Tiga jaringan DIY teratas di Rusia dalam hal pendapatan tetap tidak berubah selama bertahun-tahun. Posisi-posisi ini diduduki dengan kuat oleh jaringan internasional. Namun, jaringan St. Petersburg Petrovich pada 2016-2017 menggusur Castorama pertama dari posisi ketiga, dan kemudian OBI dari posisi kedua, catatan studi INFOLine.

Kepala Petrovich, Evgeniy Movchan, tidak menyembunyikan rencana ambisiusnya dan mengatakan bahwa “mungkin suatu hari nanti kita akan menyusul Leroy Merlin.” Namun, meskipun pelaku pasar mengakui bahwa tim Petrovich adalah tim profesional yang hebat, mereka tidak akan mampu mengejar pemimpinnya, kesenjangan antara pemain pertama dan kedua terlalu besar - 225 miliar rubel berbanding 37,8 miliar rubel. Selain itu, laju pengembangan Leroy Merlin dalam beberapa tahun terakhir lebih tinggi dibandingkan para pesaingnya di 10 besar, sehingga kesenjangan semakin meningkat dan, dengan mempertimbangkan rencana besar rantai Perancis, akan terus bertambah.

Salah satu tren utama di pasar DIY adalah konsolidasi yang sedang berlangsung. Pada bulan Februari tahun ini, Leroy Merlin menutup kesepakatan untuk membeli jaringan Finlandia K-rauta, setelah itu pangsanya di pasar Rusia meningkat menjadi 19%, catat studi INFOLine “Pasar DIY Federasi Rusia. Hasil tahun 2017. Tren tahun 2018. Prakiraan hingga tahun 2020" . Segmen DIY & Rumah Tangga pada tahun 2017 tumbuh sebesar 1,8% dibandingkan penurunan 6% pada tahun 2016 dan mendekati 1,4 triliun rubel, dan dengan memperhitungkan penjualan di saluran grosir kecil melebihi 2 triliun rubel. Selain itu, jaringan hipermarket Stroydepo yang bangkrut (salah satu dari 30 jaringan DIY teratas di Rusia) meninggalkan pasar.

1. Jaringan Perancis Leroy Merlin, beroperasi di Rusia sejak tahun 2004, selama bertahun-tahun jaringan ini menduduki peringkat pertama di Rusia dalam hal pendapatan di antara jaringan DIY di Rusia. Selama 2012-2017, jaringan, menurut perkiraan INFOLine, setiap tahunnya meningkatkan pendapatan lebih dari 20%.

Pada tahun 2024, pengecer tersebut berencana untuk melipatgandakan jaringannya di Rusia: dari saat ini 78 menjadi lebih dari 200 toko

Pada bulan Februari tahun ini, Leroy Merlin menutup kesepakatan untuk membeli jaringan Finlandia K-rauta, setelah itu sahamnya meningkat menjadi 19%. Rencananya tahun ini termasuk pembukaan 20 toko: di Moskow, wilayah Moskow, dan di 10 wilayah baru untuk jaringan tersebut. Tahun ini, pengecer DIY membuka toko online di semua kota tempat jaringan toko beroperasi. Sebelumnya, mereka hanya bekerja di Moskow, St. Petersburg, Samara, Rostov-on-Don, dan Novosibirsk. Pemimpin pasar ini juga berencana untuk menggandakan pangsa e-commerce dari saat ini 0,75%, termasuk dengan meningkatkan jumlah item produk di situs tersebut sekitar 10 kali lipat. Selain itu, pada bulan Juni, jaringan tersebut membuka pasar di situs webnya - sebuah platform online dengan barang-barang dari penjual pihak ketiga. Pelaku pasar menilai ini sebagai peristiwa besar di pasar DIY Rusia.

2. STD St. Petersburg "Petrovich" pada akhir tahun 2017, ia menempati posisi kedua dalam peringkat jaringan konstruksi terbesar di Rusia. Hingga akhir tahun lalu, perseroan memiliki 19 basis konstruksi dengan luas total 99 ribu m 2 yang terletak di Distrik Federal Barat Laut dan Tengah. Pendapatan dari perdagangan online tahun lalu melebihi 11 miliar rubel (29% dari total struktur penjualan).

“Di tahun-tahun mendatang, Leroy Merlin akan memajukan Petrovich dalam hal pangsa perdagangan online dalam total omset jaringan. Dan yang pertama, karena jaringannya jauh lebih luas - dari Kaliningrad hingga Khabarovsk, tidak seperti Petrovich, yang hanya terwakili di Moskow dan St. Petersburg,” kata Ivan Fedyakov, direktur umum kantor berita INFOLine. Petrovich sendiri mengandalkan inovasi.

Satu-satunya jalan Anda menuju kesuksesan adalah menciptakan permintaan, mengantisipasi, dan menciptakan masa depan

“Jika Anda kecil, seperti Petrovich, mengandalkan kekuatan dan keuntungan Anda sendiri sebagai satu-satunya sumber pengembangan inovasi lebih lanjut, maka satu-satunya jalan menuju kesuksesan adalah dengan menciptakan permintaan, meramalkan, dan menciptakan masa depan. Jika Anda hanya mengikuti seseorang, maka mereka akan menghancurkan dan melahap Anda. Faktanya, inovasi adalah jalan kita menuju masa depan,” kata direktur umum perusahaan Evgeny Movchan di Russian Retail Week 2017, menekankan bahwa perusahaan terus berusaha menciptakan penawaran yang benar-benar berbeda dari apa yang ada. Penawaran hypermarket DIY.

Misalnya, pengecer memasang tablet di area penjualan, sehingga pelanggan tidak hanya dapat mengetahui informasi tentang suatu produk, tetapi juga mengumpulkan keranjang belanja. Selain itu, pembelian dalam jumlah besar tidak harus diambil di aula dan dibawa ke kasir dengan troli, pembelian dapat diambil setelah melakukan pembelian saat meninggalkan lokasi konstruksi atau memesan pengiriman ke rumah. Selain itu, spesialisasi Petrovich adalah pengiriman barang tercepat ke klien: 2 jam di St. Petersburg dan 5 jam di Moskow, tempat perusahaan masuk 3 tahun lalu. “Kami sangat memahami bahwa kami dapat mencapai standar St. Petersburg di ibu kota. Dan kami melihat pemain lain juga berusaha mengirimkan lebih cepat, karena bagi pembeli waktu adalah salah satu kebutuhan terpenting,” kata Evgeniy Movchan. Omset yang direncanakan STD "Petrovich" pada akhir 2018 adalah 45,5 miliar rubel. Pada akhir tahun lalu, perusahaan menguasai 3,2% pasar ritel material untuk rumah dan renovasi.

3. Jaringan OBI Jerman, yang beroperasi di Rusia sejak 2003, naik dari peringkat kedua ke ketiga pada akhir 2017 dengan omset 36 miliar rubel. Selain itu, pengecer telah menunjukkan tingkat pertumbuhan pendapatan negatif selama 3 tahun terakhir. Pada tahun 2020, pengecer Jerman berencana untuk memperbarui semua hypermarket di Rusia. Saat ini, terdapat 28 hipermarket OBI di Rusia di 14 kota. Berdasarkan perhitungan INFOLine, pangsa OBI dari tahun 2015 hingga 2017 mengalami penurunan dari 3,2 menjadi 3%.

4. Kastorama, bagian dari perusahaan internasional Kingfisher (mengembangkan lima jaringan DIY di dunia), telah beroperasi di pasar Rusia sejak tahun 2006. Saat ini terdapat 21 hypermarket di Rusia. Selama 6 tahun terakhir, perusahaan hanya membuka empat hipermarket di Rusia dan menutup satu. Pangsa jaringan menurun dari 3,2% pada tahun 2015 menjadi 3% pada tahun 2017.

5. Grup perusahaan St. Petersburg "Saturnus", yang mengembangkan hipermarket dengan merek SaturnStroyMarket, menempati peringkat ke-5 dalam peringkat jaringan DIY terbesar di Rusia. Perusahaan ini memiliki 48 fasilitas di 25 kota di Rusia dan menempati 2,3% pasar negara itu.

6. Di posisi ke-6 adalah pemain St. Petersburg “Maxidom”, beroperasi sejak 1997. Saat ini jaringan tersebut mencakup 14 hypermarket dengan luas total lebih dari 130 ribu m2 di enam kota: St. Petersburg, Nizhny Novgorod, Kazan, Yekaterinburg, Samara dan Ufa. Tahun ini perusahaan mengumumkan rencananya untuk mengembangkan format kecil baru - hingga 4 ribu m 2. Hypermarket yang beroperasi memiliki luas 10-12 ribu m2.

7. Grup Perusahaan Kaliningrad "Baucenter" telah beroperasi sejak tahun 1994. Saat ini ia memiliki delapan hipermarket di Kaliningrad, Omsk, Novorossiysk dan Krasnodar. Tahun ini jaringan tersebut mengumumkan rencana untuk memasuki wilayah Moskow. Tiga hypermarket rencananya akan dibuka di sini dalam beberapa tahun ke depan.

8. Jaringan toko Moskow “Stroitelny Dvor” telah bekerja di Rusia sejak 1993. Saat ini ia memiliki 57 toko di 14 kota di Rusia.

9. Tempat kesembilan ditempati oleh jaringan Finlandia “K-rauta”, bagian dari perhatian Kesko. Pada awal tahun ini, perusahaan Finlandia menjual rantai ini ke Leroy Merlin. “Kesko menghentikan operasi perdagangan di Rusia dan menjual 12 jaringan tokonya,” kata perusahaan itu dalam sebuah pernyataan. Jumlah transaksi berjumlah 12 miliar rubel. Seluruh 12 toko K-raut dipindahkan ke Leroy Merlin pada paruh pertama tahun 2018.

10. Perusahaan Kazan "Agava" mengembangkan jaringan hypermarket Megastroy. Saat ini ia memiliki 12 hipermarket, empat di antaranya berlokasi di Kazan, dua di Naberezhnye Chelny, dua di Ulyanovsk dan masing-masing satu di Cheboksary, Yoshkar-Ola, Sterlitamak dan Saransk. Omsetnya pada tahun 2017 meningkat menjadi 11,5 miliar rubel dari 10,2 miliar pada tahun 2016.

Ekonomi pemasaran dan perdagangan

Gedung toko. Pembangunan pusat perbelanjaan, perluasan jaringan

Pasar ritel bahan konstruksi dan finishing, barang rumah tangga dan taman pada awal tahun 2017 menunjukkan rekor penurunan. Menurut studi baru oleh INFOLine “Pasar DIY Rusia. Hasil tahun 2016. Tren untuk tahun 2017. Perkiraan hingga 2019” penurunannya sebesar 6%.

STM

Multisaluran

Sumber: data dari kantor berita INFOLine

KuantitasSKUbuatan sendiridi awal tahun 2017

Sumber: data perusahaan

Menurut analis INFOLine, pengecer yang mengembangkan merek mereka sendiri memiliki pilihan yang lebih fleksibel dalam mengelola margin dan penentuan posisi harga mereka sendiri. Mereka tidak terlalu bergantung pada impor dan dapat menentukan sendiri siklus produksi dan pengiriman, penetapan harga, dan seperangkat alat pemasaran untuk mempromosikan label pribadi.

Oleh karena itu, pada tahun 2017, tren utama yang berkembang di pasar DIY Rusia terutama berkaitan dengan perubahan strategi rantai ritel menuju pembangunan hubungan yang paling efektif dengan konsumen. Agar pengembangan lebih sukses, rantai ritel harus mempertimbangkan tidak hanya situasi ekonomi saat ini, tetapi juga memenuhi persyaratan konsumen modern dalam memilih cara melakukan pembelian.

Materi disiapkan berdasarkan studi INFOLine “Pasar DIY di Rusia. Hasil tahun 2016. Tren untuk tahun 2017. Perkiraan hingga 2019"

Tren utama dalam perkembangan pasar DIY Rusia pada tahun 2017

Operator pasar DIY terbesar mencatat bahwa karena penurunan pendapatan riil, konsumen Rusia menjadi lebih sensitif terhadap harga: mereka lebih sering membandingkan harga pokok barang di toko online dan offline, dan melakukan renovasi rumah sebagian.

Akibatnya, permintaan konsumen bergeser dari segmen harga menengah dan tinggi ke barang-barang bermerek murah dan private label, yang menyebabkan revisi kebijakan pemilihan dan penetapan harga di sejumlah jaringan ritel. Hal ini, pada gilirannya, menciptakan tren baru di pasar DIY Rusia dan memperkuat tren yang sudah ada.

Multisaluran

Pasar DIY Rusia berkembang di bawah pengaruh faktor dan tren yang menjadi ciri perekonomian secara keseluruhan dan format ritel modern, serta di bawah pengaruh karakteristik spesifik industri. Pada tahun 2017, tren rantai ritel yang membangun model bisnis yang menyiratkan integrasi efektif saluran interaksi online dan offline dengan pelanggan terus berlanjut.

Menurut penelitian INFOLine, penjualan online di segmen DIY & Rumah Tangga dan furnitur dalam rubel tumbuh lebih dari 27% dan mendekati 108 miliar rubel.

Menurut INFOLine, pada awal tahun 2017, lebih dari 200 jaringan DIY universal di Rusia sedang mengembangkan saluran penjualan online.

Dinamika penjualan online segmen DIY (Hard and Soft DIY, Household, Garden, furniture) (eceran dan grosir kecil) di Rusia pada 2009-2016.

Sumber: data dari kantor berita INFOLine

Pengecer DIY terbesar mengembangkan penjualan online paling dinamis pada tahun 2016 dan terus melakukan hal yang sama pada tahun 2017. Posisi pemimpin pasar perdagangan online di antara rantai ritel DIY universal dan khusus diperkuat oleh rantai ritel STD Petrovich - pada akhir tahun lalu, pengecer tersebut telah meningkatkan penjualan online lebih dari 34%.

Pemimpin situs pemeringkatan INFOLine DIY ssia TOP jaringan ritel Leroy Merlin selama setahun terakhir telah memperluas katalog online menjadi 38 ribu SKU, yang sepenuhnya mencakup berbagai hypermarket, sementara pemesanan online tersedia untuk lebih dari 85% barang yang ditawarkan dalam katalog.

Beberapa jaringan DIY terbesar menandai pembukaan toko online mereka sendiri pada tahun 2016. Salah satu jaringan tersebut adalah K-rauta, yang langsung menyebabkan peningkatan lalu lintas ke situs web toko beberapa kali lipat. Juga, pada tanggal 1 Desember 2016, toko online lengkap dari salah satu pemimpin di segmen Rumah Tangga dari jaringan ritel Domovoy diluncurkan.

Rotasi bermacam-macam dan penggantian dengan barang-barang buatan Rusia

Seperti yang ditunjukkan oleh data INFOLine, rotasi produk tahunan di jaringan ritel terbesar di DIY berkisar antara 20 hingga 30%, dan pada tahun 2017 tren ini terus berlanjut. Banyak pengecer Rusia tidak dapat bersaing dengan pemain internasional dan terpaksa mengganti sebagian dari produk mereka dengan barang-barang rumah tangga.

Sebagai bagian dari persiapan penelitian, spesialis INFOLine menganalisis matriks bermacam-macam dari 50 rantai DIY terbesar. Analisis ini menunjukkan bahwa hampir separuh pemain memperluas jangkauannya khususnya melalui barang-barang untuk rumah dan taman. Jaringan ritel seperti Domovoy dan Tvoy Dom secara bertahap memperkenalkan rangkaian produk DIY, sehingga meningkatkan jumlah barang Rumah Tangga.

Devaluasi rubel baru-baru ini telah menciptakan tren penting lainnya di pasar DIY Rusia - jaringan ritel telah bergerak untuk meningkatkan pangsa barang-barang buatan Rusia dalam koleksi mereka.

Jadi, pada tahun 2017, rangkaian rantai ritel K-Rauta sudah terdiri dari 45% barang Rusia. Dan jaringan Leroy Merlin sudah memiliki lebih dari 50% barang buatan Rusia, dan pada tahun 2021 perusahaan berencana untuk meningkatkan angka ini menjadi 80%.

Sebagaimana dicatat oleh para ahli INFOLine, keinginan untuk melakukan substitusi impor akan memungkinkan pengecer DIY untuk mengoptimalkan kebijakan harga mereka dan mengurangi ketergantungan pada fluktuasi mata uang.

Strategi penetapan harga baru untuk jaringan ritel DIY

Dengan latar belakang penurunan daya beli masyarakat Rusia, salah satu faktor penentu dalam memilih sejumlah kategori barang adalah harganya. Berkat rotasi bermacam-macam, jaringan ritel DIY pada tahun 2017 terus meningkatkan pangsa barang segmen harga rendah, mengembangkan program loyalitas dan secara signifikan meningkatkan aktivitas promosi dan melakukan penjualan yang agresif. Selain itu, sejak tahun lalu, pengecer terbesar DIY mengalami peningkatan persaingan harga, yang didukung oleh kampanye iklan yang aktif.

Menurut pakar INFOLine, perilaku pelaku pasar ini sebagian besar disebabkan oleh fakta bahwa pada tahun 2016-2017 terjadi penurunan permintaan barang di segmen harga menengah.

Jaringan ritel terus mencari pemasok di wilayah tempat mereka beroperasi untuk mengoptimalkan biaya logistik dan mempertahankan harga rendah tanpa kehilangan kualitas. Pada saat yang sama, pengecer DIY terus aktif mengembangkan mereknya sendiri. Sebagaimana ditunjukkan oleh studi-studi ini, label pribadi memungkinkan pengecer untuk meningkatkan margin kategori produk tertentu dan mengurangi risiko dari produsen eksternal.

Pemimpin dalam pengembangan label pribadi adalah jaringan ritel Leroy Merlin, yang memiliki 16 merek sendiri dalam koleksi Rusia, di mana lebih dari 5 ribu SKU diproduksi.

KuantitasSKUdan pangsa private label pada pendapatan beberapa jaringan terbesarbuatan sendiridi awal tahun 2017

Dalam beberapa tahun terakhir, banyak perusahaan semakin mencari cara baru untuk berkembang dan berusaha meningkatkan efisiensi bisnis mereka dalam kondisi pasar yang sulit. Format ritel DIY semakin populer, yang memberikan pelanggan hak untuk “berperilaku mandiri” di lantai penjualan dan akses langsung ke produk, yang memungkinkan mereka menarik lebih banyak pelanggan ke toko mereka dan, dalam beberapa kasus, meningkatkan penjualan.

buatan sendiri- adalah singkatan dari "Lakukan Sendiri" dan diterjemahkan ke dalam bahasa Rusia berarti "Lakukan sendiri". Awalnya, kategori DIY mencakup semua jenis aktivitas yang dilakukan seseorang sendiri - misalnya membuat furnitur dengan tangannya sendiri atau beberapa elemen desain interior.

Saat ini, pasar ritel DIY (Do it Yourself) dianggap sebagai salah satu pasar yang paling menjanjikan. Jaringan internasional menginvestasikan miliaran dolar di negara kita saja. Format yang paling umum di sini adalah supermarket dan hypermarket dengan berbagai macam produk konstruksi - mulai dari campuran kering dan cat hingga perlengkapan pipa dan berbagai barang dan dekorasi rumah, yang memungkinkan pembeli mana pun untuk melakukan perbaikan.

Agen pemasaran Paper Planes telah mengidentifikasi 4 tren utama di pasar ritel DIY yang terjadi saat ini. Mari kita lihat lebih dekat.

1. Pengembangan merek sendiri (private brand)

Krisis ekonomi sangat mengubah peluang dan preferensi pembeli yang mulai beralih ke barang yang lebih murah. Indikator “kualitas harga” mengemuka. Pengecer beradaptasi dengan tren ini dengan menawarkan produk private label yang lebih murah. Label pribadi memungkinkan Anda meningkatkan margin kategori barang tertentu dan mengurangi risiko dari produsen eksternal. Tapi ini akan bermanfaat bagi barang-barang yang harganya diutamakan. Dalam kasus lain, pelanggan tetap menghargai merek dan kualitas produk, seperti saat memilih cat, peralatan, atau bahan penyegel.

2. Personalisasikan perjalanan pelanggan

Karena berkurangnya arus pelanggan, karena kebutuhan untuk mempertahankan mereka dan membentuk budaya konsumsi mereka sendiri, rantai ritel berusaha beradaptasi dengan setiap klien tertentu. Mereka memperkenalkan layanan baru yang dirancang untuk pelanggan ritel dan segmen bisnis. Misalnya, pembeli biasa dapat dibantu untuk pindah, mengevaluasi proyek yang direncanakan, serta melakukan berbagai promosi dan memperkenalkan sistem diskon. Kelas master, ceramah, seminar dan pameran diselenggarakan untuk perempuan. Untuk klien B2B, jam kerja yang diperpanjang diperkenalkan, pemotongan dan pemotongan berbagai bahan dilakukan, dan konsultan profesional disediakan. Semakin banyak pengecer yang mencoba memilih formula untuk setiap Klien tertentu. Menawarkan peluang baru, semakin banyak jaringan yang membuka toko online.

3. Penawaran yang diprofilkan secara sempit

Pembeli, dalam upaya menghemat waktu, mencari penjual yang dapat dengan cepat menawarkan hanya apa yang mereka minta. Oleh karena itu, jaringan ritel membagi pilihannya, menawarkan ritel yang sangat terspesialisasi untuk klien B2B dan pilihan sempit untuk B2C, sehingga mencakup dan menyediakan pelanggan dari semua kategori.

4. Konvergensi online dan offline

Banyak toko, dalam upaya mengurangi biaya, dengan sengaja meninggalkan format “toko-gudang”. Metode ini digantikan oleh model bisnis baru di mana Anda dapat melakukan pemesanan secara online atau melalui telepon dan segera menerimanya di gudang atau di lokasi. Beberapa jaringan hanya memasang terminal online di lorong produk, tempat Anda dapat memesan dan membayar pesanan, dan Anda dapat mengambilnya di pintu keluar gudang atau melalui sistem pengiriman.

Menurut pendapat kami - pandangan perusahaan yang telah kehilangan ratusan ribu rubel karena kebangkrutan pengecer DIY, tren kelangsungan hidup, dan bagi banyak rantai DIY ini justru masalah kelangsungan hidup, adalah konvergensi format - perluasan ritel karena grosir yang agresif, dan grosir karena ritel yang agresif. Ditambah pemikiran ulang total layanan - mulai dari logistik hingga layanan konstruksi dengan penjualan aktif (pengalaman perusahaan Abada dapat dianggap sukses di sini).

Jaringan modern harus mampu mengatasi semua hal di atas. Dan di masa depan, ini akan menjadi ekosistem yang mirip dengan AppStore, Uber, dan lainnya - untuk pelanggan dan kontraktor di wilayah mereka. Hal yang paling mendekati konstruksi adalah pengalaman portal Remontnik.ru, yang membentuk ekosistem dari sisi layanan, bukan dari sisi produk.

Kapasitas pasar ritel untuk bahan konstruksi dan finishing di Rusia pada tahun 2015 melebihi 1 triliun rubel (termasuk PPN), dan total kapasitas pasar DIY, Rumah Tangga (barang rumah tangga) dan Taman (barang berkebun) melebihi 1,4 triliun rubel, para ahli menghitung INFOLine dalam studi tahunan “Pasar DIY Rusia”. Jika kita memperhitungkan penjualan di saluran grosir kecil, total volume pasar melebihi 2 triliun rubel (termasuk PPN). Secara total, ada sekitar 1.000 jaringan DIY universal dan khusus di pasar, dengan pangsa format perdagangan modern melebihi 75%, dan berada di TOP ‑ 10 pengecer DIY terbesar menguasai lebih dari 23% pasar.

Pada tahun 2015, pasar grosir dan eceran bahan konstruksi dan finishing di Rusia secara moneter mengalami penurunan hampir 5%, meskipun terjadi kenaikan harga karena devaluasi rubel, dan penjualan di segmen Hard DIY (bahan bangunan) menurun karena terhadap jeda investasi di industri konstruksi sebesar 16%, sementara segmen Soft DIY (bahan finishing) mengalami stagnasi. Pada tahun 2016, dalam konteks penurunan pendapatan riil dan perubahan struktur belanja konsumen, volume fisik penjualan bahan konstruksi dan finishing akan terus menurun, dan proses inflasi akibat stabilisasi nilai tukar rubel pada tingkat yang tidak melebihi 75 rubel per dolar akan melambat secara signifikan.

Pada tahun 2016, reorientasi pembeli di segmen harga menengah ke barang yang lebih murah akan terus berlanjut, dan pendorong utama peningkatan pendapatan pengecer adalah penjualan multi-saluran, perluasan jangkauan dan pengembangan penjualan grosir sebagai respon terhadap tren peningkatan. bagian dari penjualan rumah berperabotan. Meningkatnya persaingan di pasar dan intensifikasi pertumbuhan organik dan perluasan regional dari pemimpin pasar Leroy Merlin mengarah pada fakta bahwa pengecer Rusia dihadapkan pada penurunan lalu lintas dan penurunan kondisi keuangan mereka karena tingginya tingkat beban utang dan a kurangnya modal kerja. Di segmen b2b, tingkat penurunan permintaan akan melambat pada tahun 2016, konsolidasi pasar akan terus berlanjut, dan tren utamanya adalah perluasan aktif rantai ritel di segmen pasokan grosir dengan latar belakang penurunan daya saing dan memburuknya kinerja keuangan perusahaan. perusahaan distribusi.

Situasi di pasar ritel DIY di Rusia

Badan informasi dan analisis INFOLine setiap tahun menganalisis indikator operasional dan keuangan lebih dari 1.000 rantai ritel universal dan khusus DIY, menempati peringkat 600 terbesar (300 rantai ritel di setiap segmen: rantai ritel universal dan khusus).

Menurut INFOLine, pada tahun 2015, volume pasar perdagangan ritel untuk konstruksi, bahan finishing, barang untuk rumah dan taman dalam rubel turun 5% - menjadi 1,46 triliun rubel, yang merupakan nilai minimum untuk periode sejak 2009. Namun, meskipun terjadi penurunan pendapatan konsumen dan perubahan struktur belanja, dimana pangsa produk makanan meningkat secara signifikan, pasar barang-barang rumah tangga dan perbaikan telah menunjukkan tingkat stabilitas yang tinggi - misalnya, penurunan penjualan. produk non-makanan secara keseluruhan dalam istilah moneter adalah 10%.

Pasar Hard DIY (bahan konstruksi dan finishing kasar) ternyata paling rentan saat krisis, penurunan penjualan segmen ini pada akhir tahun 2015 mencapai 16,7%. Segmen Soft DIY (bahan finishing) terasa jauh lebih baik tahun lalu: dibandingkan tahun 2014, penurunan penjualan di pasar hanya 0,3%.

Bagi banyak pengecer DIY Rusia pada tahun 2015, terdapat kecenderungan untuk mengubah struktur pilihan, yang mana pangsa bahan konstruksi dan finishing berkurang, sehingga sulit bagi mereka untuk bersaing dengan jaringan internasional (terutama dengan pemimpin harga diskon yang agresif hypermarket Leroy Merlin), dan penggantiannya dilakukan dengan barang-barang rumah tangga. Pengecer di pasar DIY, terutama mengembangkan penjualan multi-saluran, dalam menghadapi kenaikan biaya lalu lintas yang menarik, mencoba meningkatkan cek rata-rata dengan memperluas jangkauan melalui kategori produk tambahan, seperti barang untuk rumah, taman, pemandian, memancing dan berburu, dll. Analisis matriks bermacam-macam dari 40 rantai DIY terbesar di Rusia dengan total pangsa pasar hingga 40% menunjukkan bahwa 17 di antaranya memperluas jangkauannya karena pengembangan kategori barang untuk rumah dan taman.

Dinamika pendapatan dan pengeluaran penduduk

Penurunan omset perdagangan eceran dalam istilah moneter pada tahun 2015–2016. Hal ini disebabkan oleh penurunan upah riil dan pendapatan riil penduduk, serta volume pinjaman konsumen, dan terjadi dengan latar belakang devaluasi rubel yang tajam dan intensifikasi proses inflasi. Tekanan terhadap belanja konsumen barang disebabkan oleh peningkatan struktur pengeluaran pada bagian dana yang dialokasikan untuk pembayaran dan pembayaran pinjaman bank. Faktor ini, pada gilirannya, disebabkan oleh kenaikan suku bunga dan ketidakmampuan untuk membiayai kembali kewajiban utang dalam menghadapi pengetatan persyaratan bank bagi peminjam.

Pada tahun 2015, pendapatan riil penduduk menurun sebesar 4%, dan upah riil sebesar 9,5% (angka ini jauh lebih buruk dibandingkan selama krisis tahun 2009). Konsumen Rusia mengalami guncangan terkuat sejak tahun 90an, terkait dengan penurunan pendapatan secara besar-besaran dan memburuknya kepercayaan terhadap masa depan. Perubahan ini menyebabkan revisi kriteria pemilihan barang dari segi rasio harga/kualitas/merek, serta gerai ritel tempat pembelian dilakukan (dalam hal faktor pilihan/harga/lokasi).

Setiap tahun, kantor berita INFOLine membuat peringkat operator terbesar di pasar DIY Rusia - INFOLine DIY Retail Russia Top - berdasarkan indikator operasional dan keuangan, di mana jaringan diberi peringkat berdasarkan pendapatan bersih (tidak termasuk PPN). Pada saat yang sama, spesialis INFOLine menggunakan sumber berikut: 1) pelaporan perusahaan internasional berdasarkan IFRS; 2) pelaporan manajemen perusahaan (melalui kuesioner, survei dan wawancara terhadap operator pasar, klarifikasi informasi dari manajer puncak perusahaan); 3) pelaporan perusahaan menurut RAS (analisis pelaporan dilakukan terhadap seluruh badan hukum yang tergabung dalam suatu holding atau kelompok perusahaan); 4) perkiraan indikator untuk perusahaan non-publik (melalui pemantauan lebih dari 5.000 indikator pengembangan media dan jaringan).

Pada tahun 2015, ambang batas untuk memasuki TOP 30 rantai DIY adalah sekitar 2,5 miliar rubel tidak termasuk PPN dan menunjukkan penurunan hampir 5% (pada tahun 2014 – 2,6 miliar rubel) dengan latar belakang stagnasi dan penurunan penjualan dari sejumlah ritel regional DIY. operator karena percepatan penurunan pendapatan rumah tangga di daerah dibandingkan dengan Moskow, St. Petersburg dan kota-kota dengan populasi lebih dari satu juta, dan pembukaan hipermarket Leroy Merlin di ibu kota entitas konstituen Federasi Rusia.

Jaringan Leroy Merlin telah mendapatkan kepemimpinan di pasar DIY Rusia selama bertahun-tahun: penjualan ritelnya lebih tinggi dibandingkan 5 tempat berikutnya dalam peringkat Retail DIY terbesar Rusia Pengecer teratas - OBI, Castorama, Petrovich, SaturnStroyMarket, dan Maxidom - digabungkan. Pada saat yang sama, perusahaan adalah pemimpin dalam pertumbuhan organik (volume ruang yang ditugaskan) dan di masa depan bermaksud untuk melanjutkan pengembangannya: menurut rencana perusahaan yang diumumkan pada bulan Maret 2016, dalam lima tahun jumlah hipermarket di Rusia akan meningkat dari 46 menjadi 140, rata-rata membuka hingga 20 hipermarket. Pada tahun 2016, Leroy Merlin berencana untuk membuka 15-16 hipermarket, dan total investasi dalam pengembangan akan berjumlah sekitar 30 miliar rubel, lebih besar dari total investasi jaringan ritel DIY terbesar TOP-30 di Rusia.

Indikator dari sepuluh operator DIY terbesar

Pada tahun 2015, para pemain kunci di pasar DIY Rusia (sepuluh besar dalam peringkat INFOLine DIY Retail Russia Top), meskipun terjadi krisis di industri, berhasil mempertahankan posisi mereka. Pada saat yang sama, pemimpin di antara rantai Rusia - STD "Petrovich" - karena memasuki pasar Moskow dan wilayah Moskow, memperluas jangkauan dan meningkatkan pangsa penjualan online, mempertahankan tingkat pertumbuhan yang tinggi, mendekati pencapaian ambisius tujuannya - di tahun-tahun mendatang untuk mencapai posisi ke-2 setelah Leroy Merlin.

Salah satu perubahan penting di pasar DIY tahun lalu adalah situasi di sekitar jaringan ritel Metrica, yang menutup lebih dari 60 properti ritel dan, setelah mengurangi ruang ritel sebesar 50%, keluar dari 10 besar pada akhir tahun karena untuk masalah keuangan dan konflik dengan pemasok (jumlah klaim keuangan yang tidak terpenuhi berjumlah beberapa miliar rubel). Untuk mengurangi beban utang, Metrica menjual 8 kavling dengan luas total sekitar 390 ribu meter persegi. m dan pusat bisnis, dan sudah pada tahun 2016 menjual hypermarket dengan lokasi di jalan raya Vyborg ke Kesko. Pada saat yang sama, sejak akhir tahun 2015, pendiri Metrica, Evgeny Lebedev, telah merundingkan pembentukan jaringan usaha patungan dengan pengecer online terbesar Yulmart berdasarkan fasilitas ritel.

Jumlah toko operator DIY terbesar

Pemimpin dalam peningkatan ruang ritel adalah Leroy Merlin (membuka 8 hipermarket di Wilayah Altai, St. Petersburg, Moskow, Chelyabinsk, Tula, wilayah Penza dan Republik Tatarstan), Maxidom (2 hipermarket di wilayah Sverdlovsk dan Samara) dan Baucenter, membuka hypermarket di Novorossiysk dengan luas penjualan 16 ribu meter persegi. M.

Pengembangan format DIY

Menurut perhitungan para ahli dari lembaga informasi dan analisis INFOLine, pada akhir tahun 2015, meskipun terjadi krisis, jaringan ritel besar yang beroperasi di segmen DIY praktis tidak memperlambat laju pembangunan dan commissioning hypermarket baru dan terus meningkatkan jumlah konsumen. ruang ritel fasilitas mereka. Tahun lalu, 27 hipermarket baru dibuka di Rusia, dan total peningkatan ruang ritel sekitar 225 ribu meter persegi. M.

Per 1 Januari 2016, terdapat 383 hipermarket DIY yang beroperasi di Rusia dengan total area penjualan lebih dari 2,7 juta meter persegi. m Sebagai perbandingan: pada 1 Januari 2015, terdapat 368 toko format yang diteliti di Rusia dengan luas total sekitar 2,6 juta meter persegi. M.

Di antara pembukaan signifikan tahun 2015, ada dua hypermarket Megastroy milik perusahaan Agava dengan total luas ritel 20,5 ribu meter persegi. m (di Republik Bashkortostan dan wilayah Ulyanovsk). Selain itu, dua hipermarket diluncurkan oleh Maxidom, Dobrostroy (Elko Group of Companies) dan Meter (Desyatka Group of Companies), dan masing-masing satu oleh Baucenter dan OBI, serta sejumlah pengecer DIY lainnya di Rusia.

Pada tahun 2016, Leroy Merlin, sebagai bagian dari implementasi rencana ambisius untuk melipatgandakan jumlah hipermarket dalam 5 tahun, pada kuartal pertama tahun 2016 telah membuka 4 hipermarket - di Kazan, Kemerovo, Novokuznetsk, dan Yaroslavl. Selama kuartal kedua dan keempat tahun 2016, pengecer berencana membuka 11–12 hipermarket lagi. Perlu dicatat bahwa tidak semua pengecer internasional menambah jumlah fasilitas di Rusia: misalnya, Castorama menutup satu hypermarket yang tidak menguntungkan di Moskow di pusat perbelanjaan Capitol dengan luas lebih dari 6.000 meter persegi. M.

Bagi kebanyakan orang modern, DIY (lakukan sendiri, “lakukan sendiri”) berarti barang untuk kerajinan tangan dan produk sebenarnya dari kerajinan tersebut. Namun faktanya, pasar DIY adalah segmen eCommerce modern yang sangat berkembang pesat. Ini mencakup toko yang menjual produk untuk konstruksi dan perbaikan, berkebun, pondok musim panas, serta dekorasi rumah, furnitur, peralatan, perlengkapan pipa, dan banyak lagi. Lebih-lebih lagikonstruksi dan perbaikan- ceruk paling luas, mari kita bicarakan.

Mari kita pertimbangkan ceruk ini sebagai ceruk awal untuk toko online baru dan jawab pertanyaannya: apakah itu layak? Dan jika ya, apa yang harus Anda perhatikan?

50% adalah barang untuk konstruksi dan perbaikan

Pasar DIY bahkan dapat mencakup, misalnya, produksi dan penjualan bir kerajinan, atau penjahitan dompet desainer. Namun pangsa produk jenis ini akan sangat kecil. Namun, setengah dari total volume penjualan berasal dari barang untuk konstruksi dan perbaikan - ini kira-kira 22 miliar rubel menurut Data Insight untuk tahun 2015.

Omong-omong, di Eropa, toko DIY pertama kali berkembang pada periode pasca perang, pertengahan empat puluhan - setiap orang membutuhkan bahan bangunan untuk memulihkan rumah yang rusak. Perang tidak hanya memperkaya pemasok bahan bakar dan pembuat senjata.

Jadi, salah satu barang yang paling diminati adalah bahan bangunan, perlengkapan pipa dan peralatan untuk perbaikan dan konstruksi.

Pasar semakin ramai

DIY telah menjadi salah satu yang paling banyak dilakukan berkembang pesat segmen, “barang rumah tangga” bahkan masuk 5 besar menurut InSales untuk tahun 2015, menunjukkan peningkatan sebesar 60% (“bahan bangunan” sedikit lebih sedikit, 44%).

Pertumbuhan ini terutama disebabkan oleh jaringan besar yang beralih ke online. Oleh karena itu, Anda tidak boleh berpikir bahwa membuka toko dan meningkatkan peringkat toko sukses itu mudah. Selain itu, perlu dipertimbangkan bahwa hanya sekitar setengah Semua jaringan terkenal telah membuka toko online mereka - yang berarti persaingan akan semakin ketat.

Pemain besar menguasai pasar (tetapi hanya di kota-kota besar)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy, dan hipermarket lain yang diketahui semua orang adalah jaringan offline yang memutuskan bahwa akan menyenangkan jika online juga.

Sangat sulit untuk bersaing dengan mereka, bahkan jika Anda memiliki investor - pengecer ini telah menggelontorkan miliaran dolar untuk mengembangkan dan mempromosikan toko online mereka.

Namun, ada fitur kecil namun menyenangkan - pemain besar tidak memasuki kota dengan populasi kecil. Pengecualian adalah Leroy Merlin, yang telah mulai berekspansi ke kota-kota dengan 200+ ribu penduduk dan memperkenalkan format baru untuk tokonya di sana.

Jika tidak, persaingan di kota-kota kecil akan berkurang secara signifikan, dan Anda dapat mencoba menguasai bagian pasar Anda.

Skema: pilih di Internet, beli di toko

Skema berikut berlaku di DIY: masyarakat memilih barang dan membandingkan harga secara online, lalu membelinya di hypermarket offline.

Perilaku ini dapat dijelaskan oleh dua faktor:

• Pembeli ingin memeriksa banyak produk secara langsung di tempat, untuk mempelajari tekstur, bahan, dan kualitasnya.
• Salah satu segmen pembeli yang penting adalah pembangun profesional yang membeli barang dan mengirimkannya sendiri ke lokasi.

Oleh karena itu, kemungkinan besar Anda memerlukan lokasi offline. Namun, skema yang sama tidak berlaku untuk semua produk - perilaku pelanggan dan preferensi mereka untuk membeli secara online atau di toko berbeda dari satu kategori ke kategori lainnya.

Perbedaan tetap ada bahkan dalam kategori yang sama, dengan beberapa produk lebih mungkin dibeli secara online dibandingkan produk lainnya di toko fisik.

Oleh karena itu, toko di segmen DIY harus memberikan perhatian khusus pada kemungkinan penjualan multisaluran dan pengalaman pelanggan yang lancar. Biaya CRM dan layak disertakan dalam rencana bisnis Anda.

Situasi perekonomian yang buruk tidak terlalu buruk bagi DIY

Segmen e-commerce ini tidak terlalu menderita selama krisis – hal ini tidak terjadi pada banyak industri lainnya (misalnya, elektronik atau pakaian). Hal ini disebabkan oleh beberapa faktor:

1. Orang-orang menunda pembelian rumah baru sampai waktu yang lebih baik dan malah melakukan renovasi.
2. Banyak orang tidak pergi berlibur mahal ke luar negeri, mereka menghabiskannya di dacha.
3. Menjadi lebih menguntungkan untuk membuatnya sendiri daripada membelinya di toko - oleh karena itu, berbagai bahan mentah (kain, perlengkapan furnitur, dll.) mulai diminati.

Tidak dapat dikatakan bahwa DIY berkembang pesat di tengah krisis - banyak jaringan yang telah mengurangi jumlah cabangnya secara signifikan, Metrica ternyata dalam situasi keuangan yang sulit. Namun, penurunan solvabilitas penduduk tidak terlalu berdampak buruk pada DIY - misalnya, “Petrovich” setelah krisisdidemonstrasikan pertumbuhan penjualan sebesar 20% (pangsa penjualan online juga meningkat dari 14 menjadi 23%).

DIY sensitif terhadap perubahan pasar perumahan

Karena setengah dari seluruh pergerakan di segmen ini adalah penjualan barang untuk konstruksi dan renovasi, tidak mengherankan jika fluktuasi di pasar real estate residensial dan komersial juga mengguncang penjualan DIY.

“Karena kenyataan saat ini, 53% orang Rusia yang disurvei pada kuartal ketiga tahun 2016 menganggap kondisi saat ini untuk melakukan pembelian dalam jumlah besar tidak menguntungkan. Pada saat yang sama, hanya 9,2% orang Rusia yang berpendapat sebaliknya.” ( Pengecer.ru )

Pada saat yang sama, volume perumahan yang dioperasikan dan volume pinjaman hipotek yang dikeluarkan menurun.

Data: Pengecer.ru

Semua ini, seperti yang diharapkan, menyebabkan masalah di pasar DIY, penjualan menurun:

Data: Pengecer.ru

Pembeli menjadi sangat sensitif terhadap harga

Rendahnya solvabilitas penduduk, keinginan untuk menghemat perbaikan dengan melakukannya sendiri - prasyarat ini mendorong toko ke arah kebijakan diskon dan penjualan.

“Permintaan beralih ke barang-barang di segmen harga menengah dan rendah dan konsumen menjadi sangat sensitif terhadap berbagai promosi dan penjualan. Selain itu, saat ini pembeli semakin memilih barang-barang dalam negeri: harganya lebih stabil” -Maria Evnevich, jaringan Maximom.

Untuk online, ini berarti: toko harus memaksimalkan kehadirannya di ruang informasi pembeli, mengkomunikasikan penawaran yang menguntungkan dengan cepat, dengan persentase “hits” yang tinggi dengan audiens.

Kita ingat bahwa di DIY, rantai belanja sering kali dimulai secara online - oleh karena itu, alat prioritas toko online di segmen ini adalah alat komunikasi - alat tersebut membantu menyampaikan pesan tentang diskon kepada pembeli tepat waktu:

Perlu juga memperhatikan otomatisasi semua komunikasi (huruf pemicu dan web push), ini akan memungkinkan toko online menghemat anggarannya secara signifikan.

Setiap pelanggan bernilai emas

Terlepas dari kenyataan bahwa sebagian besar pembeli akan mencari di tempat yang lebih murah, tanpa memberikan preferensi pada toko tertentu, pengecer harus melakukan segala upaya untuk mempertahankan pelanggan.

Program loyalitas untuk offline dan online, Dan untuk online - alat ini akan membantu tidak hanya untuk “memaksimalkan” setiap pelanggan, tetapi juga untuk mencegat klien yang hampir hilang dalam perjalanan ke situs web pesaing.

Dua kelompok pembeli

DIY juga menarik karena terdapat dua kelompok besar pembeli yang berbelanja di sini, dan perilaku mereka sangat berbeda.

1. Profesional.Pembangun, spesialis renovasi - kelompok klien ini merupakan pembeli inti di toko DIY mana pun. Produk yang mereka minati adalah perkakas listrik, bahan bangunan (digunakan pada semua tahap perbaikan, mulai dari pengerjaan kasar hingga penyelesaian akhir). Keunikan lain dari kelompok ini adalah mereka belum memiliki banyak pengalaman dalam belanja online.
2. Rumah tangga.Warga lebih memilih membeli dalam kategori “barang rumah tangga” dan “pipa ledeng”. Segmen audiens ini jauh lebih muda; mereka membeli secara online, seringkali dari perangkat seluler.

Di industri DIY, seperti halnya industri lainnya, penting untuk mempertimbangkan hal-hal spesifik dalam pembelian. Anda tidak boleh membuat kesalahan dan menargetkan penawaran kepada audiens yang “salah”. Oleh karena itu, misalnya, personalisasi produk di toko online harus diperhatikan .

Kesimpulan

Para ahli memperkirakan bahwa segmen DIY akan “bertekuk lutut” paling cepat pada tahun 2019. Namun, pasar yang sedang berkembang dan perlahan pulih dari krisis selalu menjadi peluang bagus bagi toko-toko baru.

Jika Anda bertaruh pada layanan online, jangan lupakan rekomendasi yang kami berikan pada artikel ini. Gunakan pemasaran multisaluran, personalisasi produk khusus industri (progresif), dan alat modern untuk memberi tahu pelanggan tentang promosi dan acara lain yang menarik bagi mereka.