Distribusi dan pengendalian - jenis, metode dan indikator utama.
Distribusi barang adalah suatu sistem penjualan produk perusahaan melalui saluran distribusi, menjamin terkirimnya barang sampai ke konsumen akhir.
Pengendalian distribusi merupakan suatu fungsi manajemen yang didasarkan pada pemantauan dan pengaruh terhadap sistem distribusi yang ada guna memperoleh hasil penjualan yang ditentukan atau ditargetkan.
Dilihat dari proses pemasaran produk, ada dua jenis distribusi: langsung dan tidak langsung.

Distribusi langsung atau distribusi tingkat nol adalah ketika sebuah perusahaan, melewati semua perantara, menjual produknya langsung ke konsumen. Contoh distribusi tersebut dapat berupa toko online pabrikan, cabangnya sendiri, atau toko ritelnya sendiri.
Distribusi tidak langsung dapat memiliki banyak tingkatan karena banyaknya perantara yang terlibat dalam rantai pengiriman produk ke konsumen akhir. Misalnya rantai produsen – toko eceran (perdagangan rantai atau non rantai) – konsumen merupakan distribusi tingkat pertama. Rantai produsen - distributor - toko ritel - konsumen akhir adalah distribusi dua tingkat dan seterusnya.

Pilihan jumlah tingkat distribusi barang tergantung pada sifat konsumen produk dan kemampuan perusahaan itu sendiri. Misalnya umur simpan suatu produk, semakin pendek maka seharusnya semakin pendek pula jalur menuju konsumen. Produk semacam itu berhubungan dengan distribusi langsung atau satu tingkat. Produk yang secara teknis rumit dan mahal, seperti pusat permesinan di bidang teknik mesin, jalur pemrosesan bahan mentah, dll., juga lebih cocok untuk distribusi tingkat nol. Untuk produk FMCG dengan umur simpan yang lama dan konsumsi massal, terutama jika produsen memiliki ruang penyimpanan terbatas, distribusi multi-level sangat cocok. Selain faktor-faktor ini, ukuran wilayah di mana perluasan perusahaan direncanakan, kapasitas dan solvabilitas pasar, keberadaan dan kekuatan persaingan, serta keberadaan dan posisi pasar perwakilan dari berbagai saluran penjualan, harus diperhatikan. di wilayah tertentu (pedagang grosir, distributor, jumlah dan kualitas gerai ritel, dll.) .d.).

"Populer"

• Manajemen penjualan dan distribusi yang berorientasi pada krisis
• Audit sistem distribusi perusahaan
• Meningkatkan efisiensi distribusi
• Penciptaan jaringan distribusi regional
• Peraturan Distribusi Perusahaan (Kebijakan Komersial)

Distribusi barang yang bertingkat bagi produsen mempunyai satu kelemahan utama, semakin panjang rantai distribusi maka pengelolaannya semakin buruk. Semakin sedikit dan lama perusahaan menerima umpan balik dari konsumen mengenai produknya, berarti semakin sedikit pula penguasaan pasarnya.
Dalam situasi seperti ini, peran yang sangat penting dimainkan oleh pengendalian penjualan yang sistematis tidak hanya di perusahaan, tetapi juga di setiap rantai distribusi, mulai dari mata rantai pertama - rantai distribusi. Pengendalian penjualan dari distributor oleh kliennya - toko rantai dan non-rantai, pelanggan korporat langsung, perusahaan katering (restoran, kafe, bar, dll.) dan pelanggan lainnya - disebut pengendalian penjualan sekunder.

Untuk pengendalian penjualan yang terorganisir dengan baik, penting untuk memantau dan mengelola setidaknya dua indikator: distribusi kuantitatif dan kualitatif. Distribusi kuantitatif menunjukkan berapa persentase gerai ritel dari jumlah total di wilayah yang dianalisis yang memiliki setidaknya satu produk perusahaan Anda. Artinya, jika di wilayah tersebut terdapat 1000 outlet yang berpotensi cocok untuk memperdagangkan produk Anda, dan produknya hanya ada di 300, maka distribusi kuantitatifnya adalah 30% (Dq = 300/1000 x 100%).

Distribusi kualitatif menunjukkan bagian mana dalam penjualan kelompok produk tertentu yang ditempati oleh produk Anda di titik penjualan yang diteliti. Misalnya, dalam kelompok produk sosis, produk senilai 100.000 rubel dijual. dimana produk Anda dijual seharga 15.000 rubel, maka distribusi kualitas produk Anda adalah 15% (Dw = 15.000/100.000 * 100%). Tidak selalu mungkin untuk mengetahui berapa banyak toko dari kelompok produk yang diinginkan dan bahkan produknya sendiri telah terjual, misalnya, jika produk Anda dipasok oleh distributor. Oleh karena itu, bisa menggunakan cara yang lebih sederhana, yaitu dengan melihat jumlah item produk (SKU) di rak. Misalnya ada 100 jenis sosis di rak, ada 30 produk merek Anda, artinya distribusi kualitas di gerai ini adalah 30%. Indikator ini dihitung hanya untuk outlet yang memiliki produk Anda.

Perhitungan ini menunjukkan hasil pekerjaan pengembangan distribusi. Misalnya, jika kualitas distribusi menurun, ini berarti produk yang dijual di lebih sedikit gerai. Jika distribusi kualitas menurun, berarti jumlah SKU yang disajikan di rak berkurang (atau jumlah produk pesaing bertambah). Kedua parameter tersebut menyatakan fakta yang telah terjadi, dan seperti disebutkan di atas, hasil dari semua pekerjaan yang dilakukan oleh tim penjualan dan pemasaran perusahaan.
Agar indikator-indikator tersebut mudah diprediksi dan tidak menimbulkan kejutan yang tidak menyenangkan, maka perlu dilakukan pengendalian secara sistematis terhadap data operasional penjualan seperti:

• penjualan sekunder dari distributor;
• adanya saldo di gudang distributor;
• jumlah titik penjualan yang dikirim dari total basis distributor;
• jumlah rata-rata SKU yang dikirim per pelanggan berdasarkan saluran;
• jumlah rata-rata pengiriman per pelanggan, dalam bentuk fisik dan moneter;
• bagian produk terhadap total penjualan suatu kelompok produk dari distributor atau outlet;
• persentase pemenuhan pesanan;
• jumlah pelanggan baru;
• jumlah pelanggan yang hilang;
• jumlah pelanggan yang secara konsisten melakukan pembelian.

Dalam kebanyakan kasus, pengendalian dilakukan melalui pelaporan penjualan distributor kepada pemasok - dalam bentuk dan ketentuan yang ditentukan oleh pemasok. Oleh karena itu, distribusi dan pengendalian yang terorganisir dengan baik merupakan faktor fundamental bagi keberhasilan penjualan.

Nestle, MARS, MTS, MegaFon dan banyak perusahaan terkenal lainnya berinvestasi besar-besaran dalam mempertahankan ribuan pekerjaan yang berkaitan dengan distribusi. Apa maksudnya? Mengapa ini sangat penting bagi bisnis? Metode apa yang dia gunakan?

Distribusi yang beragam

Istilah distribusi sendiri berasal dari bahasa Inggris yang berarti distribusi. Inilah poin kuncinya. Namun definisinya sangat bervariasi.

Sesuai dengan pendekatan pertama, distribusi adalah serangkaian kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk mendistribusikan barang kepada pembeli potensial seluas-luasnya.

Definisi lain menarik perhatian pada sisi analitiknya. Menurut pandangan tersebut, distribusi adalah suatu indikator yang menilai promosi suatu produk dalam suatu wilayah tertentu atau melalui saluran distribusi yang bersangkutan.

Jenis-jenis distribusi juga dibedakan berdasarkan cara pembuatannya. Misalnya penjualan langsung melalui jaringan sendiri maupun melalui perantara (distributor). Dan cara terakhir dapat dibagi menjadi pendek dengan satu atau dua link dan panjang.

Komponen analitis

Bagaimana cara menilai dengan bijaksana keadaan distribusi barang? Bagaimana cara mengoptimalkan kerja departemen penjualan? Indikator berikut telah dikembangkan untuk mengevaluasi penjualan:

Perhitungan tersebut menunjukkan distribusi apa yang telah dicapai. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kekurangan dalam pekerjaan dan bidang-bidang yang perlu dilakukan upaya.

Dominasi Distribusi Numerik

Pertimbangkan bagaimana Anda dapat menerapkan data yang diperoleh dalam pembentukan strategi dan taktik penjualan.

Misalnya distribusi numeriknya 80%, dan distribusi bobotnya 15%.

Dilihat dari angkanya, barang tersebut disajikan di sebagian besar gerai. Namun penjualannya relatif rendah. Mengapa situasi ini terjadi dan apa yang bisa dilakukan? Berikut beberapa kemungkinan alasannya:

Produk ada dipajang, namun tidak ada sisa yang gratis. Dalam situasi seperti ini, konsumen tidak dapat membelinya. Berbagai solusi dapat dilakukan: mengatur sistem pemesanan yang jelas, mengambil inisiatif dalam bekerja sama dengan pembeli, melatih penjual eceran, melatih atau mengganti perwakilan penjualan.

Penjual tidak mengetahui produknya. Mereka tidak dapat menunjukkan manfaatnya kepada klien. Solusi: mengadakan seminar gratis, konsultasi melalui telepon dan memberikan alat peraga.

Tampilan produk buruk. Dia tidak menarik perhatian. Dengan menempatkannya di tempat yang lebih menguntungkan, Anda dapat memperbaiki situasi.

Persaingan besar. Ada banyak alternatif di rak yang berdekatan. Hal ini memerlukan kegiatan pemasaran yang ditujukan pada individualisasi dan daya tarik merek.

Dominasi indikator tertimbang

Skor numerik - 20%, tertimbang - 70%.

Indikator kualitatif menunjukkan bahwa produk tersebut jelas diminati. Dimana dia berada, dia lebih disukai. Namun, ini hanya disajikan pada seperlima dari poin yang mungkin. Hal ini menunjukkan potensi yang sangat besar dan juga kehilangan keuntungan yang sama. Mengapa hal ini bisa terjadi dan apa yang harus dilakukan?

Ketidakmungkinan menjangkau seluruh wilayah memerlukan keterlibatan subdistributor.

Jumlah agen penjualan yang tidak mencukupi memerlukan perekrutan dan pelatihan yang mendesak.

Ketidakaktifan para agen menimbulkan pertanyaan mengenai motivasi dan kualifikasi mereka.

Pekerjaan yang buruk dengan klien yang tidak aktif memerlukan kendali atas pekerjaan manajer dengan kelompok ini.

Perlu dicatat bahwa angka saja tidak cukup untuk menentukan kualitas departemen penjualan suatu perusahaan. Misalnya, kekurangan barang yang kronis di neraca dapat menurunkan indikator kualitas, dan distributor sendiri tidak ada hubungannya dengan hal ini. Analisis dilakukan berdasarkan kondisi lokal, yang membantu mengidentifikasi tugas-tugas realistis dan menentukan perkembangan distribusi.

Distribusi pasif dan aktif

Jenis pendistribusian ini menunjukkan sikap penjual terhadap pendistribusian barangnya. Dalam bentuk pasif, upaya minimum diterapkan. Penjual melepaskan barangnya sesuai dengan kondisi yang berlaku, dan pedagang grosir melakukan semua pekerjaan untuk mempromosikan barang tersebut.

Dalam distribusi aktif, penjual dan pedagang grosir mengadakan perjanjian distribusi, yang menetapkan hubungan yang lebih erat. Pemasok bertanggung jawab untuk:

Partisipasi dalam penjualan kepada konsumen.

Memperoleh informasi dari distributor dan bantuan dalam memecahkan masalah tertentu.

Memotivasi pedagang grosir dan karyawannya dengan bonus, kompensasi biaya dan penghargaan.

Melakukan pelatihan bagi karyawan distributor membantu menemukan pelanggan dan bernegosiasi.

Dengan meningkatnya persaingan, distribusi yang terorganisir dengan baik sangatlah penting. Penjualan pemain berdasarkan aturan lama akan terus menurun. Saat ini, bahkan industri yang secara tradisional menggunakan distribusi pasif (seperti sektor perbankan) pun mencari cara untuk menjangkau dan menarik pelanggan.

Distribusi barang seperti itu menyiratkan hubungan yang jelas antara pemasok dan distributor. Aspek-aspek berikut biasanya dibahas:

Distributor diberi hak monopoli atas penjualan di wilayah tertentu. Pemasok tidak dapat menjual produknya melalui saluran lain.

Daftar SKU ditentukan dengan jelas.

Pengecualian tindakan kompetitif pemasok sehubungan dengan distributor.

Wilayah agar tidak terjadi perselisihan dengan supplier atau distributor lainnya.

Metodologi untuk pengendalian pemasok atas proses penjualan.

Dengan mengadakan perjanjian distribusi seperti itu, kedua belah pihak mendapatkan keuntungan. Pemasok mendapatkan distributor produknya, yang mengambil bagian terbesar dalam pekerjaan, mendapat kesempatan untuk mengontrol proses dan metode penjualan, dan distributor mendapat kesempatan untuk berdagang tanpa pesaing.

Tuas distribusi

Ketika berencana untuk mencakup wilayah tertentu, perusahaan harus memutuskan metodenya. Metode promosi berikut dapat dibedakan:

Kantor. Melalui Internet, telepon, faks, dan email, manajer mengumpulkan basis klien dan bernegosiasi. Semua aspek pekerjaan tunduk pada kontrol ketat: jumlah panggilan, rapat, pengiriman.

Perjalanan bisnis. Perwakilan regional meninggalkan kantor untuk mencari dealer, menarik minat mereka dan memotivasi mereka untuk melaksanakan program pemasaran yang bertujuan untuk menjual produk tertentu perusahaan.

Bekerja sama dengan mitra regional. Perusahaan dalam peran ini bertugas mencapai volume penjualan dan kegiatan promosi.

Perwakilan regional yang bekerja tetap di wilayah tersebut. Ini memaksimalkan penjualan dengan mengoordinasikan sistem distribusi lokal, meningkatkan jumlah mitra, mengendalikan luasnya produk, mengidentifikasi hambatan, dan merencanakan serta melaksanakan program pemasaran.

Kantor Wilayah. Melakukan fungsi yang sama sebagai perwakilan. Oleh karena itu, hal ini diperlukan ketika yang terakhir tidak dapat mengatasi sejumlah besar pekerjaan. Selain itu, meningkatkan rating merek yang dipromosikan.

Perusahaan memilih metode pelaksanaannya atau kombinasi keduanya, berdasarkan kondisi yang ada dan tugas yang ditetapkan.

Kesalahan Distribusi Umum

Saat merancang aktivitas distribusi, sebagian besar perusahaan melakukan kesalahan yang sama. Manajemen memberikan tekanan pada sumber daya internal, menetapkan volume penjualan untuk manajer, jumlah panggilan dingin, rapat, dan penjualan.

Semua ini sampai batas tertentu efektif, tetapi sistem seperti itu kehilangan tujuan akhirnya - konsumen, yang merasa ada sesuatu yang dipaksakan padanya. Misalnya, saldo berlebihan menjelang akhir musim akan menarik klien ke posisi terbawah. Berapa banyak yang akan dia peroleh musim depan? Dan apakah dia akan membeli sama sekali?

Dengan mengembangkan jaringan distribusi yang terlalu besar, perusahaan dapat kehilangan kendali atas metrik penting seperti harga eceran, presentasi produk, dan kualitas produk. Akibatnya, produk tersebut mungkin kehilangan reputasinya dan penjualannya akan menurun.

Oleh karena itu, tujuan penyaluran tidak hanya sekedar pencapaian tujuan sesaat, tetapi juga memperhatikan prospek pembangunan.

Kesimpulannya, kita dapat mengatakan bahwa distribusi adalah sistem kompleks yang mencakup analisis dan tindakan praktis yang ditujukan untuk penjualan yang efektif. Pengorganisasiannya yang tidak tepat secara signifikan mengurangi keberhasilan perusahaan. Dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat, hanya pemain yang belajar menggunakan metode modern secara maksimal yang dapat bekerja.

Sekilas, pertanyaan sederhana: “Bagaimana cara mengevaluasi distribusi kuantitatif dan kualitatif? » Namun, menanyakannya kepada perwakilan perusahaan manufaktur dan distribusi, Anda mungkin akan menerima kriteria evaluasi yang sangat berbeda.

Dalam praktik kami, ketika melaksanakan upaya untuk meningkatkan kinerja distribusi, sering kali kami harus menyepakati kriteria untuk menilai distribusi kuantitatif dan kualitatif. Dan kita sering menjumpai fakta bahwa distributor mengevaluasi kuantitas dan kualitas pekerjaan dengan ritel, dan produsen mengevaluasi kuantitas dan kualitas pekerjaan dengan rak. Itu. distributor menentukan distribusi kuantitatifnya berdasarkan jumlah gerai tempat barang dikirim, dan produsen menentukan jumlah gerai tempat produknya hadir.

Jika distributor mengevaluasi distribusi kualitas melalui pengiriman barang-barang utama secara eceran, maka produsen mengevaluasinya dengan keberadaan barang-barang utama di rak ritel. Tentu saja, dalam beberapa tahun terakhir, produsen dan distributor telah menentukan kualitas distribusi dengan adanya posisi-posisi kunci di rak (mengaruhi tingginya persaingan di pasar FMCG, di mana perjuangannya bukan untuk mendapatkan tempat penjualan, tetapi untuk mendapatkan tempat di a titik penjualan). Namun bahkan di sini, produsen sering kali tidak mengevaluasi kualitas distribusi dengan benar. Dalam praktiknya, produsen mengevaluasi kualitas pekerjaan distributor dalam hal distribusi kualitas berdasarkan pemeriksaan toko, dengan melakukan pemotongan berdasarkan wilayah. Pemotongan ini biasanya mencakup outlet tempat distributor bekerja dan tidak bekerja, yang tidak memberikan penilaian yang akurat terhadap pekerjaan distributor dalam hal kualitas, karena distributor mengevaluasi kualitas distribusi secara tepat untuk outlet tempat dia mengirimkan barang.

Faktanya, distributor mungkin tidak mengembangkan distribusi kuantitatif, namun dapat mencapai tingkat distribusi kualitatif yang tinggi. Oleh karena itu segala ketidakakuratan dalam mencari potensi pertumbuhan penjualan - baik mencarinya dalam peningkatan distribusi kuantitatif, maupun kualitatif.

Kami sangat yakin bahwa kurangnya standar kerja distribusi yang seragam tidak hanya menyebabkan perselisihan antara perusahaan produksi dan distribusi, namun juga menabur benih perselisihan antara departemen pemasaran dan distribusi, membentuk gambaran realitas yang menyimpang di mata pemilik. .
.
Tidak ada kriteria evaluasi yang seragam, tidak ada sistem pengendalian yang dapat diandalkan, tidak ada cara untuk melacak cara kerja distribusi. Namun dalam semua “tidak” ini terdapat potensi pertumbuhan yang sangat besar bagi perusahaan.

Untuk mengevaluasi pekerjaan distribusi Anda, Anda dapat menggunakan penilaian ahli kami. Atas permintaan perusahaan distribusi dan manufaktur, kami melakukan diagnosa sistem distribusi untuk menemukan jawaban atas pertanyaan: “Perubahan kualitatif apa dalam pekerjaan distribusi yang memungkinkan kami memperoleh peningkatan pengiriman barang ke ritel? ".

Maka terbentuklah saluran pemasaran. Penting untuk menentukan seberapa baik distributor bekerja. Pertanyaan ini pada dasarnya penting ketika kita berbicara tentang pembangunan manajemen saluran pemasaran yang benar secara taktis.

Seperti halnya sistem apapun, sistem distribusi barang yang dibangun dengan melibatkan perantara – distributor dapat dinilai dari 2 indikator yaitu kualitas kerja distributor dan seberapa tepat komposisi kuantitatif perantara yang bekerja dengan kualitas yang dimilikinya. bertekad. Kedua parameter ini (kualitas dan kuantitas distributor) saling berkaitan, namun hubungan ini tidak berhubungan langsung. Dengan kata lain, jika distributor tidak bekerja dengan kualitas yang memadai, bukan berarti jumlah mereka harus ditambah.

Kualitas distribusi

Di antara tugas saluran pemasaran yang menentukan keberhasilan komersial perusahaan, peran utama adalah distribusi, atau distribusi. “Distribusi” mengacu pada aktivitas yang berkaitan dengan pengorganisasian pergerakan logis bahan, produk jadi, dan suku cadang melalui saluran pemasaran dari produsen ke konsumen. Logika gerakan melibatkan:

• transportasi operasional;
• penyimpanan yang tepat;
• manajemen inventaris yang tepat;
• penanganan kargo yang cepat;
• pengelolaan ketertiban operasional;
• analisis tepat waktu tentang biaya logistik yang diperlukan;
• penempatan, pengelolaan dan pemeliharaan unit prasarana distribusi;
• pengumpulan dan pemrosesan informasi yang diperlukan;
• membangun jaringan komunikasi yang jujur ​​dan operasional,
• aliran material yang diperlukan untuk manajemen yang efektif.

Pada saat yang sama, pemasar dengan jelas menentang kecenderungan untuk menggunakan istilah "distribusi" dalam interpretasi yang luas, dengan asumsi, selain operasi distribusi fisik, ia menyarankan:

• berfungsi untuk menunjang penjualan produk (trade event);
• fungsi layanan.

Selain itu, kebijakan penjualan yang dikembangkan oleh produsen di bidang positioning, harga, kualitas pelayanan juga harus dikomunikasikan kepada konsumen akhir. Dalam hubungan ini, kebutuhan untuk mengendalikan harga, positioning juga harus menjadi perhatian produsen kepada semua pemain di saluran pemasaran, dan kepada perusahaan perdagangan grosir - dengan segala cara. Dengan tidak adanya "penyelesaian" dan pengendalian selanjutnya, ketika menjual produk jadi ke grosir, kendali atas harga penjualan akhir dan layanan hilang seluruhnya atau sebagian. Oleh karena itu, merek besar cenderung menciptakan jaringan distribusi bermerek untuk menguasai sepenuhnya pasar produknya. Namun, hal ini memerlukan biaya yang besar: dalam pembangunan dan pengorganisasian fasilitas penyimpanan, transportasi, penanganan kargo, manajemen inventaris, dll. Sebagian besar perusahaan manufaktur lebih memilih untuk melakukan outsourcing distribusi kepada kontraktor pihak ketiga, yaitu perantara logistik. Di sinilah pra-perdagangan berperan - tugas pemasar adalah mempertahankan kendali atas harga dan indikator kualitas logistik, layanan perdagangan di seluruh saluran distribusi.

Dalam upaya untuk memastikan kendali, pemasar sering kali mengalami kontradiksi, konflik kepentingan antara perusahaan manufaktur (tugas bisnisnya sendiri) dan tugas pasar perantara logistik. Konflik-konflik ini terutama terjadi karena alasan-alasan berikut:

• tentang pembagian tanggung jawab;
• distribusi risiko;
• pembagian biaya pembentukan saluran pemasaran di bawah, di bawah distributor;
• Ya, tentu saja mereka sudah sampai.

Konflik-konflik ini tercermin dalam kualitas akhir distribusi – kualitas promosi produk melalui saluran pemasaran dari produsen ke pembeli. Semakin baik distributor melakukan semua hal di atas, semakin baik distribusinya. Distributor yang "lebih baik" atau "lebih buruk" bukanlah konsep matematika atau pemasaran. Untuk menilai seberapa baik seorang distributor menjalankan tugasnya hanya dapat ditentukan dengan menentukan indikator digital untuk setiap tugas di atas.

Indikator distribusi kualitatif

Indikator kualitatif distribusi (distribution quality Indicator) adalah indikator ketersediaan barang di tempat-tempat penjualan yang mencerminkan tingkat ketersediaan, aksesibilitas, dan kecukupan (kesesuaian antara jumlah unit barang dengan permintaan barang) produk di suatu tempat. pengecer. Kualitas distribusi ditentukan oleh parameter ketersediaan barang, tingkat keterwakilan di gerai ritel, volume penjualan, harga, ragam.

Siklus pesanan pedagang- kecepatan pelaksanaan pesanan - indikator menentukan efisiensi organisasi logistik pengadaan dan mencirikan waktu dari saat pemesanan dilakukan dengan pemasok hingga saat barang diterima di gudang.

Stok habis, OOS- bagian stok yang hilang adalah persentase SKU yang tidak disajikan pada saat ini, yang mencirikan hilangnya tingkat pasokan barang dan (atau) efisiensi logistik pengadaan. Metode perhitungan yang paling umum adalah sebagai berikut: pertama, satu atau lebih kategori barang dipilih yang penelitiannya dilakukan. Kemudian pengontrol pada frekuensi tertentu selama periode tersebut memeriksa berapa banyak posisi SKU yang hilang dalam penawaran produk (di rak). Rata-rata nilai stok habis dihitung untuk setiap kategori produk, kemudian ditentukan nilai rata-rata untuk seluruh rentang.

OS yang terlalu banyak menimbun- Bagian kelebihan stok adalah bagian SKU, yang dinyatakan dalam persentase, yang kelebihan stok (melebihi persediaan standar) pada saat pengendalian, mencirikan tingkat kelebihan SKU, dan mencerminkan efisiensi logistik pengadaan.

Poin Produk-PP- ketersediaan merek di titik penjualan - jumlah titik pajangan yang tidak berdekatan suatu produk dalam satu area penjualan. Hal ini penting ketika produk yang sama disajikan di satu fasilitas ritel lebih dari satu kali, di berbagai bagian lantai bursa: di pajangan palet, di rak, di lemari es, di area kasir. Indikator PP digunakan untuk menganalisis ketersediaan suatu produk

Ketersediaan kategori produk- bagian ruang ritel yang ditempati oleh kategori produk dalam total ruang ritel ritel. Menurut Aturan Perencanaan Ruang Perdagangan, suatu kategori produk, kelompok produk atau merek harus menempati persentase area penjualan yang ditempati dalam penjualan semua barang yang dipajang di area penjualan tertentu di toko tertentu (tempat penjualan) .

Ketersediaan SKU- proporsi ruang pajangan (misalnya, di rak) milik SKU yang dianalisis. Bagian yang ditempati suatu merek atau SKU di suatu rak (dalam kapasitas atau ruang rak) harus sesuai dengan bagian yang sama dalam penjualan semua barang yang dipajang di ruang tertentu.

Distribusi tertimbang memberikan penilaian kualitatif/tertimbang terhadap tingkat pendistribusian produk di gerai ritel. Selain numerik, ini adalah % toko yang menjual (memiliki stok *) produk tertentu dari jumlah toko, tetapi hanya memperhitungkan bobot gerai.
Biasanya, volume penjualan kategori digunakan sebagai bobot. Namun, Distribusi Tertimbang ACV (ketika ACV (Semua nilai komoditas atau penjualan semua kategori produk)) atau Distribusi Tertimbang Grup Produk (ketika penjualan kelompok produk/segmen digunakan sebagai parameter bobot) juga dapat dihitung.
Saat menghitung distribusi tertimbang sederhana atau standar (bila penjualan kategori digunakan sebagai bobot), rumus untuk menghitung distribusi tertimbang juga dapat direpresentasikan sebagai:

Distribusi tertimbang = Penjualan kategori di toko-toko yang menjual (stok*) produk Total penjualan kategori di seluruh toko

*) Penggunaan informasi saham hanya relevan untuk pasar di mana audit manual dilakukan

Contoh perbedaan distribusi numerik dan tertimbang:

Rasio Efisiensi Distribusi = Distribusi Tertimbang Distribusi Numerik

Dalam contoh ini 45,5% 60% = 0,758
Di sini, situasi yang sangat jarang disimulasikan, ketika distribusi numerik suatu merek lebih tinggi daripada distribusi tertimbang dan, oleh karena itu, koefisien efisiensinya kurang dari 1. Hal ini menunjukkan ketidakefisienan distribusi dalam hal penjualan kategori.
Biasanya, dalam banyak kasus, semuanya justru sebaliknya (distribusi tertimbang lebih besar daripada numerik). Kemudian nilai rasio ini dalam membandingkan kinerja beberapa merek atau perubahan rasio efisiensi distribusi dari waktu ke waktu. Catatan penting: membandingkan koefisien ini satu sama lain hanya masuk akal jika nilai distribusi merek relatif dekat satu sama lain, kemudian membandingkan koefisien efisiensi distribusi untuk dua merek dengan, misalnya, distribusi numerik 10% dan 90 %, masing-masing, secara praktis tidak ada artinya.
Untuk perbandingan yang lebih tepat mengenai efektivitas distribusi tertimbang untuk produk dengan nilai yang jauh, atau secara umum untuk penyesuaian perbandingan yang lebih baik, perlu menggunakan rasio distribusi tertimbang terhadap parameter konsentrasi yang sesuai (kumulatif, meningkat) kurva penjualan kategori. Hal ini dijelaskan secara rinci di bagian “Kurva konsentrasi (kumulatif)” .

Berbagai ukuran distribusi tertimbang:
Seperti halnya distribusi numerik, distribusi tertimbang dapat berbeda dalam metode pengumpulan informasi. Ada distribusi Penjualan Tertimbang, Distribusi Net Tertimbang, Distribusi Pembelian Tertimbang, Penanganan Tertimbang. Saat ini, seperti halnya distribusi Numerik, karena prevalensi pengumpulan informasi elektronik dibandingkan manual, lembaga hanya memberikan informasi tentang distribusi Weighted Selling.
Selain itu, seperti disebutkan di atas, terdapat perbedaan antara distribusi tertimbang kategori (alias distribusi tertimbang standar atau sekadar distribusi tertimbang), distribusi tertimbang ACV, dan distribusi tertimbang Grup Produk. Hanya memiliki informasi tentang Distribusi Tertimbang standar, Anda tidak dapat menghitung Distribusi Tertimbang ACV dan Distribusi Tertimbang Kelompok tanpa bantuan lembaga.