Tři nejlepší sítě pro kutily v Rusku z hlediska příjmů zůstaly po mnoho let nezměněny. Tyto pozice byly pevně obsazeny mezinárodními sítěmi. Petrohradský řetězec Petrovich však v letech 2016–2017 vytlačil ze třetího místa nejprve Castoramu a z druhého místa pak OBI, podotýká studie INFOLine.

Šéf Petroviče, Jevgenij Movchan, neskrývá své ambiciózní plány a říká, že „snad někdy dohoníme Leroye Merlina“. Ačkoli však účastníci trhu připouštějí, že Petrovičův tým jsou skvělí profesionálové, nebudou schopni dohnat vůdce, mezera mezi prvním a druhým hráčem je příliš velká - 225 miliard rublů oproti 37,8 miliard rublů. Tempo vývoje Leroy Merlin bylo navíc v posledních letech vyšší než u jeho konkurentů v top 10, takže mezera se jen zvětšovala a s přihlédnutím k grandiózním plánům francouzského řetězce bude i nadále narůstat.

Jedním z klíčových trendů na trhu pro kutily je pokračující konsolidace. V únoru letošního roku Leroy Merlin uzavřel dohodu o koupi finského řetězce K-rauta, poté se jeho podíl na ruském trhu zvýšil na 19 %, uvádí studie INFOLine „DIY Market Ruské federace. Výsledky roku 2017. Trendy roku 2018. Prognóza do roku 2020 roku“ . Segment DIY&Household v roce 2017 vzrostl o 1,8 % oproti poklesu o 6 % v roce 2016 a přiblížil se 1,4 bilionu rublů a s přihlédnutím k tržbám v malém velkoobchodním kanálu přesáhl 2 biliony rublů. Kromě toho trh opustil zkrachovalý řetězec hypermarketů Stroydepo (jeden z 30 nejlepších řetězců pro kutily v Rusku).

1. francouzský řetězec Leroy Merlin, působí v Rusku od roku 2004, po mnoho let se drží na prvním místě v Rusku z hlediska příjmů mezi sítěmi pro kutily v Rusku. Během let 2012-2017 síť podle odhadů INFOLine každoročně zvyšovala příjmy o více než 20 %.

Do roku 2024 plánuje prodejce téměř ztrojnásobit svou síť v Rusku: ze současných 78 na více než 200 obchodů

V únoru letošního roku uzavřel Leroy Merlin obchod na koupi finského řetězce K-rauta, poté se jeho podíl zvýšil na 19 %. Plány na letošní rok zahrnují otevření 20 prodejen: v Moskvě, Moskevské oblasti a v 10 nových regionech řetězce. Prodejce pro kutily letos otevřel internetové obchody ve všech městech, kde řetězce působí. Předtím působili jen v Moskvě, Petrohradu, Samaře, Rostově na Donu a Novosibirsku. Lídr na trhu také plánuje zdvojnásobit podíl e-commerce ze současných 0,75 %, včetně zvýšení počtu produktových položek na webu přibližně 10krát. Řetězec navíc v červnu otevřel na svém webu tržiště – online platformu se zbožím od třetích prodejců. Účastníci trhu to hodnotili jako významnou událost na ruském trhu pro kutily.

2. Petrohrad STD "Petrovich" na konci roku 2017 obsadila druhé místo v žebříčku největších stavebních sítí v Rusku. Na konci loňského roku měla společnost 19 stavebních základen o celkové ploše 99 tisíc m 2 rozmístěných v severozápadním a centrálním federálním okruhu. Výnosy z online obchodování v loňském roce přesáhly 11 miliard rublů (29 % celkové struktury tržeb).

„V nadcházejících letech posune Leroy Merlin Petroviče vpřed, pokud jde o podíl online obchodování na celkovém obratu sítě. A to především proto, že jeho síť je mnohem širší – od Kaliningradu po Chabarovsk, na rozdíl od Petroviče, který má zastoupení pouze v Moskvě a Petrohradu,“ říká Ivan Feďakov, generální ředitel tiskové agentury INFOLine. Sám Petrovič sází na inovace.

Vaší jedinou cestou k úspěchu je vytvářet poptávku, předvídat a vytvářet budoucnost

"Pokud jste malí, jako Petrovič, spoléháte na vlastní síly a zisk jako na jediný zdroj dalšího rozvoje inovací, pak je vaší jedinou cestou k úspěchu vytváření poptávky, předvídání a vytváření budoucnosti. Pokud někoho jen následujete, pak rozdrtí vás a sežerou. A tak jsou inovace vlastně naší cestou do budoucnosti,“ řekl generální ředitel společnosti Evgeny Movchan na Russian Retail Week 2017 a zdůraznil, že společnost se neustále snaží vytvářet nabídky zcela odlišné od toho, co Nabídka hypermarketů pro kutily.

Prodejce například na prodejní plochy nainstaloval tablety, díky nimž mohou zákazníci nejen zjistit informace o produktu, ale také si vyzvednout nákupní košík. Těžké nákupy navíc není nutné vyzvedávat v hale a nosit k pokladně v košíku, lze je vyzvednout po nákupu při výjezdu ze stavby nebo při objednání donášky domů. Kromě toho je Petrovičovou specialitou nejrychlejší dodání zboží klientovi: 2 hodiny v Petrohradu a 5 hodin v Moskvě, kam společnost vstoupila před 3 lety. „Určitě chápeme, že v hlavním městě můžeme dosáhnout standardů Petrohradu. A vidíme, že i ostatní hráči se snaží dodávat rychleji, protože pro kupujícího je čas jednou z nejdůležitějších potřeb,“ říká Evgeniy Movchan. Plánovaný obrat STD "Petrovich" na konci roku 2018 je 45,5 miliardy rublů. Na konci loňského roku zaujímala společnost 3,2 % maloobchodního trhu s materiály pro domácnost a renovaci.

3. Německá síť OBI, působící v Rusku od roku 2003, se na konci roku 2017 posunula v žebříčku z druhého na třetí místo s obratem 36 miliard rublů. Prodejce navíc poslední 3 roky vykazuje zápornou míru růstu tržeb. Do roku 2020 plánuje německý prodejce aktualizovat všechny hypermarkety v Rusku. V současné době je v Rusku 28 hypermarketů OBI ve 14 městech. Podle propočtů INFOLine se podíl OBI od roku 2015 do roku 2017 snížil z 3,2 na 3 %.

4. Castorama, součást mezinárodní společnosti Kingfisher (rozvíjející pět DIY sítí ve světě), působí na ruském trhu od roku 2006. V současné době je v Rusku 21 hypermarketů. Za posledních 6 let společnost otevřela v Rusku pouze čtyři hypermarkety a jeden uzavřela. Podíl sítě klesl z 3,2 % v roce 2015 na 3 % v roce 2017.

5. Petrohradská skupina společností "Saturn", která vyvíjí hypermarkety pod značkou SaturnStroyMarket, zaujímá 5. místo v žebříčku největších řetězců pro kutily v Rusku. Společnost má 48 zařízení ve 25 městech Ruska a zaujímá 2,3 % trhu země.

6. Na 6. místě je hráč Petrohradu “Maxidom”, fungující od roku 1997. Dnes síť zahrnuje 14 hypermarketů o celkové ploše více než 130 tisíc m2 v šesti městech: Petrohrad, Nižnij Novgorod, Kazaň, Jekatěrinburg, Samara a Ufa. V letošním roce společnost oznámila, že plánuje vývoj nových malých formátů - do 4 tisíc m 2 . Provozující hypermarkety mají rozlohu 10-12 tisíc m2.

7. Kaliningradská skupina společností "Baucenter" funguje od roku 1994. Dnes má osm hypermarketů v Kaliningradu, Omsku, Novorossijsku a Krasnodaru. Letos síť oznámila plány na vstup do moskevské oblasti. V nejbližších letech se zde plánuje otevření tří hypermarketů.

8. Moskevský řetězec obchodů „Stroitelny Dvor“ působí v Rusku od roku 1993. Dnes má 57 obchodů ve 14 městech Ruska.

9. Deváté místo obsadila finská síť “K-rauta”, součást koncernu Kesko. Na začátku letošního roku finský koncern prodal tento řetězec Leroyi Merlinovi. "Kesko zastavuje obchodní operace v Rusku a prodává svých 12 obchodních řetězců," uvedla společnost v prohlášení. Částka transakce byla 12 miliard rublů. Všech 12 obchodů K-raut bylo převedeno na Leroy Merlin v první polovině roku 2018.

10. Kazaňská společnost "Agava" rozvíjí řetězec hypermarketů Megastroy. Dnes má 12 hypermarketů, z nichž čtyři se nacházejí v Kazani, dva v Naberezhnye Chelny, dva v Uljanovsku a po jednom v Čeboksary, Yoshkar-Ola, Sterlitamak a Saransk. Její obrat v roce 2017 vzrostl na 11,5 miliardy rublů z 10,2 miliardy v roce 2016.

Marketing a ekonomika obchodu

Budova obchodu. Výstavba obchodních center, rozšiřování sítí

Maloobchodní trh stavebních a dokončovacích materiálů, zboží pro dům a zahradu na začátku roku 2017 vykázal rekordní pokles. Podle nové studie společnosti INFOLine „Russian DIY Market. Výsledky roku 2016. Trendy pro rok 2017. Prognóza do roku 2019“ bylo snížení o 6 %.

STM

Omnikanál

Zdroj: údaje tiskové agentury INFOLine

MnožstvíSKUDIYna začátku roku 2017

Zdroj: firemní údaje

Podle analytiků INFOLine mají maloobchodníci, kteří vyvíjejí své vlastní značky, flexibilnější možnosti správy vlastních marží a cenového umístění. Jsou méně závislí na dovozu a mohou sami určovat výrobní a dodací cykly, ceny a sadu marketingových nástrojů pro propagaci privátních značek.

Hlavní trendy, které se v roce 2017 vyvinuly na ruském trhu pro kutily, se tedy týkají především změn strategií obchodních řetězců směrem k co nejefektivnějšímu budování vztahů se spotřebiteli. Obchodní řetězce musí pro další úspěšný rozvoj zohledňovat nejen současnou ekonomickou situaci, ale také vycházet vstříc požadavkům moderního spotřebitele při volbě způsobu nákupu.

Materiál byl připraven podle studie INFOLine „DIY Market v Rusku. Výsledky roku 2016. Trendy pro rok 2017. Předpověď do roku 2019"

Hlavní trendy ve vývoji ruského trhu pro kutily v roce 2017

Největší provozovatelé trhu pro kutily poznamenali, že v důsledku poklesu reálného příjmu se ruští spotřebitelé stali citlivějšími na ceny: častěji porovnávají náklady na zboží v online a offline obchodech a provádějí rekonstrukce domů po částech.

V důsledku toho se spotřebitelská poptávka přesunula ze středního a vyššího cenového segmentu k levnému značkovému zboží a privátním značkám, což vedlo k revizi sortimentu a cenové politiky řady obchodních řetězců. To zase vytváří nové trendy na ruském trhu pro kutily a posiluje ty stávající.

Omnikanál

Ruský trh pro kutily se rozvíjí pod vlivem faktorů a trendů charakteristických pro ekonomiku jako celek a moderních maloobchodních formátů, jakož i pod vlivem oborově specifických rysů. V roce 2017 pokračoval trend budování obchodních řetězců obchodního modelu, který implikuje efektivní integraci online a offline kanálů interakce se zákazníky.

Podle výzkumu INFOLine vzrostly online tržby v segmentech DIY & Household a nábytku v rublech o více než 27 % a přiblížily se 108 miliardám rublů.

Podle INFOLine na začátku roku 2017 více než 200 univerzálních sítí pro kutily v Rusku rozvíjelo online prodejní kanál.

Dynamika online prodeje v segmentu DIY (Hard and Soft DIY, Domácnost, Zahrada, nábytek) (maloobchod a malý velkoobchod) v Rusku v letech 2009-2016.

Zdroj: údaje tiskové agentury INFOLine

Největší prodejci pro kutily vyvíjeli online prodej nejdynamičtěji v roce 2016 a pokračují i ​​v roce 2017. Pozici lídra na trhu online obchodování mezi univerzálními a specializovanými obchodními řetězci pro kutily posílil maloobchodní řetězec STD Petrovich - na konci loňského roku již tento obchodník zvýšil online prodej o více než 34 %.

Lídr hodnotícího webu pro kutily INFOLine ssia TOP maloobchodní řetězec Leroy Merlin za poslední rok rozšířil svůj online katalog na 38 tisíc SKU, který plně pokrývá sortiment hypermarketů, přičemž online objednávka je dostupná u více než 85 % nabízeného zboží v katalogu.

Některé z největších řetězců pro kutily otevřely své vlastní internetové obchody v roce 2016. Jednou z těchto sítí byla K-rauta, která okamžitě vedla k několikanásobnému zvýšení návštěvnosti webu obchodu. Také 1. prosince 2016 byl spuštěn plnohodnotný internetový obchod jednoho z lídrů v segmentu Domácnost obchodního řetězce Domovoy.

Rotace sortimentu a nahrazení zbožím ruské výroby

Jak ukazují data INFOLine, roční obměna sortimentu u největších kutilských obchodních řetězců se pohybuje od 20 do 30 % a v roce 2017 tento trend pokračoval. Mnoho ruských maloobchodníků nemůže konkurovat mezinárodním hráčům a jsou nuceni nahradit část svého sortimentu domácím zbožím.

Specialisté INFOLine v rámci přípravy studie analyzovali sortimentní matici 50 největších řetězců pro kutily. Tato analýza ukázala, že téměř polovina hráčů rozšířila svůj sortiment právě o zboží pro dům a zahradu. Obchodní řetězce jako Domovoy a Tvoy Dom postupně zavádějí sortiment pro kutily a zvyšují tak počet potřeb pro domácnost.

Nedávná devalvace rublu vytvořila na ruském trhu pro kutily další důležitý trend – obchodní řetězce přistoupily ke zvýšení podílu ruského zboží ve svém sortimentu.

V roce 2017 tak sortiment obchodního řetězce K-Rauta již tvořilo 45 % ruského zboží. A řetězec Leroy Merlin již má více než 50 % ruského zboží a do roku 2021 společnost plánuje toto číslo zvýšit na 80 %.

Jak poznamenávají odborníci INFOLine, tato touha po náhradě dovozu umožní maloobchodníkům pro kutily optimalizovat jejich cenovou politiku a snížit závislost na kolísání měn.

Nové cenové strategie pro maloobchodní řetězce pro kutily

Na pozadí poklesu kupní síly Rusů byla jedním z rozhodujících faktorů při výběru řady kategorií zboží jeho cena. Díky rotaci sortimentu obchodní řetězce pro kutily i v roce 2017 pokračují ve zvyšování podílu zboží levného segmentu, rozvíjejí věrnostní programy a výrazně zvyšují propagační aktivitu a provádějí agresivní prodeje. Od loňského roku navíc největší prodejci kutilů zvýšili cenovou konkurenci, která je podporována aktivními reklamními kampaněmi.

Jak poznamenávají odborníci INFOLine, toto chování hráčů na trhu je z velké části způsobeno tím, že v letech 2016–2017 došlo k poklesu poptávky po zboží ve středním cenovém segmentu.

Obchodní řetězce neustále hledají dodavatele v regionech, kde působí, aby optimalizovaly logistické náklady a udržely nízké ceny bez ztráty kvality. Zároveň prodejci pro kutily nadále aktivně rozvíjejí své vlastní značky. Jak tyto studie ukazují, privátní značka umožňuje maloobchodníkům zvýšit marže určitých kategorií produktů a snižuje rizika ze strany externích výrobců.

Lídrem ve vývoji privátních značek je obchodní řetězec Leroy Merlin, který má v ruském sortimentu 16 vlastních značek, pod kterými se vyrábí více než 5 tisíc SKU.

MnožstvíSKUa podíl privátních značek na příjmech některých největších sítíDIYna začátku roku 2017

V posledních letech mnoho společností stále více hledá nové způsoby rozvoje a snaží se zlepšit efektivitu svého podnikání v drsných tržních podmínkách. Relativní popularitu získává maloobchodní formát pro kutily, který dává zákazníkům právo na „nezávislé chování“ na prodejní ploše a přímý přístup k produktu, což jim umožňuje přilákat více zákazníků do jejich prodejny a v některých případech zvýšit tržby.

DIY- je zkratka pro „Udělej si sám“ a v překladu do ruštiny znamená „Udělej si sám“. Zpočátku kategorie DIY zahrnovala všechny druhy činností, které člověk dělal sám - například výroba nábytku vlastníma rukama nebo nějaké prvky interiérového designu.

Dnes je maloobchodní trh pro kutily (Do it Yourself) považován za jeden z nejslibnějších trhů. Mezinárodní sítě zde jen u nás investují miliardy. Nejčastějším formátem jsou zde super- a hypermarkety se širokým sortimentem stavebních produktů - od suchých směsí a barev po sanitární armatury a různé bytové doplňky a dekorace, které umožňují opravy každému kupujícímu.

Marketingová agentura Paper Planes identifikovala 4 hlavní trendy na maloobchodním trhu pro kutily, které se dnes objevují. Pojďme se na ně podívat blíže.

1. Vývoj vlastních značek (privátních značek)

Ekonomická krize velmi změnila možnosti a preference kupujících, kteří začali přecházet na levnější zboží. Do popředí se dostal ukazatel „cena-kvalita“. Maloobchodníci se tomuto trendu přizpůsobují nabídkou levnějších produktů privátních značek. Privátní značka umožňuje zvýšit marže určitých kategorií zboží a snižuje rizika ze strany externích výrobců. To ale bude výhodné u toho zboží, u kterého se cena dostává do popředí. V jiných případech zákazníci stále oceňují značky a kvalitu výrobků, například při výběru barvy, nářadí nebo těsnících materiálů.

2. Přizpůsobte si cestu zákazníka

Z důvodu snižování toku zákazníků, nutnosti jejich udržení a formování vlastní kultury spotřeby se obchodní řetězce snaží přizpůsobit každému konkrétnímu klientovi. Zavádějí nové služby, které jsou určeny jak pro retailové zákazníky, tak pro business segment. Běžným kupujícím lze například pomoci se stěhováním, zhodnotit plánovaný projekt a také realizovat různé akce a zavést systém slev. Pro ženy jsou pořádány mistrovské kurzy, přednášky, semináře a výstavy. Pro B2B klienty je zavedena prodloužená pracovní doba, provádí se řezání a řezání různých materiálů, jsou zajištěni odborní poradci. Maloobchodníci se stále více snaží vybrat vzorec pro každého konkrétního klienta. Stále více řetězců nabízí nové příležitosti a otevírá internetové obchody.

3. Úzce profilovaná nabídka

Kupující ve snaze ušetřit čas hledají prodejce, kteří jim mohou rychle nabídnout jen to, co požadují. Obchodní řetězce proto svůj sortiment rozdělují, nabízejí jak vysoce specializovaný maloobchod pro B2B klienty, tak úzký sortiment pro B2C, čímž pokrývají a poskytují zákazníky všech kategorií.

4. Konvergence online a offline

Mnoho obchodů ve snaze snížit své náklady záměrně opouští formát „sklad-sklad“. Tento způsob je nahrazován novými obchodními modely, kde můžete zadat objednávku online nebo telefonicky a okamžitě ji přijmout na sklad nebo na místě. Některé řetězce jednoduše instalují online terminály do produktových uliček, kde můžete zadat a zaplatit objednávku a můžete si ji vyzvednout na výstupu ze skladu nebo prostřednictvím doručovacího systému.

Podle našeho skromného názoru - pohled na firmu, která přišla o statisíce rublů kvůli krachu kutilů, trendům přežití a pro mnoho řetězců kutilů jde právě o přežití, je sbližování formátů - expanze maloobchodu kvůli agresivnímu velkoobchodu a velkoobchodu kvůli agresivnímu maloobchodu. Plus celkové přehodnocení služby - od logistiky až po stavební služby s aktivním prodejem (zde lze zkušenosti firmy Abada považovat za úspěšné).

Moderní síť musí převzít vše výše uvedené. A v budoucnu se stane ekosystémem podobným AppStore, Uberu a dalším – pro zákazníky a dodavatele v jejich regionu. Nejblíže výstavbě je zkušenost s portálem Remontnik.ru, který tvoří ekosystém ze strany služeb, nikoli ze strany produktu.

Kapacita maloobchodního trhu se stavebními a dokončovacími materiály v Rusku v roce 2015 přesáhla 1 bilion rublů (včetně DPH) a celková kapacita trhu pro kutily, domácnost (domácí potřeby) a zahrada (zahradní zboží) přesáhla 1,4 bilionu rublů, odborníci vypočítala INFOLine v každoroční studii „Russian DIY Market“. Pokud vezmeme v úvahu prodeje v malém velkoobchodním kanálu, celkový objem trhu přesahuje 2 biliony rublů (včetně DPH). Celkem je na trhu asi 1000 univerzálních a specializovaných sítí pro kutily s podílem moderních obchodních formátů přesahujícím 75 % a na TOP ‑ 10 největších prodejců pro kutily představuje více než 23 % trhu.

V roce 2015 se velkoobchodní a maloobchodní trh stavebních a dokončovacích materiálů v Rusku v peněžním vyjádření snížil o téměř 5%, a to navzdory nárůstu cen v důsledku devalvace rublu, a tržby v segmentu Hard DIY (stavební materiály) se snížily v důsledku k investiční pauze ve stavebnictví o 16 %, zatímco segment Soft DIY (dokončovací materiály) stagnoval. V roce 2016 bude v souvislosti s klesajícími reálnými příjmy a změnami ve struktuře spotřebitelských výdajů nadále klesat fyzický objem prodeje stavebních a dokončovacích materiálů a inflační procesy v důsledku stabilizace kurzu rublu na úrovni, která překročení 75 rublů za dolar výrazně zpomalí.

V roce 2016 bude pokračovat přeorientování kupujících ve středním cenovém segmentu na levnější zboží a klíčovým motorem pro zvýšení tržeb maloobchodníků budou vícekanálové prodeje, rozšiřování sortimentu a vývoj velkoobchodního prodeje jako reakce na trend zvyšování podíl prodeje zařízeného bydlení. Rostoucí konkurence na trhu a zintenzivnění organického růstu a regionální expanze lídra trhu Leroye Merlina vedou k tomu, že ruští maloobchodníci čelí poklesu návštěvnosti a zhoršení své finanční situace v důsledku vysoké úrovně dluhového zatížení a nedostatek pracovního kapitálu. V segmentu b2b se v roce 2016 zpomalí tempo poklesu poptávky, bude pokračovat konsolidace trhu a klíčovým trendem bude aktivní expanze maloobchodních řetězců v segmentu velkoobchodní nabídky na pozadí klesající konkurenceschopnosti a zhoršující se finanční výkonnosti distribuční společnosti.

Situace na maloobchodním trhu pro kutily v Rusku

Informační a analytická agentura INFOLine každoročně analyzuje provozní a finanční ukazatele více než 1000 univerzálních a specializovaných maloobchodních řetězců pro kutily a řadí mezi 600 největších (300 obchodních řetězců v každém segmentu: univerzální a specializované obchodní řetězce).

Podle INFOLine se v roce 2015 objem maloobchodního trhu se stavebnictvím, dokončovacími materiály, zbožím pro dům a zahradu v rublech snížil o 5 % – na 1,46 bilionu rublů, což je minimální hodnota za období od roku 2009. I přes klesající spotřebitelské příjmy a změny ve výdajové struktuře, kdy se výrazně zvýšil podíl potravinářských výrobků, však trh s domácím zbožím a opravami prokázal vysokou úroveň stability – například pokles tržeb nepotravinářských výrobků jako celku v peněžním vyjádření činil 10 %.

Jako nejzranitelnější se v době krize ukázal trh Hard DIY (materiály pro stavebnictví a hrubou úpravu), propad tržeb v tomto segmentu na konci roku 2015 dosáhl 16,7 %. Segment Soft DIY (dokončovací materiály) se loni cítil výrazně lépe: ve srovnání s rokem 2014 byl propad tržeb na trhu pouze 0,3 %.

U mnoha ruských kutilů byla v roce 2015 tendence ke změně sortimentní struktury, ve které se snížil podíl stavebních a dokončovacích materiálů, kde je pro ně obtížné konkurovat mezinárodním řetězcům (především agresivnímu cenovému lídrovi diskontu hypermarkety Leroy Merlin) a jejich výměna byla provedena domácími potřebami. Maloobchodníci na trhu pro kutily, především rozvíjející vícekanálový prodej, se tváří v tvář rostoucím nákladům na přitahovanou návštěvnost snaží zvýšit průměrnou kontrolu rozšířením sortimentu o další kategorie produktů, jako je zboží pro dům, zahradu, lázně, rybolov a lov atd. Analýza sortimentní matice 40 největších řetězců pro kutily v Rusku s celkovým podílem na trhu až 40 % ukázala, že 17 z nich rozšířilo sortiment díky vývoji kategorie zboží pro dům a zahradu.

Dynamika příjmů a výdajů obyvatelstva

Pokles maloobchodního obratu v peněžním vyjádření v letech 2015–2016. byl důsledkem snížení reálných mezd a reálných příjmů obyvatelstva, jakož i objemu spotřebitelských úvěrů, a nastal na pozadí prudké devalvace rublu a zintenzivnění inflačních procesů. Tlak na spotřebitelské výdaje za zboží byl vyvíjen zvýšením struktury výdajů v podílu prostředků určených na obsluhu a splácení bankovních úvěrů. Tento faktor je zase způsoben rostoucími úrokovými sazbami a neschopností refinancovat dluhové závazky tváří v tvář zpřísňujícím se požadavkům bank na dlužníky.

V roce 2015 se reálné příjmy obyvatel snížily o 4 % a reálné mzdy o 9,5 % (tato čísla jsou výrazně horší než během krize v roce 2009). Ruští spotřebitelé zažili nejsilnější šok od 90. let, spojený s rozsáhlým poklesem příjmů a zhoršující se důvěrou v budoucnost. Tyto změny vedly k revizi kritérií pro výběr zboží z hlediska poměru cena/kvalita/značka a také maloobchodních prodejen, kde se nakupuje (z hlediska sortimentu/ceny/faktorů lokality).

Tisková agentura INFOLine každoročně vytváří rating největších operátorů na ruském trhu pro kutily - INFOLine DIY Retail Russia Top - na základě provozních a finančních ukazatelů, ve kterých jsou řetězce seřazeny podle čistých příjmů (bez DPH). Specialisté INFOLine přitom využívají následující zdroje: 1) reporting mezinárodních společností podle IFRS; 2) manažerský reporting firem (prostřednictvím dotazníků, průzkumů a rozhovorů s operátory trhu, upřesňování informací od vrcholových manažerů firem); 3) reporting společností dle RAS (analýza reportingu se provádí u všech právnických osob, které jsou součástí holdingu nebo skupiny společností); 4) odhadované ukazatele pro neveřejné společnosti (prostřednictvím sledování více než 5 000 ukazatelů rozvoje médií a sítí).

V roce 2015 byla hranice pro vstup do TOP 30 řetězců pro kutily asi 2,5 miliardy rublů bez DPH a vykázala pokles o téměř 5 % (v roce 2014 – 2,6 miliardy rublů) na pozadí stagnace a poklesu tržeb z řady regionálních maloobchodů pro kutily. provozovatelů z důvodu zrychleného tempa poklesu příjmů domácností v regionech ve srovnání s Moskvou, Petrohradem a městy nad milion obyvatel a otevřením hypermarketů Leroy Merlin v hlavních městech ustavujících subjektů Ruské federace.

Řetězec Leroy Merlin si zajistil vedoucí postavení na ruském trhu pro kutily na mnoho let: jeho maloobchodní tržby jsou vyšší než maloobchodní tržby na následujících 5 místech v žebříčku největších prodejců DIY Retail Russia Top - OBI, Castorama, Petrovich, SaturnStroyMarket a Maxidom - kombinovaný. Společnost je zároveň lídrem v organickém růstu (objem zadávané plochy) a do budoucna hodlá ve svém rozvoji pokračovat: podle plánů společnosti oznámených v březnu 2016 se během pěti let počet hypermarketů v Rusku zvýší od 46 do 140, otevření v průměru až 20 hypermarketů. V roce 2016 plánuje Leroy Merlin otevřít 15–16 hypermarketů a celková investice do rozvoje bude asi 30 miliard rublů, což je více než celkové investice TOP-30 největších maloobchodních řetězců pro kutily v Rusku.

Ukazatele deseti největších kutilů

V roce 2015 si klíčoví hráči na ruském trhu pro kutily (první desítka v hodnocení INFOLine DIY Retail Russia Top) i přes krizi v oboru dokázali udržet své pozice. Současně si lídr mezi ruskými řetězci - STD "Petrovich" - díky vstupu na trh v Moskvě a Moskevské oblasti, rozšiřování sortimentu a zvyšování podílu online prodeje, udržel vysokou míru růstu a přiblížil se k dosažení ambiciózního cíl - v příštích letech dosáhnout 2. místa za Leroyem Merlinem.

Jednou z klíčových změn na trhu pro kutily v loňském roce byla situace kolem maloobchodního řetězce Metrica, který uzavřel více než 60 maloobchodních nemovitostí a po zmenšení prodejní plochy o 50 % na konci roku vypadl z top 10 kvůli k finančním problémům a konfliktům s dodavateli (výše neuspokojených finančních nároků činí několik miliard rublů). Pro snížení dluhové zátěže nabídla Metrica k prodeji 8 pozemků o celkové ploše asi 390 tisíc metrů čtverečních. m a obchodní centrum a již v roce 2016 prodal hypermarket s areálem na dálnici Vyborg do Keska. Zároveň od konce roku 2015 jednal zakladatel Metrice Evgeny Lebedev o vytvoření sítě společných podniků s největším internetovým prodejcem Yulmart na bázi maloobchodních zařízení.

Počet prodejen největších kutilů

Lídry v nárůstu prodejní plochy byly Leroy Merlin (otevřel 8 hypermarketů na území Altaj, Petrohrad, Moskva, Čeljabinsk, Tula, Penza a Republika Tatarstán), Maxidom (2 hypermarkety v oblasti Sverdlovsk a Samara) a Baucenter otevřely hypermarket v Novorossijsku s prodejní plochou 16 tisíc metrů čtverečních. m

Vývoj formátu DIY

Podle propočtů specialistů z informační a analytické agentury INFOLine velké obchodní řetězce působící v segmentu DIY na konci roku 2015 i přes krizi prakticky nezpomalily tempo výstavby a zprovoznění nových hypermarketů a nadále zvyšovaly prodejní plochy jejich zařízení. V loňském roce bylo v Rusku otevřeno 27 nových hypermarketů a celkový nárůst prodejní plochy činil zhruba 225 tisíc metrů čtverečních. m

K 1. lednu 2016 fungovalo v Rusku 383 hypermarketů pro kutily s celkovou prodejní plochou více než 2,7 milionu metrů čtverečních. m. Pro srovnání: k 1. lednu 2015 bylo v Rusku 368 obchodů studovaného formátu o celkové ploše asi 2,6 milionu metrů čtverečních. m

Mezi významné otevření roku 2015 patří dva hypermarkety Megastroy společnosti Agava s celkovou prodejní plochou 20,5 tisíce metrů čtverečních. m (v Republice Bashkortostan a oblasti Uljanovsk). Rovněž byly spuštěny dva hypermarkety Maxidom, Dobrostroy (skupina společností Elko) a Meter (skupina společností Desyatka) a po jednom společnostmi Baucenter a OBI a také řada dalších prodejců pro kutily v Rusku.

V roce 2016 Leroy Merlin v rámci realizace ambiciózních plánů na ztrojnásobení počtu hypermarketů za 5 let již v prvním čtvrtletí roku 2016 otevřel 4 hypermarkety – v Kazani, Kemerovu, Novokuzněcku a Jaroslavli. Během druhého a čtvrtého čtvrtletí roku 2016 plánuje obchodník otevřít dalších 11–12 hypermarketů. Je třeba poznamenat, že ne všichni mezinárodní maloobchodníci zvyšují počet zařízení v Rusku: například Castorama uzavřela jeden nerentabilní hypermarket v Moskvě v nákupním centru Capitol o rozloze více než 6 000 m2. m

Pro většinu moderních lidí znamená DIY (udělej si sám, „udělej si sám“) zboží pro ruční práce a skutečné produkty této ruční práce. Ve skutečnosti je však trh pro kutily obrovským prosperujícím segmentem moderního elektronického obchodování. Zahrnuje prodejny produktů pro stavebnictví a opravy, zahradnictví, chaty, ale i bytové doplňky, nábytek, nářadí, instalatérské potřeby a mnoho dalšího. navícstavby a opravy- nejrozsáhlejší výklenek, pojďme si o tom promluvit.

Zvažme tento výklenek jako výchozí výklenek pro nový internetový obchod a odpovězme na otázku: stojí to za to? A pokud ano, na co si dát pozor?

50 % tvoří zboží pro stavebnictví a opravy

Do DIY marketu lze dokonce zařadit například výrobu a prodej řemeslného piva nebo šití designových peněženek. Ale podíl tohoto typu produktu bude mikroskopický. Přesto polovina celkového objemu prodeje pochází ze zboží pro stavebnictví a opravy – to je zhruba 22 miliard rublů podle Data Insight za rok 2015.

Mimochodem, v Evropě obchody pro kutily poprvé vzkvétaly v poválečném období, v polovině čtyřicátých let - každý potřeboval stavební materiál na obnovu poškozených domů. Válka obohatila nejen dodavatele pohonných hmot a puškaře.

Jedním z nejoblíbenějších výrobků jsou tedy stavební materiály, sanitární armatury a nástroje pro opravy a výstavbu.

Trh začíná být přeplněný

DIY se stalo jedním z nejvíce rychle rostoucí segmentech se „potřeby pro domácnost“ dostaly dokonce do top 5 podle InSales za rok 2015, což představuje nárůst o 60 % („stavební materiály“ o něco méně, 44 %).

Růst byl způsoben především velkými řetězci, které přešly online. Proto byste si neměli myslet, že otevření obchodu a zvýšení žebříčku těch úspěšných bude snadné. Navíc stojí za zvážení, že pouze o polovina Všechny známé řetězce otevřely své internetové obchody – což znamená, že konkurence zesílí.

Velcí hráči vládnou trhu (ale pouze ve velkých městech)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy a další hypermarkety, o kterých každý ví, jsou offline řetězce, které se rozhodly, že by bylo hezké jít také online.

Konkurovat jim je neuvěřitelně těžké, i když máte investora – tito prodejci nalili miliardy do rozvoje a propagace svých internetových obchodů.

Je tu však taková malá, ale příjemná vlastnost – velcí hráči nevstupují do měst s malým počtem obyvatel. Výjimkou je Leroy Merlin, který zahájil expanzi do měst s 200+ tisíci obyvateli a zavádí tam nový formát pro své obchody.

Jinak je konkurence v malých městech výrazně menší a můžete si zkusit ukousnout svou část trhu.

Schéma: vybráno na internetu, zakoupeno v obchodě

V DIY funguje následující schéma: lidé si vybírají zboží a porovnávají ceny online a jdou si je koupit do offline hypermarketu.

Toto chování lze vysvětlit dvěma faktory:

• Kupující si chtějí mnoho produktů osobně prohlédnout na místě, aby si prostudovali texturu, materiál a kvalitu.
• Jedním z důležitých segmentů kupujících jsou profesionální stavitelé, kteří nakupují zboží a sami je dodávají na místo.

S největší pravděpodobností tedy budete potřebovat umístění offline. Stejné schéma však nefunguje u všech produktů – chování zákazníků a jejich preference při nákupu online nebo v obchodě se v jednotlivých kategoriích liší.

Rozdíly existují i ​​v rámci stejné kategorie, přičemž u některých produktů je pravděpodobnější, že budou zakoupeny online než u jiných v kamenném obchodě.

Z tohoto důvodu by obchody v segmentu DIY měly věnovat zvláštní pozornost možnostem vícekanálového prodeje a bezproblémové zákaznické zkušenosti. Náklady na CRM a stojí za to zahrnout do vašeho podnikatelského plánu.

Špatná ekonomická situace není tak špatná pro kutily

Tento segment e-commerce v době krize trpí méně – což se o mnoha jiných odvětvích říci nedá (například elektronika nebo oděvnictví). Je to způsobeno několika faktory:

1. Lidé odkládají nákup nového domu na lepší časy a místo toho provádějí renovace.
2. Mnoho lidí nejezdí na drahou dovolenou do zahraničí, ale tráví ji na chatě.
3. Je stále výhodnější si jej vyrobit sami, než ho kupovat v obchodě – proto začínají být poptávané různé suroviny (látky, nábytkové kování atd.).

Nedá se říct, že by se kutilům v krizi daří – mnoho sítí výrazně omezilo počet svých poboček, Metrica Ukázalo se, že v těžké finanční situaci. Pokles platební schopnosti obyvatelstva však kutily tak silně nezasáhne - například „Petrovich“ po kriziprokázáno růst tržeb o 20 % (vzrostl i podíl online prodeje ze 14 na 23 %).

DIY je citlivý na změny na trhu s bydlením

Vzhledem k tomu, že polovinu všech pohybů v tomto segmentu tvoří prodeje zboží pro výstavbu a rekonstrukci, není divu, že výkyvy na trhu rezidenčních a komerčních nemovitostí otřásají i prodejem kutilů.

„Vzhledem k současné realitě považuje 53 % Rusů dotázaných ve třetím čtvrtletí roku 2016 současné podmínky pro velké nákupy za nepříznivé. Přitom pouze 9,2 % Rusů zastává opačný názor.“ ( Retailer.ru )

Zároveň se snižuje objem zprovozněného bydlení a objem vydaných hypotečních úvěrů.

Údaje: Retailer.ru

To vše podle očekávání vede k problémům na trhu pro kutily, prodeje klesají:

Údaje: Retailer.ru

Kupující se stali velmi citlivými na cenu

Nízká platební schopnost obyvatel, touha ušetřit na opravách vlastními silami - tyto předpoklady tlačí obchody k politice slev a výprodejů.

„Poptávka se přesunula směrem ke zboží středního a nízkého cenového segmentu a spotřebitelé se stali velmi citlivými na různé akce a výprodeje. Kromě toho si dnes kupující stále více vybírají domácí zboží: jejich ceny jsou stabilnější“ -Maria Evnevich, síť Maxidom.

Pro online to znamená: obchod musí maximalizovat svou přítomnost v informačním prostoru kupujícího, rychle komunikovat ziskové nabídky s vysokým procentem „zásahů“ u publika.

Pamatujeme si, že v DIY nákupní řetězec často začíná online - proto jsou prioritními nástroji pro internetové obchody v tomto segmentu komunikační nástroje - pomáhají doručit kupujícímu zprávu o slevě včas:

Rovněž stojí za to věnovat pozornost automatizaci veškeré komunikace (spouštěcí dopisy a webové push), což umožní internetovému obchodu výrazně ušetřit rozpočet.

Každý zákazník má cenu zlata

Navzdory skutečnosti, že většina kupujících se bude dívat tam, kde je to levnější, aniž by upřednostnili konkrétní obchod, maloobchodníci by měli vynaložit veškeré úsilí, aby si zákazníky udrželi.

věrnostní programy pro offline a online, A pro online – tyto nástroje pomohou nejen „vytěžit maximum“ z každého zákazníka, ale také zachytit téměř ztraceného klienta na cestě na web konkurence.

Dvě skupiny kupujících

DIY je zajímavé i tím, že zde nakupují dvě velké skupiny kupujících a jejich chování je radikálně odlišné.

1. Profesionálové.Stavaři, specialisté na renovace – tato skupina klientů tvoří jádro kupujících v každém obchodě pro kutily. Produkty, které je zajímají, jsou elektrické nářadí, stavební materiály (používané ve všech fázích oprav, od hrubování po konečnou úpravu). Další zvláštností této skupiny je, že nemají mnoho zkušeností s online nakupováním.
2. Domácnosti.Obyvatelé preferují nákupy v kategoriích „potřeby pro domácnost“ a „instalatérství“. Tento segment publika je mnohem mladší, nakupuje online, často z mobilních zařízení.

V průmyslu DIY, stejně jako v každém jiném, je důležité zvážit specifika nákupu. Nemůžete dělat chyby a cílit nabídky na „nesprávné“ publikum. Proto by například personalizace produktu v internetovém obchodě měla fungovat s přihlédnutím .

Závěr

Odborníci předpovídají že segment DIY „sleze z kolen“ nejdříve v roce 2019. Rostoucí trh, který se postupně vzpamatovává z krize, je však vždy dobrou příležitostí pro začínající obchody.

Pokud sázíte na online službu, nezapomeňte na doporučení, která jsme uvedli v tomto článku. Využijte vícekanálový marketing, oborově specifickou (progresivní) personalizaci produktů a moderní nástroje pro informování zákazníků o akcích a dalších událostech, které je zajímají.