Tři největší řetězce pro kutily v Rusku z hlediska tržeb zůstaly po mnoho let beze změny. Tyto pozice byly pevně obsazeny mezinárodními sítěmi. Petrohradský řetězec Petrovich však v letech 2016-2017 vytlačil Castoramu ze třetího místa a následně z druhého OBI, uvádí studie INFOLine.

Šéf „Petroviče“ Jevgenij Movchan se netají svými ambiciózními plány a říká, že „snad někdy doženeme Leroye Merlina“. Ačkoli však účastníci trhu připouštějí, že tým Petroviče jsou skvělí profesionálové, nebudou schopni dohnat lídra, rozdíl mezi prvním a druhým hráčem je příliš velký - 225 miliard rublů proti 37,8 miliardám rublů. Tempo vývoje Leroy Merlin bylo navíc v posledních letech vyšší než u konkurentů v top 10, takže mezera se jen zvětšovala a s přihlédnutím k grandiózním plánům francouzského řetězce se bude i nadále zvětšovat.

Jedním z klíčových trendů na trhu pro kutily je pokračující konsolidace. V únoru tohoto roku uzavřel Leroy Merlin obchod na koupi finského řetězce K-rauta, po kterém jeho podíl na ruském trhu vzrostl na 19 %, uvádí studie INFOLine "Russian DIY Market. Výsledky roku 2017. Trendy v roce 2018. Předpověď do roku 2020“ . Segment DIY&Household vzrostl v roce 2017 o 1,8 % proti poklesu o 6 % v roce 2016 a přiblížil se k 1,4 bilionu rublů a s přihlédnutím k tržbám v maloobchodním kanálu přesáhl 2 biliony rublů. Kromě toho trh opustil zkrachovalý řetězec hypermarketů Stroydepo (jeden z 30 nejlepších řetězců pro kutily v Rusku).

1. francouzská síť Leroy Merlin, působí v Rusku od roku 2004 a již řadu let si v Rusku drží první místo z hlediska tržeb mezi řetězci pro kutily v Rusku. Během let 2012-2017 síť podle odhadů INFOLine každoročně zvyšovala své příjmy o více než 20 %.

Do roku 2024 plánuje prodejce téměř ztrojnásobit svou síť v Rusku: ze současných 78 na více než 200 obchodů

V únoru letošního roku uzavřel Leroy Merlin obchod na koupi finské sítě K-rauta, poté její podíl vzrostl na 19 %. V letošním roce se plánuje otevření 20 prodejen: v Moskvě, moskevské oblasti a v 10 nových regionech řetězce. Prodejce pro kutily letos otevřel internetové obchody ve všech městech, kde obchodní řetězce působí. Předtím působili pouze v Moskvě, Petrohradu, Samaře, Rostově na Donu a Novosibirsku. Lídr na trhu také plánuje zdvojnásobit podíl e-commerce ze současných 0,75 %, včetně zvýšení počtu položek na webu asi 10krát. Síť navíc v červnu otevřela na svém webu tržiště – online platformu se zbožím od prodejců třetích stran. Účastníci trhu to hodnotili jako grandiózní událost na ruském trhu pro kutily.

2. Petersburg STD "Petrovich" podle výsledků roku 2017 obsadila druhé místo v žebříčku největších stavebních sítí v Rusku. Podle výsledků loňského roku měla společnost 19 stavebních základen o celkové ploše 99 tisíc m 2 rozmístěných v Severozápadním a Středním federálním okrese. Výnosy z online obchodování v loňském roce přesáhly 11 miliard rublů (29 % celkové struktury tržeb).

„V nadcházejících letech bude Leroy Merlin tlačit Petroviče kupředu, pokud jde o podíl online obchodování na celkovém obratu sítě. A především proto, že má mnohem širší síť – od Kaliningradu po Chabarovsk, na rozdíl od Petroviče, který má zastoupení pouze v Moskvě a Petrohradu,“ říká Ivan Feďakov, generální ředitel INFOLine. Sám Petrovič sází na inovace.

Vaší jedinou cestou k úspěchu je vytvářet poptávku, předvídat a vytvářet budoucnost

"Pokud jste malí jako Petrovič a spoléháte se na vlastní síly a na zisk jako na jediný zdroj dalšího rozvoje inovací, pak je vaší jedinou cestou k úspěchu vytváření poptávky, předvídání a vytváření budoucnosti. Pokud jen někoho následujete, pak je vaše jediná cesta k úspěchu ve vytváření poptávky, předvídání a vytváření budoucnosti. pak budete rozdrceni a pohlceni. A ve skutečnosti jsou inovace naší cestou do budoucnosti,“ řekl generální ředitel společnosti Evgeny Movchan na Russian Retail Week 2017 a zdůraznil, že společnost se neustále snaží vytvářet nabídky, které jsou zcela odlišné od toho, co nabízejí hypermarkety pro kutily.

Prodejce například nainstaloval do prodejen tablety, díky nimž mohou zákazníci nejen zjistit informace o produktu, ale také si vyzvednout košík. Navíc není nutné vozit těžké nákupy v hale a vozit je k pokladně na vozíku, lze je vyzvednout po nákupu při výjezdu ze stavební základny nebo při objednání dovozu domů. Kromě toho je funkcí Petroviče nejrychlejší dodání zboží klientovi: 2 hodiny v Petrohradu a 5 hodin v Moskvě, kam společnost vstoupila před 3 lety. „Přesně chápeme, že v hlavním městě můžeme dosáhnout standardů Petrohradu. A vidíme, že i ostatní hráči se snaží dodávat rychleji, protože čas je pro kupujícího jednou z nejdůležitějších potřeb,“ věří Evgeny Movchan. Plánovaný obrat STD "Petrovich" na konci roku 2018 je 45,5 miliardy rublů. Na konci loňského roku zaujímala společnost 3,2 % maloobchodního trhu s materiály pro bydlení a renovace.

3. Německá síť OBI, která v Rusku působí od roku 2003, se v roce 2017 posunula v žebříčku z druhého na třetí místo s obratem 36 miliard rublů. Kromě toho maloobchodník vykázal za poslední 3 roky negativní tempo růstu, pokud jde o tržby. Do roku 2020 německý prodejce plánuje modernizaci všech hypermarketů v Rusku. V současné době je v Rusku 28 hypermarketů OBI ve 14 městech. Podle propočtů INFOLine se podíl OBI od roku 2015 do roku 2017 snížil z 3,2 % na 3 %.

4. Castorama, která je součástí mezinárodní společnosti Kingfisher (vyvíjí pět řetězců pro kutily ve světě), působí na ruském trhu od roku 2006. V současné době má v Rusku 21 hypermarketů. Za posledních 6 let společnost otevřela v Rusku pouze čtyři hypermarkety a jeden uzavřela. Podíl řetězce se snížil z 3,2 % v roce 2015 na 3 % v roce 2017.

5. Petrohradská skupina společností "Saturn", která vyvíjí hypermarkety pod značkou SaturnStroyMarket, zaujímá 5. místo v žebříčku největších řetězců pro kutily v Rusku. Společnost má 48 objektů ve 25 městech Ruska a zabírá 2,3% trhu země.

6. Na 6. místě je hráč Petrohradu "Maksidom" funguje od roku 1997. Dnes má řetězec 14 hypermarketů o celkové ploše více než 130 000 m 2 v šesti městech: Petrohrad, Nižnij Novgorod, Kazaň, Jekatěrinburg, Samara a Ufa. V letošním roce společnost oznámila, že plánuje vývoj nových malých formátů - do 4 tisíc m 2 . Funkční hypermarkety mají plochu 10-12 tisíc m 2.

7. Kaliningrad GC "Baucenter" funguje od roku 1994. Dnes má osm hypermarketů v Kaliningradu, Omsku, Novorossijsku a Krasnodaru. Letos síť oznámila plány na vstup do moskevské oblasti. V nejbližších letech se zde plánuje otevření tří hypermarketů.

8. Moskevský řetězec obchodů "Stavební dvůr" působí v Rusku od roku 1993. Dnes má 57 obchodů ve 14 městech Ruska.

9. Deváté místo obsadila finská síť "K-rauta", která je součástí skupiny Kesko. Začátkem letošního roku prodal finský koncern tuto síť Leroyi Merlinovi. "Kesko zastavuje obchodní operace v Rusku a prodává svých 12 obchodních řetězců," uvedla společnost v prohlášení. Dohoda činila 12 miliard rublů. Všech 12 prodejen K-raut převzal Leroy Merlin v první polovině roku 2018.

10. Kazaňská společnost Agava rozvíjí síť hypermarketů "Megastroy". Dnes má 12 hypermarketů, z nichž čtyři se nacházejí v Kazani, dva v Naberezhnye Chelny, dva v Uljanovsku a po jednom v Čeboksary, Yoshkar-Ola, Sterlitamak a Saransk. Její obrat v roce 2017 vzrostl na 11,5 miliardy rublů z 10,2 miliardy v roce 2016.

Marketing a ekonomika obchodu

Budova prodejny. Výstavba obchodního a zábavního centra, rozšíření sítí

Maloobchodní trh stavebních a dokončovacích materiálů, výrobků pro dům a zahradu na začátku roku 2017 vykázal rekordní pokles. Podle nového výzkumu INFOLine „Ruský trh pro kutily. Výsledky roku 2016. trendy roku 2017. Prognóza do roku 2019“ bylo snížení o 6 %.

STM

Omnikanál

Zdroj: informace INFOLine

MnožstvíSKUDIYna začátku roku 2017

Zdroj: firemní údaje

Podle analytiků INFOLine mají maloobchodníci vyvíjející své vlastní značky flexibilnější možnosti řízení své vlastní marginality a cenového umístění. Jsou méně závislí na dovozu a mohou sami určovat výrobní a dodací cykly, ceny a sadu marketingových nástrojů pro propagaci privátních značek.

V roce 2017 se tedy hlavní trendy, které se vyvinuly na trhu pro kutily v Rusku, týkají především změny strategií maloobchodních řetězců ve směru co nejefektivnějšího budování vztahů se spotřebiteli. Obchodní řetězce musí pro další úspěšný rozvoj zohledňovat nejen současnou ekonomickou situaci, ale také vycházet vstříc požadavkům moderního spotřebitele při volbě způsobu nákupu.

Materiál byl připraven podle výzkumu INFOLine „Ruský trh pro kutily. Výsledky roku 2016. trendy roku 2017. Předpověď do roku 2019 »

Hlavní trendy ve vývoji trhu pro kutily v Rusku v roce 2017

Největší provozovatelé trhu pro kutily poznamenali, že v důsledku poklesu reálných příjmů se ruští spotřebitelé stali citlivějšími na cenu: častěji porovnávají náklady na zboží v online a offline obchodech a opravují domácnosti po částech.

V důsledku toho se spotřebitelská poptávka přesunula ze středních a vyšších cenových segmentů k levnému značkovému zboží a privátním značkám, což vedlo k revizi sortimentu a cenové politiky řady obchodních řetězců. To zase tvoří nové trendy na ruském trhu pro kutily a posiluje ty stávající.

Omnikanál

Trh pro kutily v Rusku se rozvíjí pod vlivem faktorů a trendů charakteristických pro ekonomiku jako celek a moderní maloobchodní formáty a také pod vlivem specifických rysů odvětví. V roce 2017 pokračoval trend budování obchodních řetězců takového obchodního modelu, který implikuje efektivní integraci online a offline kanálů interakce se zákazníky.

Podle výzkumu INFOLine vzrostly online tržby v segmentech DIY&Household a nábytku v rublech o více než 27 % a přiblížily se 108 miliardám rublů.

Podle INFOLine na začátku roku 2017 již více než 200 univerzálních řetězců pro kutily v Rusku vyvíjí online prodejní kanál.

Dynamika online prodeje v segmentu DIY (Hard and Soft DIY, Domácnost, Zahrada, nábytek) (maloobchod a malý velkoobchod) v Rusku v letech 2009-2016

Zdroj: informace INFOLine

Největší prodejci pro kutily vyvíjeli online prodej nejdynamičtěji v roce 2016 a rozvíjejí se i v roce 2017. Pozice lídra na trhu online commerce mezi univerzálními a specializovanými obchodními řetězci pro kutily posílil obchodní řetězec STD „Petrovich“ – po výsledcích loňského roku zvýšil prodej online již o více než 34 %.

Lídr v hodnocení INFOLine DIY sites, Leroy Merlin, za poslední rok rozšířil svůj online katalog na 38 000 SKU, který plně pokrývá škálu hypermarketů, přičemž online objednávání je dostupné u více než 85 % zboží nabízeného v katalog.

Některé z největších řetězců pro kutily byly v roce 2016 ve znamení otevření vlastních internetových obchodů. Jednou z těchto sítí byla „K-rauta“, která okamžitě vedla k několikanásobnému zvýšení návštěvnosti webu obchodu. Od 1. prosince 2016 je také spuštěn plnohodnotný internetový obchod jednoho z lídrů v segmentu Domácnost obchodního řetězce Domovoy.

Rotace a záměna sortimentu za zboží ruské výroby

Podle údajů INFOLine je obměna sortimentu největších kutilských obchodních řetězců ročně od 20 do 30 % a v roce 2017 tento trend pokračoval. Mnoho ruských maloobchodníků nemůže konkurovat mezinárodním hráčům a jsou nuceni nahradit část svého sortimentu domácím zbožím.

Specialisté INFOLine v rámci přípravy studie analyzovali sortimentní matici 50 největších řetězců pro kutily. Tento rozbor ukázal, že téměř polovina hráčů rozšířila svůj sortiment právě na úkor zboží pro dům a zahradu. Obchodní řetězce jako Domovoi a Tvoi Dom postupně uvádějí na trh svůj sortiment pro kutily a zvyšují tak počet potřeb pro domácnost.

Nedávná devalvace rublu vytvořila další důležitý trend na trhu pro kutily v Rusku - obchodní řetězce přistoupily ke zvýšení podílu ruského zboží ve svém sortimentu.

V roce 2017 tedy sortiment maloobchodního řetězce K-Rauta již tvořilo 45 % ruského zboží. A řetězec Leroy Merlin již má více než 50 % ruského zboží a do roku 2021 společnost plánuje toto číslo zvýšit na 80 %.

Podle specialistů INFOLine tato touha po substituci dovozu umožní maloobchodníkům pro kutily optimalizovat jejich cenovou politiku a snížit jejich závislost na kolísání měn.

Nové cenové strategie pro maloobchodní řetězce pro kutily

Na pozadí poklesu kupní síly Rusů byla jedním z rozhodujících faktorů při výběru řady kategorií zboží jeho cena. Díky rotaci sortimentu obchodní řetězce pro kutily i v roce 2017 pokračují ve zvyšování podílu zboží v segmentu nízkých cen, rozvíjejí věrnostní programy a výrazně zintenzivňují propagační činnost a provádějí agresivní prodeje. Od loňského roku navíc největší kutilové zesílili cenovou konkurenci, kterou posilují aktivní reklamní kampaně.

Podle specialistů INFOLine je toto chování hráčů na trhu z velké části způsobeno tím, že v letech 2016-2017 dochází k poklesu poptávky po zboží ve středním cenovém segmentu.

Obchodní řetězce neustále hledají dodavatele v regionech, kde působí, aby optimalizovaly logistické náklady a udržely nízké ceny bez ztráty kvality. Zároveň prodejci pro kutily nadále aktivně rozvíjejí své vlastní značky. Podle údajů z výzkumu privátní značky umožňují maloobchodníkům zvýšit marže určitých kategorií zboží a snížit rizika ze strany externích výrobců.

Lídrem ve vývoji privátních značek je maloobchodní řetězec Leroy Merlin, který má v ruském sortimentu 16 vlastních značek, pod kterými se vyrábí více než 5 tisíc SKU.

MnožstvíSKUa podíl privátních značek na tržbách některých největších řetězcůDIYna začátku roku 2017

V posledních letech mnoho společností stále více hledá nové způsoby rozvoje a snaží se zlepšit efektivitu svého podnikání v drsných tržních podmínkách. Poměrně populární je maloobchodní formát pro kutily, který dává zákazníkům právo na „nezávislé chování“ na obchodní platformě a přímý přístup k produktu, což jim umožňuje přilákat více zákazníků do jejich prodejny a v některých případech zvýšit tržby.

DIY- je zkratkou "Udělej si sám" a v překladu do ruštiny znamená "Udělej si sám." Zpočátku kategorie DIY zahrnovala všechny druhy činností, kterým se člověk věnoval sám - například výroba nábytku vlastníma rukama nebo nějaké prvky interiéru.

Dnes je maloobchodní trh pro kutily (Do it Yourself) považován za jeden z nejslibnějších trhů. Mezinárodní sítě zde investují miliardy jen u nás. Nejběžnějším formátem jsou zde super- a hypermarkety se širokou škálou stavebních produktů - od suchých směsí a barev až po instalatérské práce a různé předměty a bytové dekorace, které umožňují každému kupujícímu provádět opravy.

Marketingová agentura Paper Planes identifikovala 4 hlavní trendy na maloobchodním trhu pro kutily, které se dnes odehrávají. Zvažme je podrobněji.

1. Vývoj privátních značek (PL)

Ekonomická krize velmi změnila možnosti a preference kupujících, kteří začali přecházet na levnější zboží. Do popředí se dostal ukazatel „cena-kvalita“. Obchodníci na tento trend reagují nabídkou levnějších produktů privátních značek. Privátní značka umožňuje zvýšit marže některých kategorií zboží a snižuje rizika od externích výrobců. Výhodné to ale bude u toho zboží, u kterého se cena dostala do popředí. V jiných případech zákazníci stále oceňují značky a kvalitu výrobků, například při výběru barvy, nářadí nebo tmelů.

2. Personalizace cesty zákazníka

Vzhledem ke snižování toku zákazníků, aby si je udržely a vytvořily si vlastní kulturu spotřeby, se obchodní řetězce snaží přizpůsobit každému konkrétnímu zákazníkovi. Představují nové služby a služby, které jsou určeny jak pro retailové zákazníky, tak pro business segment. Běžným kupujícím lze například pomoci se stěhováním, posoudit plánovaný projekt, pořádají také různé akce a zavádějí systém slev. Pro ženy jsou pořádány mistrovské kurzy, přednášky, semináře a výstavy. Pro B2B klienty je zavedena prodloužená pracovní doba, provádí se řezání a řezání různých materiálů, jsou zajištěni odborní poradci. Obchodníci se stále častěji snaží najít vzorec pro každého konkrétního klienta. Internetové obchody otevírá stále více sítí, které nabízejí nové příležitosti.

3. Úzce profilovaná nabídka

Kupující ve snaze ušetřit čas hledají prodejce, kteří jim mohou rychle nabídnout přesně to, co požadují. Obchodní řetězce proto svůj sortiment rozdělují, nabízejí jak vysoce specializovaný maloobchod pro B2B klienty, tak úzký sortiment pro B2C, čímž pokrývají a poskytují zákazníky všech kategorií.

4. Online a offline konvergence

Mnoho obchodů, snažících se snížit své náklady, záměrně opouští formát obchod-sklad. Tento způsob je nahrazován novými obchodními modely, kdy můžete zadat objednávku online nebo telefonicky a okamžitě ji přijmout na sklad nebo na provozovnu. Některé sítě jednoduše zařadily do produktových řad online terminály, kde můžete zadat a zaplatit objednávku a můžete si ji vyzvednout při odchodu ze skladu nebo prostřednictvím doručovacího systému.

Podle našeho skromného názoru - pohled společnosti, která na bankrotu kutilů ztratila více než sto tisíc rublů, trendech přežití a pro mnohé sítě kutilů jde právě o přežití, je sbližování formátů - maloobchodní expanze kvůli agresivnímu velkoobchodu a velkoobchodu kvůli agresivnímu maloobchodu. Plus celkové přehodnocení služby - od logistiky až po stavební služby s aktivním prodejem (zde lze zkušenosti firmy Abada považovat za úspěšné).

Veškerá výše zmíněná moderní síť je povinna převzít. A v budoucnu se stát ekosystémem jako AppStore, Uber a další – pro zákazníky a dodavatele v jejich regionu. Nejblíže výstavbě je zkušenost portálu Remontnik.ru, který tvoří ekosystém ze strany služby, nikoli produktu.

Kapacita maloobchodního trhu stavebních a dokončovacích materiálů v Rusku v roce 2015 přesáhla 1 bilion rublů (včetně DPH) a celková kapacita trhu pro kutily, domácnost (domácí potřeby) a zahrada (zahradní zboží) přesáhla 1,4 bilionu rublů, podle odborníkům INFOLine v každoroční studii „Russian DIY Market“. Pokud vezmeme v úvahu prodeje v malém velkoobchodním kanálu, pak celkový objem trhu přesahuje 2 biliony rublů (včetně DPH). Celkem na trhu působí asi 1000 univerzálních a specializovaných řetězců pro kutily a podíl moderních maloobchodních formátů přesahuje 75 % a TOP ‑ 10 nejlepších prodejců pro kutily tvoří více než 23 % trhu.

V roce 2015 se velkoobchodní a maloobchodní trh stavebních a dokončovacích materiálů v Rusku snížil o téměř 5% v peněžním vyjádření, a to navzdory nárůstu cen v důsledku devalvace rublu, a tržby v segmentu Hard DIY (stavební materiály) se snížily v důsledku k investiční pauze ve stavebnictví o 16 %, zatímco segment Soft DIY (dokončovací materiály) stagnoval. V roce 2016, při poklesu reálných příjmů a změně struktury spotřebitelských výdajů, budou fyzické objemy prodeje stavebních a dokončovacích materiálů nadále klesat a inflační procesy v důsledku stabilizace kurzu rublu na úrovni ne více než 75 rublů za dolar výrazně zpomalí.

V roce 2016 budou nakupující se středními cenami nadále směřovat k levnějším produktům s vícekanálovým prodejem, rozšiřováním sortimentu a rozvojem velkoobchodu jako reakce na trend zvyšování podílu prodeje dokončených domů. Rostoucí konkurence na trhu a zvýšený organický růst a regionální expanze ze strany lídra trhu Leroye Merlina způsobují, že ruští maloobchodníci čelí nižší návštěvnosti a zhoršujícímu se finančnímu zdraví kvůli vysoké míře pákového efektu a nedostatku provozního kapitálu. V segmentu b2b dojde ke zpomalení tempa poklesu poptávky v roce 2016, bude pokračovat konsolidace trhu a klíčovým trendem bude aktivní expanze maloobchodních řetězců v segmentu velkoobchodních dodávek na pozadí snížené konkurenceschopnosti a zhoršující se finanční výkonnosti distribuční společnosti.

Situace na maloobchodním trhu pro kutily v Rusku

Informační a analytická agentura INFOLine každoročně analyzuje provozní a finanční výkonnost více než 1 000 univerzálních a specializovaných maloobchodních řetězců pro kutily a řadí mezi 600 největších (300 obchodních řetězců v každém segmentu: univerzální a specializované maloobchodní řetězce).

Podle INFOLine se v roce 2015 objem maloobchodu ve stavebnictví, dokončovacích materiálech, domácím a zahradním zboží v rublech snížil o 5 % na 1,46 bilionu rublů, což je nejnižší hodnota od roku 2009. I přes klesající spotřebitelské příjmy a změnu struktury výdajů, kdy výrazně vzrostl podíl potravinářských výrobků, však trh domácích kutilů a bytových doplňků vykazuje vysokou míru stability – např. v tržbách za nepotravinářské zboží jako celek v peněžním vyjádření činil 10 %.

Jako nejzranitelnější se v krizovém období ukázal trh Hard DIY (materiály pro stavebnictví a hrubou úpravu), propad tržeb v tomto segmentu dosáhl v roce 2015 16,7 %. Segment Soft DIY (dokončovací materiály) se loni cítil mnohem lépe: ve srovnání s rokem 2014 byl propad tržeb na trhu pouze 0,3 %.

Mnoho ruských kutilů se v roce 2015 vyznačovalo tendencí ke změně sortimentní struktury, ve které se snížil podíl stavebních a dokončovacích materiálů, kde je pro ně obtížné konkurovat mezinárodním řetězcům (především agresivnímu cenovému lídrovi diskontních hypermarketů Leroy Merlin) a byly nahrazeny zbožím pro domácnost. Maloobchodníci na trhu pro kutily, kteří rozvíjejí především vícekanálové prodeje, se tváří v tvář nárůstu nákladů na přitahovanou návštěvnost snaží zvýšit průměrný účet rozšířením sortimentu o další kategorie produktů, jako je zboží pro dům, zahradu, koupele, rybaření a lov atd. Analýza sortimentní matice 40 největších řetězců pro kutily v Rusku s kombinovaným podílem na trhu až 40 % ukázala, že 17 z nich rozšířilo svůj sortiment o rozvoj kategorie zboží pro dům a zahradu.

Dynamika příjmů a výdajů obyvatelstva

Pokles maloobchodního obratu v peněžním vyjádření v letech 2015–2016 v důsledku snížení reálných mezd a reálných příjmů obyvatelstva, jakož i spotřebitelských úvěrů, a probíhala na pozadí prudké devalvace rublu a zintenzivnění inflačních procesů. Tlak na výdaje spotřebitelů na nákup zboží byl vyvíjen zvýšením podílu prostředků určených na obsluhu a splácení bankovních úvěrů ve struktuře výdajů. Tento faktor je zase dán růstem úrokových sazeb a neschopností refinancovat dluhové závazky při zpřísňujících se požadavcích bank na dlužníky.

V roce 2015 se reálné příjmy obyvatelstva snížily o 4% a reálné mzdy - o 9,5% (tato čísla jsou mnohem horší než během krize v roce 2009). Ruští spotřebitelé zažili nejhorší šok od 90. let minulého století spojený s masivním poklesem příjmů a zhoršením ukazatelů důvěry v budoucnost. Tyto změny vedly k revizi kritérií výběru produktů z hlediska ceny/kvalita/značka a také maloobchodních prodejen, kde se nakupuje (z hlediska sortimentu/ceny/faktoru umístění).

INFOLine IA každoročně tvoří rating největších operátorů maloobchodního trhu pro kutily v Rusku - INFOLine DIY Retail Russia Top - z hlediska provozních a finančních ukazatelů, ve kterých jsou řetězce seřazeny podle čistého výnosu (bez DPH). Specialisté INFOLine přitom využívají následující zdroje: 1) reporting mezinárodních společností podle IFRS; 2) manažerský reporting firem (prostřednictvím dotazníků, průzkumů a rozhovorů s operátory trhu, upřesňování informací od vrcholových manažerů firem); 3) reporting společností podle RAS (vykazování je analyzováno pro všechny právnické osoby, které jsou součástí holdingu nebo skupiny společností); 4) výkonnostní ukazatele pro neveřejné společnosti (sledováním více než 5 000 mediálních výstupů a ukazatelů rozvoje sítě).

V roce 2015 činila hranice pro vstup do řetězců TOP-30 DIY asi 2,5 miliardy rublů bez DPH a vykázala pokles o téměř 5 % (v roce 2014 - 2,6 miliardy rublů) na pozadí stagnace a snížení prodeje řady regionální prodejci kutilů v důsledku rychlejšího tempa poklesu příjmů obyvatel v regionech ve srovnání s Moskvou, Petrohradem a milionovými městy a otevření hypermarketů Leroy Merlin v hlavních městech ustavujících subjektů Ruské federace.

Řetězec Leroy Merlin si zajistil vedoucí postavení na ruském trhu pro kutily na mnoho let: jeho maloobchodní tržby jsou vyšší než u následujících 5 největších maloobchodních prodejců pro kutily v Rusku – OBI, Castorama, Petrovich, SaturnStroyMarket a Maksidom – dohromady. Společnost je zároveň lídrem v organickém růstu (objem zadávané plochy) a hodlá ve svém rozvoji pokračovat i v budoucnu: podle plánů společnosti, oznámených v březnu 2016, počet hypermarketů v Rusku vzroste ze 46 na 140 za pět let, s průměrem otevření za rok až 20 hypermarketů. V roce 2016 plánuje Leroy Merlin otevřít 15–16 hypermarketů a celková investice do rozvoje bude asi 30 miliard rublů, což je více než celková investice TOP-30 největších maloobchodních řetězců pro kutily v Rusku.

Ukazatele deseti největších kutilů

V roce 2015 se klíčovým hráčům na trhu pro kutily v Rusku (první desítka v žebříčku INFOLine DIY Retail Russia Top) i přes krizi v oboru podařilo udržet své pozice. STD Petrovič, lídr mezi ruskými řetězci, si zároveň udržela vysoké tempo růstu vstupem na trh v Moskvě a Moskevské oblasti, rozšířením sortimentu a zvýšením podílu online prodeje, čímž se přiblížila k dosažení ambiciózního cíle v nadcházejících letech dosáhl 2. místa po Leroyovi.

Jednou z klíčových změn na trhu pro kutily v loňském roce byla situace kolem obchodního řetězce Metrika, který uzavřel více než 60 maloobchodních provozoven a po zmenšení prodejní plochy o 50 % na konci roku vypadl z top 10 uprostřed finančních problémů a konfliktů s dodavateli (výše neuspokojených finančních nároků je několik miliard rublů). Aby Metrika snížila dluhovou zátěž, nabídla k prodeji 8 pozemků o celkové výměře asi 390 tisíc metrů čtverečních. ma obchodní centrum a již v roce 2016 prodala hypermarket s pozemkem na dálnici Vyborgskoe do Keska. Zároveň od konce roku 2015 jednal zakladatel Metrice Jevgenij Lebeděv o vytvoření sítě společných podniků na bázi maloobchodních zařízení s největším internetovým prodejcem Yulmart.

Počet prodejen největších kutilů

Leroy Merlin (otevřel 8 hypermarketů na území Altaj, Petrohrad, Moskva, Čeljabinsk, Tula, Penza a Republika Tatarstán), Maksidom (2 hypermarkety v oblasti Sverdlovsk a Samara) a Baucenter otevřel hypermarket v Novorossijsku s prodejní plocha 16 000 m2. m

Vývoj formátu DIY

Podle propočtů informační a analytické agentury INFOLine velké obchodní řetězce působící v segmentu DIY na konci roku 2015 i přes krizi prakticky nezpomalily tempo výstavby a zprovoznění nových hypermarketů a nadále zvyšovaly svůj maloobchod. prostor. V loňském roce bylo v Rusku otevřeno 27 nových hypermarketů a celkový nárůst prodejní plochy činil zhruba 225 tisíc metrů čtverečních. m

K 1. lednu 2016 fungovalo v Rusku 383 hypermarketů pro kutily s celkovou prodejní plochou více než 2,7 milionu metrů čtverečních. Pro srovnání: k 1. lednu 2015 fungovalo v Rusku 368 obchodů studovaného formátu o celkové ploše asi 2,6 milionu metrů čtverečních. m

Mezi významné otevření roku 2015 lze zaznamenat dva hypermarkety Megastroy společnosti Agava s celkovou obchodní plochou 20,5 tisíc metrů čtverečních. m (v Republice Bashkortostan a oblasti Uljanovsk). Také Maksidom, Dobrostroy (skupina společností Elko) a Metr (skupina společností Desyatka) spustily každý dva hypermarkety a Baucenter a OBI, stejně jako řada dalších prodejců pro kutily v Rusku, spustily po jednom.

V roce 2016 otevřel Leroy Merlin v rámci svých ambiciózních plánů na ztrojnásobení počtu hypermarketů během 5 let 4 hypermarkety v Kazani, Kemerovu, Novokuzněcku a Jaroslavli již v prvním čtvrtletí roku 2016. Během II-IV čtvrtletí roku 2016 plánuje prodejce otevřít dalších 11-12 hypermarketů. Je třeba poznamenat, že ne všichni mezinárodní maloobchodníci zvyšují počet nemovitostí v Rusku: například Castorama uzavřela jeden nerentabilní hypermarket v Moskvě v nákupním centru Capitol o rozloze více než 6000 m2. m

Pro většinu moderních lidí je DIY (udělej si sám, „udělej si sám“) produkt pro vyšívání a skutečné produkty tohoto vyšívání. Ve skutečnosti je však trh pro kutily obrovským prosperujícím segmentem moderního elektronického obchodování. Zahrnuje prodejny zboží pro stavbu a renovaci, zahradnictví, chaty, ale i bytové doplňky, nábytek, nářadí, instalatérství a mnoho dalšího. Astavby a opravy- nejrozsáhlejší výklenek a budeme o něm mluvit.

Zvažte tento výklenek jako výchozí bod pro nový internetový obchod a odpovězte na otázku: stojí to za to? A pokud ano, na co si dát pozor?

50 % tvoří zboží pro stavebnictví a opravy

Do DIY marketu lze dokonce zařadit například výrobu a prodej řemeslného piva nebo šití designových peněženek. To je jen podíl tohoto typu produktu bude mikroskopický. Přesto polovinu celkových tržeb tvoří zboží pro stavebnictví a opravy - to je cca 22 miliard rublů podle Data Insight za rok 2015.

Mimochodem, v Evropě rozkvět obchodů pro kutily poprvé připadl na poválečné období, v polovině čtyřicátých let - každý potřeboval stavební materiál na obnovu poškozených domů. Válka obohatila nejen dodavatele pohonných hmot a puškaře.

Jedním z nejžádanějších zboží jsou tedy stavební materiály, instalatérské práce a nářadí pro opravy a stavby.

Trh začíná být přeplněný

DIY se stalo jedním z nejvíce rychle rostoucí segmentech se „potřeby pro domácnost“ dostaly dokonce do top 5 podle InSales za rok 2015, což představuje nárůst o 60 % („stavební materiály“ o něco méně, 44 %).

Růst nastal hlavně díky uvolnění velkých sítí v online. Proto byste si neměli myslet, že bude snadné otevřít obchod a doplnit hodnocení úspěšných. Navíc je třeba vzít v úvahu, že jen asi polovina ze všech známých sítí otevřely své internetové obchody – což znamená, že konkurence zesílí.

Velcí hráči vládnou trhu (ale pouze ve velkých městech)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy a další hypermarkety, o kterých všichni mluví, jsou offline řetězce, které se rozhodly, že by bylo hezké jít také online.

Konkurovat jim je neuvěřitelně těžké, i když máte investora – tito prodejci nalili miliardy do rozvoje a propagace svých internetových obchodů.

Je tu však taková malá, ale příjemná vlastnost – velcí hráči nevstupují do měst s malým počtem obyvatel. Výjimkou je Leroy Merlin, který začal expandovat do měst s 200+ tisíci obyvateli a zavádí tam nový formát svých prodejen.

Jinak je konkurence v malých městech mnohem menší a můžete si zkusit ukousnout svou část trhu.

Schéma: vybráno na internetu, zakoupeno v obchodě

V DIY funguje následující schéma: lidé si vybírají zboží a porovnávají ceny online a jdou nakupovat do offline hypermarketu.

Toto chování lze vysvětlit dvěma faktory:

• Kupující si mnoho zboží chtějí osobně prohlédnout na místě, prostudovat texturu, materiál, kvalitu.
• Jedním z důležitých segmentů kupujících jsou profesionální stavitelé, kteří zboží nakupují a svépomocí dodávají na místo.

Proto budete s největší pravděpodobností potřebovat offline bod. Stejné schéma ale nefunguje u všech produktů – chování zákazníků a jejich preference při nákupu na internetu nebo v obchodě se kategorie od kategorie liší.

Rozdíly existují i ​​v rámci stejné kategorie, některé produkty je pravděpodobnější koupit online, jiné ve fyzickém oddělení.

Z tohoto důvodu by obchody pro kutily měly věnovat zvláštní pozornost možnostem vícekanálového prodeje, bezproblémovému nakupování. Náklady na CRM a by měly být součástí vašeho podnikatelského plánu.

Špatná ekonomická situace není tak špatná pro kutily

Tento segment e-commerce v době krize trpí méně – což se o mnoha jiných odvětvích říci nedá (stejná elektronika nebo oblečení). Je to způsobeno několika faktory:

1. Lidé odkládají nákup nového bydlení na lepší časy, místo toho dělají opravy.
2. Mnozí nejedou na drahou dovolenou do zahraničí, tráví ji v tuzemsku.
3. Je výhodnější to udělat sami a nekupovat to v obchodě - proto jsou požadovány různé suroviny (látky, nábytkové kování atd.).

Nedá se říct, že by kutily v krizi vzkvétaly – mnoho sítí výrazně omezilo počet svých poboček, Metrica ukázalo se v těžké finanční situaci. Snížení solventnosti obyvatel však kutilům tolik neubližuje – například „Petrovich“ po kriziprokázáno růst tržeb o 20 % (vzrostl i podíl online prodeje ze 14 na 23 %).

DIY je citlivý na změny na trhu s bydlením

Vzhledem k tomu, že polovinu všech pohybů v tomto segmentu tvoří prodeje zboží pro výstavbu a rekonstrukci, není divu, že výkyvy na trhu rezidenčních a komerčních nemovitostí otřásají i prodejem kutilů.

„V souvislosti s převažující realitou považuje 53 % Rusů dotázaných ve třetím čtvrtletí 2016 současné podmínky pro velké nákupy za nepříznivé. Přitom pouze 9,2 % Rusů zastává opačný názor.“ ( Retailer.ru )

Zároveň klesá objem zprovozněného bydlení a objem vydaných hypotečních úvěrů.

Údaje: Retailer.ru

Očekává se, že to vše povede k problémům na trhu pro kutily, prodeje klesají:

Údaje: Retailer.ru

Kupující se stali velmi citlivými na cenu

Nízká platební schopnost obyvatel, touha ušetřit na opravách, dělat to sami - tyto předpoklady tlačí obchody k politice slev a výprodejů.

„Poptávka se přesunula ke zboží středních a nízkých cenových segmentů a spotřebitelé se stali velmi citlivými na různé akce a výprodeje. Kromě toho si dnes kupující stále více vybírá domácí zboží: jejich ceny jsou stabilnější“ -Maria Evnevich, síť Maksidom.

Pro online to znamená: obchod musí maximalizovat svou přítomnost v informačním prostoru kupujícího, rychle hlásit ziskové nabídky s vysokým procentem „zásahu“ v publiku.

Pamatujeme si, že v DIY nákupní řetězec často začíná online - proto jsou komunikační nástroje prioritními nástroji pro internetové obchody v tomto segmentu - pomáhají doručit kupujícímu zprávu o slevě včas:

Rovněž stojí za to věnovat pozornost automatizaci veškeré komunikace (spouštění e-mailů a webových push), což umožní internetovému obchodu výrazně ušetřit rozpočet.

Každý zákazník má cenu zlata

Navzdory skutečnosti, že většina kupujících bude hledat levnější místa, aniž by upřednostnili konkrétní obchod, maloobchodníci by měli vynaložit veškeré úsilí, aby si zákazníka udrželi.

věrnostní programy pro offline a online, A pro online – tyto nástroje pomohou nejen z každého zákazníka „vymáčknout maximum“, ale také zachytit téměř ztraceného klienta na cestě na web konkurence.

Dvě skupiny kupujících

DIY je zajímavé i tím, že zde nakupují dvě velké skupiny kupujících a jejich chování je radikálně odlišné.

1. Profesionálové.Stavaři, úpravci - tato skupina zákazníků je jádrem kupujících v každém obchodě pro kutily. Zboží, o které mají zájem - elektrické nářadí, stavební materiály (používané ve všech fázích opravy, od hrubování po konečnou úpravu). Zvláštností této skupiny je také to, že nemá mnoho zkušeností s nakupováním na internetu.
2. Domácnosti.Obyvatelé nejraději nakupují v kategoriích „potřeby pro domácnost“ a „instalatérství“. Tento segment publika je mnohem mladší, nakupuje online, často z mobilních zařízení.

V průmyslu DIY, stejně jako v každém jiném, je důležité zvážit specifika nákupu. Nemůžete dělat chyby a cílit nabídky na „nesprávné“ publikum. Proto by například personalizace produktu v internetovém obchodě měla fungovat s přihlédnutím .

Závěr

Odborníci předpovídají že segment DIY „vstane z kolen“ nejdříve v roce 2019. Rostoucí trh, který se postupně vzpamatovává z krize, je však vždy dobrou příležitostí pro začínající obchody.

Pokud sázíte na online službu, nezapomeňte na doporučení, která jsme uvedli v tomto článku. Využijte vícekanálový marketing, oborově specifickou (progresivní) personalizaci produktů a moderní nástroje k informování zákazníků o akcích a dalších událostech, které je zajímají.