītāju iesaisti.

Nepietiekama tirdzniecības aģentu skaita dēļ nepieciešama steidzama personāla atlase un apmācība.

Aģentu neaktivitāte rada jautājumu par viņu motivāciju un kvalifikāciju.

Slikts darbs ar neaktīviem klientiem prasa uzraudzīt vadītāju darbu ar šo grupu.

Jāpiebilst, ka ar skaitļiem vien nepietiek, lai noteiktu uzņēmuma pārdošanas nodaļas darba kvalitāti. Piemēram, hronisks preču trūkums noliktavā var samazināt kvalitātes rādītāju, un pašiem izplatītājiem ar to nav nekāda sakara. Analīze tiek veikta, pamatojoties uz vietējiem apstākļiem, kas palīdz identificēt reālus uzdevumus un nosaka izplatīšanas attīstību.

Pasīvā un aktīva izplatīšana

Šie izplatīšanas veidi parāda pārdevēja attieksmi pret viņa preču izplatīšanu. Pasīvajā formā pieliek minimālu piepūli. Pārdevējs izlaiž preces izstrādātajos apstākļos, un vairumtirgotājs uzņemas visu darbu pie preču reklamēšanas.

Aktīvajā izplatīšanā pārdevējs un vairumtirgotājs noslēdz izplatīšanas līgumu, kas nosaka daudz ciešākas attiecības. Šajā gadījumā piegādātājs apņemas:

Dalība pārdošanā patērētājiem.

Informācijas saņemšana no izplatītāja un palīdzība konkrētu problēmu risināšanā.

Motivējiet vairumtirgotāju un viņa darbiniekus ar prēmijām, izmaksu kompensācijām un balvām.

Apmācību vadīšana izplatītāju darbiniekiem, palīdzot atrast klientus un vadīt sarunas.

Pieaugot konkurencei, pareizi organizēta izplatīšana ir ārkārtīgi svarīga. Spēlētāju pārdošana saskaņā ar vecajiem noteikumiem vienmēr samazināsies. Mūsdienās pat nozares, kas tradicionāli izmanto pasīvo izplatīšanu (piemēram, banku sektors), meklē veidus, kā sasniegt un piesaistīt klientus.

Šādai preču izplatīšanai ir vajadzīgas skaidri noteiktas attiecības starp piegādātāju un izplatītāju. Parasti tiek apskatīti šādi aspekti:

Izplatītājam tiek piešķirtas tiesības uz monopolu tirdzniecībā noteiktā teritorijā. Piegādātājs nevar pārdot savus produktus, izmantojot citu kanālu.

SKU saraksts ir skaidri norādīts.

Piegādātāja konkurences darbību novēršana attiecībā pret izplatītāju.

Teritorija, lai nerastos strīdi ar piegādātāju vai citiem izplatītājiem.

Pārdošanas procesu piegādātāju kontroles metodika.

Noslēdzot šādu izplatīšanas līgumu, ieguvējas ir abas puses. Piegādātājs saņem savas produkcijas izplatītāju, kurš uzņemas lauvas tiesu no darba, iegūstot iespēju kontrolēt pārdošanas procesu un metodi, savukārt izplatītājs iegūst iespēju tirgoties bez konkurentiem.

Sadales sviras

Plānojot aptvert konkrētu reģionu, uzņēmumam ir jāizlemj par tā metodēm. Var izdalīt šādas veicināšanas metodes:

Birojs. Izmantojot internetu, tālruni, faksu un e-pastu, vadītāji apkopo klientu bāzi un veic sarunas. Stingrai kontrolei tiek pakļauti visi darba aspekti: zvanu, tikšanās, sūtījumu skaits.

Biznesa ceļojums. Reģionālie pārstāvji brauc no biroja, lai atrastu dīlerus, ieinteresētu tos un motivētu veikt mārketinga programmas, kuru mērķis ir konkrētu uzņēmuma produktu pārdošana.

Darbs ar reģionālajiem partneriem. Uzņēmumiem, kas pilda šo lomu, ir uzdots sasniegt pārdošanas apjomus un produktu veicināšanas aktivitātes.

Reģiona pārstāvis, kas pastāvīgi strādā reģionā. Tas palielina pārdošanas apjomu, koordinējot vietējās izplatīšanas sistēmas, palielinot partneru skaitu, kontrolējot produktu klāstu, identificējot vājās vietas un plānojot un izpildot mārketinga programmas.

Reģionālais birojs. Veic tādas pašas funkcijas kā pārstāvis. Tāpēc tas ir nepieciešams, ja pēdējais nevar tikt galā ar lielu darba apjomu. Turklāt tas paaugstina reklamētā zīmola reitingu.

Uzņēmums pats izvēlas savu ieviešanas metodi vai to kombināciju, pamatojoties uz dominējošajiem apstākļiem un uzticētajiem uzdevumiem.

Biežas izplatīšanas kļūdas

Izstrādājot produktu izplatīšanas aktivitātes, lielākā daļa uzņēmumu pieļauj tādas pašas kļūdas. Vadība izdara spiedienu uz iekšējiem resursiem, nosakot pārdošanas apjomus vadītājiem, auksto zvanu, sanāksmju un pārdošanas apjomu.

Tas viss zināmā mērā ir iedarbīgs, taču šāda sistēma aizmirst galamērķi – patērētāju, kurš jūt, ka viņam kaut kas tiek uzspiests. Piemēram, pārmērīgs atlikums sezonas beigās novilks klientu. Cik viņš pirks nākamsezon? Un vai viņš vispār pirks?

Attīstot pārāk lielu izplatīšanas tīklu, uzņēmums var zaudēt kontroli pār svarīgiem rādītājiem, piemēram, mazumtirdzniecības cenu, preču noformējumu un produktu kvalitāti. Tā rezultātā produkts var zaudēt savu reputāciju un pārdošanas apjomi samazināsies.

Tāpēc izplatīšanas mērķis ir ne tikai sasniegt tūlītējus mērķus, bet arī ņemt vērā attīstības perspektīvas.

Rezumējot, mēs varam teikt, ka izplatīšana ir sarežģīta sistēma, kas ietver analīzi un praktiskas darbības, kas vērstas uz efektīvu pārdošanu. Tā nepareiza organizācija ievērojami samazina uzņēmuma panākumus. Pieaugošas konkurences apstākļos darbs būs iespējams tikai tiem spēlētājiem, kuri iemācīsies pilnvērtīgi izmantot tās modernās metodes.

No pirmā acu uzmetiena vienkāršs jautājums: “Kā novērtēt kvantitatīvo un kvalitatīvo sadalījumu? “Taču, ja pajautāsi ražošanas un izplatīšanas uzņēmuma pārstāvim, iespējams, iegūsi pavisam citus vērtēšanas kritērijus.

Mūsu praksē, veicot darbu izplatīšanas uzlabošanai, bieži vien nākas vienoties par kvantitatīvās un kvalitatīvās sadales novērtēšanas kritērijiem. Un nereti saskaramies ar to, ka izplatītājs ar mazumtirdzniecību izvērtē darba kvantitāti un kvalitāti, bet ražotājs ar plauktu – darba kvantitāti un kvalitāti. Tie. Izplatītājs nosaka savu kvantitatīvo sadalījumu pēc mazumtirdzniecības vietu skaita, kur preces tika nosūtītas, un ražotājs nosaka mazumtirdzniecības vietu skaitu, kur ir pieejami tā produkti.

Ja izplatītājs novērtē kvalitatīvu izplatīšanu, nosūtot galvenās preces mazumtirdzniecībā, tad ražotājs novērtē izplatīšanas kvalitāti pēc galveno preču pieejamības mazumtirdzniecības plauktā. Protams, pēdējā laikā ražotājs un izplatītājs nosaka kvalitātes sadalījumu pēc galveno pozīciju klātbūtnes plauktā (tas ir saistīts ar lielo konkurenci FMCG tirgū, kur cīņa notiek nevis par mazumtirdzniecības vietu, bet gan par vietu mazumtirdzniecības vietā ). Bet pat šeit ražotāji bieži vien pareizi nenovērtē izplatīšanas kvalitāti. Praksē ražotāji vērtē izplatītāja darba kvalitāti kvalitatīvā sadalē, pamatojoties uz veikala pārbaudi, veicot šķērsgriezumu pa teritorijām. Šajā sadaļā parasti ir iekļautas mazumtirdzniecības vietas, ar kurām izplatītājs strādā un nestrādā, kas nesniedz precīzu izplatītāja darba kvalitātes novērtējumu, jo Izplatītājs novērtē izplatīšanas kvalitāti tieši tajās mazumtirdzniecības vietās, uz kurām viņš nosūta preces.

Faktiski izplatītājs var neizstrādāt kvantitatīvu izplatīšanu, bet var sasniegt augstu kvalitātes izplatīšanas līmeni. Līdz ar to visas neprecizitātes pārdošanas pieauguma potenciāla meklējumos - vai nu meklēt to kvantitatīvā sadalījuma palielināšanā, vai arī kvalitatīvā sadalījumā.

Mēs esam dziļi pārliecināti, ka vienotu standartu trūkums izplatīšanas darbā ne tikai izraisa nesaskaņas starp ražošanas un izplatīšanas uzņēmumiem, bet arī iesēj nesaskaņas starp mārketinga un izplatīšanas departamentiem un veido sagrozītu priekšstatu par realitāti uzņēmuma acīs. īpašnieks.
.
Nav vienotu vērtēšanas kritēriju, nav uzticamas kontroles sistēmas, nav iespējas izsekot, kā notiek izplatīšana. Taču visos šajos “nē” slēpjas milzīgs potenciāls uzņēmuma izaugsmei.

Lai novērtētu izplatīšanas veiktspēju, varat izmantot mūsu ekspertu novērtējumu. Pēc izplatīšanas un ražošanas uzņēmumu pieprasījuma veicam sadales sistēmas diagnostiku, lai rastu atbildi uz jautājumu: “Kādas kvalitatīvas izmaiņas izplatīšanas darbā ļaus palielināt preču sūtījumus mazumtirdzniecībai? "

Tātad veidojas mārketinga kanāls. Ir nepieciešams noteikt, cik labi izplatītāji strādā. Šis jautājums ir būtiski svarīgs, ja runājam par taktiski pareizu mārketinga kanālu vadības konstrukciju.

Kā jebkura sistēma, arī preču izplatīšanas sistēma, kas veidota, iesaistot starpniekus - izplatītājus, ir vērtējama pēc 2 rādītājiem: izplatītāju darba kvalitāte un tas, cik precīzi tiek noteikts starpnieku kvantitatīvais sastāvs, kas strādā ar esošo kvalitāti. Šie divi parametri (izplatītāju kvalitāte un daudzums) ir savstarpēji saistīti, taču šīs attiecības nav tieši atkarīgas. Citiem vārdiem sakot, ja izplatītāji nestrādā pietiekami labi, tas nenozīmē, ka to skaits noteikti ir jāpalielina.

Izplatīšanas kvalitāte

Starp mārketinga kanāla uzdevumiem, kas nosaka uzņēmuma komerciālos panākumus, vadošā loma ir izplatīšanai jeb izplatīšanai. “Izplatīšana” attiecas uz darbībām, kas saistītas ar materiālu, gatavās produkcijas un rezerves daļu loģiskās kustības organizēšanu pa mārketinga kanālu no ražotāja līdz patērētājam. Kustības loģika paredz:

• ātra transportēšana;
• pareiza uzglabāšana;
• kompetenta krājumu pārvaldība;
• ātra kravu apstrāde;
• operatīvo pasūtījumu vadība;
• savlaicīga nepieciešamo loģistikas izmaksu analīze;
• sadales infrastruktūras vienību izvietošana, vadība un uzturēšana;
• nepieciešamās informācijas vākšana un apstrāde;
• godīga, efektīva komunikācijas tīkla izveide,
• efektīvai pārvaldībai nepieciešamās materiālu plūsmas.

Tajā pašā laikā mārketinga speciālisti nepārprotami pārsniedz tendenci lietot terminu “izplatīšana” paplašinātā interpretācijā, kas papildus fiziskajām izplatīšanas darbībām nozīmē:

• funkcijas produktu pārdošanas atbalstam (tirdzniecības pasākumi);
• servisa funkcijas.

Turklāt gala patērētājam ir jāpaziņo arī ražotāja izstrādātā pārdošanas politika pozicionēšanas, cenu un pakalpojumu kvalitātes jomā. Šajā sakarā par cenu kontroles un pozicionēšanas nepieciešamību ražotājam ir jāpaziņo arī visiem mārketinga kanāla spēlētājiem un noteikti vairumtirdzniecības uzņēmumiem. Ja šādas “apdares” un sekojošas kontroles nav, pārdodot gatavo produkciju vairumtirdzniecības uzņēmumiem, tiek pilnībā vai daļēji zaudēta kontrole pār gala pārdošanas cenām un servisu. Tāpēc lielie zīmoli cenšas izveidot patentētus izplatīšanas tīklus, lai pilnībā kontrolētu savu produktu tirgu. Taču tas prasa ievērojamas izmaksas: noliktavas telpu būvniecībā un organizēšanā, transportēšanā, kravu pārkraušanā, krājumu pārvaldībā u.c. Lielākā daļa ražošanas uzņēmumu dod priekšroku izplatīšanas ārpakalpojumam trešo pušu darbuzņēmējiem, tas ir, loģistikas starpniekiem. Šeit parādās front-trade - mārketinga speciālista uzdevums ir saglabāt kontroli pār loģistikas un tirdzniecības pakalpojumu cenām un kvalitātes rādītājiem visos izplatīšanas kanālos.

Mēģinot nodrošināt kontroli, tirgotājs bieži nonāk konfliktā, interešu konfliktā starp ražošanas uzņēmumu (savu biznesa mērķiem) un loģistikas starpnieku tirgus mērķiem. Šie konflikti galvenokārt rodas šādu iemeslu dēļ:

• par atbildības sadali;
• riska sadale;
• izmaksu sadale mārketinga kanāla izveidei zemāk, izplatītāja pakļautībā;
• Nu, protams, viņi ieradās.

Šie konflikti ietekmē galīgo izplatīšanas kvalitāti - produkta virzīšanas kvalitāti, izmantojot mārketinga kanālu no ražotāja līdz pircējam. Jo labāk izplatītājs dara visu iepriekš minēto, jo labāka ir izplatīšana. “Labāks” vai “sliktāks” izplatītāja sniegums nav matemātisks vai mārketinga jēdziens. Jūs varat novērtēt, cik labi izplatītājs tiek galā ar saviem pienākumiem, tikai nosakot digitālos rādītājus katram no iepriekš minētajiem uzdevumiem.

Kvalitātes sadales rādītāji

Kvalitatīvie izplatīšanas rādītāji (izplatīšanas kvalitātes rādītāji) ir preču pieejamības rādītāji tirdzniecības vietās, kas atspoguļo preču faktiskās pieejamības, pieejamības un pietiekamības līmeni (preču vienību skaita atbilstību preču pieprasījumam) mazumtirdzniecībā. . Izplatīšanas kvalitāti nosaka preču pieejamības parametri, pārstāvniecības līmenis mazumtirdzniecības vietās, pārdošanas apjomi, cena, sortiments.

Tirgotāju pasūtījumu cikls— pasūtījuma izpildes ātrums - šis rādītājs nosaka iepirkuma loģistikas organizācijas efektivitāti un raksturo laiku no pasūtījuma noformēšanas brīža pie piegādātāja līdz preču pieņemšanai noliktavā.

Nav noliktavā, OOS- trūkstošo krājumu daļa ir procentos izteikta SKU daļa, kas šobrīd nav uzrādīta, raksturojot trūkstošo produktu piegādes līmeni un (vai) iepirkumu loģistikas efektivitāti. Visizplatītākā aprēķina metode ir šāda: pirmkārt, tiek atlasīta viena vai vairākas preču kategorijas, kurām tiek veikts pētījums. Pēc tam kontrolieris noteiktā biežumā perioda laikā pārbauda, ​​cik SKU vienību trūkst produktu piedāvājumā (plauktos). Katrai preču kategorijai tiek aprēķināta vidējā noliktavā esošā vērtība, pēc tam tiek noteikta vidējā vērtība visam sortimentam.

Pārāk krājumi, OS- Krājumu pārpalikuma daļa ir SKU procentuālais daudzums, kas izteikts pārpalikumā noliktavā (pārsniedzot standarta krājumus) kontroles brīdī, raksturo SKU pārpalikuma līmeni un atspoguļo iepirkumu loģistikas efektivitāti.

Produkta punkti-PP- zīmola pieejamība tirdzniecības vietā - vienas preces blakus esošo eksponēšanas vietu skaits vienā tirdzniecības vietā. Ir svarīgi, ja viena un tā pati prece vienā mazumtirdzniecības vietā tiek prezentēta vairāk nekā vienu reizi, dažādās tirdzniecības stāva vietās: palešu displejā, plauktā, ledusskapī, kases zonā. PP indikators tiek izmantots, lai analizētu produktu pieejamību

Produktu kategorijas pieejamība- preču kategorijas aizņemto tirdzniecības platību īpatsvars kopējā mazumtirdzniecības platībā. Saskaņā ar mazumtirdzniecības telpu plānošanas noteikumu preču kategorijai, preču grupai vai zīmolam ir jāaizņem tāds pats procents no mazumtirdzniecības platības, kādu tas aizņem, pārdodot visas preces, kas izstādītas noteiktā veikala (tirdzniecības vietā) noteiktā tirdzniecības zonā. .

SKU pieejamība- displeja vietas daļa (piemēram, plauktā), kas pieder analizējamajam SKU. Daļai, ko zīmols vai SKU aizņem plauktā (pēc ietilpības vai plaukta vietas), jāatbilst līdzīgai daļai visu noteiktā vietā redzamo produktu pārdošanas apjomā.

Svērtā izplatīšana sniedz kvalitatīvu/svērtu novērtējumu par preces izplatīšanas līmeni mazumtirdzniecības vietās. Tāpat kā skaitliskā vērtība, tas ir to veikalu procentuālais daudzums, kuri pārdod (kur ir noliktavā*) noteiktu preci no kopējā veikalu skaita, bet tikai ņemot vērā tirdzniecības vietu svaru.
Parasti kā svaru izmanto kategorijas pārdošanas apjomu. Taču var aprēķināt arī ACV svērto sadalījumu (ja ACV rādītāju (Visu preču vērtība vai visu preču kategoriju pārdošanas apjomi)) vai Preču grupas svērto sadalījumu (kad kā svēruma parametru izmanto preču grupas/segmenta pārdošanas apjomu).
Aprēķinot vienkāršu vai standarta svērto sadalījumu (ja kā svaru izmanto kategorijas pārdošanas apjomu), svērtā sadalījuma aprēķināšanas formulu var attēlot arī šādi:

Svērtais sadalījums = kategoriju pārdošanas apjomi veikalos, kuros pārdod (uzglabā*) produktu ÷ Kopējais kategorijas pārdošanas apjoms visos veikalos

*) Krājumu informācijas izmantošana attiecas tikai uz tirgiem, kur tiek veiktas manuālas revīzijas

Piemērs atšķirībai starp skaitlisko un svērto sadalījumu:

Sadales efektivitātes koeficients = svērtais sadalījums ÷ skaitliskais sadalījums

Šajā piemērā 45,5%÷60% = 0,758
Šeit tiek modelēta ļoti reta situācija, kad zīmola skaitliskais sadalījums ir lielāks par svērto un attiecīgi efektivitātes koeficients ir mazāks par 1. Tas norāda uz izplatīšanas neefektivitāti kategoriju pārdošanas ziņā.
Parasti ļoti daudzos gadījumos viss ir tieši pretēji (svērtais sadalījums ir lielāks par skaitlisko sadalījumu). Un tad šī koeficienta vērtība ir, salīdzinot vairāku zīmolu veiktspēju vai izplatīšanas efektivitātes koeficienta izmaiņas laika gaitā. Svarīga piezīme: šī koeficienta savstarpējai salīdzināšanai ir reāla jēga tikai tad, ja zīmolu izplatīšanas vērtības ir salīdzinoši tuvas viena otrai; izplatīšanas efektivitātes koeficienta salīdzināšana diviem zīmoliem, kuru skaitliskais sadalījums, piemēram, ir 10% un 90 %, attiecīgi, praktiski nav jēgas.
Lai precīzāk salīdzinātu svērto sadalījumu efektivitāti produktiem, kuriem ir attālinātas vērtības, vai kopumā precizētu salīdzinājumu, ir jāizmanto svērto sadalījumu attiecība pret atbilstošo koncentrācijas (kumulatīvā, pieaugošā) kategorijas parametru. pārdošanas līkne. Tas ir detalizēti aprakstīts sadaļā “Koncentrācijas (kumulatīvā) līkne”.

Dažādi svērtie sadalījuma rādītāji:
Tāpat kā skaitliskā sadalījuma gadījumā, svērtais sadalījums var atšķirties atkarībā no informācijas vākšanas metodes. Ir dažādi veidi: svērtā pārdošanas izplatīšana, svērtā neto izplatīšana, svērtā iepirkuma sadale, svērtā apstrāde. Šobrīd, kā arī pēc analoģijas ar skaitlisko izplatīšanu, ņemot vērā elektroniskās informācijas vākšanas pārsvaru pār manuālo, aģentūras sniedz informāciju tikai par svērtās pārdošanas izplatīšanu.
Tāpat, kā minēts iepriekš, pastāv atšķirība starp svērto kategoriju sadalījumu (pazīstams arī kā standarta svērtais sadalījums vai vienkārši svērtais sadalījums), ACV svērto sadalījumu un produktu grupu svērto sadalījumu. Izmantojot tikai standarta svērtās izplatīšanas informāciju, jūs nevarat aprēķināt ACV svērto sadalījumu un grupas svērto sadalījumu bez aģentūras palīdzības.