Rozdělení a řízení - druhy, metody a hlavní ukazatele.
Distribuce zboží je systém prodeje produktů podniku prostřednictvím distribučních kanálů, který zajišťuje dodání zboží konečnému spotřebiteli.
Řízení distribuce je řídící funkce založená na sledování a ovlivňování stávajícího distribučního systému za účelem získání specifikovaných nebo cílových prodejních výsledků.
Z hlediska procesu prodeje produktu existují dva typy distribuce: přímá a nepřímá.

Přímá distribuce nebo distribuce na nulové úrovni je, když společnost, která obchází všechny zprostředkovatele, prodává své produkty přímo spotřebiteli. Příkladem takové distribuce může být internetový obchod výrobce, jeho vlastní pobočka nebo jeho vlastní maloobchodní prodejna.
Nepřímá distribuce může mít tolik úrovní, kolik je zprostředkovatelů zapojených do řetězce dodávek produktů konečnému spotřebiteli. Například řetězec výrobce – maloobchod (řetězec nebo neřetězec) – spotřebitel je distribuce první úrovně. Řetězec výrobce – distributor – maloobchod – konečný spotřebitel je dvouúrovňová distribuce a tak dále.

Volba počtu úrovní distribuce zboží závisí na spotřebitelských vlastnostech produktů a vlastních schopnostech podniku. Například doba použitelnosti výrobku, čím je kratší, tím kratší by měla být cesta ke spotřebiteli. Takovému produktu odpovídá přímá nebo jednoúrovňová distribuce. Pro technicky složité a drahé výrobky, např. obráběcí centra ve strojírenství, linky na zpracování surovin apod., je také vhodnější nulová distribuce. Pro produkty FMCG s dlouhou trvanlivostí a hromadnou spotřebou, zejména pokud má výrobce omezený skladový prostor, se víceúrovňová distribuce dobře hodí. Kromě těchto faktorů je to velikost území, na kterém se plánuje rozšíření podniku, kapacita a solventnost trhu, přítomnost a síla konkurence, jakož i přítomnost a postavení na trhu zástupců různých prodejních kanálů v ČR. je třeba vzít v úvahu dané území (velkoobchodníci, distributoři, množství a kvalita maloobchodních prodejen atd.). .d.).

"Oblíbený"

• Řízení prodeje a distribuce zaměřené na krizi
• Audit distribuční soustavy společnosti
• Zlepšení účinnosti distribuce
• Vytvoření regionální distribuční sítě
• Pravidla distribuce společnosti (obchodní politika)

Víceúrovňová distribuce zboží pro výrobce má jednu hlavní nevýhodu: čím delší distribuční řetězec, tím hůře se řídí. Čím méně a déle společnost dostává zpětnou vazbu od spotřebitelů o svých produktech, což znamená, že má menší kontrolu nad trhem.
V takové situaci hraje zvláště důležitou roli systémová kontrola prodeje nejen z podniku, ale také v každém distribučním řetězci, počínaje prvním článkem - distributorem. Řízení prodeje od distributora jeho klientům - řetězcovým i neřetězcovým prodejnám, přímým firemním klientům, potravinářským provozovnám (restaurace, kavárny, bary atd.) a dalším klientům - se nazývá kontrola vedlejšího prodeje.

Pro správně organizovanou kontrolu prodeje je důležité sledovat a řídit minimálně dva ukazatele: kvantitativní a kvalitativní distribuci. Kvantitativní distribuce ukazuje, jaké procento maloobchodních prodejen z celkového počtu na analyzovaném území přepravuje alespoň jeden produkt vašeho podniku. To znamená, že pokud je na území 1000 maloobchodních prodejen, které jsou potenciálně vhodné pro prodej vašeho produktu, a pouze 300 má daný produkt, pak je kvantitativní distribuce 30 % (Dq = 300/1000 x 100 %).

Kvalitní distribuce ukazuje, jaký podíl na prodejích dané produktové skupiny zaujímají vaše produkty ve zkoumaném outletu. Například ve skupině výrobků párky byly prodány výrobky v hodnotě 100 000 rublů. z nichž byly vaše produkty prodány za 15 000 rublů, pak kvalita distribuce vašeho zboží je 15 % (Dw = 15 000/100 000*100 %). Ne vždy je možné zjistit, kolik se v obchodě prodalo požadované produktové skupiny a dokonce i vlastního zboží, například pokud váš produkt dodává distributor. Proto je možné použít jednodušší metodu, založenou na počtu názvů produktů (SKU) na regálu. Například v regálu je 100 druhů uzenin a 30 druhů výrobků vaší značky, což znamená, že kvalitní distribuce v této prodejně je 30 %. Tento ukazatel se počítá pouze pro maloobchodní prodejny, které mají vaše produkty.

Tyto výpočty ukazují výslednou část práce na rozvoji distribuce. Pokud se například sníží kvalita distribuce, znamená to, že se produkty prodávají v menším počtu maloobchodních prodejen. Pokud distribuce kvality klesá, znamená to, že počet SKU na regálu klesá (nebo se zvyšuje počet konkurenčních produktů). Oba parametry vyjadřují již uskutečněnou skutečnost a jak již bylo uvedeno výše, výsledek veškeré práce odvedené obchodními a marketingovými týmy podniku.
Aby byly tyto ukazatele snadno předvídatelné a nepředstavovaly nepříjemná překvapení, je nutné systematicky sledovat provozní údaje o prodeji, jako jsou:

• sekundární prodej od distributorů;
• dostupnost zůstatků ve skladech distributorů;
• počet expedovaných prodejen z celkové distributorské základny;
• průměrný počet SKU odeslaných na zákazníka podle kanálu;
• průměrná částka zásilky na zákazníka ve fyzickém a peněžním vyjádření;
• podíl výrobků na celkovém prodeji skupiny výrobků od distributora nebo maloobchodu;
• procento plnění objednávky;
• počet nových klientů;
• počet ztracených klientů;
• počet klientů, kteří pravidelně nakupují.

Ve většině případů se kontrola provádí prostřednictvím hlášení o tržbách distributora dodavateli – ve formách a termínech stanovených dodavatelem. Správně organizovaná distribuce a kontrola jsou tedy základními faktory úspěšného prodeje.

Nestlé, MARS, MTS, MegaFon a mnoho dalších známých společností investuje nemalé finanční prostředky do udržení tisíců pracovních míst souvisejících s distribucí. co se tím myslí? Proč je to pro podnikání tak důležité? Jaké metody používá?

Mnoho tváří distribuce

Samotný termín pochází z anglického slova distribution, což znamená distribuce. Toto je klíčový bod. Jeho definice se však velmi liší.

V souladu s prvním přístupem je distribuce soubor marketingových aktivit zaměřených na distribuci zboží co nejširšímu okruhu potenciálních kupujících.

Další definice upozorňují na jeho analytickou stránku. Podle těchto názorů je distribuce ukazatelem, který hodnotí propagaci produktu na určitém území nebo prostřednictvím příslušného distribučního kanálu.

Typy rozvodů se rozlišují také způsobem jeho konstrukce. Například přímý prodej přes vlastní síť a přes zprostředkovatele (distributory). A poslední způsob lze rozdělit na krátký s jedním nebo dvěma odkazy a dlouhý.

Analytická složka

Jak střízlivě posoudit stav v distribuci zboží? Jak optimalizovat práci obchodního oddělení? Pro hodnocení prodeje byly vyvinuty následující ukazatele:

Takové výpočty ukazují, jakého rozdělení bylo dosaženo. To vám umožní identifikovat nedostatky v práci a oblastech, ve kterých je třeba vynaložit úsilí.

Převaha číselného rozdělení

Podívejme se, jak můžete získaná data uplatnit při vývoji prodejní strategie a taktiky.

Například číselné rozdělení je 80 % a vážené rozdělení je 15 %.

Soudě podle čísel je produkt prezentován ve většině maloobchodních prodejen. Prodeje jsou však relativně nízké. Proč tato situace vznikla a co se dá dělat? Zde jsou některé možné důvody:

Produkt je vystaven, ale nejsou k dispozici žádné zásoby. V takové situaci si jej spotřebitel nemůže koupit. Jsou možná různá řešení: organizování přehledného systému objednávek, přebírání iniciativy při práci s nákupčími, školení maloobchodních prodejců, školení nebo změna obchodních zástupců.

Prodejci produkt neznají. Nedokážou klientovi ukázat jeho výhody. Řešení: pořádání bezplatných seminářů, telefonických konzultací a poskytování názorných pomůcek.

Špatné vystavení zboží. Nepadne do oka. Jeho umístěním výhodnějším způsobem můžete situaci zlepšit.

Velká konkurence. Na nedalekých regálech je poměrně hodně alternativ. To vyžaduje marketingové aktivity zaměřené na její individualizaci a zatraktivnění značky.

Převaha váženého ukazatele

Číselné skóre – 20 %, vážené – 70 %.

Kvalitativní ukazatel ukazuje, že produkt je jednoznačně žádaný. Tam, kde existuje, je preferován. Je však zastoupen pouze v pětině možných bodů. To ukazuje jak obrovský potenciál, tak stejně ušlý zisk. Proč se to může stát a co mám dělat?

Nemožnost pokrytí celého území vyžaduje zapojení subdistributorů.

Nedostatečný počet obchodních zástupců vyžaduje naléhavý nábor a školení.

Nečinnost agentů vyvolává otázku jejich motivace a kvalifikace.

Špatná práce s neaktivními klienty vyžaduje sledování práce manažerů s touto skupinou.

Nutno podotknout, že samotná čísla k určení kvality práce obchodního oddělení firmy nestačí. Například chronický nedostatek zboží na skladě může snižovat ukazatel kvality a samotní distributoři s tím nemají nic společného. Analýza se provádí na základě místních podmínek, což pomáhá identifikovat skutečné úkoly a určuje vývoj distribuce.

Pasivní a aktivní distribuce

Tyto typy distribuce ukazují postoj prodejce k distribuci jeho zboží. V pasivní formě je vynaloženo minimum úsilí. Prodávající uvolní zboží za vyvinutých podmínek a velkoobchod převezme veškerou práci na propagaci zboží.

Při aktivní distribuci uzavírá prodejce a velkoobchod distribuční smlouvu, která stanoví mnohem užší vztah. V tomto případě se dodavatel zavazuje:

Účast na prodeji spotřebitelům.

Příjem informací od distributora a pomoc při řešení konkrétních problémů.

Motivujte velkoobchodníka a jeho zaměstnance bonusy, kompenzací nákladů a odměnami.

Vedení školení pro zaměstnance distributorů, pomoc při vyhledávání klientů a vedení jednání.

S rostoucí konkurencí je nesmírně důležitá správně organizovaná distribuce. Prodeje hráčů podle starých pravidel budou neustále klesat. Dnes i odvětví, která tradičně využívají pasivní distribuci (například bankovní sektor), hledají způsoby, jak oslovit a přilákat zákazníky.

Taková distribuce zboží vyžaduje jasně definovaný vztah mezi dodavatelem a distributorem. Obvykle jsou pokryty následující aspekty:

Distributorovi je přiděleno právo na monopol v prodeji na určitém území. Dodavatel nemůže prodávat své produkty jiným kanálem.

Seznam SKU je jasně specifikován.

Eliminace konkurenčního jednání dodavatele ve vztahu k distributorovi.

Území tak, aby nedocházelo ke sporům s dodavatelem nebo jinými distributory.

Metodika dodavatelské kontroly prodejních procesů.

Uzavřením takové distribuční smlouvy mají prospěch obě strany. Dodavatel získá distributora svých výrobků, který na sebe vezme lví podíl práce, získá možnost řídit proces a způsob prodeje a distributor získá možnost obchodovat bez konkurence.

Distribuční páky

Při plánování pokrytí konkrétního regionu musí společnost rozhodnout o svých metodách. Lze rozlišit následující způsoby propagace:

Kancelář. Prostřednictvím internetu, telefonu, faxu a e-mailů manažeři shromažďují klientskou základnu a vedou jednání. Všechny aspekty práce podléhají přísné kontrole: počet hovorů, schůzek, zásilek.

Obchodní cesta. Regionální zástupci jezdí z kanceláře, aby našli prodejce, zaujali je a motivovali k realizaci marketingových programů zaměřených na prodej konkrétních firemních produktů.

Spolupráce s regionálními partnery. Společnosti, které hrají tuto roli, mají za úkol dosahovat objemy prodeje a aktivity propagace produktů.

Krajský zástupce trvale působící v kraji. Maximalizuje prodeje koordinací místních distribučních systémů, zvyšováním počtu partnerů, řízením šíře produktů, identifikací úzkých míst a plánováním a prováděním marketingových programů.

Krajský úřad. Plní stejnou funkci jako zástupce. Proto je nutné, když se druhý nemůže vyrovnat s velkým množstvím práce. Navíc zvyšuje hodnocení propagované značky.

Společnost volí vlastní způsob realizace nebo jejich kombinaci na základě převládajících podmínek a zadaných úkolů.

Běžné chyby distribuce

Při rozvoji aktivit distribuce produktů se většina společností dopouští stejných chyb. Management vyvíjí tlak na interní zdroje, nastavuje objemy prodeje pro manažery, počet studených hovorů, schůzek a prodejů.

To vše je do určité míry efektivní, ale takový systém ztrácí ze zřetele konečný cíl – spotřebitele, který má pocit, že je mu něco vnucováno. Například nadměrné zůstatky na konci sezóny stahují klienta dolů. Za kolik koupí příští sezónu? A koupí vůbec?

Rozvojem příliš velké distribuční sítě může společnost ztratit kontrolu nad důležitými ukazateli, jako je maloobchodní cena, prezentace produktu a kvalita produktu. V důsledku toho může produkt ztratit svou pověst a prodeje klesnou.

Účelem distribuce proto není pouze dosažení okamžitých cílů, ale také zohlednění vyhlídek rozvoje.

Abychom to shrnuli, můžeme říci, že distribuce je komplexní systém, který zahrnuje analýzu a praktické akce zaměřené na efektivní prodej. Jeho nevhodná organizace výrazně snižuje úspěšnost firmy. V podmínkách rostoucí konkurence bude práce umožněna pouze těm hráčům, kteří se naučí její moderní metody využívat naplno.

Na první pohled jednoduchá otázka: „Jak hodnotit kvantitativní a kvalitativní distribuci? „Pokud se ale zeptáte zástupce výrobní a distribuční společnosti, pravděpodobně dostanete úplně jiná hodnotící kritéria.

V naší praxi se při práci na zlepšení distribuce často musíme dohodnout na kritériích pro hodnocení kvantitativní a kvalitativní distribuce. A často se setkáváme s tím, že distributor hodnotí kvantitu a kvalitu práce s retailem a výrobce zase kvantitu a kvalitu práce s regálem. Tito. Distributor určuje jeho kvantitativní distribuci podle počtu maloobchodních prodejen, kam bylo zboží odesláno, a výrobce určuje počet maloobchodních prodejen, kde jsou jeho produkty dostupné.

Pokud distributor hodnotí distribuci kvality podle expedice klíčových položek v maloobchodě, pak výrobce hodnotí kvalitu distribuce podle dostupnosti klíčových položek v regálu v maloobchodě. Samozřejmě v poslední době výrobce a distributor určují kvalitní distribuci přítomností klíčových pozic v regálu (to je způsobeno vysokou konkurencí na trhu FMCG, kde se nebojuje o maloobchod, ale o místo v maloobchodě ). Ale ani zde výrobci často správně neposuzují kvalitu distribuce. V praxi výrobci hodnotí kvalitu práce distributora z hlediska kvalitní distribuce na základě kontroly prodejny, přičemž dělají průřez podle území. Tato sekce zpravidla zahrnuje maloobchodní prodejny, se kterými distributor spolupracuje a nespolupracuje, což neposkytuje přesné hodnocení práce distributora z hlediska kvality, protože Distributor hodnotí kvalitu distribuce právě na těch maloobchodních prodejnách, kam zboží zasílá.

Ve skutečnosti distributor nemusí rozvíjet kvantitativní distribuci, ale může dosáhnout vysoké úrovně distribuce kvality. Odtud všechny nepřesnosti při hledání potenciálu růstu prodeje – buď jej hledat ve zvyšování kvantitativní distribuce, nebo v distribuci kvalitativní.

Jsme hluboce přesvědčeni, že nedostatek jednotných standardů pro distribuční práci vede nejen k neshodám mezi výrobními a distribučními společnostmi, ale také zasévá semeno neshod mezi marketingovým a distribučním oddělením a vytváří zkreslený obraz reality v očích majitel.
.
Neexistují žádná jednotná hodnotící kritéria, žádný spolehlivý kontrolní systém, žádný způsob, jak sledovat, jak distribuce funguje. Ale ve všech těchto „ne“ se skrývá obrovský potenciál pro růst společnosti.

Chcete-li vyhodnotit výkon vaší distribuce, můžete využít naše odborné posouzení. Na žádost distribučních a výrobních společností provádíme diagnostiku distribuční soustavy, abychom našli odpověď na otázku: „Jaké kvalitativní změny v distribuční práci umožní nárůst zásilek zboží do maloobchodu? "

Tak je vytvořen marketingový kanál. Je nutné určit, jak dobře fungují distributoři. Tato otázka je zásadně důležitá, mluvíme-li o takticky správné konstrukci řízení marketingových kanálů.

Jako každý systém, i systém distribuce zboží budovaný se zapojením zprostředkovatelů – distributorů lze hodnotit pomocí 2 ukazatelů: kvality práce distributorů a toho, jak přesně je stanoveno kvantitativní složení zprostředkovatelů pracujících s kvalitou, která existuje. Tyto dva parametry (kvalita a kvantita distributorů) spolu souvisí, ale tento vztah není přímo závislý. Jinými slovy, pokud distributoři nefungují dostatečně dobře, neznamená to, že se jejich počet musí nutně zvyšovat.

Kvalita distribuce

Mezi úkoly marketingového kanálu, které určují obchodní úspěch společnosti, patří vedoucí role distribuce, neboli distribuce. „Distribuce“ označuje činnosti související s organizací logického pohybu materiálů, hotových výrobků a náhradních dílů prostřednictvím marketingového kanálu od výrobce ke spotřebiteli. Logika pohybu předpokládá:

• rychlá doprava;
• správné skladování;
• kompetentní řízení zásob;
• rychlá manipulace s nákladem;
• řízení provozního řádu;
• včasná analýza nezbytných logistických nákladů;
• umístění, správa a údržba jednotek distribuční infrastruktury;
• sběr a zpracování potřebných informací;
• budování poctivé a efektivní komunikační sítě,
• materiálové toky nezbytné pro efektivní řízení.

Zároveň marketéři jasně překračují tendenci používat termín „distribuce“ v expanzivním výkladu, který kromě fyzických distribučních operací implikuje:

• funkce pro podporu prodeje produktů (obchodní akce);
• servisní funkce.

Kromě toho musí být koncovému spotřebiteli sdělena také prodejní politika vyvinutá výrobcem v oblasti umístění, cen a kvality služeb. V této souvislosti musí výrobce také sdělit všem hráčům v marketingovém kanálu a jistě i velkoobchodním společnostem potřebu cenové kontroly a určování polohy. Při absenci takovéto „dokončovací“ a následné kontroly se při prodeji hotových výrobků velkoobchodním společnostem zcela nebo částečně ztrácí kontrola nad konečnými prodejními cenami a službami. Velké značky se proto snaží vytvořit vlastní distribuční sítě pro úplnou kontrolu nad trhem se svými produkty. To však vyžaduje značné náklady: při výstavbě a organizaci skladových zařízení, přepravě, manipulaci s nákladem, řízení zásob atd. Většina výrobních společností dává přednost outsourcingu distribuce dodavatelům třetích stran, tedy logistickým zprostředkovatelům. Zde nastupuje přední obchod – úkolem obchodníka je udržovat kontrolu nad cenami a kvalitativními ukazateli logistických a obchodních služeb napříč distribučními kanály.

Ve snaze zajistit kontrolu se obchodník často dostává do konfliktu, do střetu zájmů mezi výrobní společností (její vlastní obchodní cíle) a tržními cíli logistických zprostředkovatelů. K těmto konfliktům dochází především z následujících důvodů:

• pokud jde o rozdělení odpovědnosti;
• rozložení rizika;
• rozdělení nákladů na vytvoření níže uvedeného marketingového kanálu pod distributorem;
• No jasně, že dorazili.

Tyto konflikty ovlivňují konečnou kvalitu distribuce – kvalitu propagace produktu prostřednictvím marketingového kanálu od výrobce ke kupujícímu. Čím lépe distributor dělá vše uvedené výše, tím lepší je distribuce. „Lepší“ nebo „horší“ výkon distributora není matematický nebo marketingový koncept. Jak dobře se distributor vyrovnává se svými povinnostmi, můžete posoudit pouze stanovením digitálních indikátorů pro každý z výše uvedených úkolů.

Kvalitní distribuční ukazatele

Kvalitativní distribuční ukazatele (ukazatele kvality distribuce) jsou ukazatele dostupnosti zboží v prodejních místech, odrážejí úroveň skutečné dostupnosti, přístupnosti a dostatečnosti (odpovídá počtu jednotek zboží poptávce po zboží) produktů v maloobchodě. . Kvalita distribuce je dána parametry dostupnosti produktu, mírou zastoupení v maloobchodních prodejnách, objemy prodeje, cenou, sortimentem.

Cyklus objednávek obchodníka— rychlost vyřízení objednávky - tento ukazatel určuje efektivitu organizace logistiky nákupu a charakterizuje dobu od okamžiku zadání objednávky u dodavatele do přijetí zboží na sklad.

Není skladem, OOS- Podíl chybějících zásob je podíl SKU vyjádřený v procentech, které v současnosti nejsou prezentovány, charakterizující chybějící úroveň nabídky produktů a (nebo) efektivitu logistiky nákupu. Nejběžnější způsob výpočtu je následující: nejprve se vybere jedna nebo více kategorií zboží, pro které se výzkum provádí. Poté kontrolér v dané frekvenci během období kontroluje, kolik položek SKU chybí v nabídce produktů (v regálech). Pro každou produktovou kategorii je vypočtena průměrná hodnota vyprodání zásob, následně je určena průměrná hodnota pro celý sortiment.

Nad skladem, OS- Podíl nadbytečných zásob je procento SKU vyjádřené v přebytku ve skladu (nad standardní zásoby) v době kontroly, charakterizuje nadbytečnou úroveň SKU a odráží efektivitu logistiky nákupu.

Produktové body-PP- dostupnost značky v místě prodeje - počet nesousedících vystavovacích bodů jednoho produktu na jednom prodejním prostoru. Je důležité, když je stejný produkt prezentován v jedné maloobchodní provozovně více než jednou, v různých částech prodejního prostoru: na paletovém stojanu, na polici, v lednici, v pokladně. Indikátor PP se používá k analýze dostupnosti produktu

Dostupnost kategorie produktu- podíl prodejní plochy obsazené kategorií produktů na celkové maloobchodní prodejní ploše. Podle pravidla pro plánování maloobchodního prostoru musí kategorie produktů, skupina produktů nebo značka zabírat stejné procento prodejní plochy, jaké zabírá při prodeji veškerého zboží vystaveného na určité prodejní ploše daného obchodu (místa prodeje). .

Dostupnost SKU- podíl prostoru pro vystavení (řekněme na polici), který patří k analyzovanému SKU. Podíl, který značka nebo SKU zaujímá na regálu (na kapacitě nebo regálovém prostoru), by měl odpovídat podobnému podílu na prodejích všech produktů vystavených v určitém prostoru.

Vážená distribuce poskytuje kvalitativní/vážené hodnocení úrovně distribuce produktu v maloobchodních prodejnách. Stejně jako číselná hodnota se jedná o % prodejen prodávajících (skladem*) určitý produkt z celkového počtu prodejen, ale pouze s přihlédnutím k hmotnosti prodejen.
Obvykle se jako váha používá objem prodeje kategorie. Lze však také vypočítat váženou distribuci ACV (když ukazatel ACV (hodnota všech komodit nebo prodeje všech kategorií produktů)) nebo váženou distribuci skupiny produktů (když je jako váhový parametr použit objem prodeje skupiny/segmentu produktů).
Při výpočtu jednoduchého nebo standardního váženého rozdělení (když se jako váha používá prodej kategorie) může být vzorec pro výpočet váženého rozdělení také prezentován jako:

Vážená distribuce = Tržby kategorie v prodejnách prodávajících (skladování*) produkt ÷ Celkový prodej kategorie ve všech prodejnách

*) Použití informací o akciích je relevantní pouze pro trhy, kde se provádějí manuální audity

Příklad rozdílu mezi číselným a váženým rozdělením:

Poměr účinnosti distribuce = vážené rozdělení ÷ číselné rozdělení

V tomto příkladu 45,5 %÷60 % = 0,758
Velmi ojediněle je zde modelována situace, kdy je číselné rozložení značky vyšší než vážené, a tedy koeficient efektivity menší než 1. To ukazuje na neefektivnost distribuce z hlediska prodeje kategorií.
Obvykle je v naprosto drtivém počtu případů vše přesně naopak (vážené rozdělení je větší než číselné). A pak hodnota tohoto koeficientu je v porovnání výkonu více značek nebo změn koeficientu účinnosti distribuce v čase. Důležitá poznámka: srovnání tohoto koeficientu mezi sebou má skutečný smysl pouze tehdy, jsou-li distribuční hodnoty značek relativně blízko sebe; srovnání koeficientu účinnosti distribuce pro dvě značky, které mají například číselné rozdělení 10 % a 90 %, je prakticky bezvýznamné.
Pro správnější porovnání účinnosti vážených rozdělení u produktů, které mají odlehlé hodnoty, nebo obecně pro doladění srovnání, je nutné použít poměr vážených rozdělení k odpovídajícímu parametru koncentrační (kumulativní, rostoucí) kategorie. prodejní křivka. To je podrobně popsáno v části „Křivka koncentrace (kumulativní)“.

Různé indikátory váženého rozdělení:
Stejně jako v případě numerického rozdělení se vážené rozdělení může lišit podle způsobu sběru informací. Existují různé typy: vážená distribuce prodeje, vážená čistá distribuce, vážená distribuce nákupu, vážená manipulace. V současné době, stejně jako analogicky s Numerickou distribucí, vzhledem k převaze elektronického sběru informací nad manuálním, poskytují agentury informace pouze o distribuci Weighted Selling.
Jak je uvedeno výše, také existuje rozdíl mezi váženou distribucí kategorií (také známou jako standardní vážená distribuce nebo jednoduše vážená distribuce), váženou distribucí ACV a váženou distribucí skupin produktů. Pouze se standardními informacemi o vážené distribuci nemůžete vypočítat váženou distribuci ACV a skupinovou váženou distribuci bez pomoci agentury.