วิธีคำนวณการจัดประเภทของเต้าเสียบ รูปแบบร้านค้า คุณสมบัติของร้านค้าปลีก ขนาดพื้นที่ขาย

ในบทความเราจะพูดถึงรูปแบบของร้านค้าและความแตกต่างอย่างไร นอกจากนี้คุณจะได้เรียนรู้ว่าร้านค้าปลีกในรัสเซียมีลักษณะเฉพาะอย่างไร

สถานะปัจจุบันของการค้าปลีก

การค้าปลีกกำลังได้รับความสำคัญมากขึ้นในปัจจุบัน มันเชื่อมโยงกระบวนการผลิต การจัดจำหน่าย และการบริโภค เข้าด้วยกันจนกลายเป็นคอมเพล็กซ์เดียว การค้าในปัจจุบันมีการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างที่สำคัญ จำนวนตลาดที่จัดขึ้นเองตามธรรมชาติลดลงอย่างมาก มีขนาดใหญ่ขึ้น และการแข่งขันระหว่างกันก็ทวีความรุนแรงมากขึ้น ปัจจุบันมูลค่าการซื้อขายค้าปลีกส่วนใหญ่เกิดจากองค์กรการค้ารวมถึงผู้ประกอบการแต่ละรายที่ดำเนินกิจกรรมภายในเครือข่ายที่อยู่กับที่

ร้านค้าที่เผชิญกับการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นนำเสนอทุกสิ่งและบริการ จนถึงปัจจุบัน สถานะของตลาดมีลักษณะเฉพาะคือการมีโครงสร้างที่เข้มงวด นอกจากนี้ยังมีรูปแบบร้านใหม่ๆ การพัฒนาการค้ามีลักษณะโดยการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในรูปแบบการบริการและด้วยเหตุนี้การจำแนกประเภท "โซเวียต" จึงไม่ได้สะท้อนถึงสถานะปัจจุบันอีกต่อไป

เกณฑ์การจำแนกประเภท

เป็นการสมควรมากกว่าที่จะแบ่งธุรกิจค้าปลีกไม่เฉพาะตามประเภทและประเภทเท่านั้น แต่ยังตามรูปแบบด้วย เกณฑ์การจำแนกประเภทในกรณีนี้มีดังนี้:

พิสัย;
สี่เหลี่ยม;
ราคา;
รูปแบบการค้าบริการ
บรรยากาศ;
ที่ตั้ง;
กลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภค
การส่งเสริม.

รูปแบบหลักของร้านค้าที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหาร

ในรัสเซียปัจจุบันมีร้านค้า 5 รูปแบบหลักที่เชี่ยวชาญด้าน:

ร้านสะดวกซื้อ;
ส่วนลด;
โกดังสินค้า;
ซูเปอร์มาร์เก็ต;
ไฮเปอร์มาร์เก็ต

ลองพิจารณาแต่ละข้อโดยย่อ

ไฮเปอร์มาร์เก็ต

คุณรู้ความแตกต่างระหว่างไฮเปอร์มาร์เก็ตและซูเปอร์มาร์เก็ตหรือไม่? หลายคนไม่สามารถระบุได้ว่าอะไรคือความแตกต่างระหว่างพวกเขา รูปแบบร้านค้าปลีกเหล่านี้แตกต่างกันในแง่ของพื้นที่และการแบ่งประเภท

ไฮเปอร์มาร์เก็ตคือร้านค้าที่มีขนาดใหญ่กว่าซูเปอร์มาร์เก็ต มีพื้นที่อย่างน้อย 10,000 ตารางเมตร ม. ม. นอกจากนี้ยังแตกต่างจากซูเปอร์มาร์เก็ตแบบขยายซึ่งมีตำแหน่งตั้งแต่ 40 ถึง 150,000 ตำแหน่ง

มีการจัดที่จอดรถหนึ่งแห่งหรือมากกว่าในพื้นที่ขนาดใหญ่สำหรับลูกค้า สิ่งนี้อธิบายได้จากความจริงที่ว่าผู้ซื้อมักจะมาที่ไฮเปอร์มาร์เก็ตด้วยรถยนต์ ในร้านค้าเหล่านี้ซึ่งแตกต่างจากรูปแบบอื่น ๆ จะต้องให้ความสำคัญกับความสะดวกสบายของผู้เยี่ยมชมที่อยู่ในร้านเป็นเวลานาน จำเป็นต้องมีห้องสุขา จุดจัดเลี้ยง สนามเด็กเล่น พื้นที่บรรจุอาหาร พื้นที่สันทนาการ ฯลฯ

ซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านสะดวกซื้อ

พื้นที่ของซูเปอร์มาร์เก็ต - ตั้งแต่ 2 ถึง 5,000 ตารางเมตร ม. ม. รูปแบบนี้แสดงถึงห้องที่กว้างขวาง ถนนเข้าออก ทำเลร้านค้าสะดวก บรรยากาศสบาย ๆ การออกแบบภายในที่สวยงาม การแบ่งประเภท - ตั้งแต่ 4 ถึง 20,000 รายการ

ไฮเปอร์มาร์เก็ตและร้านคลังสินค้าดำเนินการในส่วนเศรษฐกิจและตลาดระดับกลาง เมื่อเทียบกับซูเปอร์มาร์เก็ตแล้ว พวกเขามีความเป็นประชาธิปไตยมากกว่า ซูเปอร์มาร์เก็ตราคาประหยัดแบ่งออกเป็นประเภทต่างๆ ตามราคา นอกจากนี้ยังสามารถเสริมด้วยร้านสะดวกซื้อรูปแบบใหม่ ตั้งอยู่ในทำเลที่สะดวก ขยายเวลาเปิดทำการ และจำหน่ายสินค้า FMCG ในจำนวนจำกัด

โกดัง-โกดัง

ร้านคลังสินค้ามักเปิดโดยบริษัทค้าส่งที่สามารถซื้อสินค้าปริมาณมากพร้อมส่วนลดมากมายจากผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์รายอื่นๆ นอกจากนี้ยังสามารถจัดโดย บริษัท ที่เป็นผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เฉพาะได้อีกด้วย ปัจจุบันส่วนแบ่งการค้าส่งลดลงทุกปี ผู้ผลิตหลายรายทำงานโดยตรงกับผู้ค้าปลีก ร้านค้าคลังสินค้าในกรณีนี้เป็นขั้นตอน "เปลี่ยนผ่าน" ที่ดีตั้งแต่การขายส่งไปจนถึงการขายปลีก

ย้อนกลับไปในทศวรรษที่ 1960 รูปแบบนี้ก่อตัวขึ้น ในตอนแรกลูกค้าของร้านค้าดังกล่าวเป็นตัวแทนของธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กที่สนใจซื้อสินค้าจำนวนน้อยในราคาต่ำ รูปแบบนี้ถูกกำหนดโดยเงื่อนไขของผู้ซื้ออย่างแม่นยำ ไม่ใช่ตามปริมาณการขาย มันหมายถึงการชำระการซื้อด้วยเงินสดจากนั้นลูกค้าก็นำสินค้าไปเอง เงินสดและการเก็บเงินด้วยตนเองทำให้ร้านค้าดังกล่าวสามารถเพิ่มการหมุนเวียนของเงินทุนสำหรับสินค้าในขณะที่ลดลง

ผู้ให้ส่วนลด

เมื่อพูดถึงผู้ลดราคาควรสังเกตว่าพวกเขาไม่เพียงดึงดูดผู้ซื้อที่มีรายได้น้อยเท่านั้น ผู้บริโภคเข้าชมพวกเขาโดยมีรายได้เฉลี่ยและสูงด้วยซ้ำ ดังนั้นผู้ลดราคาจึงปรับให้เข้ากับความต้องการของผู้ซื้อ

อย่างที่คุณจำได้ รูปแบบร้านค้าจะแตกต่างกันไปตามพื้นที่ การจัดประเภท ราคาของสินค้า และเกณฑ์อื่นๆ สำหรับผู้ลดราคาพื้นที่ของพวกเขามีตั้งแต่ 500 ถึง 1.5 พันตารางเมตร ม. ม. ช่วงของสินค้าค่อนข้างแคบไม่มีบริการเพิ่มเติม ไม่มีการออกแบบภายในยกเว้นสำหรับการออกแบบองค์กรของเครือข่ายและข้อมูลผู้บริโภค

ร้านค้าเหล่านี้ตั้งอยู่ในย่านที่อยู่อาศัยเนื่องจากคาดว่าผู้เข้าชมอาจไม่มีพาหนะส่วนตัว ส่วนลดจำนวนน้อยที่ออกแบบมาสำหรับเจ้าของรถตั้งอยู่ที่สี่แยกของทางหลวงสายหลัก ซึ่งมักจะอยู่ในเมือง

เฉพาะของร้านค้ารัสเซีย

รูปแบบร้านค้าใหม่ที่แสดงรายการด้านบนเป็นการรวมการใช้วิธีการทางการตลาดและการค้าต่อไปนี้: การบริการตนเองแก่ผู้บริโภค การมีอยู่ของสินค้าที่หลากหลาย เครือข่าย ในขณะเดียวกัน องค์กรของรัสเซียที่ทำงานภายใต้กรอบการทำงานของพวกเขาก็มีคุณสมบัติหลายอย่าง บริษัทที่ดำเนินการในรูปแบบของไฮเปอร์มาร์เก็ตส่วนใหญ่ปฏิบัติตามมาตรฐานตะวันตก อย่างไรก็ตามหลักการทำงานของร้านลดราคาซูเปอร์มาร์เก็ตร้านสะดวกซื้อของรัสเซียมีความเฉพาะเจาะจง ไม่ตรงตามมาตรฐานรูปแบบที่ใช้ในต่างประเทศ สิ่งนี้ใช้กับนโยบายการกำหนดราคาเป็นหลัก

ตัวอย่างเช่น องค์กรตะวันตกในรูปแบบ "ที่บ้าน" กำหนดอัตรากำไรขั้นต้นสูงสำหรับสินค้า ทั้งนี้เนื่องจากร้านค้าเหล่านี้มีทำเลที่สะดวกสบายซึ่งถือเป็นบริการ รูปแบบ "ที่บ้าน" ที่นำมาใช้ในรัสเซียนั้นแตกต่างกันบ้าง ความเฉพาะเจาะจงอยู่ที่ความจริงที่ว่าร้านนี้สอดคล้องกับกำลังซื้อของผู้อยู่อาศัยในพื้นที่ที่ตั้งอยู่

รูปแบบร้านเสื้อผ้า

ตลาด ห้างสรรพสินค้า ศาลา เป็นแนวคิดที่ชาวรัสเซียทุกคนสามารถกำหนดได้ รูปแบบของร้านขายเสื้อผ้าขนาดเล็กที่ออกแบบมาสำหรับผู้ซื้อที่มีรายได้ปานกลางหรือต่ำก็เป็นที่คุ้นเคยสำหรับเราเช่นกัน อย่างไรก็ตาม ทุกวันนี้มีคำใหม่ๆ ที่แสดงถึงประเภทมากขึ้นเรื่อย ๆ เราขอแนะนำให้คุณพิจารณาร้านเสื้อผ้าบางรูปแบบที่เพิ่งเกิดขึ้นในประเทศของเราเมื่อไม่นานมานี้

บูติค

Boutique เป็นคำที่มาจากภาษาฝรั่งเศส นี่คือชื่อของร้านค้าเล็กๆ ที่ขายสินค้าราคาแพงและทันสมัย บูติค - ร้านค้าที่จำหน่ายเสื้อผ้าและเครื่องประดับสุดพิเศษ สินค้าอาจรวมถึงเสื้อผ้าจากหลายแบรนด์ แต่ไม่จำเป็นเสมอไป บูติกแห่งนี้ยังสามารถเป็นร้านค้าแฟชั่นเฮาส์ชื่อดังอย่างเป็นทางการได้อีกด้วย กล่าวอีกนัยหนึ่งสามารถเป็นได้ทั้งแบบหลายแบรนด์และแบบโมโนแบรนด์

คำนี้ในอุตสาหกรรมแฟชั่นสมัยใหม่เรียกอีกอย่างว่าร้านขายเสื้อผ้าราคาแพงและทันสมัยซึ่งโดดเด่นด้วยบริการระดับสูงการออกแบบพิเศษของสถานที่การเลือกสรรสินค้าเอกลักษณ์องค์กรที่สดใสและมีกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ (ผู้ชาย และสตรีที่มีรายได้เฉลี่ยและสูง)

โชว์รูม

Showroom เป็นคำที่แปลมาจากภาษาอังกฤษ แปลว่า โชว์รูม ร้านค้ารูปแบบนี้ประกอบด้วยห้องที่มีโชว์รูมซึ่งนำเสนอตัวอย่างคอลเลกชั่นแบรนด์ต่างๆ บริษัทที่ไม่ได้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนเพียงแต่ให้ข้อมูลที่อยู่ของผู้จัดจำหน่ายและข้อมูลผลิตภัณฑ์ในโชว์รูมของตนเท่านั้น ที่โชว์รูมของบริษัทที่จำหน่ายสินค้า สามารถซื้อสินค้าจำนวนมากได้

ในประเทศของเราร้านค้าดังกล่าวหลายแห่งจัดให้มีการขายตัวอย่างเสื้อผ้าที่นำเสนอในนั้น นอกจากนี้ยังสามารถนำรองเท้า เสื้อผ้า และเครื่องประดับจากต่างประเทศที่ไม่มีขายในตลาดรัสเซียมาได้เป็นพิเศษ พวกเขาขายสิ่งเหล่านี้ใน "สถานที่สาธิต" ซึ่งขัดแย้งกับรูปแบบของโชว์รูมของโลก

คอนเซปต์สโตร์

รูปแบบร้านค้าใหม่ทั้งหมดกำลังทยอยเข้ามาในประเทศของเรา หนึ่งในนั้นคือร้านแนวคิด แปลจากภาษาอังกฤษคำนี้แปลว่า "ร้านค้ามัลติฟังก์ชั่น" ร้านค้าเหล่านี้ยังไม่ได้รับความนิยมมากนักในประเทศของเรา แต่ร้านคอนเซ็ปต์สโตร์แพร่หลายในยุโรป คำนี้เกิดขึ้นในช่วงปลายทศวรรษที่ 1990 ตอนนั้นเองที่มีการคิดค้นวิธีใหม่ในการจัดการร้านบูติกหลายแบรนด์ แนวคิดหลักคือการนำเสนอ "วิถีชีวิต" ที่มีราคาแพงแก่ผู้มาเยี่ยมชม

สินค้าที่ขายในร้านค้าคอนเซ็ปต์มักจะมีความหลากหลายโดยสิ้นเชิง แต่จะรวมเป็นหนึ่งเดียวด้วยแนวคิด (แนวคิด) บางอย่าง ร้านค้าแห่งนี้ควรสร้างบรรยากาศและพื้นที่พิเศษที่ช่วยถ่ายทอดโลกทัศน์บางอย่างให้กับผู้ซื้อ ร้านคอนเซ็ปต์คลาสสิกจำหน่ายเฉพาะสินค้าหายากและรุ่นลิมิเต็ดเอดิชั่นเท่านั้น แต่รองรับผู้บริโภคทุกระดับรายได้

ปัจจุบันรูปแบบร้านค้าเหล่านี้และรูปแบบร้านค้าอื่นๆ กำลังได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ รัสเซียค่อยๆ ซึมซับประสบการณ์ของรัฐทางตะวันตก ที่ซึ่งการค้ายังคงมีการจัดการที่ดีกว่าในประเทศของเรา รูปแบบร้านค้าต่างประเทศประเภทและประเภทที่สามารถพบได้ในดินแดนของอดีตสหภาพโซเวียตในปัจจุบันมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง จะต้องสันนิษฐานว่าการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่กำลังรอคอยผู้อยู่อาศัยในประเทศของเราในอนาคต

20 กรกฎาคม 2009 วรรค 4

เริ่มต้นด้วยการจำแนกประเภททั่วไปตามขนาดและหลักการทำงานซึ่งอธิบายประเภทร้านค้าหลักทั้งหมดที่ตัวแทนฝ่ายขายพบในงานของเขา

1. ไฮเปอร์มาร์เก็ต ร้านค้าบริการตนเองขนาดใหญ่ที่มีพื้นที่ขายมากกว่า 1,000 ตร.ม. และสินค้าหลากหลายมากถึง 80,000 รายการ ไฮเปอร์มาร์เก็ตตั้งอยู่บนทางหลวงสายหลักมีที่จอดรถ หลักการทำงานเบื้องต้นคือการซื้อสินค้าทั้งหมดในขั้นตอนเดียว นักช้อปมาตรฐานเยี่ยมชมไฮเปอร์มาร์เก็ตไม่เกินสัปดาห์ละครั้ง แต่จำนวนรถเข็นของเขามักจะถูกจำกัดด้วยกระเป๋าเงินเท่านั้น ที่นี่กับดักที่มีทักษะคอยรอลูกค้าอยู่ทุกขั้นตอน และด้วยเหตุนี้ การซื้อครึ่งหนึ่งหรือมากกว่านั้นจึงไม่ได้วางแผนล่วงหน้าและเป็นผลมาจากแรงกระตุ้นทางจิตวิทยา ไฮเปอร์มาร์เก็ตรวมนโยบายราคาต่ำสำหรับสินค้ายอดนิยมและตามฤดูกาล เข้ากับอัตรากำไรขั้นต้นที่ค่อนข้างมาตรฐานสำหรับส่วนที่เหลือ บ่อยครั้งที่ร้านค้าเหล่านี้ขายสินค้าที่ผลิตเอง

การบริหารไฮเปอร์มาร์เก็ตต้องการจัดการกับผู้ผลิตโดยเรียกร้องส่วนลดจำนวนมากจากพวกเขา การส่งมอบจะดำเนินการตามเมทริกซ์การจัดประเภท ซึ่งแต่ละตำแหน่งจะได้รับการชำระเงินเพิ่มเติม การขายจะดำเนินการบนอุปกรณ์ของตนเองเป็นหลัก ผู้จัดการไฮเปอร์มาร์เก็ตมีตำแหน่งในการเจรจาที่ค่อนข้างเข้มงวดซึ่งตรงไปตรงมาก็สมเหตุสมผลเพราะพวกเขารับประกันยอดขายจำนวนมากจริงๆ

2. ซูเปอร์มาร์เก็ต. ร้านค้าแบบบริการตนเองที่มีพื้นที่ขายตั้งแต่ 300 ถึง 3,000 ตร.ม. ซูเปอร์มาร์เก็ตมักตั้งอยู่ในย่านที่อยู่อาศัยหรือบริเวณที่มีการจราจรคับคั่ง (เช่น ใกล้สถานีรถไฟใต้ดิน) ซูเปอร์มาร์เก็ตแบบคลาสสิกมีอาหาร เครื่องดื่ม สารเคมีในครัวเรือน และของใช้ในครัวเรือนมากมาย แต่ก็มีซูเปอร์มาร์เก็ตที่เชี่ยวชาญด้านการขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหารด้วย หากร้านค้ามีมาร์กอัปสูง ก็จะชดเชยด้วยนโยบายส่วนลดคงที่ที่กระตุ้นให้ลูกค้ามาเยี่ยมชม ร้านค้าประเภทนี้มีเคาน์เตอร์เงินสดมากกว่าสองแห่งสำหรับการตั้งถิ่นฐานกับลูกค้า

การจัดส่งสินค้าไปยังซูเปอร์มาร์เก็ตดำเนินการโดยทั้งผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายอย่างเป็นทางการ ตามกฎแล้วจะมีเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่ต้องชำระเงิน ซูเปอร์มาร์เก็ตมักต้องการส่วนลดจำนวนมากและการเลื่อนการชำระเงินจากซัพพลายเออร์ แต่สามารถยืดหยุ่นในการเจรจาได้

3. ซูเปอร์มาร์เก็ต. พื้นที่ขายไม่ต่ำกว่า 300 ตร.ม. ม. ร้านค้าในรูปแบบดั้งเดิมของการบริการลูกค้าผ่านเคาน์เตอร์. มักตั้งอยู่ในเขตที่อยู่อาศัย การขายจะดำเนินการตามส่วนต่างๆ โดยมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่แยกจากกัน: เครื่องดื่ม ของชำ ฯลฯ พวกเขาเชี่ยวชาญทั้งอาหารและของใช้ในครัวเรือน บ่อยครั้งที่มีซูเปอร์มาร์เก็ตประเภทคละที่มีผลิตภัณฑ์เด่นในการหมุนเวียน ราคาไม่มีการควบคุม (แต่ต่ำมากสำหรับขนมปังและนม) สามารถชำระเงินผ่านโต๊ะเงินสดที่อยู่ตรงในส่วนหรือโต๊ะเงินสดทั่วไป แต่สินค้าจะอยู่ในมือของผู้ซื้อเฉพาะในเวลาที่ชำระเงินเท่านั้น

การเติมสินค้าในซุปเปอร์มาร์เก็ตค่อนข้างวุ่นวาย ที่นี่พวกเขาขายผลิตภัณฑ์เกือบทุกชนิดที่อาจดูดีในแง่ของมูลค่าการซื้อขายและราคาเข้า ในขณะเดียวกัน ซูเปอร์มาร์เก็ตก็รองรับสินค้าหลากหลายประเภท ซึ่งเปิดโอกาสอันดีให้กับตัวแทนฝ่ายขาย

4. ร้านค้าแบบดั้งเดิม หมวดหมู่ร้านค้าที่พบบ่อยที่สุด มีพื้นที่ขนาดเล็ก (ตั้งแต่ 50 ถึง 300 ตร.ม.) มักเรียกว่าร้านหัวมุม เหล่านี้ส่วนใหญ่เป็นร้านขายอาหาร แต่ก็ไม่ใช่ของหายากและเป็นของใช้ในครัวเรือน การบริการลูกค้าจะดำเนินการผ่านเคาน์เตอร์ แม้ว่าบางครั้งก็มีตัวเลือกการบริการตนเอง (มินิมาร์ท) มาร์กอัปอยู่ในระดับสูง ตามกฎแล้วการส่งมอบจะดำเนินการโดยผู้จัดจำหน่าย แต่บ่อยครั้งที่สินค้าจะถูกซื้ออย่างอิสระจากฐานการค้าและตลาด พวกเขามักจะมีประวัติเครดิตติดลบ ดังนั้นพวกเขาจึงชำระเงินเมื่อส่งมอบ เนื่องจากเงินทุนหมุนเวียนและพื้นที่ค้าปลีกมีจำกัด การบริหารร้านค้าแบบดั้งเดิมจึงร่วมมือกับซัพพลายเออร์ในจำนวนจำกัด ในเวลาเดียวกัน ที่นี่เป็นโอกาสที่กว้างที่สุดสำหรับการทดลองเกี่ยวกับประเภทและการจัดวางอุปกรณ์

5. พาวิลเลี่ยน. ร้านค้าปลีกขนาดเล็กถึง 20 ตร.ม. การขายจะดำเนินการผ่านเคาน์เตอร์และผ่านทางหน้าต่างเป็นทางเลือก พวกเขามีการแบ่งประเภทที่จำกัด โดยส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองอย่างรวดเร็วและเป็นที่ต้องการสูงและแบรนด์ที่มีชื่อเสียง พาวิลเลี่ยนสามารถมีความเชี่ยวชาญด้านอาหารและไม่ใช่อาหาร

6. ซุ้ม ร้านค้าปลีกที่ไม่มีพื้นที่ค้าขาย มีพื้นที่น้อย การขายเป็นเพียงทางหน้าต่าง มูลค่าการซื้อขายส่วนใหญ่ตกอยู่กับสินค้าประเภทแรงกระตุ้น บุหรี่ และเครื่องดื่ม อาจมีความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง: อาหาร, ไม่ใช่อาหาร, ชนิดผสม, ผู้เชี่ยวชาญ (หนังสือพิมพ์, ยาสูบ) การซื้อสินค้าส่วนใหญ่ทำอย่างเป็นอิสระในตลาดและฐาน การค้าขายอ่อนแอ

พื้นฐานสำหรับการจำแนกประเภทต่อไปนี้คือรูปแบบการบริการลูกค้า

1. เคาน์เตอร์เอาท์เล็ต (ห้างสรรพสินค้า ศาลา ร้านค้าแบบดั้งเดิม และซุ้ม) การแสดงสินค้าจะดำเนินการบนตู้โชว์ซึ่งผู้ซื้อไม่สามารถเข้าถึงได้ การขายจะดำเนินการผ่านโต๊ะเงินสดในแผนกหรือผ่านโต๊ะเงินสดทั่วไปของร้านค้า รูปแบบนี้กำลังจะหมดไปในเมืองใหญ่ด้วยเหตุผลหลายประการ ประการแรก ผู้ซื้อจำนวนมากคุ้นเคยกับการเลือกซึ่งไม่มีในร้านค้าเคาน์เตอร์ ประการที่สองร้านค้าดังกล่าวเกี่ยวข้องกับคุณภาพการบริการและสินค้าที่ไม่ดี (ซึ่งมักเป็นเรื่องจริง!); ประการที่สามเนื่องจากราคาสูง (ซัพพลายเออร์มักจะได้รับผลกำไรสูงสุดจากการทำงานกับรูปแบบเฉพาะนี้ นอกจากนี้จำเป็นต้องรักษาพนักงานและครอบครัวของเจ้าของซึ่งซ้อนทับกับผลประกอบการเล็กน้อยและเป็นผลให้เราได้รับจำนวนมาก มาร์กอัปสูงสุด 50% ในแต่ละรายการ ); ประการที่สี่ เนื่องจากกระบวนการชราตามธรรมชาติ สัดส่วนของประชากรที่มีสภาพจิตใจสบายใจในการซื้อที่นี่จึงลดลง อย่างไรก็ตาม เคาน์เตอร์มีข้อได้เปรียบที่สำคัญในการจัดหาการซื้ออย่างรวดเร็ว ดังที่ตู้แสดงสินค้าใกล้สถานีรถไฟฟ้าใต้ดินแสดงให้เห็น และนี่คือทรัพยากรเพื่อความอยู่รอดของพวกเขา

2. ร้านค้าแบบบริการตนเอง (ไฮเปอร์มาร์เก็ต ซูเปอร์มาร์เก็ต มินิมาร์เก็ต เงินสดและสินค้าพกพา) งานของร้านค้าดังกล่าวขึ้นอยู่กับหลักการของทางเลือกฟรีและการเข้าถึงสินค้า (ยกเว้นกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม) การขายทำผ่านเครื่องบันทึกเงินสด ส่วนสำคัญของการช็อปปิ้งในร้านค้าแบบบริการตนเองนั้นไม่ได้วางแผนไว้ ซึ่งเจ้าของต้องมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย และด้วยเหตุนี้จึงต้องมีพื้นที่ขนาดใหญ่และเงินทุนหมุนเวียน ซึ่งนำไปสู่การใช้ซูเปอร์มาร์เก็ตในเครืออย่างแพร่หลาย

ร้านค้ามีความโดดเด่นตามนโยบายการกำหนดราคา

A) ผู้ให้ส่วนลด - ร้านค้าปลีกที่วางตำแหน่งตัวเองเป็นร้านค้าชั้นประหยัดและโดดเด่นด้วยส่วนต่างทางการค้าที่ต่ำ (ไม่เกิน 20% หรือขึ้นอยู่กับส่วนลดจำนวนมากจากซัพพลายเออร์ซึ่งน้อยกว่าค่าเฉลี่ยสำหรับภูมิภาค) ความสะดวกในการออกแบบ พื้นการซื้อขาย (ประหยัดในอุปกรณ์ รูปแบบดั้งเดิม ) และขอบเขตที่จำกัด

ในทางกลับกันส่วนลดมีสองประเภท: แข็งและอ่อน

Hard Discounter มีพื้นที่ขนาดเล็กสำหรับซูเปอร์มาร์เก็ต (โดยเฉลี่ย 800 ตร.ม.) การจัดประเภทสินค้าไม่เกิน 1,000 รายการ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่ซื้อเป็นประจำ การกวาดล้างขั้นต่ำ การแสดงจะดำเนินการบนพาเลทและบ่อยครั้ง ในบรรจุภัณฑ์สำหรับการขนส่ง

ตัวลดราคาที่นุ่มนวล ข้อเสียเปรียบหลักของร้านค้าประเภทก่อนหน้านี้ไม่ใช่ภาพลักษณ์ที่น่าดึงดูดใจ: ความแออัดยัดเยียด, คิวที่จุดชำระเงิน, มีสินค้าให้เลือกมากมายและด้วยเหตุนี้ผู้ซื้อที่พึงปรารถนาและรายใหญ่ที่สุดจึงไม่ได้รับการเยี่ยมชมโดยมีรายได้ เข้าใกล้ค่าเฉลี่ยและสูงกว่า อย่างไรก็ตามประชากรกลุ่มนี้ยังต้องการประหยัดเงินและผู้ลดราคาแบบนุ่มนวลก็นำเสนอตัวเองเป็นร้านค้าสำหรับผู้ที่ไม่ชอบจ่ายเงินมากเกินไป มีให้เลือกมากมายกว่า (มากถึง 2,000 รายการ) ไม่หรูหรา แต่เป็นห้องโถงที่ดีซึ่งคุณสามารถพบปะกับพนักงานสดได้

Discounter ประเภทที่แยกจากกันและหายากคือนักฆ่าหมวดหมู่ ตามกฎแล้วร้านค้าปลีกที่เกี่ยวข้องมีสินค้าในจำนวนจำกัดและมีมาร์กอัปต่ำมาก ดังนั้นในเวลาเดียวกันกับที่นักฆ่าปรากฏตัว การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในร้านค้าและซุ้มโดยรอบก็หยุดลงในทางปฏิบัติ

B) กิจกรรมของตลาดมวลชนตั้งอยู่บนหลักการ: สินค้าที่มีคุณภาพในราคาที่สมเหตุสมผล ซึ่งรวมถึงซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีอยู่ส่วนใหญ่

ข) พรีเมี่ยม ในส่วนนี้มีร้านค้าปลีกที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงพิเศษและมีราคาแพงเป็นพิเศษตามคำแถลง ซึ่งไม่ได้ป้องกันการกำหนดอัตรากำไรมหาศาลสำหรับสินค้าธรรมดา พวกเขาถูกวางตำแหน่งให้เป็นร้านค้าสำหรับคนมีฐานะ และตั้งอยู่บนถนนที่มีชื่อเสียงและในย่านที่มีราคาแพง ประเภทที่พบบ่อยที่สุดคือซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านบูติก

ฉันจะจองทันทีว่าการจำแนกประเภทนี้ใช้ได้กับร้านค้าขนาดใหญ่และเครือข่ายเท่านั้น ในการขายปลีกแบบดั้งเดิม การกำหนดราคาไม่ใช่ระบบและมีอัตรากำไรสูง ข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียวคือร้านค้าปลีกที่อยู่ในตำแหน่งผู้ค้าส่ง

การจำแนกประเภทอื่นคำนึงถึงความเชี่ยวชาญของร้านค้า ในกรณีนี้สามารถเป็นได้ทั้งแบบสากลนั่นคือการขายสินค้าหลากหลายประเภทและผู้เชี่ยวชาญ จำกัด ผลิตภัณฑ์บางประเภท (ผู้เชี่ยวชาญอาจเป็นร้านเบเกอรี่แบบคลาสสิก ตู้ยาสูบ ร้านไวน์ ร้านขายไส้กรอก)

ในที่สุดการจำแนกประเภทสุดท้ายจะแบ่งร้านค้าตามช่องทางการจำหน่าย

1. เครือข่าย (จัดระเบียบ) การค้าปลีก ร้านค้าปลีกของเครือข่ายมีคุณสมบัติลักษณะ:

เมทริกซ์การแบ่งประเภททั่วไปและการจัดวางสินค้าขั้นต่ำที่คล้ายกันบนชั้นวางและนโยบายการกำหนดราคา

ความสัมพันธ์ระยะยาวและการเป็นหุ้นส่วนที่มีการควบคุมกับซัพพลายเออร์และผู้ผลิต

2. ร้านค้าปลีกอิสระ ได้แก่ ร้านค้าปลีกทุกประเภทตั้งแต่ซุ้มไปจนถึงซูเปอร์มาร์เก็ตที่ไม่มีลักษณะข้างต้น

3. ร้านขายส่ง (ชื่อภาษาอังกฤษ - ขายส่ง) พวกเขาทำงานร่วมกับผู้ซื้อทั่วไป และไม่เพียงแต่กับนิติบุคคลเท่านั้น (เช่นเดียวกับผู้จัดจำหน่าย) พวกเขาขายผลิตภัณฑ์ขายส่งเป็นชุดเล็กๆ (มักจะมาจากบรรจุภัณฑ์) ในราคาที่ต่ำกว่าราคาขายปลีก พวกเขาสามารถมีรูปแบบ การแบ่งประเภท และความเชี่ยวชาญที่แตกต่างกัน (เงินสดและการขนส่ง ตู้ขายส่งในตลาด คลังขายส่ง) เมื่อเลือกแหล่งที่มาของอุปทาน พวกเขาจะถูกชี้นำโดยราคาเริ่มต้นขั้นต่ำ

ตอนนี้ให้พิจารณาสถานการณ์จากการฝึกซ้อมภาคสนาม

Alik Guseinov คนหนึ่งเป็นเจ้าของเต็นท์หกหลังในเขตทางใต้ของมอสโก มันเป็นเครือข่ายหรือไม่? Huseynov เองก็เชื่อว่าใช่ดังนั้นจึงต้องมีส่วนลดและการตั้งค่าอื่น ๆ ลองคิดดูว่า... เต็นท์? ในเมืองใหญ่ เครือข่ายดังกล่าวไม่ใช่เรื่องแปลก เขาไม่มีสำนักงาน แต่เขามีการบริหารแบบรวมศูนย์อย่างแน่นอน คนขายของที่แผงขายของไม่เคยตัดสินใจอะไรเลย โดยอ้างถึงนิสัยที่ดุร้ายของ Alik ดังนั้นสัญญาณที่สองของเครือข่ายจึงปรากฏชัดเจน อุปทานแบบรวมศูนย์ก็เกิดขึ้นเช่นกัน เจ้าของไปตลาดขายส่งทุกเช้าใน GAZelle และส่งสินค้าไปยังจุดต่างๆ มีซัพพลายเออร์อิสระเพียงไม่กี่ราย และพวกเขาทั้งหมด "ติดเบ็ด" กับเขา และยังไม่ใช่เครือข่าย ผังและการจัดประเภทเต็นท์ต่างๆ จะแตกต่างกัน และขึ้นอยู่กับความประสงค์ของเจ้าของเท่านั้น ราคายังแตกต่างกันทั้งระหว่างซุ้มและภายในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือข้อตกลงเกือบทั้งหมดขึ้นอยู่กับคำให้เกียรติของ Huseynov และความอุตสาหะของตัวแทนฝ่ายขาย และหากพรุ่งนี้ซัพพลายเออร์รายอื่นสัญญากับเจ้าของว่าจะให้ของขวัญล้ำค่า จอแสดงผลของคุณจะถูกกวาดออกไปจากหน้าต่างทันที ความร่วมมือกับเครือข่ายหมายถึงความร่วมมือระยะยาว

เครือข่ายและชุมชนของร้านค้าอิสระที่รวมตัวกันเพื่อให้ได้สัญญาที่ทำกำไรได้เพียงสัญญาเดียวกับซัพพลายเออร์นั้นไม่ได้เป็นเช่นนั้น นอกจากนี้พวกเขาไม่มีอะไรเหมือนกันและยังคงเป็น "เบิร์ช" ที่เป็นอิสระเหมือนเดิม IP Davydov เป็นต้น

นอกเหนือจากการจำแนกประเภทของร้านค้าปลีกที่ยอมรับโดยทั่วไปแล้ว บริษัทต่างๆ ยังใช้ของตนเอง ใช้สำหรับการวางแผนและการตรวจสอบผลงานที่แม่นยำยิ่งขึ้น เหตุใดจึงจำเป็น? คุณเคยสังเกตไหม แต่มีซุปเปอร์มาร์เก็ตที่แม้แต่ทางเข้าก็รู้สึกเหมือนถูกทอดทิ้งโดยสิ้นเชิง? ไม่ แน่นอน การจัดหาสินค้าที่นั่นกำลังดำเนินการอยู่ แต่มองไปรอบๆ อุปกรณ์จากผู้ผลิตนั้นเก่า เลย์เอาต์ในนั้นเลอะเทอะ คุณไม่สามารถมองเห็นพ่อค้าที่เดินขวักไขว่ไปมา และผลิตภัณฑ์ของบริษัทชั้นสามวางอย่างมีชัยในพื้นที่ชำระเงิน และอยู่ในซูเปอร์มาร์เก็ต! และในขณะเดียวกันก็มีร้านเคาน์เตอร์เล็กๆ ที่คับแคบอย่างไม่น่าเชื่อ มีเจ้าของตามอำเภอใจ แต่ที่นั่นมีการต่อสู้ที่แท้จริงเกิดขึ้นในทุกพื้นที่ทุกเซนติเมตร สำหรับทุกตำแหน่งในการแบ่งประเภทระหว่างผู้แทนการค้า

แล้วข้อตกลงคืออะไร? ในลำดับความสำคัญ ร้านค้าปลีกอาจแตกต่างกันอย่างมากในแง่ของความสำคัญต่อบริษัท ขึ้นอยู่กับปริมาณการขาย ความเชี่ยวชาญ การเพิ่มปริมาณ ปริมาณการใช้ของลูกค้า ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ สภาพแวดล้อม ฯลฯ ตัวอย่างเช่น ตู้ขายยาสูบผู้เชี่ยวชาญจะมีความสำคัญสำหรับตัวแทนของบริษัทยาสูบอย่างไม่ต้องสงสัย แม้ว่าจะตั้งอยู่ในลานของหอพักโรงงานก็ตาม และร้านขายของชำเล็ก ๆ บน "Tverskaya" (ฉันไม่แน่ใจว่ามีอยู่จริง แต่ฉันจะยังคงถือว่าเพื่อเป็นภาพประกอบ) ตัวแทนการค้าทั้งหมดในดินแดนจะไม่นำความพยายามของพวกเขาไปที่นั่นหรือ

สิ่งที่พบได้บ่อยที่สุดคือการแบ่งร้านออกเป็นหมวดหมู่: A, B, C และ D แม้ว่าในทางปฏิบัติฉันเคยเห็นตัวเลือกอื่น ๆ เช่น คุณภาพที่เหนือกว่า คุณภาพสูง ปานกลางและต่ำ สำหรับร้านค้าและซุ้มประเภท "A" นั้นได้รับความสนใจสูงสุดจากฝ่ายบริหารโดยเน้นไปที่งบประมาณการตลาดเป็นอันดับแรก และจุดที่ยากที่สุดสำหรับคุณในการต่อสู้กับคู่แข่ง

ดังนั้น หัวข้อนี้กำลังจะสิ้นสุดลงแล้ว แต่ฉันคิดว่าจำเป็นต้องวิเคราะห์ตัวอย่างสุดท้ายสำหรับการรวมบัญชี

คุณขับรถไปที่ร้านใหม่ ป้าย Snezhan ให้ข้อมูลเพียงเล็กน้อย ภายในมีพื้นที่ขายขนาดเล็กประมาณ 100 ตร.ม. ขายผ่านเคาน์เตอร์ ผลิตภัณฑ์เด่นคือไวน์และสุราที่มีราคาหลากหลาย เป็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง - แก้วไวน์, เกลียว, อุปกรณ์เสริมอื่น ๆ และบุหรี่แยกต่างหากของแบรนด์ยอดนิยม

เห็นได้ชัดว่านี่เป็นร้านค้าดั้งเดิม เคาน์เตอร์ ตลาดมวลชน และผู้เชี่ยวชาญ

คุณไม่สามารถสรุปได้ว่าเป็นร้านค้าเครือข่ายหรือไม่หากไม่มีข้อมูลเพิ่มเติม แต่ฉันแน่ใจว่าคุณจะทำตอนนี้!

เครือข่ายการค้าปลีก

26 สิงหาคม 2552 §0

เครือข่ายการค้ากำลังแพร่หลายมากขึ้นในประเทศของเรา และนี่คือกระบวนการทางธรรมชาติสำหรับประเทศที่พัฒนาแล้วทางเศรษฐกิจเมื่อผู้ค้าปลีกขยายธุรกิจของตน การขึ้นสู่ชั้นวางของเครือข่ายขนาดใหญ่ถือเป็นความฝันอันหวงแหนของผู้ผลิตเกือบทุกราย แต่ในขณะเดียวกันการเพิ่มส่วนแบ่งของร้านค้าในเครือทำให้สถานการณ์ของผู้บริโภคและผู้ผลิตรายย่อยแย่ลงอย่างรุนแรง

ตัวแทนฝ่ายขายทั้งหมด โดยไม่มีข้อยกเว้น ต้องเผชิญกับเครือข่าย โดยรู้ดีว่าในกรณีนี้ จะต้องตื่นตัวอยู่เสมอ ท้ายที่สุดแล้วทุกคนจะต้องการสิทธิพิเศษ (ส่วนลด โบนัส): จากเจ้าของเต็นท์สามหลังใกล้สถานีรถไฟใต้ดิน Domodedovskaya ไปจนถึงร้านค้าที่สำคัญจริงๆ นอกจากนี้ เมื่อต้องเผชิญกับเครือข่าย ตัวแทนการค้าจะต้องเจรจาในระดับที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

แต่จะแยกแยะร้านค้าของเจ้าของรายหนึ่งจากเครือข่ายจริงได้อย่างไร เครือข่ายการซื้อขายมีคุณสมบัติพิเศษ:

การจัดการแบบรวมศูนย์ดำเนินการจากสำนักงานเครือข่าย

อำนาจในระดับต่ำในการบริหารร้าน (ซึ่งรวมถึงการสร้างคำสั่งซื้อปัจจุบันและการรักษาวินัยในการซื้อขายภายใน)

การจัดหาแบบรวมศูนย์ (สัญญาเดียวกับซัพพลายเออร์หรือการจัดหาจากศูนย์กระจายสินค้าของเครือข่าย)

การออกแบบเครื่องแบบการรับรู้ของร้านเครือข่าย

เครือข่ายประกอบด้วยองค์กรการค้าที่รวมร้านค้าอย่างน้อยสามแห่งเข้าด้วยกัน (แม้ว่าบริษัทต่างๆ จะมีแนวทางที่แตกต่างกันก็ตาม)

ทั้งรูปแบบของร้านค้าหรือเป็นของนิติบุคคลเดียวหรือสัญลักษณ์ทั่วไปไม่ใช่คุณลักษณะเฉพาะของเครือข่าย เครือข่ายหลายแห่งประกอบด้วยร้านค้าปลีกที่มีประเภทแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ตั้งแต่ร้านค้าที่มีการชำระเงินเพียงครั้งเดียวไปจนถึงไฮเปอร์มาร์เก็ต บางครั้งร้านเครือข่ายอาจมีชื่อต่างกัน ในที่สุด เมื่อเป็นแฟรนไชส์ ร้านค้าในเครือสามารถเป็นเจ้าของได้หลายสิบราย

เครือข่ายการค้าปลีกมักจะแบ่งออกเป็นขนาดใหญ่และขนาดเล็ก รัฐบาลกลาง (ระดับชาติ) โดยมีร้านค้าในภูมิภาคต่างๆ ของประเทศ และระดับภูมิภาค กระจุกตัวอยู่ในภูมิภาคที่อยู่ติดกันอย่างน้อยหนึ่งแห่ง

ประโยชน์ของเครือข่ายค้าปลีกสำหรับบริษัทผู้ผลิตมีอะไรบ้าง

1. รับประกันปริมาณการขาย (สินค้าใด ๆ ที่เข้าร้านในเครือข่ายไม่ทางใดก็ทางหนึ่งแต่ขายไปแล้ว)

2. ระดับการกระจายสินค้าที่มั่นคง (ความพร้อมของ SKU ในร้านค้าปลีกเป็นปรากฏการณ์ที่คงที่ตลอดระยะเวลาของสัญญา)

3. การแข่งขันต่ำ (ห่างไกลจากผู้ผลิตทุกรายที่แสดงความปรารถนาที่สอดคล้องกันที่จะอยู่บนชั้นวาง)

4. ลดความซับซ้อนของการชำระหนี้ (การชำระเงินสำหรับการจัดส่งทั้งหมดมาจากสำนักงานเครือข่าย)

ประโยชน์ของเครือข่ายค้าปลีกสำหรับผู้บริโภคคืออะไร?

1. การบริการที่ได้มาตรฐานและคาดหวัง (ในร้านค้าในเครือจะยากกว่าที่จะพบกับผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำและทัศนคติที่ไม่ดีของพนักงาน)

2. ราคาที่ต่ำมากสำหรับสินค้าชิ้นเดียว (ผู้ผลิตจะได้รับส่วนลดมากมายสำหรับโปรโมชัน ซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์ใช้ เรียกใช้ขนมหวานในเครือข่ายหนึ่ง และสำหรับไส้กรอกในอีกเครือข่ายหนึ่ง)

ข้อเสียของเครือข่ายค้าปลีกสำหรับบริษัทผู้ผลิตคืออะไร?

1. ค่าใช้จ่ายในการแสดงตนสูง (ค่าธรรมเนียมแรกเข้า โบนัส โบนัส ค่าตอบแทน ค่าปรับ และการจ่ายเงินทางอ้อมอื่น ๆ อีกมากมาย)

2. กำไรจากการขายต่ำ (ตามกฎแล้วราคาขายในเครือข่ายต่ำกว่าราคาขายปลีก)

3. ยากต่อการจัดการลูกหนี้ (หลายเครือข่ายให้เครดิตการพัฒนาของพวกเขาอย่างไร้ยางอายด้วยเงินของผู้ผลิตที่กลัวที่จะสูญเสียสัญญาที่สำคัญ)

4. การพึ่งพาธุรกิจบนเครือข่าย (การแยกความสัมพันธ์กับเครือข่ายขนาดใหญ่อาจทำให้บริษัทเสียหายได้)

5. การผูกขาด (เครือข่ายเป็นตัวกำหนดตลาดในภูมิภาคอย่างแท้จริง)

ข้อเสียของเครือข่ายค้าปลีกสำหรับผู้บริโภคคืออะไร?

1. สินค้ามีจำนวนจำกัด (เฉพาะสินค้าเหล่านั้น ซึ่งเป็นผู้ผลิตที่เราตกลงตามเงื่อนไขด้วย)

2. อิทธิพลต่อการเติบโตของราคาสุดท้าย (ต้นทุนการแสดงตนในเครือข่าย ผู้ผลิตโอนไปยังราคาผลิตภัณฑ์)

1. เทคโนโลยีที่พัฒนาแล้วเพื่อมีอิทธิพลต่อตะกร้าช้อปปิ้ง (ส่วนสำคัญของการซื้อในร้านค้าลูกโซ่คือสินค้าที่ไม่ได้วางแผนล่วงหน้า)

ตลาดการค้า

7 สิงหาคม 2552 วรรค 6

เป็นที่ทราบกันดีว่าเส้นทางสู่ความเจริญรุ่งเรืองของบริษัทของคุณและเส้นทางของคุณนั้นอยู่ที่การขายที่ประสบความสำเร็จ และแม้ว่าคุณจะพยายามอย่างหนักในสาขานี้ แต่คุณก็ทุ่มเทอย่างเต็มที่ (ฉันแน่ใจ) แต่เชื่อฉันเถอะ องค์ประกอบหลักของการขายที่ประสบความสำเร็จคืองานที่มีคุณภาพของการตลาดเพื่อการค้า ดังนั้นจึงเป็นเรื่องดีอย่างยิ่งหากมีแผนกที่คล้ายกันในบริษัทที่คุณมีโอกาสจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ และจะดียิ่งขึ้นไปอีกหากไม่ใช่นักเรียนของเมื่อวานทำงานด้วย แต่เป็นผู้ปฏิบัติงานปกติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ออกมาจาก "ทุ่งนา" ท้ายที่สุดแล้ว กิจกรรมของคุณก็มีประสิทธิผล และประสิทธิผลของมันก็ถูกจำกัดด้วยประสิทธิภาพของคุณเท่านั้น!

ลองคิดดูว่าหน้าที่ของตัวแทนขายหมายถึงอะไรกันแน่? คำตอบนั้นง่ายมาก - เพื่อให้วงจรผลิตภัณฑ์ไม่หยุดชะงัก: คลังสินค้า - ลูกค้า - ผู้บริโภค งานหลักของคุณคือการส่งมอบผลิตภัณฑ์ไปยังร้านค้าในจำนวนสูงสุด จัดแสดงไว้อย่างสวยงามบนหน้าต่าง และสนับสนุนการขายเพิ่มเติม: รับคำสั่งซื้อ ตรวจสอบการชำระเงิน ขยายและปรับการจัดประเภท อย่างไรก็ตาม ในการเยี่ยมชมครั้งแรก ลูกค้าควรรอผลิตภัณฑ์ของคุณหรือตระหนักดีถึงผลิตภัณฑ์นั้น แต่ในกรณีใด ๆ ก็ให้พร้อมภายในสำหรับการปรากฏบนชั้นวาง นี่คือนั่นคือการก่อตัวของความต้องการสูงสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ล้ำหน้าโอกาสในการจัดจำหน่ายซึ่งการตลาดการค้าควรมีส่วนร่วมและไม่สอดแนมบนอินเทอร์เน็ตสร้างตารางการวิเคราะห์นับไม่ถ้วนหรือดูบรรจุภัณฑ์สร้างสรรค์ใหม่อย่างไม่สิ้นสุด การตลาดการค้าเป็นส่วนสำคัญของฝ่ายขาย ไม่ใช่พนักงานภาคสนามเลย!

น่าเสียดายที่ในทางปฏิบัติมักเป็นไปในทางตรงกันข้าม ภาระหลักในการกระจายและรักษาความสนใจในผลิตภัณฑ์อยู่ที่ตัวแทนฝ่ายขาย ซึ่งนำไปสู่การล่มสลายของแบรนด์และบริษัทแรกๆ เพื่อพิสูจน์ความไม่เป็นมืออาชีพของการตลาดการค้า จึงมีแผนการทั่วไป: หากตัวแทนการค้าทำงานได้ดีและผลิตภัณฑ์ "ไป" ฝ่ายการตลาดการค้าก็เป็นฝ่าย "มองเห็นทุกสิ่ง" ที่จะเก็บเกี่ยวผลแห่งชัยชนะ ถ้าไม่เช่นนั้น ปัญหาทั้งหมดก็ตกอยู่ที่พนักงานขายที่ “จะครอบงำโครงการใดๆ ก็ตาม”

ดังนั้น หลังจากแนะนำอารมณ์แล้ว คุณยังควรคิดออกว่าแท้จริงแล้วการตลาดการค้าคืออะไร มันทำหน้าที่อะไรบ้าง?

มีสองเป้าหมายหลักของแผนกนี้: เพื่อส่งเสริมการส่งเสริมการขายสินค้าให้กับร้านค้าปลีกให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และเพื่อกระตุ้นความสนใจอย่างต่อเนื่องในหมู่ลูกค้าและผู้ซื้อ

ประการแรกทำให้การทำงานกับร้านค้าของคุณง่ายขึ้นอย่างมาก ตอนนี้การปรากฏตัวของตัวแทนการค้าในร้านทำให้เกิดอารมณ์เชิงบวกเท่านั้น:“ โอ้น้ำส้มสายชู Kislyatin! ไปไหนมาตลอดเนี่ย? มาแสดงราคาของคุณให้ฉันดู!”

“นั่นไม่เกิดขึ้น!” คุณจะอุทานและคุณจะผิด นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นเกือบจะในบริษัทที่การตลาดเพื่อการค้าทำงานได้ดี มาถึงจุดที่เจ้าของร้านค้าและซุ้มกำลังมองหาสินค้าใหม่ด้วยตัวเองแต่ไม่พบ จึงถือว่าการมาของตัวแทนขายถือเป็นพร!

สัญญาณอีกประการหนึ่งของงานที่มีคุณภาพของการตลาดการค้าคือสิ่งที่เรียกว่า "ความเป็นธรรมชาติ" นั่นคือสถานการณ์ที่เอื้ออำนวยเมื่อผลิตภัณฑ์ซึ่งยังไม่มีการจัดจำหน่ายในภูมิภาคนี้ยังคงจบลงด้วยจำนวนร้านค้าที่เพียงพอ เพียงเพราะความปรารถนาของเจ้าของที่จะมีไว้บนชั้นวางของร้านค้าและซุ้ม! ขอให้พวกเขาอธิบายพฤติกรรมนี้ "ถาม!" - พวกเขาจะตอบและพวกเขาจะตอบถูกอย่างแน่นอน เพราะนี่เป็นผลมาจากการดำเนินงานภารกิจสำคัญที่สองของการตลาดการค้า: การให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ การจัดการและการรักษาความต้องการ เราสามารถจัดระเบียบงานขายสินค้าให้กับร้านค้าปลีกได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด: ผ่านส่วนลด โบนัส ของขวัญ แต่สินค้าจะ "ลุกขึ้น" ที่นั่น! ทำไม ไม่เรียกร้อง! ผู้ซื้อไม่เอากล่องสวยของคุณ หนึ่งหรือสองเดือนผ่านไป เนื้อหาก็แย่ลง และความสัมพันธ์ของคุณกับร้านค้าก็พังทลายลง

ตลาดการค้า

ช่องทางอิทธิพลของการตลาดการค้า หลักการและกลยุทธ์ในการสร้างระบบการจัดการช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ

ช่องทางการเปิดรับ TM รวมถึงทุกแห่งที่ขายผลิตภัณฑ์ของคุณ (ขายส่งหรือขายปลีก) หรือสามารถขายได้ ช่องทางสามารถแบ่งออกเป็นการจัดจำหน่าย ขายส่ง ขายปลีก องค์กร และเป็นครั้งคราว

สู่ช่องทางการจัดจำหน่ายรวมถึงบริษัทที่ซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิตตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป ผู้ผลิตสามารถขายสินค้าได้ทั้งผ่านผู้จัดจำหน่ายเท่านั้น และแบบคู่ขนานผ่านช่องทางการค้าปลีก องค์กร และเป็นครั้งคราว

สู่ช่องทางการขายส่ง y รวมถึงบริษัทที่ซื้อสินค้าจากผู้จัดจำหน่ายและขายให้กับผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก และลูกค้าองค์กร เกณฑ์หลักที่ทำให้ผู้ค้าส่งแตกต่างจากผู้จัดจำหน่ายคือผู้ค้าส่งไม่ได้ซื้อสินค้าจากผู้ผลิตโดยตรง

สู่ช่องทางค้าปลีกรวมถึงบริษัททั้งหมดที่ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ช่องทางนี้รวมถึงร้านค้าออนไลน์ด้วย

สู่ช่องทางองค์กรรวมถึงบริษัทที่ซื้อสินค้าจากผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่าย ผู้ค้าส่ง และผู้ค้าปลีกเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา

ไปยังช่องที่ไม่สม่ำเสมอรวมถึงบริษัทที่ทำการซื้อครั้งเดียวในช่องทางใดช่องทางหนึ่งตามรายการข้างต้น ช่องทางที่ผิดปกติมักจะรวมกับช่องทางขององค์กร

หลักการและกลยุทธ์ในการสร้างระบบการจัดการช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ

1. มอบหมายผู้รับผิดชอบหน้าที่บริหารจัดการช่องทาง (บุคคลดังกล่าวอาจเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า ผู้อำนวยการฝ่ายขาย)

2. คำจำกัดความของนักแสดงหรือนักแสดงที่ใช้ฟังก์ชันการจัดการช่องทาง (ผู้ดำเนินการสามารถเป็นหัวหน้าแผนกการตลาด หัวหน้าแผนกขาย ผู้จัดการฝ่ายการตลาดการค้า

3. ดำเนินการตรวจสอบความสัมพันธ์กับพันธมิตรอย่างเต็มรูปแบบ (ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ลูกค้าองค์กร ฯลฯ) ตลอดจนค้นคว้าเส้นทางการจัดจำหน่ายสินค้าโภคภัณฑ์ที่มีอยู่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดหา และระบุผู้เล่นหลักในแต่ละช่องทางในภูมิภาคที่มีลำดับความสำคัญ

4. การพัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธีในการจัดการช่องทางการขายโดยการสร้างเมทริกซ์ช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมที่สุดในปัจจุบันตลอดจนในระยะสั้นและระยะยาว

5. การแปลกลยุทธ์การจัดการช่องทางการขายเป็นเป้าหมายเฉพาะสำหรับแต่ละช่องทาง/ตำแหน่งของเมทริกซ์

6. การพัฒนาแผนการสื่อสารการตลาดในช่วงถัดไป (หนึ่งปีหรือหกเดือน) เพื่อเจาะช่องทางการขายเฉพาะและพัฒนาช่องทางที่มีอยู่

7. การเตรียมสื่อการตลาดครบชุด (การนำเสนอ หนังสือ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ มาตรฐานการแสดงผลิตภัณฑ์ ฯลฯ) ที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์การจัดการช่องทางที่ได้รับอนุมัติ

8. การพัฒนาและการนำระบบกฎภายในไปใช้สำหรับพนักงานทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินการตามฟังก์ชันเชิงพาณิชย์ (แผนกการตลาด แผนกขาย แผนกจัดซื้อ แผนกโลจิสติกส์ คลังสินค้า บริการขนส่งสินค้า) เพื่อสนับสนุนระบบการจัดการช่องทางการขายที่จัดตั้งขึ้น ;

9. การพัฒนาแผนโดยละเอียดสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์การจัดการช่องสัญญาณและการเปิดตัวการดำเนินการจริง

เลเวอเรจและเครื่องมือที่มีอิทธิพลต่อวัตถุประสงค์ต่างๆ ของการตลาดการค้า แนวคิดเรื่องโบนัส ส่วนลด โบนัสรีโทร

คันโยกและเครื่องมือ TM สำหรับผู้ซื้อ:

การจัดแสดงสินค้าบนชั้นวาง

การขายตามฤดูกาลและตามแผน

การสาธิตและการนำเสนอสินค้าในร้านค้า

เบี้ยประกันภัยสำหรับผู้ซื้อ

การแข่งขัน ลอตเตอรี่ และเกมสำหรับผู้ซื้อ

การมีที่ปรึกษา ณ จุดขาย

กิจกรรมพิเศษสำหรับพนักงานขายและตัวแทนจำหน่าย:

นิทรรศการเฉพาะทาง;

การนำเสนอ;

ตัวอย่างสำหรับพนักงานขายและการสาธิตสินค้า

การฝึกอบรม;

การประชุมและสัมมนา

อนุปริญญาและประกาศนียบัตร

แนวคิดเรื่องโบนัส ส่วนลด โบนัสรีโทร

ขายเข้า ส่วนลดสำหรับผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก:

ภายใต้เงื่อนไขส่วนบุคคลที่กำหนด

เมื่อซื้อครั้งเดียว

เมื่อบรรลุตามแผนที่วางไว้

นอกฤดู/ตามฤดูกาล;

ในรูปแบบของแรงจูงใจในการขายสินค้าใหม่

สำหรับการซื้อที่ซับซ้อน

ขายออก. โบนัสลิงค์การค้า:

สำหรับสินค้าแต่ละหน่วย

เมื่อเสร็จสิ้นแผนส่วนบุคคล

-% ของยอดขาย;

ด้วยการกระจายที่เพิ่มขึ้น

หวย;

โบนัสทีม

แนวคิดเกี่ยวกับวัสดุ POS และอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ ประเภทของวัสดุ POS คุณสมบัติและหลักการพัฒนาวัสดุ POS

วัสดุ POS (การตกแต่งจุดขาย การโฆษณาผลิตภัณฑ์ที่ใช้งาน ณ จุดขาย: wobblers นักพูด ป้ายราคา จุกปิด โปสเตอร์ ป้าย ปฏิทิน พวงกุญแจ และรายการของที่ระลึกอื่น ๆ ที่มีโลโก้ผลิตภัณฑ์) ซึ่งแจ้ง ผู้ซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และให้บริการเพื่อดึงดูดความสนใจของเขา ผู้ซื้อกำลังศึกษาวัสดุ POS จะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นเนื่องจากเนื้อหาข้อมูลและความสามารถในการดึงดูดความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ วัสดุ POS จึงช่วยกระตุ้นยอดขาย ด้วยการวางแผนแคมเปญโฆษณาอย่างเชี่ยวชาญ คุณสามารถโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ ณ จุดขายได้สำเร็จแม้จะมีงบประมาณเพียงเล็กน้อยก็ตาม

ประเภทของวัสดุ POS

1.วัสดุในส่วนของการตกแต่งภายนอกอาคาร

2. ในกลุ่มทางเข้า

3.ในชั้นการซื้อขาย

4. ในสถานที่จัดแสดง

5.ในบริเวณจุดชำระเงิน

การพัฒนาวัสดุ POS:

1. อัตราส่วนประสิทธิภาพ

2. อัตราส่วนงบประมาณจำนวนร้านค้าและหน่วยวัสดุ

3. ความสามารถในการดึงดูดความสนใจ, ความสามารถในการอ่าน (วัสดุ), ตัวพิมพ์ใหญ่, สูงสุด คำ, รูปภาพเดียว

4. ความคิดริเริ่ม

อุปกรณ์เชิงพาณิชย์ถือเป็นโฉมหน้าของร้านค้าใดๆ และควรเลือกใช้เฟอร์นิเจอร์เชิงพาณิชย์อย่างระมัดระวัง อุปกรณ์เชิงพาณิชย์ประกอบด้วย:

ตู้เย็น ชั้นวาง ชั้นวางของ ที่วางส่งเสริมการขาย สติ๊กเกอร์ติดพื้น เครื่องจ่ายเหนือเครื่องคิดเงิน ตู้โชว์พัสดุตรงกลางห้องโถง เทปพันกล่องแบรนด์ กล่องแบรนด์สำหรับสินค้าขนาดเล็ก เทปแครกเกอร์ จอวิดีโอ ธง ที่เขี่ยบุหรี่ ไม้ขีด แก้วน้ำ ,ถ้วย,กระจก,ของตกแต่ง,โต๊ะ,เก้าอี้,ร่ม ฯลฯ

การจำแนกประเภทของร้านค้า: ระบบอิตาลีและรัสเซีย หลักการจำแนกประเภทเต้ารับ คุณสมบัติของการทำงานกับเต้าเสียบประเภทต่างๆ

เราต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าลูกค้าของเราเป็นใครในร้านค้า

การจำแนกประเภทของอิตาลี:

1) Superstore เป็นร้านค้าขนาดใหญ่ มากกว่า 20,000 ตร.ม. อาหารมากกว่า 50% (เรามีไฮเปอร์มาร์เก็ต Marktkauf) นโยบายการกำหนดราคาที่แตกต่างกัน

2) Hypermarket-Hyperstor (Auchan) ตั้งแต่ 4-10,000 ตร.ม. อาหาร 70% พวกเขาอยู่นอกเมือง นโยบายการกำหนดราคาแบบเดียวกันสำหรับสินค้าทุกประเภท

3) ซูเปอร์มาร์เก็ต (ที่จุดตัดของผู้โดยสาร การเลือกที่ตั้งเป็นสิ่งสำคัญ) ตั้งแต่ 500-2 พันตร.ม. ทางแยก ทวีปที่ 7

4) Superetto deli สูงสุด 500 ตร.ม. อาหารมากถึง 90% สินค้าในชีวิตประจำวัน

5) เครื่องลดราคา (โครงสร้างพิเศษภายในร้าน ชั้นวางอเนกประสงค์ขนาดใหญ่ พนักงานขั้นต่ำ ฯลฯ)

6) ร้านค้าเฉพาะทางขนาดเล็ก ขนาด 60-80 ตร.ม. เนื้อ ผัก ขนมปัง

การจำแนกประเภทรัสเซีย:

1) ไฮเปอร์มาร์เก็ต พื้นที่กว่า 1,000 ตร.ม. มากถึง 80,000 SKU นอกเมือง แนวคิดช้อปปิ้งไฮเปอร์มาร์เก็ตแบบครบวงจร นโยบายราคาต่ำ โดยเฉพาะสินค้าร้อนและตามฤดูกาล มักจะมีสินค้าเป็นของตัวเอง พวกเขาไม่ต้องการซื้อจากผู้จัดจำหน่าย แต่ซื้อจากผู้ผลิตผ่านศูนย์กระจายสินค้า เมทริกซ์การจัดประเภทเดียว

2) ซุปเปอร์มาร์เก็ต (ร้านบริการตนเอง) ตั้งแต่ 300-3 พันตร.ม. ในพื้นที่ที่อยู่อาศัยซึ่งมักอยู่ใกล้สถานีรถไฟใต้ดินมีโต๊ะเงินสดมากกว่าสองแห่งซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการรายวัน ทำงานร่วมกับผู้จัดจำหน่ายและผู้ผลิตอย่างจริงจัง

3) เดลี่ ซุปเปอร์มาร์เก็ต พื้นที่น้อยกว่า 300 ตร.ม. การขายผ่านเคาน์เตอร์และผู้ขายตามแผนกอาหารและของใช้ในครัวเรือน ราคาก็ต่างกัน ทิศทางที่วุ่นวาย

4) ร้านค้าแบบดั้งเดิมตั้งแต่ 50 ถึง 300 ตร.ม. ครัวเรือน หรืออาหาร อัตรากำไรขั้นต้นไม่ดีนัก พวกเขาทำงานผ่านผู้จัดจำหน่าย ไม่ใช่กับผู้ผลิต ซึ่งเป็นสถานที่ที่ดีในการทดลองผลิตภัณฑ์ใหม่

5) ศาลาขนาดไม่เกิน 20 ตร.ม. ขายผ่านหน้าต่างเคาน์เตอร์

6) เต็นท์ซุ้ม (กระจัดกระจาย) ไม่มีพื้นที่ค้าขายมีพื้นที่ขนาดเล็ก

รูปแบบการบริการลูกค้า:

- ร้านค้าเคาน์เตอร์

- ร้านค้าแบบบริการตนเอง

ประเภทของร้านค้า

ชื่อพารามิเตอร์	ความหมาย
หัวข้อบทความ:	ประเภทของร้านค้า
รูบริก (หมวดหมู่เฉพาะเรื่อง)	การตลาด

สาม. เอาท์เล็ต

หลักการสี่ประการของการขายสินค้า

1. การเปิดรับแสง ผู้ซื้อมองเห็นผลิตภัณฑ์ได้ชัดเจน

2. ผลกระทบ ผลิตภัณฑ์ดูดีและโน้มน้าวใจในการซื้อ

3. การนำเสนอราคา ผู้ซื้อต้องเข้าใจถึงประโยชน์ของการซื้อ

4. ความสะดวกสบาย สินค้าสามารถหยิบจับได้

จำหน่ายสินค้าให้กับผู้ผลิตคือ

โอกาสสุดท้ายที่จะแสดงสินค้าต่อผู้ซื้อ ความสามารถในการมีอิทธิพลต่อทางเลือกของผู้ซื้อ วิธีที่จะผลักดันให้เขาซื้อสินค้าต่อหน่วยมากขึ้น

การขายปลีกสินค้า - ร้านค้าปลีกทุกแห่งมีความสนใจในการสร้างสต็อกสินค้าที่มีประสิทธิภาพและนำเสนอต่อลูกค้าในห้องโถงด้วยวิธีที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

การขายสินค้าสำหรับร้านค้าปลีกเป็นโอกาสในการเพิ่มรายได้สูงสุดต่อหน่วยของพื้นที่วางสินค้า โอกาสในการเพิ่มจำนวนลูกค้าประจำ วิธีเพิ่มประสิทธิภาพของพนักงานขาย

เงินสดและการดูแล เงินสดและพกพา พื้นที่การค้า: 1,000 m2 ขึ้นไป โหมดบริการ: บริการตนเอง พฤติกรรมผู้บริโภค: ผู้ซื้อเข้าชมตามกำหนดเวลา โดยมีเป้าหมายที่จะซื้อสินค้าในปริมาณน้อย พฤติกรรมของคู่แข่ง: การแบ่งประเภทหลักของผู้ผลิตเกือบทั้งหมด

ไฮเปอร์มาร์เก็ต พื้นที่การค้า: 1,000 m2 ขึ้นไป โหมดบริการ: บริการตนเอง ขนาดจุดขายหลัก : มากกว่า 15 เมตร พฤติกรรมผู้บริโภค: ผู้ซื้อเข้าชมตามกำหนดเวลา โดยมีเป้าหมายเพื่อซื้อสินค้าในระยะยาวหรือทุกวัน พฤติกรรมของคู่แข่ง : ครบวงจรจากผู้ผลิตเกือบทั้งหมด

ซูเปอร์มาร์เก็ต พื้นที่การค้า: 300-1,000 ตร.ม. โหมดบริการ: บริการตนเอง ขนาดจุดขายหลัก : 5-15 เมตร พฤติกรรมผู้บริโภค: ผู้ซื้อไปเยี่ยมชมตามการวางแผนและหุนหันพลันแล่น โดยมุ่งเป้าไปที่ร้านขายของชำในระยะยาวหรือในชีวิตประจำวัน พฤติกรรมการแข่งขัน: กลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของผู้ผลิตส่วนใหญ่

มินิมาร์ท พื้นที่การค้า: 50-300 ตร.ม. โหมดบริการ: บริการตนเอง มูลค่าของจุดขายหลัก: สูงสุด 5 เมตร พฤติกรรมผู้บริโภค: นักช้อปเข้าเยี่ยมชมอย่างมีการวางแผนและหุนหันพลันแล่น เป้าหมายคือการซื้อสินค้าสำหรับทุกวัน พฤติกรรมของคู่แข่ง: ช่วงหลักของแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่สุด

ผู้ให้ส่วนลด พื้นที่การค้า: > 300 ตร.ม. 2 . โหมดบริการ: บริการตนเอง ขนาดของจุดขายหลัก: 7-10 เมตร พฤติกรรมผู้บริโภค: นักช้อปเข้าเยี่ยมชมอย่างมีการวางแผนและหุนหันพลันแล่น เป้าหมายคือการซื้อสินค้าในระยะยาวและทุกวัน พฤติกรรมของคู่แข่ง: ช่วงหลักของแบรนด์ที่มีชื่อเสียง

ร้านค้าที่มีการค้าขายผ่านเคาน์เตอร์ พื้นที่การค้า: 50-300 ตร.ม. โหมดบริการ: ไม่มีบริการตนเอง ขนาดจุดขายหลัก: สูงสุด 3 เมตร พฤติกรรมผู้บริโภค: นักช้อปเข้าเยี่ยมชมอย่างมีการวางแผนและหุนหันพลันแล่น เป้าหมายคือการซื้อสินค้าสำหรับทุกวัน พฤติกรรมการแข่งขัน: สินค้าขายดีของแบรนด์

ประเภทของร้านค้า - แนวคิดและประเภท การจำแนกประเภทและคุณสมบัติของหมวดหมู่ "ประเภทของร้านค้า" 2017, 2018.

การแบ่งสาขาตามประเภทไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่คิดเมื่อมองแวบแรก ท้ายที่สุดแล้วเกือบทุก บริษัท ใช้วิธีการของตนเองในการพิจารณาว่าร้านใดเป็นของประเภทใดและเกณฑ์ก็มักจะแตกต่างกัน และในสนามมันยากยิ่งกว่า! คุณขับรถขึ้นไปที่ร้านและเริ่มไขปริศนาว่าจะทำเครื่องหมายในบัตรลูกค้าอย่างถูกต้องได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น ป้ายอ่านอย่างภาคภูมิว่า "ซูเปอร์มาร์เก็ต" ภายในมีโต๊ะเงินสดหนึ่งโต๊ะและห้องโถงเล็กๆ ที่ซึ่งมีเพียงเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยบนเก้าอี้และพนักงานขายที่หาวเท่านั้นที่สามารถใส่ได้? หรือคุณเข้าไปใน "ร้านเดลี่" อย่างไม่เต็มใจ และทันใดนั้น พื้นที่การค้าขนาดใหญ่ก็เปิดขึ้นพร้อมกับการออกแบบที่ยอดเยี่ยม น้ำพุ ไม่ใช่ผู้ซื้อที่ยากจน แต่ในขณะเดียวกันการค้าก็ดำเนินการผ่านเคาน์เตอร์จำนวนมาก มือเริ่มพิมพ์ "สุดยอด ... " แล้ว แต่ใจถามว่า "บริการตนเองอยู่ที่ไหน" โดยทั่วไปแล้วปริศนาบางอย่าง! และใคร ๆ ก็สามารถโบกมือ: "พวกเขาพูดว่าให้ผู้บังคับบัญชาคิดออก!"; แต่เชื่อฉันเถอะว่าก่อนอื่นคุณต้องการมันด้วยตัวเอง แนวทางการทำงานกับร้านค้าประเภทต่างๆ นั้นแตกต่างกันมาก!
เริ่มต้นด้วยการจำแนกประเภททั่วไปตามขนาดและหลักการทำงานซึ่งอธิบายประเภทร้านค้าหลักทั้งหมดที่ตัวแทนฝ่ายขายพบในงานของเขา
1. ไฮเปอร์มาร์เก็ต ร้านค้าบริการตนเองขนาดใหญ่ที่มีพื้นที่ขายมากกว่า 1,000 ตร.ม. และสินค้าหลากหลายมากถึง 80,000 รายการ ไฮเปอร์มาร์เก็ตตั้งอยู่บนทางหลวงสายหลักมีที่จอดรถ หลักการทำงานเบื้องต้นคือการซื้อสินค้าทั้งหมดในขั้นตอนเดียว นักช้อปมาตรฐานเยี่ยมชมไฮเปอร์มาร์เก็ตไม่เกินสัปดาห์ละครั้ง แต่จำนวนรถเข็นของเขามักจะถูกจำกัดด้วยกระเป๋าเงินเท่านั้น ที่นี่กับดักที่มีทักษะคอยรอลูกค้าอยู่ทุกขั้นตอน และด้วยเหตุนี้ การซื้อครึ่งหนึ่งหรือมากกว่านั้นจึงไม่ได้วางแผนล่วงหน้าและเป็นผลมาจากแรงกระตุ้นทางจิตวิทยา ไฮเปอร์มาร์เก็ตรวมนโยบายราคาต่ำสำหรับสินค้ายอดนิยมและตามฤดูกาล เข้ากับอัตรากำไรขั้นต้นที่ค่อนข้างมาตรฐานสำหรับส่วนที่เหลือ บ่อยครั้งที่ร้านค้าเหล่านี้ขายสินค้าที่ผลิตเอง
การบริหารไฮเปอร์มาร์เก็ตต้องการจัดการกับผู้ผลิตโดยเรียกร้องส่วนลดจำนวนมากจากพวกเขา การส่งมอบจะดำเนินการตามเมทริกซ์การจัดประเภท ซึ่งแต่ละตำแหน่งจะได้รับการชำระเงินเพิ่มเติม การขายจะดำเนินการบนอุปกรณ์ของตนเองเป็นหลัก ผู้จัดการไฮเปอร์มาร์เก็ตมีตำแหน่งในการเจรจาที่ค่อนข้างเข้มงวดซึ่งตรงไปตรงมาก็สมเหตุสมผลเพราะพวกเขารับประกันยอดขายจำนวนมากจริงๆ
2. ซูเปอร์มาร์เก็ต. ร้านค้าแบบบริการตนเองที่มีพื้นที่ขายตั้งแต่ 300 ถึง 3,000 ตร.ม. ซูเปอร์มาร์เก็ตมักตั้งอยู่ในย่านที่อยู่อาศัยหรือบริเวณที่มีการจราจรคับคั่ง (เช่น ใกล้สถานีรถไฟใต้ดิน) ซูเปอร์มาร์เก็ตแบบคลาสสิกมีอาหาร เครื่องดื่ม สารเคมีในครัวเรือน และของใช้ในครัวเรือนมากมาย แต่ก็มีซูเปอร์มาร์เก็ตที่เชี่ยวชาญด้านการขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหารด้วย หากร้านค้ามีมาร์กอัปสูง ก็จะชดเชยด้วยนโยบายส่วนลดคงที่ที่กระตุ้นให้ลูกค้ามาเยี่ยมชม ร้านค้าประเภทนี้มีเคาน์เตอร์เงินสดมากกว่าสองแห่งสำหรับการตั้งถิ่นฐานกับลูกค้า
การจัดส่งสินค้าไปยังซูเปอร์มาร์เก็ตดำเนินการโดยทั้งผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายอย่างเป็นทางการ ตามกฎแล้วจะมีเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่ต้องชำระเงิน ซูเปอร์มาร์เก็ตมักต้องการส่วนลดจำนวนมากและการเลื่อนการชำระเงินจากซัพพลายเออร์ แต่สามารถยืดหยุ่นในการเจรจาได้
3. ซูเปอร์มาร์เก็ต. พื้นที่ขายไม่ต่ำกว่า 300 ตร.ม. ม. ร้านค้าในรูปแบบดั้งเดิมของการบริการลูกค้าผ่านเคาน์เตอร์. มักตั้งอยู่ในเขตที่อยู่อาศัย การขายจะดำเนินการตามส่วนต่างๆ โดยมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่แยกจากกัน: เครื่องดื่ม ของชำ ฯลฯ พวกเขาเชี่ยวชาญทั้งอาหารและของใช้ในครัวเรือน บ่อยครั้งที่มีซูเปอร์มาร์เก็ตประเภทคละที่มีผลิตภัณฑ์เด่นในการหมุนเวียน ราคาไม่มีการควบคุม (แต่ต่ำมากสำหรับขนมปังและนม) สามารถชำระเงินผ่านโต๊ะเงินสดที่อยู่ตรงในส่วนหรือโต๊ะเงินสดทั่วไป แต่สินค้าจะอยู่ในมือของผู้ซื้อเฉพาะในเวลาที่ชำระเงินเท่านั้น
การเติมสินค้าในซุปเปอร์มาร์เก็ตค่อนข้างวุ่นวาย ที่นี่พวกเขาขายผลิตภัณฑ์เกือบทุกชนิดที่อาจดูดีในแง่ของมูลค่าการซื้อขายและราคาเข้า ในขณะเดียวกัน ซูเปอร์มาร์เก็ตก็รองรับสินค้าหลากหลายประเภท ซึ่งเปิดโอกาสอันดีให้กับตัวแทนฝ่ายขาย
4. ร้านค้าแบบดั้งเดิม หมวดหมู่ร้านค้าที่พบบ่อยที่สุด มีพื้นที่ขนาดเล็ก (ตั้งแต่ 50 ถึง 300 ตร.ม.) มักเรียกว่าร้านหัวมุม เหล่านี้ส่วนใหญ่เป็นร้านขายอาหาร แต่ก็ไม่ใช่ของหายากและเป็นของใช้ในครัวเรือน การบริการลูกค้าจะดำเนินการผ่านเคาน์เตอร์ แม้ว่าบางครั้งก็มีตัวเลือกการบริการตนเอง (มินิมาร์ท) มาร์กอัปอยู่ในระดับสูง ตามกฎแล้วการส่งมอบจะดำเนินการโดยผู้จัดจำหน่าย แต่บ่อยครั้งที่สินค้าจะถูกซื้ออย่างอิสระจากฐานการค้าและตลาด พวกเขามักจะมีประวัติเครดิตติดลบ ดังนั้นพวกเขาจึงชำระเงินเมื่อส่งมอบ เนื่องจากเงินทุนหมุนเวียนและพื้นที่ค้าปลีกมีจำกัด การบริหารร้านค้าแบบดั้งเดิมจึงร่วมมือกับซัพพลายเออร์ในจำนวนจำกัด ในเวลาเดียวกัน ที่นี่เป็นโอกาสที่กว้างที่สุดสำหรับการทดลองเกี่ยวกับประเภทและการจัดวางอุปกรณ์
5. พาวิลเลี่ยน. ร้านค้าปลีกขนาดเล็กถึง 20 ตร.ม. การขายจะดำเนินการผ่านเคาน์เตอร์และผ่านทางหน้าต่างเป็นทางเลือก พวกเขามีการแบ่งประเภทที่จำกัด โดยส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองอย่างรวดเร็วและเป็นที่ต้องการสูงและแบรนด์ที่มีชื่อเสียง พาวิลเลี่ยนสามารถมีความเชี่ยวชาญด้านอาหารและไม่ใช่อาหาร
6. ซุ้ม ร้านค้าปลีกที่ไม่มีพื้นที่ค้าขาย มีพื้นที่น้อย การขายเป็นเพียงทางหน้าต่าง มูลค่าการซื้อขายส่วนใหญ่ตกอยู่กับสินค้าประเภทแรงกระตุ้น บุหรี่ และเครื่องดื่ม อาจมีความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง: อาหาร, ไม่ใช่อาหาร, ชนิดผสม, ผู้เชี่ยวชาญ (หนังสือพิมพ์, ยาสูบ) การซื้อสินค้าส่วนใหญ่ทำอย่างเป็นอิสระในตลาดและฐาน การค้าขายอ่อนแอ
พื้นฐานสำหรับการจำแนกประเภทต่อไปนี้คือรูปแบบการบริการลูกค้า
1. เคาน์เตอร์เอาท์เล็ต (ห้างสรรพสินค้า ศาลา ร้านค้าแบบดั้งเดิม และซุ้ม) การแสดงสินค้าจะดำเนินการบนตู้โชว์ซึ่งผู้ซื้อไม่สามารถเข้าถึงได้ การขายจะดำเนินการผ่านโต๊ะเงินสดในแผนกหรือผ่านโต๊ะเงินสดทั่วไปของร้านค้า รูปแบบนี้กำลังจะหมดไปในเมืองใหญ่ด้วยเหตุผลหลายประการ ประการแรก ผู้ซื้อจำนวนมากคุ้นเคยกับการเลือกซึ่งไม่มีในร้านค้าเคาน์เตอร์ ประการที่สองร้านค้าดังกล่าวเกี่ยวข้องกับคุณภาพการบริการและสินค้าที่ไม่ดี (ซึ่งมักเป็นเรื่องจริง!); ประการที่สามเนื่องจากราคาสูง (ซัพพลายเออร์มักจะได้รับผลกำไรสูงสุดจากการทำงานกับรูปแบบเฉพาะนี้ นอกจากนี้จำเป็นต้องรักษาพนักงานและครอบครัวของเจ้าของซึ่งซ้อนทับกับผลประกอบการเล็กน้อยและเป็นผลให้เราได้รับจำนวนมาก มาร์กอัปสูงสุด 50% ในแต่ละรายการ ); ประการที่สี่ เนื่องจากกระบวนการชราตามธรรมชาติ สัดส่วนของประชากรที่มีสภาพจิตใจสบายใจในการซื้อที่นี่จึงลดลง อย่างไรก็ตาม เคาน์เตอร์มีข้อได้เปรียบที่สำคัญในการจัดหาการซื้ออย่างรวดเร็ว ดังที่ตู้แสดงสินค้าใกล้สถานีรถไฟฟ้าใต้ดินแสดงให้เห็น และนี่คือทรัพยากรเพื่อความอยู่รอดของพวกเขา
2. ร้านค้าแบบบริการตนเอง (ไฮเปอร์มาร์เก็ต ซูเปอร์มาร์เก็ต มินิมาร์เก็ต เงินสดและสินค้าพกพา) งานของร้านค้าดังกล่าวขึ้นอยู่กับหลักการของทางเลือกฟรีและการเข้าถึงสินค้า (ยกเว้นกลุ่มผลิตภัณฑ์บางกลุ่ม) การขายทำผ่านเครื่องบันทึกเงินสด ส่วนสำคัญของการช็อปปิ้งในร้านค้าแบบบริการตนเองนั้นไม่ได้วางแผนไว้ ซึ่งเจ้าของต้องมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย และด้วยเหตุนี้จึงต้องมีพื้นที่ขนาดใหญ่และเงินทุนหมุนเวียน ซึ่งนำไปสู่การใช้ซูเปอร์มาร์เก็ตในเครืออย่างแพร่หลาย
ร้านค้ามีความโดดเด่นตามนโยบายการกำหนดราคา
A) Discounters คือร้านค้าปลีกที่วางตำแหน่งตนเองเป็นร้านค้าชั้นประหยัดและโดดเด่นด้วยอัตรากำไรทางการค้าที่ต่ำ (ไม่เกิน 20% หรือน้อยกว่าค่าเฉลี่ยสำหรับภูมิภาค ขึ้นอยู่กับส่วนลดจำนวนมากจากซัพพลายเออร์) การออกแบบที่ง่ายดาย พื้นที่ซื้อขาย (ประหยัดในอุปกรณ์ รูปแบบดั้งเดิม ) และช่วงจำกัด
ในทางกลับกันส่วนลดมีสองประเภท: แข็งและอ่อน
Hard Discounter มีพื้นที่ขนาดเล็กสำหรับซูเปอร์มาร์เก็ต (โดยเฉลี่ย 800 ตร.ม.) การจัดประเภทสินค้าไม่เกิน 1,000 รายการ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นสินค้าที่ซื้อเป็นประจำ การกวาดล้างขั้นต่ำ การแสดงจะดำเนินการบนพาเลทและบ่อยครั้ง ในบรรจุภัณฑ์สำหรับการขนส่ง
ตัวลดราคาที่นุ่มนวล ข้อเสียเปรียบหลักของร้านค้าประเภทก่อนหน้านี้ไม่ใช่ภาพลักษณ์ที่น่าดึงดูดใจ: ความแออัดยัดเยียด, คิวที่จุดชำระเงิน, มีสินค้าให้เลือกมากมายและด้วยเหตุนี้ผู้ซื้อที่พึงปรารถนาและรายใหญ่ที่สุดจึงไม่ได้รับการเยี่ยมชมโดยมีรายได้ เข้าใกล้ค่าเฉลี่ยและสูงกว่า อย่างไรก็ตามประชากรกลุ่มนี้ยังต้องการประหยัดเงินและผู้ลดราคาแบบนุ่มนวลก็นำเสนอตัวเองเป็นร้านค้าสำหรับผู้ที่ไม่ชอบจ่ายเงินมากเกินไป มีให้เลือกมากมายกว่า (มากถึง 2,000 รายการ) ไม่หรูหรา แต่เป็นห้องโถงที่ดีซึ่งคุณสามารถพบปะกับพนักงานสดได้
Discounter ประเภทที่แยกจากกันและหายากคือนักฆ่าหมวดหมู่ ตามกฎแล้วร้านค้าปลีกที่เกี่ยวข้องมีสินค้าในจำนวนจำกัดและมีมาร์กอัปต่ำมาก ดังนั้นในเวลาเดียวกันกับที่นักฆ่าปรากฏตัว การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องในร้านค้าและซุ้มโดยรอบก็หยุดลงในทางปฏิบัติ
B) กิจกรรมของตลาดมวลชนตั้งอยู่บนหลักการ: สินค้าที่มีคุณภาพในราคาที่สมเหตุสมผล ซึ่งรวมถึงซูเปอร์มาร์เก็ตที่มีอยู่ส่วนใหญ่
ข) พรีเมี่ยม ในส่วนนี้มีร้านค้าปลีกที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงพิเศษและมีราคาแพงเป็นพิเศษตามคำแถลง ซึ่งไม่ได้ป้องกันการกำหนดอัตรากำไรมหาศาลสำหรับสินค้าธรรมดา พวกเขาถูกวางตำแหน่งให้เป็นร้านค้าสำหรับคนมีฐานะ และตั้งอยู่บนถนนที่มีชื่อเสียงและในย่านที่มีราคาแพง ประเภทที่พบบ่อยที่สุดคือซูเปอร์มาร์เก็ตและร้านบูติก
ฉันจะจองทันทีว่าการจำแนกประเภทนี้ใช้ได้กับร้านค้าขนาดใหญ่และเครือข่ายเท่านั้น ในการขายปลีกแบบดั้งเดิม การกำหนดราคาไม่ใช่ระบบและมีอัตรากำไรสูง ข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียวคือร้านค้าปลีกที่อยู่ในตำแหน่งผู้ค้าส่ง
การจำแนกประเภทอื่นคำนึงถึงความเชี่ยวชาญของร้านค้า ในกรณีนี้สามารถเป็นได้ทั้งแบบสากลนั่นคือการขายสินค้าหลากหลายประเภทและผู้เชี่ยวชาญ จำกัด ผลิตภัณฑ์บางประเภท (ผู้เชี่ยวชาญอาจเป็นร้านเบเกอรี่แบบคลาสสิก ตู้ยาสูบ ร้านไวน์ ร้านขายไส้กรอก)
ในที่สุดการจำแนกประเภทสุดท้ายจะแบ่งร้านค้าตามช่องทางการจำหน่าย
1. เครือข่าย (จัดระเบียบ) การค้าปลีก ร้านค้าปลีกของเครือข่ายมีคุณสมบัติลักษณะ:
— การจัดการแบบรวมศูนย์ ดำเนินการจากสำนักงานเครือข่าย
- อำนาจในระดับต่ำในการบริหารร้าน (ซึ่งรวมถึง - การก่อตัวของคำสั่งซื้อปัจจุบันและการรักษาวินัยการซื้อขายภายใน)
— การจัดหาจากส่วนกลาง (สัญญาเดียวกับซัพพลายเออร์หรือวัสดุจากศูนย์กระจายสินค้าของเครือข่าย)
- เมทริกซ์การจัดประเภททั่วไปและขั้นต่ำ การจัดวางสินค้าที่คล้ายคลึงกันบนชั้นวางและนโยบายการกำหนดราคา
— การออกแบบแบบครบวงจร การจดจำช่องทางออกของเครือข่าย
— ความสัมพันธ์ที่มีการควบคุม ระยะยาว และเป็นหุ้นส่วนกับซัพพลายเออร์และผู้ผลิต
เครือข่ายประกอบด้วยองค์กรการค้าที่รวมร้านค้าอย่างน้อยสามแห่งเข้าด้วยกัน (แม้ว่าบริษัทต่างๆ จะมีแนวทางที่แตกต่างกันก็ตาม)
ทั้งรูปแบบของร้านค้าหรือเป็นของนิติบุคคลเดียวหรือสัญลักษณ์ทั่วไปไม่ใช่คุณลักษณะเฉพาะของเครือข่าย เครือข่ายหลายแห่งประกอบด้วยร้านค้าปลีกที่มีประเภทแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ตั้งแต่ร้านค้าที่มีการชำระเงินเพียงครั้งเดียวไปจนถึงไฮเปอร์มาร์เก็ต บางครั้งร้านเครือข่ายอาจมีชื่อต่างกัน ในที่สุด เมื่อเป็นแฟรนไชส์ ร้านค้าในเครือสามารถเป็นเจ้าของได้หลายสิบราย
2. ร้านค้าปลีกอิสระ ได้แก่ ร้านค้าปลีกทุกประเภทตั้งแต่ซุ้มไปจนถึงซูเปอร์มาร์เก็ตที่ไม่มีลักษณะข้างต้น
3. ร้านขายส่ง (ชื่อภาษาอังกฤษ - ขายส่ง) พวกเขาทำงานร่วมกับผู้ซื้อทั่วไป และไม่เพียงแต่กับนิติบุคคลเท่านั้น (เช่นเดียวกับผู้จัดจำหน่าย) พวกเขาขายผลิตภัณฑ์ขายส่งเป็นชุดเล็กๆ (มักจะมาจากบรรจุภัณฑ์) ในราคาที่ต่ำกว่าราคาขายปลีก พวกเขาสามารถมีรูปแบบ การแบ่งประเภท และความเชี่ยวชาญที่แตกต่างกัน (เงินสดและการขนส่ง ตู้ขายส่งในตลาด คลังขายส่ง) เมื่อเลือกแหล่งที่มาของอุปทาน พวกเขาจะถูกชี้นำโดยราคาเริ่มต้นขั้นต่ำ
ตอนนี้ให้พิจารณาสถานการณ์จากการฝึกซ้อมภาคสนาม
Alik Guseinov คนหนึ่งเป็นเจ้าของเต็นท์หกหลังในเขตทางใต้ของมอสโก มันเป็นเครือข่ายหรือไม่? Huseynov เองก็เชื่อว่าใช่ดังนั้นจึงต้องมีส่วนลดและการตั้งค่าอื่น ๆ ลองคิดดูว่า... เต็นท์? ในเมืองใหญ่ เครือข่ายดังกล่าวไม่ใช่เรื่องแปลก เขาไม่มีสำนักงาน แต่เขามีการบริหารแบบรวมศูนย์อย่างแน่นอน คนขายของที่แผงขายของไม่เคยตัดสินใจอะไรเลย โดยอ้างถึงนิสัยที่ดุร้ายของ Alik ดังนั้นสัญญาณที่สองของเครือข่ายจึงปรากฏชัดเจน อุปทานแบบรวมศูนย์ก็เกิดขึ้นเช่นกัน เจ้าของไปตลาดขายส่งทุกเช้าใน GAZelle และส่งสินค้าไปยังจุดต่างๆ มีซัพพลายเออร์อิสระไม่กี่รายและพวกเขาทั้งหมด "ตกเป็นเหยื่อ" กับเขา และยังไม่ใช่เครือข่าย ผังและการจัดประเภทเต็นท์ต่างๆ จะแตกต่างกัน และขึ้นอยู่กับความประสงค์ของเจ้าของเท่านั้น ราคายังแตกต่างกันทั้งระหว่างซุ้มและภายในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือข้อตกลงเกือบทั้งหมดขึ้นอยู่กับคำให้เกียรติของ Huseynov และความอุตสาหะของตัวแทนฝ่ายขาย และหากพรุ่งนี้ซัพพลายเออร์รายอื่นสัญญากับเจ้าของว่าจะให้ของขวัญล้ำค่า จอแสดงผลของคุณจะถูกกวาดออกไปจากหน้าต่างทันที ความร่วมมือกับเครือข่ายหมายถึงความร่วมมือระยะยาว
เครือข่ายและชุมชนของร้านค้าอิสระที่รวมตัวกันเพื่อให้ได้สัญญาที่ทำกำไรได้เพียงสัญญาเดียวกับซัพพลายเออร์นั้นไม่ได้เป็นเช่นนั้น นอกจากนี้พวกเขาไม่มีอะไรเหมือนกันและยังคงเป็น "Birches", IP Davydova อิสระเหมือนเดิม
นอกเหนือจากการจำแนกประเภทของร้านค้าปลีกที่ยอมรับโดยทั่วไปแล้ว บริษัทต่างๆ ยังใช้ของตนเอง ใช้สำหรับการวางแผนและการตรวจสอบผลงานที่แม่นยำยิ่งขึ้น เหตุใดจึงจำเป็น? คุณเคยสังเกตไหม แต่มีซุปเปอร์มาร์เก็ตที่แม้แต่ทางเข้าก็รู้สึกเหมือนถูกทอดทิ้งโดยสิ้นเชิง? ไม่ แน่นอน การจัดหาสินค้าที่นั่นกำลังดำเนินการอยู่ แต่มองไปรอบๆ อุปกรณ์จากผู้ผลิตนั้นเก่า เลย์เอาต์ในนั้นเลอะเทอะ คุณไม่สามารถมองเห็นพ่อค้าที่เดินขวักไขว่ไปมา และผลิตภัณฑ์ของบริษัทชั้นสามวางอย่างมีชัยในพื้นที่ชำระเงิน และอยู่ในซูเปอร์มาร์เก็ต! และในขณะเดียวกันก็มีร้านเคาน์เตอร์เล็กๆ ที่คับแคบอย่างไม่น่าเชื่อ มีเจ้าของตามอำเภอใจ แต่ที่นั่นมีการต่อสู้ที่แท้จริงเกิดขึ้นในทุกพื้นที่ทุกเซนติเมตร สำหรับทุกตำแหน่งในการแบ่งประเภทระหว่างผู้แทนการค้า
แล้วข้อตกลงคืออะไร? ในลำดับความสำคัญ ร้านค้าปลีกอาจแตกต่างกันอย่างมากในแง่ของความสำคัญต่อบริษัท ขึ้นอยู่กับปริมาณการขาย ความเชี่ยวชาญ การเพิ่มปริมาณ ปริมาณการใช้ของลูกค้า ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ สภาพแวดล้อม ฯลฯ ตัวอย่างเช่น ตู้ขายยาสูบผู้เชี่ยวชาญจะมีความสำคัญสำหรับตัวแทนของบริษัทยาสูบอย่างไม่ต้องสงสัย แม้ว่าจะตั้งอยู่ในลานของหอพักโรงงานก็ตาม และร้านขายของชำเล็ก ๆ บน Tverskaya (ฉันไม่แน่ใจว่ายังมีเหลืออยู่ แต่ฉันจะยังคงถือว่าเป็นภาพประกอบ) ตัวแทนการค้าทั้งหมดในดินแดนจะไม่กำกับความพยายามของพวกเขาที่นั่นอย่างแน่นอนหรือ
สิ่งที่พบได้บ่อยที่สุดคือการแบ่งร้านออกเป็นหมวดหมู่: A, B, C และ D แม้ว่าในทางปฏิบัติฉันเคยเห็นตัวเลือกอื่น ๆ เช่น คุณภาพที่เหนือกว่า คุณภาพสูง ปานกลางและต่ำ สำหรับร้านค้าและซุ้มประเภท "A" นั้นได้รับความสนใจสูงสุดจากฝ่ายบริหารโดยเน้นไปที่งบประมาณการตลาดเป็นอันดับแรก และจุดที่ยากที่สุดสำหรับคุณในการต่อสู้กับคู่แข่ง
ดังนั้น หัวข้อนี้กำลังจะสิ้นสุดลงแล้ว แต่ฉันคิดว่าจำเป็นต้องวิเคราะห์ตัวอย่างสุดท้ายสำหรับการรวมบัญชี
คุณขับรถไปที่ร้านใหม่ ป้าย "สเนซาน่า" ให้ข้อมูลเพียงเล็กน้อย ภายในมีพื้นที่ขายขนาดเล็กประมาณ 100 ตร.ม. ขายผ่านเคาน์เตอร์ ผลิตภัณฑ์เด่นคือไวน์และสุราที่มีราคาหลากหลาย เป็นผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง - แก้วไวน์, เกลียว, อุปกรณ์เสริมอื่น ๆ และบุหรี่แยกต่างหากของแบรนด์ยอดนิยม
เห็นได้ชัดว่านี่เป็นร้านค้าดั้งเดิม เคาน์เตอร์ ตลาดมวลชน และผู้เชี่ยวชาญ
คุณไม่สามารถสรุปได้ว่าเป็นร้านค้าเครือข่ายหรือไม่หากไม่มีข้อมูลเพิ่มเติม แต่ฉันแน่ใจว่าคุณจะทำตอนนี้!