Tiga rantai DIY teratas di Rusia dalam hal pendapatan tetap tidak berubah selama bertahun-tahun. Posisi ini diduduki dengan kuat oleh jaringan internasional. Namun, pada 2016-2017, rantai Petrovich St. Petersburg menggusur Castorama dari tempat ketiga, dan kemudian dari OBI kedua, menurut studi INFOLine.

Kepala "Petrovich" Yevgeny Movchan tidak menyembunyikan rencananya yang ambisius dan mengatakan bahwa "mungkin suatu hari kita akan menyusul Leroy Merlin." Namun, meskipun pelaku pasar mengakui bahwa tim Petrovich adalah profesional yang hebat, mereka tidak akan dapat mengejar sang pemimpin, jarak antara pemain pertama dan kedua terlalu besar - 225 miliar rubel berbanding 37,8 miliar rubel. Selain itu, laju pengembangan Leroy Merlin dalam beberapa tahun terakhir lebih tinggi daripada pesaing di 10 besar, sehingga jaraknya hanya bertambah dan, dengan mempertimbangkan rencana muluk rantai Prancis, akan terus bertambah.

Salah satu tren utama di pasar DIY adalah konsolidasi yang sedang berlangsung. Pada bulan Februari tahun ini, Leroy Merlin menutup kesepakatan untuk membeli rantai K-rauta Finlandia, setelah itu pangsanya di pasar Rusia tumbuh menjadi 19%, menurut studi INFOLine "Pasar DIY Rusia. Hasil tahun 2017. Tren tahun 2018. Prakiraan hingga tahun 2020" . Segmen DIY&Rumah Tangga tumbuh sebesar 1,8% pada tahun 2017 dibandingkan dengan penurunan sebesar 6% pada tahun 2016 dan mendekati 1,4 triliun rubel, dan, dengan mempertimbangkan penjualan di saluran grosir skala kecil, jumlahnya melebihi 2 triliun rubel. Selain itu, rantai hypermarket Stroydepo yang bangkrut (salah satu dari 30 rantai DIY teratas di Rusia) meninggalkan pasar.

1. jaringan Perancis Leroy Merlin, beroperasi di Rusia sejak 2004, telah menempati posisi pertama di Rusia dalam hal pendapatan di antara rantai DIY di Rusia selama bertahun-tahun. Selama 2012-2017, jaringan tersebut, menurut perkiraan INFOLine, setiap tahun meningkatkan pendapatannya lebih dari 20%.

Pada tahun 2024, pengecer berencana untuk melipatgandakan jaringannya di Rusia: dari 78 saat ini menjadi lebih dari 200 toko

Pada bulan Februari tahun ini, Leroy Merlin menutup kesepakatan untuk membeli jaringan K-rauta Finlandia, setelah itu bagiannya meningkat menjadi 19%. Rencana tahun ini adalah membuka 20 toko: di Moskow, wilayah Moskow, dan di 10 wilayah baru untuk rantai tersebut. Tahun ini, pengecer DIY telah membuka toko online di semua kota tempat toko rantai hadir. Sebelumnya, mereka hanya bekerja di Moskow, St. Petersburg, Samara, Rostov-on-Don, dan Novosibirsk. Selain itu, pemimpin pasar berencana menggandakan pangsa e-niaga dari 0,75% saat ini, termasuk dengan meningkatkan jumlah item di situs sekitar 10 kali lipat. Selain itu, pada bulan Juni, jaringan membuka pasar di situs webnya - platform online dengan barang dari penjual pihak ketiga. Pelaku pasar menilai ini sebagai acara megah di pasar DIY Rusia.

2. Petersburg STD "Petrovich" menurut hasil tahun 2017, ia menempati posisi kedua dalam peringkat jaringan konstruksi terbesar di Rusia. Menurut hasil tahun lalu, perusahaan memiliki 19 pangkalan konstruksi dengan luas total 99 ribu m 2 yang terletak di distrik federal Barat Laut dan Tengah. Pendapatan dari perdagangan online tahun lalu melebihi 11 miliar rubel (29% dari total struktur penjualan).

“Di tahun-tahun mendatang, Leroy Merlin akan mendorong Petrovich maju dalam hal pangsa perdagangan online dalam total pergantian jaringan. Dan pertama-tama, karena jaringannya jauh lebih luas - dari Kaliningrad ke Khabarovsk, tidak seperti Petrovich, yang hanya diwakili di Moskow dan St. Petersburg, ”kata Ivan Fedyakov, CEO INFOLine. Petrovich sendiri mengandalkan inovasi.

Satu-satunya jalan menuju sukses adalah menciptakan permintaan, mengantisipasi, dan menciptakan masa depan

"Jika Anda kecil seperti Petrovich, mengandalkan kekuatan Anda sendiri dan keuntungan sebagai satu-satunya sumber pengembangan inovasi lebih lanjut, maka satu-satunya cara Anda untuk sukses adalah menciptakan permintaan, mengantisipasi dan menciptakan masa depan. Jika Anda hanya mengikuti seseorang, maka Anda akan dihancurkan dan dilahap. Dan, nyatanya, inovasi adalah jalan kami menuju masa depan," kata Evgeny Movchan, CEO perusahaan, di Pekan Ritel Rusia 2017, menekankan bahwa perusahaan terus berusaha menciptakan penawaran yang sangat berbeda dari apa yang ditawarkan hypermarket DIY.

Misalnya, pengecer memasang tablet di ruang penjualan, sehingga pelanggan tidak hanya dapat mengetahui informasi tentang suatu produk, tetapi juga mengumpulkan keranjang. Selain itu, tidak perlu mengambil pembelian berat di aula dan membawanya ke kasir dengan troli, mereka dapat diambil setelah melakukan pembelian saat meninggalkan pangkalan konstruksi atau memesan pengiriman ke rumah. Selain itu, fitur Petrovich adalah pengiriman barang tercepat ke klien: 2 jam di St. Petersburg dan 5 jam di Moskow, tempat perusahaan masuk 3 tahun lalu. “Kami sangat memahami bahwa kami dapat mencapai standar St. Petersburg di ibu kota. Dan kami melihat bahwa pemain lain juga berusaha memberikan lebih cepat, karena waktu adalah salah satu kebutuhan terpenting bagi pembeli, ”Evgeny Movchan percaya. Omzet STD "Petrovich" yang direncanakan pada akhir 2018 adalah 45,5 miliar rubel. Pada akhir tahun lalu, perseroan menguasai 3,2% pasar ritel untuk material rumah dan renovasi.

3. Jaringan OBI Jerman, yang beroperasi di Rusia sejak 2003, bergeser peringkat dari posisi kedua ke posisi ketiga pada 2017 dengan omset 36 miliar rubel. Selain itu, pengecer telah menunjukkan tingkat pertumbuhan negatif dalam hal pendapatan selama 3 tahun terakhir. Hingga tahun 2020, pengecer Jerman berencana untuk memperbarui semua hypermarket di Rusia. Saat ini, terdapat 28 hypermarket OBI di Rusia di 14 kota. Menurut perhitungan INFOLine, pangsa OBI turun dari 3,2% menjadi 3% dari 2015 ke 2017.

4. Kastarama, yang merupakan bagian dari perusahaan internasional Kingfisher (mengembangkan lima rantai DIY di dunia), telah beroperasi di pasar Rusia sejak 2006. Saat ini memiliki 21 hypermarket di Rusia. Selama 6 tahun terakhir, perusahaan hanya membuka empat hypermarket di Rusia dan menutup satu. Pangsa rantai menurun dari 3,2% pada 2015 menjadi 3% pada 2017.

5. Grup perusahaan Petersburg "Saturnus", yang mengembangkan hypermarket dengan merek SaturnStroyMarket, menempati urutan ke-5 dalam peringkat rantai DIY terbesar di Rusia. Perusahaan memiliki 48 objek di 25 kota di Rusia dan menempati 2,3% pasar negara tersebut.

6. Di tempat ke-6 adalah pemain St. Petersburg "Maksidom" beroperasi sejak tahun 1997. Saat ini jaringan tersebut memiliki 14 hypermarket dengan luas total lebih dari 130.000 m 2 di enam kota: St. Petersburg, Nizhny Novgorod, Kazan, Yekaterinburg, Samara, dan Ufa. Tahun ini perusahaan mengumumkan rencananya untuk mengembangkan format kecil baru - hingga 4 ribu m 2 . Hypermarket yang berfungsi memiliki luas 10-12 ribu m 2.

7. Kaliningrad GC "Baucenter" telah beroperasi sejak tahun 1994. Saat ini ia memiliki delapan hypermarket di Kaliningrad, Omsk, Novorossiysk, dan Krasnodar. Tahun ini, jaringan tersebut mengumumkan rencana untuk memasuki wilayah Moskow. Tiga hypermarket rencananya akan dibuka di sini dalam beberapa tahun mendatang.

8. Rantai toko Moskow "Halaman konstruksi" telah bekerja di Rusia sejak 1993. Hari ini memiliki 57 toko di 14 kota di Rusia.

9. Tempat kesembilan ditempati oleh jaringan Finlandia "K-rauta", yang merupakan bagian dari grup Kesko. Awal tahun ini, pihak Finlandia menjual jaringan ini ke Leroy Merlin. "Kesko menghentikan operasi perdagangan di Rusia dan menjual 12 rantai tokonya," kata perusahaan itu dalam sebuah pernyataan. Kesepakatan itu berjumlah 12 miliar rubel. Semua 12 toko K-raut diambil alih oleh Leroy Merlin pada paruh pertama tahun 2018.

10. Perusahaan Kazan Agava mengembangkan jaringan hypermarket "Megastroy". Saat ini ia memiliki 12 hypermarket, empat di antaranya berlokasi di Kazan, dua di Naberezhnye Chelny, dua di Ulyanovsk, dan masing-masing satu di Cheboksary, Yoshkar-Ola, Sterlitamak, dan Saransk. Omsetnya pada 2017 tumbuh menjadi 11,5 miliar rubel dari 10,2 miliar pada 2016.

Pemasaran dan ekonomi perdagangan

Toko bangunan. Pembangunan pusat perbelanjaan dan hiburan, perluasan jaringan

Pasar retail bahan bangunan dan finishing, produk rumah dan kebun di awal tahun 2017 menunjukkan rekor penurunan. Menurut penelitian baru INFOLine “Pasar DIY Rusia. Hasil tahun 2016. tren 2017. Prakiraan hingga 2019” pengurangannya adalah 6%.

STM

Multisaluran

Sumber: Informasi INFO Line

KuantitasSKUDIYdi awal tahun 2017

Sumber: data perusahaan

Menurut analis INFOLine, peritel yang mengembangkan label pribadi memiliki opsi yang lebih fleksibel untuk mengelola margin dan posisi harga mereka sendiri. Mereka kurang bergantung pada impor dan dapat menentukan sendiri siklus produksi dan pengiriman, penetapan harga, dan seperangkat alat pemasaran untuk mempromosikan label pribadi.

Jadi, pada tahun 2017, tren utama yang berkembang di pasar DIY di Rusia terutama terkait dengan perubahan strategi rantai ritel untuk membangun hubungan dengan konsumen seefisien mungkin. Untuk pengembangan lebih lanjut yang sukses, rantai ritel harus mempertimbangkan tidak hanya situasi ekonomi saat ini, tetapi juga memenuhi persyaratan konsumen modern dalam memilih cara melakukan pembelian.

Materi disiapkan menurut penelitian INFOLine “Pasar DIY Rusia. Hasil tahun 2016. tren 2017. Ramalan sampai 2019»

Tren utama perkembangan pasar DIY di Rusia pada 2017

Operator terbesar pasar DIY mencatat bahwa karena penurunan pendapatan riil, konsumen Rusia menjadi lebih sensitif terhadap harga: mereka lebih sering membandingkan harga barang di toko online dan offline, dan melakukan perbaikan rumah sebagian.

Akibatnya, permintaan konsumen bergeser dari segmen harga menengah dan tinggi ke barang bermerek dan label pribadi yang murah, yang menyebabkan revisi kebijakan bermacam-macam dan penetapan harga sejumlah rantai ritel. Ini, pada gilirannya, membentuk tren baru di pasar DIY Rusia dan memperkuat tren yang sudah ada.

Multisaluran

Pasar DIY di Rusia berkembang di bawah pengaruh faktor dan karakteristik tren ekonomi secara keseluruhan dan format ritel modern, serta di bawah pengaruh fitur spesifik industri. Pada 2017, tren rantai ritel membangun model bisnis seperti itu, yang menyiratkan integrasi efektif saluran interaksi online dan offline dengan pelanggan, terus berlanjut.

Menurut penelitian INFOLine, penjualan online di segmen DIY&Rumah Tangga dan furnitur dalam rubel meningkat lebih dari 27% dan mendekati RUB 108 miliar.

Menurut INFOLine, pada awal 2017, lebih dari 200 rantai DIY universal di Rusia telah mengembangkan saluran penjualan online.

Dinamika penjualan online di segmen DIY (Hard and Soft DIY, Rumah Tangga, Taman, furnitur) (eceran dan grosir kecil) di Rusia pada 2009-2016

Sumber: Informasi INFO Line

Pengecer DIY terbesar mengembangkan penjualan online paling dinamis di tahun 2016 dan terus berkembang di tahun 2017. Posisi pemimpin dalam pasar perdagangan online di antara rantai ritel DIY universal dan khusus telah diperkuat oleh rantai ritel STD Petrovich – menurut hasil tahun lalu, pengecer telah meningkatkan penjualan online lebih dari 34%.

Pemimpin peringkat situs DIY INFOLine, Leroy Merlin, selama setahun terakhir, telah memperluas katalog onlinenya menjadi 38.000 SKU, yang sepenuhnya mencakup berbagai hypermarket, sementara pemesanan online tersedia untuk lebih dari 85% barang yang ditawarkan di katalog.

Beberapa rantai DIY terbesar di tahun 2016 ditandai dengan dibukanya toko online mereka sendiri. Salah satu jaringan tersebut adalah "K-rauta", yang langsung menyebabkan peningkatan lalu lintas ke situs web toko beberapa kali lipat. Selain itu, sejak 1 Desember 2016, toko online lengkap salah satu pemimpin segmen Rumah Tangga rantai ritel Domovoy telah diluncurkan.

Rotasi bermacam-macam dan substitusi untuk barang-barang buatan Rusia

Menurut data INFOLine, rotasi bermacam-macam rantai ritel DIY terbesar adalah dari 20 hingga 30% per tahun, dan pada 2017 tren ini terus berlanjut. Banyak pengecer Rusia tidak dapat bersaing dengan pemain internasional dan terpaksa mengganti sebagian dari koleksi mereka dengan barang-barang rumah tangga.

Sebagai bagian dari persiapan penelitian, spesialis INFOLine menganalisis matriks bermacam-macam dari 50 rantai DIY terbesar. Analisis ini menunjukkan bahwa hampir separuh pemain memperluas jangkauan mereka justru dengan mengorbankan barang untuk rumah dan taman. Rantai ritel seperti Domovoi dan Tvoi Dom secara bertahap meluncurkan jangkauan DIY mereka, meningkatkan jumlah posisi Rumah Tangga.

Devaluasi rubel baru-baru ini telah membentuk tren penting lainnya di pasar DIY di Rusia - rantai ritel telah bergerak untuk meningkatkan pangsa barang buatan Rusia dalam bermacam-macamnya.

Jadi, pada 2017, bermacam-macam rantai ritel K-Rauta sudah terdiri dari 45% barang Rusia. Dan rantai Leroy Merlin sudah memiliki lebih dari 50% barang buatan Rusia, dan pada tahun 2021 perusahaan berencana untuk meningkatkan angka ini menjadi 80%.

Menurut spesialis INFOLine, keinginan substitusi impor ini akan memungkinkan pengecer DIY mengoptimalkan kebijakan harga mereka dan mengurangi ketergantungan mereka pada fluktuasi mata uang.

Strategi penetapan harga baru untuk rantai ritel DIY

Dengan latar belakang penurunan daya beli Rusia, salah satu faktor penentu dalam memilih sejumlah kategori barang adalah harganya. Berkat rotasi bermacam-macam, jaringan ritel DIY di tahun 2017 terus meningkatkan pangsa barang di segmen harga murah, mengembangkan program loyalitas dan mengintensifkan aktivitas promosi secara signifikan serta melakukan penjualan yang agresif. Selain itu, sejak tahun lalu, peritel DIY terbesar telah mengintensifkan persaingan harga, yang diperkuat dengan kampanye iklan yang aktif.

Menurut pakar INFOLine, perilaku pelaku pasar ini sebagian besar disebabkan karena pada 2016-2017 terjadi penurunan permintaan barang di segmen harga menengah.

Rantai ritel terus mencari pemasok di wilayah yang ada untuk mengoptimalkan biaya logistik dan mempertahankan harga rendah tanpa kehilangan kualitas. Pada saat yang sama, peritel DIY terus aktif mengembangkan mereknya sendiri. Menurut data penelitian, label pribadi memungkinkan pengecer untuk meningkatkan margin dari kategori barang tertentu dan mengurangi risiko dari produsen eksternal.

Pemimpin dalam pengembangan label pribadi adalah rantai ritel Leroy Merlin, yang memiliki 16 merek sendiri dalam bermacam-macam Rusia, di mana lebih dari 5 ribu SKU diproduksi.

KuantitasSKUdan bagian label pribadi dalam pendapatan beberapa rantai terbesarDIYdi awal tahun 2017

Dalam beberapa tahun terakhir, banyak perusahaan semakin mencari cara baru untuk berkembang dan mencoba meningkatkan efisiensi bisnis mereka dalam kondisi pasar yang keras. Relatif populer adalah format ritel DIY, yang memberi pelanggan hak untuk "berperilaku mandiri" di lantai perdagangan dan akses langsung ke produk, yang memungkinkan mereka menarik lebih banyak pelanggan ke toko mereka dan, dalam beberapa kasus, meningkatkan penjualan.

DIY- adalah singkatan dari "Lakukan Sendiri" dan diterjemahkan ke dalam bahasa Rusia berarti "Lakukan sendiri." Awalnya, kategori DIY mencakup semua jenis aktivitas yang dilakukan seseorang sendiri - misalnya membuat furnitur dengan tangannya sendiri atau semacam elemen desain interior.

Saat ini, pasar retail DIY (Do it Yourself) dianggap sebagai salah satu pasar yang paling menjanjikan. Jaringan internasional menginvestasikan miliaran di sini hanya di negara kita. Format yang paling umum di sini adalah super dan hypermarket dengan berbagai macam produk bangunan - mulai dari campuran kering dan cat hingga pipa ledeng dan berbagai barang serta dekorasi rumah yang memungkinkan setiap pembeli melakukan perbaikan

Agen pemasaran Paper Planes mengidentifikasi 4 tren utama di pasar ritel DIY yang terjadi saat ini. Mari kita pertimbangkan lebih detail.

1. Pengembangan private label (PL)

Krisis ekonomi telah sangat mengubah peluang dan preferensi pembeli, yang mulai beralih ke barang yang lebih murah. Indikator "harga-kualitas" mengemuka. Pengecer menanggapi tren ini dengan menawarkan produk private label yang lebih murah. Label pribadi memungkinkan Anda meningkatkan margin beberapa kategori barang dan mengurangi risiko dari produsen eksternal. Tapi itu akan bermanfaat untuk barang-barang yang harganya sudah naik. Dalam kasus lain, pelanggan tetap menghargai merek dan kualitas produk, seperti saat memilih cat, perkakas, atau sealant.

2. Personalisasi perjalanan pelanggan

Karena berkurangnya arus pelanggan, untuk mempertahankan mereka dan membentuk budaya konsumsi mereka sendiri, rantai ritel mencoba beradaptasi dengan setiap pelanggan tertentu. Mereka memperkenalkan layanan dan layanan baru yang dirancang untuk pelanggan ritel dan segmen bisnis. Misalnya, pembeli biasa dapat dibantu untuk pindah, menilai proyek yang direncanakan, mereka juga mengadakan berbagai promosi dan memperkenalkan sistem diskon. Kelas master, kuliah, seminar, dan pameran diselenggarakan untuk wanita. Untuk klien B2B, jam kerja diperpanjang diperkenalkan, pemotongan dan pemotongan berbagai bahan dilakukan, dan konsultan profesional disediakan. Semakin banyak pengecer mencoba menemukan formula untuk setiap klien tertentu. Menawarkan peluang baru, semakin banyak jaringan yang membuka toko online.

3. Tawaran yang diprofilkan secara sempit

Pembeli, dalam upaya menghemat waktu, mencari penjual yang dapat dengan cepat menawarkan apa yang mereka minta. Oleh karena itu, rantai ritel membagi ragamnya, menawarkan ritel yang sangat terspesialisasi untuk klien B2B dan ragam sempit untuk B2C, sehingga mencakup dan menyediakan pelanggan dari semua kategori.

4. Konvergensi online dan offline

Banyak toko, mencoba mengurangi biayanya, dengan sengaja meninggalkan format gudang-gudang. Cara ini digantikan oleh model bisnis baru, di mana Anda dapat memesan secara online atau melalui telepon dan langsung menerimanya di gudang atau di fasilitas. Beberapa jaringan hanya menempatkan terminal online di lini produk, tempat Anda dapat melakukan dan membayar pesanan, dan Anda dapat mengambilnya saat meninggalkan gudang atau melalui sistem pengiriman.

Menurut pendapat kami yang sederhana - pandangan tentang perusahaan yang telah kehilangan lebih dari seratus ribu rubel karena kebangkrutan pengecer DIY, tren bertahan hidup, dan bagi banyak jaringan DIY ini justru masalah kelangsungan hidup, adalah konvergensi format - ekspansi ritel karena grosir yang agresif, dan grosir karena eceran yang agresif. Plus, pemikiran ulang total tentang layanan - dari logistik hingga layanan konstruksi dengan penjualan aktif (pengalaman perusahaan Abada dapat dianggap sukses di sini).

Semua jaringan modern tersebut wajib mengambil alih. Dan di masa depan, menjadi ekosistem seperti AppStore, Uber, dan lainnya - untuk pelanggan dan kontraktor di wilayah mereka. Hal yang paling dekat dengan konstruksi adalah pengalaman portal Remontnik.ru, yang membentuk ekosistem dari sisi layanan, bukan produk.

Kapasitas pasar ritel bahan bangunan dan finishing di Rusia pada tahun 2015 melebihi 1 triliun rubel (termasuk PPN), dan total kapasitas pasar DIY, Rumah Tangga (barang rumah tangga) dan Kebun (barang kebun) melebihi 1,4 triliun rubel, menurut kepada para ahli INFOLine dalam studi tahunan "Pasar DIY Rusia". Jika kita memperhitungkan penjualan di saluran grosir skala kecil, maka total volume pasar melebihi 2 triliun rubel (termasuk PPN). Secara total, sekitar 1.000 rantai DIY universal dan khusus beroperasi di pasar, dan pangsa format ritel modern melebihi 75%, dan TOP ‑ 10 pengecer DIY teratas menguasai lebih dari 23% pasar.

Pada tahun 2015, pasar grosir dan eceran bahan bangunan dan finishing di Rusia menurun hampir 5% secara moneter, meskipun harga naik karena devaluasi rubel, dan penjualan di segmen Hard DIY (bahan bangunan) menurun karena hingga jeda investasi di industri konstruksi sebesar 16%, sedangkan segmen Soft DIY (bahan finishing) mengalami stagnasi. Pada tahun 2016, di tengah penurunan pendapatan riil dan perubahan struktur belanja konsumen, volume fisik penjualan bahan bangunan dan finishing akan terus menurun, dan proses inflasi akibat stabilisasi nilai tukar rubel pada level tidak lebih dari 75 rubel per dolar akan melambat secara signifikan.

Pada tahun 2016, pembeli harga menengah akan terus beralih ke produk yang lebih murah, dengan penjualan multi-saluran, perluasan bermacam-macam dan pengembangan grosir sebagai respons terhadap tren peningkatan pangsa penjualan rumah jadi. Meningkatnya persaingan di pasar dan peningkatan pertumbuhan organik dan ekspansi regional oleh pemimpin pasar Leroy Merlin menyebabkan pengecer Rusia menghadapi lalu lintas yang lebih rendah dan kesehatan keuangan yang memburuk karena tingkat leverage yang tinggi dan kurangnya modal kerja. Di segmen b2b, tingkat penurunan permintaan pada tahun 2016 akan melambat, konsolidasi pasar akan berlanjut, dan tren utamanya adalah ekspansi aktif rantai ritel di segmen pemasok grosir dengan latar belakang penurunan daya saing dan memburuknya kinerja keuangan perusahaan distribusi.

Situasi di pasar ritel DIY di Rusia

Badan informasi dan analitik INFOLine setiap tahun menganalisis kinerja operasi dan keuangan lebih dari 1.000 rantai ritel DIY universal dan khusus, memeringkat 600 terbesar (300 rantai ritel di setiap segmen: rantai ritel universal dan khusus).

Menurut INFOLine, pada tahun 2015 volume perdagangan eceran dalam konstruksi, bahan finishing, barang rumah dan kebun dalam rubel menurun 5% menjadi 1,46 triliun rubel, yang merupakan nilai terendah sejak 2009. Namun, meski menghadapi penurunan pendapatan konsumen dan perubahan struktur pengeluaran, di mana pangsa produk makanan telah meningkat secara signifikan, pasar perbaikan rumah dan perbaikan rumah telah menunjukkan tingkat stabilitas yang tinggi - misalnya, penurunan dalam penjualan produk non makanan secara keseluruhan dalam satuan moneter sebesar 10%.

Pasar Hard DIY (bahan untuk konstruksi dan finishing kasar) ternyata paling rentan selama masa krisis, penurunan penjualan di segmen ini mencapai 16,7% di tahun 2015. Segmen Soft DIY (bahan finishing) terasa jauh lebih baik tahun lalu: dibandingkan tahun 2014, penurunan penjualan di pasar hanya 0,3%.

Banyak pengecer DIY Rusia pada tahun 2015 dicirikan oleh kecenderungan untuk mengubah struktur bermacam-macam, di mana pangsa bahan bangunan dan finishing berkurang, di mana sulit bagi mereka untuk bersaing dengan rantai internasional (terutama dengan pemimpin harga yang agresif dari hypermarket diskon). Leroy Merlin), dan mereka mengganti barang untuk rumah. Pengecer pasar DIY, yang terutama mengembangkan penjualan multi-saluran, dalam menghadapi peningkatan biaya lalu lintas yang tertarik, mencoba meningkatkan tagihan rata-rata dengan memperluas jangkauan melalui kategori produk tambahan, seperti barang untuk rumah, taman, mandi, memancing dan berburu, dll. Analisis matriks bermacam-macam dari 40 rantai DIY terbesar di Rusia dengan pangsa pasar gabungan hingga 40% menunjukkan bahwa 17 di antaranya memperluas bermacam-macamnya dengan mengembangkan kategori barang untuk rumah dan kebun.

Dinamika pendapatan dan pengeluaran penduduk

Penurunan omset perdagangan ritel dalam hal moneter pada 2015–2016 karena penurunan upah riil dan pendapatan riil penduduk, serta pinjaman konsumen, dan terjadi dengan latar belakang devaluasi tajam rubel dan intensifikasi proses inflasi. Tekanan pada pengeluaran konsumen untuk pembelian barang disebabkan oleh peningkatan porsi dana yang dialokasikan untuk melayani dan membayar kembali pinjaman bank dalam struktur pengeluaran. Faktor ini, pada gilirannya, disebabkan oleh pertumbuhan suku bunga dan ketidakmampuan untuk membiayai kembali kewajiban utang dalam menghadapi pengetatan persyaratan bank untuk peminjam.

Pada 2015, pendapatan riil populasi turun 4%, dan upah riil - 9,5% (angka-angka ini jauh lebih buruk daripada krisis 2009). Konsumen Rusia telah mengalami guncangan terburuk sejak 1990-an, terkait dengan penurunan pendapatan yang besar dan penurunan indikator kepercayaan di masa depan. Perubahan ini mengarah pada peninjauan kriteria pemilihan produk dalam hal harga/kualitas/merek, serta gerai ritel tempat pembelian dilakukan (dalam hal faktor bermacam-macam/harga/lokasi).

Setiap tahun, INFOLine IA membentuk peringkat operator pasar ritel DIY terbesar di Rusia - INFOLine DIY Retail Russia Top - dalam hal indikator operasional dan keuangan, di mana rantai diberi peringkat berdasarkan pendapatan bersih (tidak termasuk PPN). Pada saat yang sama, spesialis INFOLine menggunakan sumber-sumber berikut: 1) pelaporan perusahaan internasional berdasarkan IFRS; 2) pelaporan manajemen perusahaan (melalui kuesioner, survei dan wawancara operator pasar, klarifikasi informasi dari manajer puncak perusahaan); 3) pelaporan perusahaan berdasarkan RAS (pelaporan dianalisis untuk semua badan hukum yang merupakan bagian dari holding atau grup perusahaan); 4) indikator kinerja perusahaan non-publik (melalui pemantauan lebih dari 5.000 outlet media dan indikator pengembangan jaringan).

Pada 2015, ambang batas untuk masuk ke rantai TOP-30 DIY berjumlah sekitar 2,5 miliar rubel tidak termasuk PPN dan menunjukkan penurunan hampir 5% (pada 2014 - 2,6 miliar rubel) dengan latar belakang stagnasi dan penurunan penjualan sejumlah pengecer DIY regional karena laju penurunan pendapatan penduduk di daerah yang lebih cepat dibandingkan dengan Moskow, St. Petersburg, dan kota-kota jutaan lainnya dan pembukaan hypermarket Leroy Merlin di ibu kota entitas konstituen Federasi Rusia.

Rantai Leroy Merlin telah mendapatkan kepemimpinan di pasar DIY Rusia selama bertahun-tahun: penjualan ritelnya lebih tinggi daripada 5 pengecer DIY Ritel Rusia terbesar berikutnya - OBI, Castorama, Petrovich, SaturnStroyMarket, dan Maksidom - digabungkan. Pada saat yang sama, perusahaan adalah pemimpin dalam pertumbuhan organik (volume ruang yang ditugaskan) dan bermaksud untuk melanjutkan pengembangannya di masa mendatang: menurut rencana perusahaan, yang diumumkan pada Maret 2016, jumlah hypermarket di Rusia akan bertambah dari 46 menjadi 140 dalam lima tahun, dengan rata-rata pembukaan per tahun hingga 20 hypermarket. Pada tahun 2016, Leroy Merlin berencana untuk membuka 15-16 hypermarket, dan total investasi dalam pengembangan akan menjadi sekitar 30 miliar rubel, yang lebih dari total investasi rantai ritel DIY terbesar TOP-30 di Rusia.

Indikator sepuluh operator DIY terbesar

Pada 2015, para pemain kunci di pasar DIY di Rusia (sepuluh besar di peringkat INFOLine DIY Retail Russia Top), terlepas dari krisis di industri, berhasil mempertahankan posisi mereka. Pada saat yang sama, STD Petrovich, pemimpin di antara rantai Rusia, mempertahankan tingkat pertumbuhan yang tinggi dengan memasuki pasar Moskow dan Wilayah Moskow, memperluas jangkauan produk dan meningkatkan pangsa penjualan online, mendekati pencapaian tujuan ambisius dari mencapai tempat ke-2 setelah Leroy di tahun-tahun mendatang Merlin.

Salah satu perubahan utama di pasar DIY tahun lalu adalah situasi di sekitar rantai ritel Metrika, yang menutup lebih dari 60 fasilitas ritel dan, setelah mengurangi ruang ritelnya hingga 50%, keluar dari 10 besar pada akhir tahun. di tengah masalah keuangan dan konflik dengan pemasok (jumlah klaim keuangan yang tidak terpenuhi adalah beberapa miliar rubel). Untuk mengurangi beban utang, Metrika menjual 8 kavling dengan total luas sekitar 390 ribu meter persegi. m dan pusat bisnis, dan sudah pada tahun 2016 menjual hypermarket dengan sebidang tanah di jalan raya Vyborgskoe ke Kesko. Pada saat yang sama, sejak akhir 2015, pendiri Metrica, Yevgeny Lebedev, telah menegosiasikan pembentukan jaringan usaha patungan berdasarkan fasilitas ritel dengan peritel online terbesar Yulmart.

Jumlah toko operator DIY terbesar

Leroy Merlin (membuka 8 hypermarket di Wilayah Altai, St. Petersburg, Moskow, Chelyabinsk, Tula, wilayah Penza dan Republik Tatarstan), Maksidom (2 hypermarket di wilayah Sverdlovsk dan Samara) dan Baucenter, membuka hypermarket di Novorossiysk dengan area penjualan seluas 16.000 sq.m. M.

Pengembangan format DIY

Menurut perhitungan informasi dan badan analitik INFOLine, pada akhir 2015, meskipun krisis, rantai ritel besar yang beroperasi di segmen DIY praktis tidak memperlambat laju pembangunan dan commissioning hypermarket baru dan terus meningkatkan ritel mereka. ruang angkasa. Tahun lalu, 27 hypermarket baru dibuka di Rusia, dan total peningkatan ruang penjualan mencapai sekitar 225 ribu meter persegi. M.

Per 1 Januari 2016, ada 383 hypermarket DIY yang beroperasi di Rusia dengan total area penjualan lebih dari 2,7 juta meter persegi. Sebagai perbandingan: per 1 Januari 2015, 368 toko dengan format yang dipelajari beroperasi di Rusia dengan luas total sekitar 2,6 juta meter persegi. M.

Di antara pembukaan signifikan tahun 2015, dua hypermarket Megastroy dari perusahaan Agava dengan total area perdagangan 20,5 ribu meter persegi dapat dicatat. m (di Republik Bashkortostan dan wilayah Ulyanovsk). Juga, Maksidom, Dobrostroy (Elko Group of Companies) dan Metr (Desyatka Group of Companies) masing-masing meluncurkan dua hypermarket, dan Baucenter dan OBI, serta sejumlah pengecer DIY lainnya di Rusia, masing-masing meluncurkan satu.

Pada tahun 2016, sebagai bagian dari rencana ambisiusnya untuk melipatgandakan jumlah hypermarket selama 5 tahun, Leroy Merlin membuka 4 hypermarket di Kazan, Kemerovo, Novokuznetsk, dan Yaroslavl pada kuartal pertama tahun 2016. Selama kuartal II-IV 2016, peritel berencana membuka 11-12 hypermarket lagi. Perlu dicatat bahwa tidak semua pengecer internasional meningkatkan jumlah properti di Rusia: misalnya, Castorama menutup satu hypermarket yang tidak menguntungkan di Moskow di pusat perbelanjaan Capitol dengan luas lebih dari 6.000 meter persegi. M.

Bagi sebagian besar orang modern, DIY (lakukan sendiri, "lakukan sendiri") adalah produk untuk menjahit dan produk sebenarnya dari menjahit ini. Namun nyatanya, pasar DIY adalah segmen eCommerce modern yang berkembang pesat. Ini termasuk toko yang menjual barang untuk konstruksi dan renovasi, berkebun, pondok musim panas, serta dekorasi rumah, furnitur, peralatan, pipa ledeng, dan banyak lagi. Dankonstruksi dan perbaikan- ceruk paling luas, dan kami akan membicarakannya.

Pertimbangkan ceruk ini sebagai titik awal untuk toko online baru dan jawab pertanyaannya: apakah itu sepadan? Dan jika demikian, apa yang harus Anda perhatikan?

50% adalah barang untuk konstruksi dan perbaikan

Pasar DIY bahkan dapat mencakup, misalnya, produksi dan penjualan kerajinan bir, atau penjahitan dompet desainer. Itu hanya bagian dari jenis produk ini akan menjadi mikroskopis. Namun, setengah dari total penjualan dibuat oleh barang untuk konstruksi dan perbaikan - ini tentang 22 miliar rubel menurut Data Insight untuk 2015.

Ngomong-ngomong, di Eropa, masa kejayaan toko DIY pertama kali jatuh pada periode pasca perang, di pertengahan empat puluhan - setiap orang membutuhkan bahan bangunan untuk memulihkan rumah yang rusak. Perang tidak hanya memperkaya pemasok bahan bakar dan pembuat senjata.

Jadi, salah satu barang yang paling banyak diminati adalah bahan bangunan, pipa ledeng, dan peralatan untuk perbaikan dan konstruksi.

Pasar semakin ramai

DIY telah menjadi salah satu yang paling banyak berkembang pesat segmen, “barang rumah tangga” bahkan masuk 5 besar menurut InSales untuk tahun 2015, menunjukkan peningkatan sebesar 60% (“bahan bangunan” sedikit lebih rendah, 44%).

Pertumbuhan terjadi terutama karena rilis jaringan besar di online. Oleh karena itu, Anda tidak boleh berpikir bahwa membuka toko dan mengisi kembali peringkat toko yang sukses akan mudah. Selain itu, harus diperhitungkan bahwa hanya tentang setengah dari semua jaringan terkenal telah membuka toko online mereka - yang berarti persaingan akan semakin ketat.

Pemain besar menguasai pasar (tetapi hanya di kota besar)

Leroy Merlin, Castorama, Megastroy, dan hypermarket lain yang dibicarakan semua orang adalah rantai offline yang memutuskan akan menyenangkan untuk online juga.

Bersaing dengan mereka sangatlah sulit, bahkan jika Anda memiliki investor - pengecer ini telah menggelontorkan miliaran untuk pengembangan dan promosi toko online mereka.

Namun, ada fitur kecil tapi menyenangkan - pemain besar tidak memasuki kota dengan populasi kecil. Pengecualiannya adalah Leroy Merlin, yang telah mulai berekspansi ke kota-kota dengan 200+ ribu penduduk dan memperkenalkan format baru tokonya di sana.

Kalau tidak, persaingan di kota-kota kecil jauh lebih sedikit, dan Anda dapat mencoba menggigit bagian pasar Anda.

Skema: pilih di Internet, beli di toko

Di DIY, skema berikut berfungsi: orang memilih barang dan membandingkan harga secara online, dan pergi untuk membeli di hypermarket offline.

Perilaku ini dapat dijelaskan oleh dua faktor:

• Pembeli ingin memeriksa banyak barang secara langsung di tempat, mempelajari tekstur, bahan, kualitas.
• Salah satu segmen pembeli yang penting adalah pembangun profesional yang membeli barang dan mengirimkannya ke tempat mereka sendiri.

Dengan demikian, kemungkinan besar Anda membutuhkan titik offline. Namun, skema yang sama tidak berlaku untuk semua produk - perilaku pelanggan dan preferensi mereka untuk membeli di Internet atau di toko berbeda dari satu kategori ke kategori lainnya.

Perbedaan ada bahkan dalam kategori yang sama, beberapa produk lebih cenderung dibeli secara online, yang lain di departemen fisik.

Untuk alasan ini, toko DIY harus memberi perhatian khusus pada kemungkinan penjualan multi-saluran, pengalaman berbelanja yang mulus. Biaya CRM dan harus dimasukkan dalam rencana bisnis Anda.

Situasi ekonomi yang buruk tidak terlalu buruk untuk DIY

Segmen e-commerce ini tidak terlalu menderita selama krisis - yang tidak dapat dikatakan tentang banyak industri lain (elektronik atau pakaian yang sama). Hal ini disebabkan oleh beberapa faktor:

1. Orang-orang menunda pembelian rumah baru sampai waktu yang lebih baik, sebaliknya mereka melakukan perbaikan.
2. Banyak yang tidak pergi berlibur mahal ke luar negeri, mereka menghabiskannya di pedesaan.
3. Menjadi lebih menguntungkan untuk melakukannya sendiri, dan tidak membelinya di toko - oleh karena itu, berbagai bahan mentah (kain, perlengkapan furnitur, dll.) Banyak diminati.

Tidak dapat dikatakan bahwa DIY berkembang pesat dalam krisis - banyak jaringan telah secara signifikan memangkas jumlah cabangnya, Metrica ternyata dalam situasi keuangan yang sulit. Namun, penurunan solvabilitas penduduk tidak terlalu merugikan DIY - misalnya, "Petrovich" setelah krisisdidemonstrasikan pertumbuhan penjualan sebesar 20% (pangsa penjualan online juga meningkat dari 14 menjadi 23%).

DIY sensitif terhadap perubahan di pasar perumahan

Karena setengah dari semua pergerakan di segmen ini adalah penjualan barang untuk konstruksi dan renovasi, tidak mengherankan jika fluktuasi di pasar real estat perumahan dan komersial juga mengguncang penjualan DIY.

“Sehubungan dengan realitas yang berlaku, 53% orang Rusia yang disurvei pada kuartal ketiga 2016 menganggap kondisi saat ini untuk melakukan pembelian dalam jumlah besar tidak menguntungkan. Pada saat yang sama, hanya 9,2% orang Rusia yang berpendapat sebaliknya.” ( Pengecer.ru )

Pada saat yang sama, volume perumahan yang dioperasikan dan volume pinjaman hipotek yang dikeluarkan menurun.

Data: Pengecer.ru

Semua ini diperkirakan akan menimbulkan masalah di pasar DIY, penjualan turun:

Data: Pengecer.ru

Pembeli menjadi sangat sensitif terhadap harga

Rendahnya solvabilitas penduduk, keinginan untuk menghemat perbaikan, melakukannya sendiri - prasyarat ini mendorong toko ke arah kebijakan diskon dan penjualan.

“Permintaan telah bergeser ke barang dengan segmen harga sedang dan rendah dan konsumen menjadi sangat sensitif terhadap berbagai promosi dan penjualan. Selain itu, saat ini pembeli semakin memilih barang dalam negeri: harganya lebih stabil” -Maria Evnevich, jaringan Maksidom.

Untuk online, ini berarti: toko harus memaksimalkan kehadirannya di ruang informasi pembeli, laporkan penawaran yang menguntungkan dengan cepat, dengan persentase "hit" yang tinggi di audiens.

Kami ingat bahwa di DIY rantai belanja sering kali dimulai secara online - oleh karena itu, alat komunikasi adalah alat prioritas untuk toko online di segmen ini - alat ini membantu menyampaikan pesan tentang diskon kepada pembeli tepat waktu:

Penting juga untuk memperhatikan otomatisasi semua komunikasi (memicu email dan dorongan web), ini akan memungkinkan toko online menghemat anggaran secara signifikan.

Setiap pelanggan bernilai emas

Terlepas dari kenyataan bahwa sebagian besar pembeli akan mencari tempat yang lebih murah tanpa memberikan preferensi ke toko tertentu, pengecer harus melakukan segala upaya untuk mempertahankan pelanggan.

Program loyalitas untuk offline dan online, Dan untuk online - alat ini akan membantu tidak hanya untuk "memeras secara maksimal" dari setiap pelanggan, tetapi juga untuk mencegat klien yang hampir hilang dalam perjalanan ke situs web pesaing.

Dua kelompok pembeli

DIY juga menarik karena dua kelompok besar pembeli berbelanja di sini, dan perilaku mereka sangat berbeda.

1. Profesional.Pembangun, perombak - kelompok pelanggan ini adalah pembeli inti di toko DIY mana pun. Barang yang mereka minati - perkakas listrik, bahan bangunan (digunakan pada semua tahap perbaikan, dari pengasaran hingga finishing). Selain itu, kekhasan grup ini adalah mereka tidak memiliki banyak pengalaman berbelanja di Internet.
2. Rumah tangga.Warga lebih suka membeli di kategori "peralatan rumah tangga" dan "pipa ledeng". Segmen audiens ini jauh lebih muda, mereka membeli secara online, seringkali dari perangkat seluler.

Dalam industri DIY, seperti yang lainnya, penting untuk mempertimbangkan secara spesifik pembelian. Anda tidak boleh membuat kesalahan dan menargetkan penawaran ke audiens yang "salah". Karena itu, misalnya, personalisasi produk di toko online harus bekerja dengan baik .

Kesimpulan

Para ahli memprediksi bahwa segmen DIY akan "berlutut" tidak lebih awal dari tahun 2019. Namun, pasar yang berkembang yang secara bertahap pulih dari krisis selalu merupakan peluang bagus untuk memulai toko.

Jika Anda bertaruh pada layanan online, jangan lupakan rekomendasi yang kami berikan di artikel ini. Gunakan pemasaran multisaluran, personalisasi produk khusus industri (progresif), dan alat modern untuk memberi tahu pelanggan tentang promosi dan acara lain yang menarik bagi mereka.