Šajā rakstā mēs runāsim par to, kādi veikalu formāti pastāv un kā tie atšķiras. Turklāt jūs uzzināsiet, kāda ir Krievijas mazumtirdzniecības vietu specifika.

Pašreizējais mazumtirdzniecības stāvoklis

Mazumtirdzniecība mūsdienās kļūst arvien svarīgāka. Tas savieno ražošanas, izplatīšanas un patēriņa procesus, veidojot vienotu kompleksu. Tirdzniecībā šodien ir notikušas būtiskas strukturālas izmaiņas. Spontāni organizēto tirgu skaits ir ievērojami samazinājies. kļuva lielāka, un konkurence starp tām saasinājās. Šobrīd mazumtirdzniecības apgrozījumu veido galvenokārt komercorganizācijas, kā arī individuālie uzņēmēji, kas darbojas stacionāro tīklu ietvaros.

Pieaugošās konkurences apstākļos veikali piedāvā visu un pakalpojumus. Mūsdienās tirgus stāvokli raksturo stingra strukturēšana. Turklāt parādās jauni veikalu formāti. Tirdzniecības attīstību raksturo būtiskas izmaiņas pakalpojumu formās, un šajā sakarā “padomju” klasifikācijas vairs neatspoguļo tās pašreizējo stāvokli.

Klasifikācijas kritēriji

Mazumtirdzniecības uzņēmumus ir pareizāk iedalīt ne tikai pēc veida un veida, bet arī pēc formāta. Klasifikācijas kritēriji šajā gadījumā ir šādi:

• diapazons;
• kvadrāts;
• cena;
• tirdzniecības pakalpojuma veids;
• atmosfēra;
• atrašanās vieta;
• patērētāju mērķa grupa;
• veicināšanu.

Galvenie pārtikas preču veikalu formāti

Mūsdienās Krievijā ir 5 galvenie veikalu formāti, kas specializējas:

• veikals;
• diskontētājs;
• noliktavas veikals;
• lielveikals;
• hipermārkets.

Apskatīsim katru no tiem īsi.

Hipermārkets

Vai jūs zināt, kāda ir atšķirība starp lielveikalu un lielveikalu? Daudzi cilvēki nevar noteikt, kāda ir atšķirība starp tiem. Šie mazumtirdzniecības veikalu formāti atšķiras pēc platības un sortimenta.

Hipermārkets ir veikals, kas ir lielāks par lielveikala izmēru. Tās platība ir vismaz 10 tūkstoši kvadrātmetru. m Tas atšķiras arī no paplašinātā lielveikala, kas svārstās no 40 līdz 150 tūkstošiem pozīcijām.

Klientiem tiek organizēta viena vai vairākas lielas autostāvvietas. Tas skaidrojams ar to, ka klienti uz hipermārketiem parasti ierodas ar automašīnu. Šajos veikalos, atšķirībā no citiem formātiem, liela uzmanība jāpievērš apmeklētāju ērtībām, tajos uzturoties ilgstoši. Nepieciešamas tualetes, ēdināšanas vietas, rotaļu laukumi, pārtikas iepakošanas laukumi, atpūtas zonas u.c.

Lielveikals un veikals

Lielveikala platība ir no 2 līdz 5 tūkstošiem kvadrātmetru. m. Šis formāts nozīmē plašu telpu, pievedceļus, ērtas veikalu atrašanās vietas, mājīgu atmosfēru un skaistu interjera dizainu. Sortiments svārstās no 4 līdz 20 tūkstošiem vienību.

Hipermārketi un noliktavu veikali darbojas ekonomikas un vidējos tirgus segmentos. Salīdzinot ar lielveikaliem, tie ir demokrātiskāki. Ekonomiskais lielveikals ir sadalīts atsevišķās kategorijās, pamatojoties uz cenu. Turklāt to var papildināt ar mazumtirdzniecības veikalu, jaunu formātu. Tas atrodas ērtā vietā, tam ir pagarināts darba laiks un tiek pārdots ierobežots ikdienas preču klāsts.

Noliktavas veikals

Noliktavas veikalu bieži atver vairumtirdzniecības uzņēmumi, kas var iegādāties lielu preču daudzumu ar ievērojamām atlaidēm no ražotājiem vai citiem piegādātājiem. Tos var organizēt arī uzņēmumi, kas ir noteiktu produktu izplatītāji. Šobrīd vairumtirdzniecības īpatsvars ar katru gadu samazinās. Daudzi ražotāji sadarbojas tieši ar mazumtirgotājiem. Noliktavas veikals šajā gadījumā ir labs “pārejas” posms no vairumtirdzniecības uz mazumtirdzniecību.

Šis formāts tika izveidots pagājušā gadsimta sešdesmitajos gados. Sākotnēji šādu veikalu klienti bija vidējo un mazo uzņēmumu pārstāvji, kuri bija ieinteresēti iegādāties nelielos daudzumos preces par zemu cenu. Šo formātu nosaka tieši pircēju kontingents, nevis pārdošanas apjomi. Tas ietver pirkuma apmaksu skaidrā naudā, un pēc tam klients pats aizved preci. Skaidra nauda un pašizņemšana ļauj šādiem veikaliem palielināt preču apgrozījumu precēm, vienlaikus samazinot

Atlaides

Runājot par atlaižu tirgotājiem, jāatzīmē, ka tie piesaista ne tikai pircējus ar zemiem ienākumiem. Tos apmeklē patērētāji ar vidējiem un pat augstiem ienākumiem. Tādējādi atlaižu tirgotāji pielāgojas klientu vajadzībām.

Kā atceraties, veikalu formāti atšķiras pēc platības, sortimenta, preču cenas un citiem kritērijiem. Kas attiecas uz diskontu, to platība svārstās no 500 līdz 1,5 tūkstošiem kvadrātmetru. m Preču klāsts ir diezgan šaurs, papildu pakalpojumi netiek sniegti. Interjera dizains netiek nodrošināts, izņemot korporatīvo tīklu dizainu un patērētāju informāciju.

Šie veikali atrodas dzīvojamos rajonos, jo paredzams, ka apmeklētājiem var nebūt sava transporta. Neliels skaits zemo cenu veikalu, kas paredzēti automašīnu īpašniekiem, atrodas galveno automaģistrāļu krustojumā, parasti pilsētas robežās.

Krievijas veikalu specifika

Iepriekš uzskaitītos jaunos veikalu formātus vieno šādu pārdošanas un tirdzniecības organizēšanas metožu izmantošana: patērētāju pašapkalpošanās, jaukta sortimenta klātbūtne un tīklošanās. Tajā pašā laikā Krievijas uzņēmumiem, kas darbojas to ietvaros, ir vairākas īpatnības. Firmas, kas darbojas hipermārketu formātā, lielākoties atbilst Rietumu standartiem. Taču Krievijas zemo cenu veikalu, lielveikalu, veikalu darbības principiem ir sava specifika. Tie neatbilst ārzemēs pieņemto formātu standartiem. Tas galvenokārt attiecas uz cenu politiku.

Piemēram, Rietumu veikalu uzņēmumi precēm nosaka augstus uzcenojumus. Tas skaidrojams ar to, ka šiem veikaliem ir ērta atrašanās vieta, kas uzskatāma par servisu. Krievijā pieņemtais "mājās" formāts ir nedaudz atšķirīgs. Tā specifika slēpjas apstāklī, ka šis veikals atbilst tā rajona iedzīvotāju pirktspējai, kurā tas atrodas.

Apģērbu veikalu formāti

Tirgus, universālveikals, paviljons ir jēdzieni, kurus katrs krievs var definēt. Arī mazo apģērbu veikalu formāti, kas paredzēti pircējiem ar vidējiem vai zemiem ienākumiem, mums ir pazīstami. Taču mūsdienās parādās arvien jauni vārdu apzīmēšanai veidi.Aicinām aplūkot dažus apģērbu veikalu formātus, kas mūsu valstī radušies salīdzinoši nesen.

Boutique

Boutique ir franču izcelsmes vārds. Tā sauc nelielu dārgu un modernu preču veikalu. Veikals ir veikals, kas pārdod ekskluzīvus apģērbus un aksesuārus. Tās sortimentā var būt vairāku zīmolu apģērbi, bet ne obligāti. Veikals var būt arī slavenu modes namu oficiālā tirdzniecības vieta. Citiem vārdiem sakot, tas var būt vai nu vairāku zīmolu, vai viena zīmola.

Šis termins mūsdienu modes industrijā apzīmē arī dārgu un modernu apģērbu veikalu, kas izceļas ar augstu apkalpošanas līmeni, ekskluzīvu telpu dizainu, preču sortimentu, spilgtu korporatīvo identitāti un kuram ir noteikta mērķauditorija (vīrieši). un sievietes ar vidējiem un augstiem ienākumiem).

Izstāžu zāle

Izstāžu zāle ir vārds, kas tulkojumā no angļu valodas nozīmē “izstāžu zāle”. Šis veikala formāts ietver telpu ar izstāžu zāli, kurā tiek prezentēti zīmolu kolekcijas paraugi. Uzņēmumi, kas paši neizplata savus produktus, sniedz tikai izplatītāju adreses un informāciju par produktiem savos izstāžu zālēs. Preču izplatīšanas uzņēmumu salonos iespējams veikt vairumtirdzniecības pirkumus.

Mūsu valstī daudzi šādi veikali organizē tajos prezentēto apģērbu paraugu izpārdošanu. Turklāt viņi var speciāli no ārvalstīm ievest apavus, apģērbu un aksesuārus, kas netiek pārdoti Krievijas tirgū. Viņi pārdod šīs lietas "demonstrācijas vietnēs", kas, starp citu, ir pretrunā ar pasaules izstāžu zāli formātu.

Koncepcijas veikals

Mūsu valstī pamazām ienāk arvien jauni veikalu formāti. Viens no tiem ir konceptveikals. Tulkojumā no angļu valodas šis vārds nozīmē "daudzfunkcionāls veikals". Šīs mazumtirdzniecības vietas mūsu valstī vēl nav īpaši populāras, taču Eiropā konceptveikali ir visur. Pats termins radās deviņdesmito gadu beigās. Toreiz tika izgudrots jauns veids, kā organizēt vairāku zīmolu veikalus. Galvenā doma bija iepazīstināt apmeklētājus ar dārgu "dzīvesveidu".

Konceptveikalos nopērkamās preces bieži vien ir pilnīgi atšķirīgas, taču tās vieno noteikta koncepcija (ideja). Šajā veikalā ir jārada īpaša atmosfēra un telpa, kas palīdz nodot pircējam noteiktu pasaules uzskatu. Klasiskā koncepta veikali piedāvā tikai retas un ierobežotas tirāžas preces, taču tās ir paredzētas patērētājiem ar dažādu ienākumu līmeni.

Šobrīd šie un citi veikalu formāti kļūst arvien populārāki. Krievija pamazām apgūst Rietumu valstu pieredzi, kur tirdzniecība joprojām ir labāk organizēta nekā pie mums. Ārvalstu veikalu formāti, kuru veidi un veidi jau šodien sastopami bijušās Padomju Savienības teritorijā, nemitīgi attīstās. Jāpieņem, ka mūsu valsts iedzīvotājus nākotnē sagaida lielas pārmaiņas.

2009. gada 20. jūlijs, 4. punkts

Mazumtirdzniecības vietu sadalīšana pēc veidiem nav vienkārša tēma, kā varētu šķist no pirmā acu uzmetiena. Galu galā gandrīz katrs uzņēmums izmanto savas pieejas, lai noteiktu, kura mazumtirdzniecības vieta kādam veidam pieder, un paši kritēriji bieži atšķiras. Un laukos tas ir vēl grūtāk! Piebraucat pie veikala un sāc lauzt smadzenes, kā to pareizi norādīt klienta kartē? Piemēram, izkārtne lepni vēsta: “lielveikals”, iekšā viens kases aparāts un maza istabiņa, kur var ietilpt tikai apsargs uz krēsla un žāvājoša pārdevēja? Vai arī jūs negribīgi ieejat pārtikas veikalā, un pēkšņi atveras milzīgs tirdzniecības laukums ar izcilu dizainu, strūklaku un nevis nabadzīgiem klientiem, bet tajā pašā laikā tirdzniecība notiek caur daudziem letēm. Roka jau sāk rakstīt “super...”, bet prāts jautā: “Kur pašapkalpošanās?” Vispār dažas mīklas! Un varētu padoties: “Saka, lai varas iestādes kārto!”; bet, ticiet man, to vispirms vajag jums pašam. Pieejas darbam ar dažāda veida tirdzniecības vietām ir ļoti atšķirīgas!

Tātad, sāksim ar visizplatītāko klasifikāciju pēc izmēra un darbības principiem, kas apraksta visus galvenos mazumtirdzniecības vietu veidus, ar kuriem tirdzniecības pārstāvis sastopas savā darbā.

1. Hipermārketi. Lieli pašapkalpošanās veikali ar tirdzniecības platību vairāk nekā 1000 kv.m. un sortimentā līdz 80 000 vienību. Hipermārketi atrodas uz lielākajām maģistrālēm, un tiem ir autostāvvietas. Darbības pamatprincips ir visi pirkumi vienā solī. Tipisks klients hipermārketu apmeklē ne biežāk kā reizi nedēļā, taču viņa groza saturu nereti ierobežo tikai maka iespējas. Šeit ik uz soļa klientu sagaida gudras lamatas, kā rezultātā puse un vairāk pirkumu nav iepriekš plānoti un ir psiholoģiska impulsa rezultāts. Hipermārketi apvieno zemo cenu politiku populārākajām un sezonas precēm ar pilnīgi standarta uzcenojumu pārējām. Ļoti bieži šie veikali pārdod savus produktus.

Hipermārketu administrācija dod priekšroku darījumiem ar ražotājiem, pieprasot no tiem ievērojamas atlaides. Piegādes tiek veiktas saskaņā ar sortimenta matricu, kuras katra prece tiek apmaksāta papildus. Pārdošana galvenokārt tiek veikta, izmantojot mūsu pašu aprīkojumu. Hipermārketu vadītāji sarunās ieņem diezgan skarbu pozīciju, kas, atklāti sakot, ir pamatoti, jo viņi patiešām garantē ievērojamu pārdošanas apjomu.

2. Lielveikali. Pašapkalpošanās veikali ar tirdzniecības platību no 300 līdz 3000 kv.m. Lielveikali parasti atrodas dzīvojamos rajonos vai rajonos ar intensīvu satiksmi (piemēram, netālu no metro stacijām). Klasiskie lielveikali piedāvā plašu pārtikas, dzērienu, sadzīves ķīmijas un sadzīves preču klāstu, taču ir arī tādi, kas specializējas nepārtikas preču tirdzniecībā. Ja veikalā ir augsts uzcenojums, to kompensē pastāvīgu atlaižu politika, kas mudina pircējus apmeklēt. Šīs kategorijas mazumtirdzniecības vietās ir vairāk nekā divi kases aparāti norēķiniem ar klientiem.

Produktus lielveikaliem piegādā gan ražotāji, gan oficiālie izplatītāji. Parasti ir apmaksāta sortimenta matrica. Lielveikali bieži pieprasa ievērojamas atlaides un maksājumu atlikšanu no piegādātājiem, taču sarunās var būt elastīgi.

3. Universālveikali. Tirdzniecības platība vismaz 300 kv. m Veikalos ir tradicionāls klientu apkalpošanas veids, izmantojot letes. Parasti atrodas dzīvojamos rajonos. Pārdošana notiek pa sadaļām, ar atsevišķām preču grupām: dzērieni, pārtikas preces u.c. Viņi specializējas gan pārtikas, gan mājsaimniecības preču ražošanā. Bieži vien ir jaukta tipa lielveikali ar preču pārsvaru apgrozījumā. Cenu noteikšana nav regulēta (bet ļoti zema maizei un pienam). Maksājumu var veikt, izmantojot kases aparātus, kas atrodas tieši sekcijās, vai vispārējo kases aparātu, bet preces pircēju rokās ir tikai apmaksas brīdī.

Lielveikalu piepildīšana ar precēm ir visai haotiska. Viņi pārdod gandrīz jebkuru produktu, kas var šķist daudzsološs apgrozījuma un ieejas cenas ziņā. Tajā pašā laikā lielveikali atbalsta plašu preču klāstu, kas paver lieliskas iespējas tirdzniecības pārstāvjiem.

4. Tradicionālie veikali. Visizplatītākā mazumtirdzniecības vietu kategorija. Viņiem ir neliela platība (no 50 līdz 300 kv.m.) Tie bieži tiek apzīmēti kā stūra veikali. Tie galvenokārt ir pārtikas veikali, taču izplatīti ir arī datortehnikas veikali. Klientu apkalpošana tiek nodrošināta caur letes, lai gan dažreiz ir arī pašapkalpošanās iespēja (minimārkets). Uzcenojums ir augsts. Piegādes, kā likums, veic izplatītāji, bet bieži vien preces tiek iegādātas patstāvīgi tirdzniecības bāzēs un tirgos. Viņiem parasti ir negatīva kredītvēsture, tāpēc viņi maksā piegādes brīdī. Ierobežoto apgrozāmo līdzekļu un tirdzniecības telpu dēļ tradicionālo veikalu administrācija sadarbojas ar ierobežotu piegādātāju skaitu. Tajā pašā laikā šeit paveras visplašākās iespējas eksperimentēt ar aprīkojuma klāstu un izvietojumu.

5. Paviljoni. Mazās tirdzniecības vietas līdz 20 kv.m. Pārdošana tiek veikta caur leti un, pēc izvēles, caur logu. Viņiem ir ierobežots sortiments, galvenokārt ātras aprites produkti ar lielu pieprasījumu un labi pazīstami zīmoli. Paviljonos var būt pārtikas un nepārtikas specializācija.

6. Kioski. Mazumtirdzniecības vietas bez tirdzniecības telpas, ar nelielu platību. Pārdošana notiek tikai pa logu. Tirdzniecības apgrozījuma lielāko daļu veido impulsa preces, cigaretes un dzērieni. Var būt specializācija: pārtika, nepārtikas, jaukta tipa, speciālisti (laikraksts, tabaka). Preču iepirkšana galvenokārt tiek veikta patstāvīgi tirgos un bāzēs. Tirdzniecība ir vāja.

Šādas klasifikācijas pamatā ir klientu apkalpošanas formāts.

1. Mazumtirdzniecības vietas (universālveikali, paviljoni, tradicionālie veikali un kioski). Preču izstādīšana tiek veikta skatlogā, kuram pircējam nav piekļuves. Pārdošana notiek caur kases aparātu nodaļā vai caur veikala vispārējo kasi. Šis formāts lielajās pilsētās izmirst vairāku iemeslu dēļ: pirmkārt, daudzi pircēji ir pieraduši izdarīt izvēli, un tas ir kaut kas tāds, kas viņiem tiek liegts tirdzniecības veikalos; otrkārt, šādas tirdzniecības vietas ir saistītas ar zemu pakalpojumu un preču kvalitāti (kas bieži vien ir taisnība!); treškārt, augsto cenu dēļ (piegādātāji, strādājot ar šo formātu, parasti gūst vislielāko peļņu. Tam pievienota nepieciešamība atbalstīt personālu un īpašnieka ģimeni, kas tiek uzlikta nelielam apgrozījumam un rezultātā mēs iegūstam milzīgu uzcenojumu līdz 50% atsevišķām precēm ); ceturtkārt, pateicoties dabiskajiem novecošanās procesiem, samazinās to iedzīvotāju īpatsvars, kuriem šeit ir psiholoģiski ērti iepirkties. Taču mazumtirdzniecības tirdzniecības vietām ir svarīga priekšrocība, jo tās sniedz iespēju ātri iepirkties, ko skaidri parāda plaukstošie kioski pie metro stacijām, un tas ir to izdzīvošanas resurss.

2. Pašapkalpošanās veikali (hipermārketi, lielveikali, minimārketi, cash & carry). Šādu mazumtirdzniecības vietu darbība balstās uz brīvas izvēles un preču pieejamības principu (izņemot dažas preču grupas). Pārdošana notiek caur kases aparātiem. Ievērojama daļa pirkumu pašapkalpošanās veikalos ir neplānoti, kas no īpašniekiem prasa plašu preču klāstu un līdz ar to arī lielas platības un apgrozāmos līdzekļus, kas noved pie plašā lielveikalu ķēžu izmantošanas.

Mazumtirdzniecības vietas izceļas arī ar savu cenu politiku.

A) Atlaižu veikali ir mazumtirdzniecības vietas, kas sevi pozicionē kā ekonomiskās klases veikalus un izceļas ar zemām tirdzniecības peļņas normām (ne vairāk kā 20% vai, ja piegādātājiem ir lielas atlaides, mazākas par reģionālo vidējo rādītāju), vienkāršu tirdzniecības telpas dizainu ( ietaupījums uz aprīkojumu, primitīvs displejs) un ierobežots sortiments.

Savukārt atlaides ir divu veidu: cietas un mīkstas.

Cietajam atlaižu veikalam ir neliela platība lielveikalam (vidēji 800 kv.m), sortiments ne vairāk kā 1000 vienību, no kurām ievērojama daļa ir regulāri iegādātas preces, minimāls dizains, izstādīšana tiek veikta uz paletēm un nereti transporta iepakojumā.

Mīksts diskontētājs. Iepriekšējā tipa veikalu galvenais trūkums ir to ne pārāk pievilcīgais tēls: pārpildītie apstākļi, rindas pie kasēm, neliela preču izvēle, kā rezultātā tos neapmeklē pats iekārojamākais un masveidīgākais pircējs, ar ienākumiem. tuvojas vidējam un augstākam līmenim. Taču arī šī iedzīvotāju grupa vēlas ietaupīt un mīkstās atlaižu tirgotāji sevi piesaka kā veikalus cilvēkiem, kuriem nepatīk pārmaksāt. Ir jau plašāks sortiments (līdz 2000 vienībām), ne grezna, bet gana pieklājīga zāle, kurā var satikt dzīvus darbiniekus.

Atšķirīgs un rets atlaižu veids ir kategorijas slepkava. Ar to saistītajās mazumtirdzniecības vietās, kā likums, ir ierobežots preču klāsts ar ārkārtīgi zemu uzcenojumu, tāpēc vienlaikus ar slepkavas parādīšanos attiecīgo preču tirdzniecība apkārtējos veikalos un kioskos praktiski apstājas.

B) Masu tirgu darbības pamatā ir princips: kvalitatīvas preces par saprātīgām cenām. Tie ietver lielāko daļu esošo lielveikalu.

B) Premium. Šajā segmentā ir mazumtirdzniecības vietas, kas saskaņā ar apgalvojumiem pārdod tikai augstas kvalitātes, ekskluzīvas un dārgas preces, kas tomēr neliedz tām noteikt milzīgu uzcenojumu parastajām precēm. Tie ir novietoti kā veikali turīgiem cilvēkiem un atrodas prestižās ielās un dārgos rajonos. Visizplatītākie veidi ir lielveikali un veikaliņi.

Ļaujiet man uzreiz izdarīt atrunu, ka šī klasifikācija attiecas tikai uz lielajām un ķēdes mazumtirdzniecības vietām. Tradicionālajā mazumtirdzniecībā cenu noteikšana nav sistemātiska, ar augstu uzcenojumu. Vienīgie izņēmumi ir mazumtirdzniecības punkti, kas ir vairumtirgotāji.

Citā klasifikācijā tiek ņemta vērā tirdzniecības vietas specializācija. Šajā gadījumā tas var būt vai nu universāls, tas ir, pārdodot plašu preču klāstu, vai arī speciālists, kas ierobežots ar šauru sortimentu (speciālists var būt klasiska maizes ceptuve, tabakas kiosks, vīna veikals, desu veikals).

Visbeidzot, pēdējā klasifikācija sadala tirdzniecības vietas pēc izplatīšanas kanāliem.

1. Tīkla (organizētā) mazumtirdzniecība. Tīklu mazumtirdzniecības vietām ir raksturīgas iezīmes:

Vispārējā sortimenta matrica un minimālais, līdzīgs preču izvietojums plauktos un cenu politika;

Regulētas, ilgtermiņa un partnerattiecības ar piegādātājiem un ražotājiem;

2. Neatkarīgā mazumtirdzniecība ietver visu veidu mazumtirdzniecības vietas, sākot no kioskiem līdz lielveikaliem, kurām nav iepriekš minēto īpašību.

3. Vairumtirdzniecības vietas (angļu nosaukums – vairumtirdzniecība). Viņi strādā ar parastu pircēju, nevis tikai ar juridiskām personām (kā to dara izplatītāji). Viņi pārdod nelielos vairumtirdzniecības daudzumos produktus (parasti no iepakojuma) par zemāku cenu nekā mazumtirdzniecības cena. Tiem var būt dažādi formāti, sortimenti un specializācijas (cash & carry, vairumtirdzniecības kiosks tirgū, vairumtirdzniecības noliktava). Izvēloties piegādes avotu, viņi vadās pēc minimālās izejvielu cenas.

Tagad apskatīsim situāciju no lauka prakses.

Kādam Alikam Guseinovam Maskavas dienvidu rajonā pieder sešas teltis. Vai tas ir tīkls vai nē? Pats Huseinovs uzskata, ka jā, un tāpēc pieprasa atlaides un citas priekšrocības. Padomāsim... Teltis? Lielajās pilsētās šādi tīkli nav nekas neparasts. Tam nav biroja, bet noteikti ir centralizēta pārvaldība. Pārdevēji kioskos nekad neko neizlemj, atsaucoties uz Alika mežonīgo raksturu. Tas nozīmē, ka ir redzama otrā tīkla pazīme. Notiek arī centralizēta piegāde. Katru rītu īpašnieks brauc ar GAZelle uz vairumtirdzniecības tirgu un piegādā preces uz dažādām vietām. Ir maz neatkarīgu piegādātāju, un viņi visi ir “uz āķa”. Tomēr tas nav tīkls. Izstāde un sortiments dažādās teltīs ir atšķirīgs un atkarīgs tikai no saimnieka gribas. Cenas arī atšķiras gan starp kioskiem, gan preču kategorijās. Galvenais, ka gandrīz visi līgumi ir balstīti uz Huseinova goda vārdu un tirdzniecības pārstāvju neatlaidību. Un, tiklīdz rīt kāds cits piegādātājs īpašniekam apsolīs vērtīgu dāvanu, vienā mirklī jūsu displejs tiks noslaucīts no vitrīnas. Sadarbība ar tīkliem nozīmē ilgtermiņa partnerattiecības.

Nav arī neatkarīgu veikalu tīkli, kas apvienojas, lai iegūtu vienu izdevīgu līgumu ar piegādātāju. Galu galā, izņemot to, viņiem nav nekā kopīga, un viņi paliek tie paši neatkarīgie “Berezki”, Davidova individuālais uzņēmējs utt.

Papildus vispārpieņemtajām mazumtirdzniecības vietu klasifikācijām uzņēmumi izmanto savu, kas tiek izmantots precīzākai plānošanai un darba rezultātu kontrolei. Kāpēc tas ir vajadzīgs? Vai esat ievērojuši, bet ir lielveikali, pat tajos ieejot rodas pilnīgas pamestības sajūta? Nē, preču piegādes tur neapšaubāmi notiek. Bet paskatieties apkārt, ražotāju aprīkojums ir vecs, displejs tajās ir neuzmanīgs, nevar redzēt, ka tirgotāji skraida šurpu turpu, un kasē triumfējoši novietoti trešās klases uzņēmumu produkti. Un tas ir lielveikalā! Un tajā pašā laikā ir nelieli letes veikaliņi, neiespējami saspiesti, ar kaprīziem īpašniekiem, bet tieši tur notiek īstas tirdzniecības pārstāvju cīņas par katru vietas centimetru, par katru sortimenta preci.

Tātad, kāds ir darījums? Prioritātēs. Mazumtirdzniecības vietu nozīme uzņēmumam var ievērojami atšķirties atkarībā no pārdošanas apjoma, specializācijas, uzcenojuma, klientu plūsmas, ģeogrāfiskās atrašanās vietas, vides utt. Piemēram, specializēts tabakas kiosks neapšaubāmi būs jebkura tabakas uzņēmuma pārstāvju prioritāte, pat ja tas atrodas rūpnīcas kopmītņu pagalmā. Un mazais pārtikas veikals uz “Tverskaya” (neesmu pārliecināts, vai ir palicis, bet krāsaina piemēra dēļ tomēr pieņemšu), vai pilnīgi visi tirdzniecības pārstāvji teritorijā nevirzīs savus spēkus. ?

Visizplatītākais ir mazumtirdzniecības vietu dalījums kategorijās: A, B, C un D, ​​lai gan praksē esmu sastapies ar citām iespējām: piemēram, augstākās kvalitātes, augstas kvalitātes, vidēja un zema. Tieši uz “A” tipa veikaliem un kioskiem tiek koncentrēta maksimālā vadības uzmanība, tur pirmām kārtām tiek novirzīti mārketinga budžeti, un tur tev būs visgrūtāk cīnīties ar konkurentiem.

Tātad šī tēma tuvojas beigām, bet es domāju, ka ir nepieciešams aplūkot pēdējo piemēru, lai to nostiprinātu.

Jūs braucat uz jaunu veikalu. Snezhana zīme sniedz maz informācijas. Iekšā ir neliela tirdzniecības platība ap 100 kv.m., tirdzniecība notiek caur leti. Precēs dominē vīns un plašā cenu diapazona stiprie alkoholiskie dzērieni. Saistītie produkti ietver vīna glāzes, korķviļķus, citus piederumus un atsevišķi populāru zīmolu cigaretes.

Pilnīgi skaidrs, ka šis ir tradicionāls veikals, lete, masu tirgus un speciālists.

Bez papildu informācijas nevar secināt, vai veikals ir tiešsaistē vai nav. Bet es esmu pārliecināts, ka tagad jūs to izdarīsit!

TIRDZNIECĪBAS TĪKLI

2009. gada 26. augusts, 0. punkts

Tirdzniecības ķēdes mūsu valstī kļūst arvien izplatītākas. Un tas ir dabisks process ekonomiski attīstītajām valstīm, kad mazumtirgotāji paplašina savu biznesu. Nokļūšana lielas ķēdes plauktā ir teju katra ražotāja lolots sapnis, taču tajā pašā laikā veikalu ķēdes īpatsvara pieaugums noved pie nopietnas patērētāju un mazo ražotāju situācijas pasliktināšanās.

Visi tirdzniecības pārstāvji bez izņēmuma sastopas ar tīkliem, labi zinot, ka šajā gadījumā viņiem ir jābūt piesardzīgiem. Galu galā visi prasīs īpašas privilēģijas (atlaides, prēmijas): no trīs stendu īpašnieka netālu no Domodedovskas metro stacijas līdz patiesi svarīgiem veikaliem. Turklāt, saskaroties ar tīklu, no tirdzniecības pārstāvja būs nepieciešamas pavisam cita līmeņa sarunas.

Un tomēr, kā atšķirt viena īpašnieka mazumtirdzniecības vietas no reāla tīkla? Mazumtirdzniecības tīkliem ir raksturīgas iezīmes:

Centralizēta vadība, kas tiek veikta no tīkla biroja;

Tirdzniecības vietas administrācijas zemais pilnvaru līmenis (tostarp aktuālo pasūtījumu veidošana un iekšējās tirdzniecības disciplīnas uzturēšana);

Centralizēta piegāde (viens līgums ar piegādātāju vai piegādes no tīkla sadales centra);

Vispārējā sortimenta matrica un minimālais, līdzīgs preču izvietojums plauktos un cenu politika;

Vienots dizains, ķēdes izeju atpazīstamība;

Regulētas, ilgtermiņa un partnerattiecības ar piegādātājiem un ražotājiem.

Tīklos ietilpst mazumtirdzniecības uzņēmumi, kas apvieno vismaz trīs mazumtirdzniecības vietas (lai gan dažādiem uzņēmumiem ir atšķirīgas pieejas).

Ne veikala formāts, ne piederība vienai juridiskai personai, ne kopīga zīme nav ķēdei raksturīgas pazīmes. Daudzas ķēdes sastāv no pilnīgi dažāda veida mazumtirdzniecības vietām: no veikaliem ar vienu kases aparātu līdz hipermārketiem. Dažreiz ķēdes tirdzniecības vietām ir dažādi nosaukumi. Visbeidzot, izmantojot franšīzi, veikalu ķēdes var piederēt vairākiem desmitiem īpašnieku.

Mazumtirdzniecības ķēdes parasti iedala lielās un mazās, federālās (nacionālās), ar veikaliem dažādos valsts reģionos, un reģionālās, kas koncentrētas vienā vai vairākos tuvējos reģionos.

Kādas ir mazumtirdzniecības ķēžu priekšrocības ražošanas uzņēmumiem?

1. Garantēts pārdošanas apjoms (jebkura prece, kas nonāk ķēdes veikalos, tiek pārdota tā vai citādi).

2. Stabils izplatīšanas līmenis (SKU klātbūtne mazumtirdzniecības vietās ir pastāvīga parādība līguma darbības laikā).

3. Zema konkurence (ne visi ražotāji, kas izteikuši atbilstošu vēlmi, parādās plauktos).

4. Maksājumu vienkāršošana (visi maksājumi par piegādēm nāk no tīkla biroja).

Kādas ir mazumtirdzniecības ķēžu priekšrocības patērētājiem?

1. Standarta un gaidīts serviss (tīkla veikalos grūtāk sastapties ar nekvalitatīvu preci un sliktu personāla attieksmi).

2. Patiešām zemas cenas atsevišķām precēm (ražotāji saņem milzīgas atlaides, kas sakrīt ar akcijām, kuras izmanto pieredzējuši pircēji, skrienot pēc konfektēm uz vienu ķēdi un desu uz otru).

Kādi ir mazumtirdzniecības ķēžu trūkumi ražošanas uzņēmumiem?

1. Augstas klātbūtnes izmaksas (ieejas maksas, prēmijas, prēmijas, kompensācijas, soda naudas un daudzi citi netiešie maksājumi).

2. Zema peļņa no pārdošanas (pārdošanas cena tiešsaistē parasti ir zemāka nekā mazumtirdzniecībā).

3. Grūti regulēt debitoru parādus (daudzas ķēdes nekaunīgi kreditē savu attīstību ar naudu no ražotājiem, kuri baidās zaudēt svarīgu līgumu).

4. Biznesa atkarība no tīkla (attiecību pārtraukšana ar lielu tīklu var novest pat līdz uzņēmuma sabrukumam).

5. Monopols (tīkli faktiski nosaka tirgu reģionā).

Kādi ir mazumtirdzniecības ķēžu trūkumi patērētājiem?

1. Ierobežots sortiments (tikai tās preces no tiem ražotājiem, ar kuriem esam vienojušies par noteikumiem).

2. Ietekme uz gala cenas pieaugumu (ražotāji tiešsaistes klātbūtnes izmaksas pārnes uz preces cenu).

1. Izstrādātas iepirkumu groza ietekmēšanas tehnoloģijas (ievērojama daļa pirkumu ķēdes veikalos ir preces, kuras nebija iepriekš plānotas).

TIRDZNIECĪBAS MĀRKETINGS

2009. gada 7. augusts, 6. punkts

Ir zināms, ka ceļš uz jūsu uzņēmuma un līdz ar to arī jūsu uzņēmuma uzplaukumu ir veiksmīgs pārdošanas ceļā. Un, lai gan jūs smagi cenšaties laukos, jūs sniedzat 100% (esmu par to pārliecināts), bet ticiet man, veiksmīgas pārdošanas galvenā sastāvdaļa ir kvalitatīvs tirdzniecības mārketinga darbs. Tāpēc ir vienkārši lieliski, ja līdzīga nodaļa ir pieejama uzņēmumā, kura produktus jūs izplatāt. Un vēl labāk, ja tajā strādā nevis vakardienas studenti, bet gan normāli praktiķi, vēlams no “laukiem”. Galu galā tieši tad jūsu darbība ir produktīva, un tās efektivitāti ierobežo tikai jūsu sniegums!

Padomāsim, ko īsti nozīmē tirdzniecības pārstāvja pienākumi? Atbilde ir vienkārša – nodrošināt nepārtrauktu produktu ciklu: noliktava – klients – patērētājs. Jūsu galvenais uzdevums ir piegādāt preci uz maksimālo mazumtirdzniecības vietu skaitu, skaisti izlikt to uz skatloga un turpināt atbalstīt pārdošanu: pieņemt pasūtījumus, uzraudzīt maksājumus, paplašināt un pielāgot sortimentu. Taču jau pirmajā apmeklējuma reizē klientiem vajadzētu sagaidīt Jūsu produktus vai būt par tiem labi informētiem, bet jebkurā gadījumā iekšēji gataviem to parādīšanai plauktos. Tieši ar to, tas ir, liela pieprasījuma veidošanās pēc izplatīšanas iespējas apsteidzoša produkta, ir jānodarbojas tirdzniecības mārketingam, nevis slaucoties internetā, veidojot neskaitāmas analītikas tabulas vai bezgalīgi meklējot jaunus radošus iepakojumus. Tieši tirdzniecības mārketings ir galvenā tirdzniecības nodaļas sastāvdaļa, nevis nozares darbinieki!

Diemžēl praksē bieži notiek pretējais. Galvenais slogs izplatīt un uzturēt interesi par produktu gulstas uz tirdzniecības pārstāvjiem, kas novedis pie vairāk nekā viena zīmola un uzņēmuma sabrukuma. Tirdzniecības mārketinga neprofesionalitātes attaisnošanai ir izplatīta shēma: ja tirdzniecības pārstāvji labi pastrādāja un prece “izdevās”, tad uzvaras augļus plūc tirdzniecības mārketinga nodaļa, kas “visu ņēma vērā”; ja nē, tad visa vaina ir pārdevējiem, kuri "izgāzīsies jebkurā projektā".

Tātad, pēc emocionāla ievada, jums tomēr vajadzētu saprast, kas īsti ir tirdzniecības mārketings? Kādas funkcijas tas veic?

Šim sadalījumam ir divi galvenie mērķi: maksimāli palielināt preču popularizēšanu mazumtirdzniecības vietās un veicināt pastāvīgu interesi par to klientu un pircēju vidū.

Pirmais ievērojami vienkāršo darbu ar mazumtirdzniecības vietām. Tagad tirdzniecības pārstāvja parādīšanās veikalā izraisa tikai pozitīvas emocijas: "Ak, Kislyatina etiķis!" Kur tu biji visu šo laiku? Nāc, parādi man ātri savu cenrādi!”

"Tas nenotiek!" - tu iesaucīsies un kļūdīsies. Gandrīz tā notiek uzņēmumos, kur tirdzniecības mārketings darbojas labi. Nonāk tiktāl, ka veikalu un kiosku īpašnieki paši meklē jaunu preci un nevar to atrast, tāpēc tirdzniecības pārstāvja ierašanos uztver kā svētību!

Vēl viena kvalitatīva tirdzniecības mārketinga darba pazīme ir tā sauktā “gravitācijas plūsma”, proti, labvēlīga situācija, kad prece, kuras izplatīšana reģionā nav izveidota, tomēr nonāk pietiekamā skaitā mazumtirdzniecības. tirdzniecības vietās, tikai tāpēc, ka īpašnieki vēlas, lai tas būtu veikalu plauktos un kioskos! Lūdziet viņiem skaidrojumu par šo uzvedību. "Viņi jautā!" - viņi atbildēs un viņiem būs pilnīga taisnība, jo tās ir sekas otra svarīga tirdzniecības mārketinga uzdevuma izpildei: savu klientu izglītošanai, pieprasījuma vadīšanai un uzturēšanai. Preču pārdošanas darbu mazumtirdzniecības vietām varam organizēt maksimāli efektīvi: ar atlaidēm, prēmijām, dāvanām, bet tur preces “stāvēs”! Kāpēc? Nav pieprasījuma! Pircējs neņem tavu skaisto kastīti. Paiet mēnesis vai divi, saturs pasliktinās, un jūsu attiecības ar veikalu sabrūk.

Tirdzniecības mārketings

Tirdzniecības mārketinga ietekmes kanāli. Principi un stratēģijas efektīvas izplatīšanas kanālu pārvaldības sistēmas izveidei.

TM iedarbības kanāli ietver visas vietas, kur tiek pārdoti jūsu produkti (vairumtirdzniecība vai mazumtirdzniecība) vai varētu tikt pārdoti. Kanālus var iedalīt izplatīšanas, vairumtirdzniecības, mazumtirdzniecības, korporatīvos un ikdienas.

Uz izplatīšanas kanālu Tie ietver uzņēmumus, kas tieši iegādājas preces no viena vai vairākiem ražotājiem. Ražotājs var pārdot preces tikai ar izplatītāju starpniecību vai paralēli mazumtirdzniecības, korporatīvo un neregulāros kanālos.

Uz vairumtirdzniecības kanālu Tie ietver uzņēmumus, kas iegādājas preces no izplatītājiem un pārdod tās citiem vairumtirgotājiem, mazumtirgotājiem un korporatīvajiem klientiem. Galvenais kritērijs, kas atšķir vairumtirgotāju no izplatītāja, ir tas, ka vairumtirgotājs neiegādājas preces tieši no ražotāja.

Uz mazumtirdzniecības kanālu ietver visus uzņēmumus, kas pārdod preces gala patērētājam. Šajā kanālā ir iekļauti arī tiešsaistes veikali.

Uz korporatīvo kanālu Tie ietver uzņēmumus, kas iegādājas preces no ražotājiem, izplatītājiem, vairumtirgotājiem un mazumtirgotājiem, lai apmierinātu savas vajadzības.

Uz neregulāru kanālu ietver uzņēmumus, kas veic vienreizējus pirkumus kādā no citiem iepriekš minētajiem kanāliem. Neregulārais kanāls bieži tiek apvienots ar korporatīvo kanālu.

Principi un stratēģijas efektīvas izplatīšanas kanālu pārvaldības sistēmas izveidei.

1. par kanāla vadības funkciju atbildīgās personas norīkošana (šī persona var būt mārketinga direktors, komercdirektors, pārdošanas direktors);

2. izpildītāja vai izpildītāju, kuri īsteno kanāla vadības funkciju, identifikācija (izpildītāji var būt mārketinga daļas vadītājs, pārdošanas daļas vadītājs vai tirdzniecības mārketinga vadītājs;

3.veikt pilnu attiecību auditu ar partneriem (izplatītājiem, dīleriem, korporatīvajiem klientiem utt.), kā arī esošo piegādāto produktu izplatīšanas ceļu izpēti un galveno dalībnieku identificēšanu katrā kanālā prioritārajos reģionos;

4.tirdzniecības kanālu pārvaldības stratēģijas un taktikas izstrāde, veidojot optimālu izplatīšanas kanālu matricu aktuālajam brīdim, kā arī tuvākajam un ilgtermiņam;

5.pārdošanas kanālu vadības stratēģijas pārvēršana konkrētos mērķa rādītājos katrai kanāla/matricas pozīcijai;

6. mārketinga komunikāciju plāna izstrāde nākamajam periodam (vienam vai sešiem mēnešiem), lai iekļūtu norādītajos tirdzniecības kanālos un attīstītu esošos;

7.apstiprinātās kanālu pārvaldības stratēģijas īstenošanai nepieciešamā mārketinga materiālu (prezentāciju, bukletu, komercpiedāvājumu, produktu demonstrēšanas standartu u.c.) pilna komplekta sagatavošana;

8.iekšējo noteikumu sistēmas izstrāde un ieviešana visiem komercfunkcijas īstenošanā iesaistītajiem darbiniekiem (mārketinga nodaļa, pārdošanas daļa, iepirkumu nodaļa, loģistikas nodaļa, noliktavas komplekss, transporta serviss), lai atbalstītu izveidoto tirdzniecības kanālu vadības sistēmu;

9.detalizēta plāna izstrāde kanāla pārvaldības stratēģijas īstenošanai un ieviešanas faktiskā uzsākšana.

Sviras un instrumenti dažādu tirdzniecības mārketinga objektu ietekmēšanai. Bonusu, atlaižu, retro bonusu jēdzieni.

TM sviras un instrumenti pircējiem:

Preču izlikšana plauktos;

Sezonas un plānotās izpārdošanas;

Preču demonstrēšana un prezentēšana veikalos;

Pircēja bonusi;

Konkursi, loterijas un spēles pircējiem;

Konsultanta klātbūtne tirdzniecības vietā;

Īpaši pasākumi pārdošanas personālam un starpniekiem:

Noteiktas specializācijas izstādes;

Prezentācijas;

Paraugi tirdzniecības personālam un produktu demonstrācija;

Apmācības;

Konferences un semināri;

Diplomi un sertifikāti.

Bonusu, atlaižu, retro bonusu jēdzieni.

Izpārdošana. Atlaides vairumtirgotājiem un mazumtirgotājiem:

Pie noteiktiem individuāliem nosacījumiem;

Par vienreizēju pirkumu;

Sasniedzot izvirzīto plānu;

Ārpus sezonas/sezonas;

Jauna produkta pārdošanas stimulu veidā;

Sarežģītiem pirkumiem.

Izpārdot. Prēmijas pārdošanas komandai:

Par katru preču vienību;

Pēc individuālā plāna izpildes;

-% no pārdošanas apjoma;

Pieaugot izplatīšanai;

Loterija;

Komandas bonuss;

POS materiālu un mazumtirdzniecības aprīkojuma koncepcijas. POS materiālu veidi. POS materiālu izstrādes īpatnības un principi.

POS materiāli (tirdzniecības vietu dizains, preču reklamēšana, kas darbojas tirdzniecības vietās: vobleri, plaukti, cenu zīmes, aizbāžņi, plakāti, birkas, kalendāri, atslēgu piekariņi un jebkuras citas suvenīru preces ar preču logotipiem), kas informē pircēju par produktu un kalpo, lai piesaistītu viņa uzmanību. Pircēji, pētot POS materiālus, saņem informāciju par produktu priekšrocībām. Tādējādi, pateicoties savam informatīvajam saturam un spējai piesaistīt uzmanību precei, POS materiāli stimulē pārdošanu. Prasmīgi plānojot reklāmas kampaņu, jūs varat veiksmīgi reklamēt savu preci tirdzniecības vietās pat ar pieticīgu budžetu.

POS materiālu veidi

1. Materiāli ārējā dizaina zonā.

2.ieejas grupā

3.tirdzniecības zonā

4.izstādīšanas vietā

5.kases zonā.

POS materiālu izstrāde:

1.Efektivitātes koeficients.

2. Budžeta, mazumtirdzniecības vietu skaita un materiālu vienību attiecība.

3. Spēja noturēt uzmanību, tās (materiāla) lasāmība, lieli burti, maksimāli vārdi, viens attēls.

4.Oriģinalitāte.

Tirdzniecības aprīkojums ir jebkura veikala seja, un komerciālo mēbeļu izvēlei ir jāpieiet ar vislielāko rūpību. Tirdzniecības aprīkojumā ietilpst:

Ledusskapji, plaukti, plaukti, reklāmas stendi, grīdas uzlīmes, dozatori virs kasēm, pakešu stendi zāles centrā, firmas iepakojuma lente, firmas kaste sīkproduktiem, lente krekeriem, video displeji, karodziņi, pelnu trauks, sērkociņi, glāzes, krūzes, spoguļi, dekoru elementi, galdi, krēsli, lietussargi u.c.

Mazumtirdzniecības vietu klasifikācija: Itālijas un Krievijas sistēmas. Mazumtirdzniecības vietu klasifikācijas principi. Iezīmes darbam ar dažāda veida mazumtirdzniecības vietām.

Mums ir skaidri jāsaprot, kas ir mūsu klienti starp veikaliem.

Itālijas klasifikācija:

1) Lielveikals ir milzīgs veikals. Vairāk nekā 20 tūkst.kv.m. Pārtika ir vairāk nekā 50% (mums ir Marktkauf hipermārkets). Dažādas cenu politikas.

2) Hipermārkets-Hyperstor (Auchan) no 4-10 tūkst.kv.m. Pārtika 70%. Atrodas ārpus pilsētām. Vienota cenu politika visām preču kategorijām.

3) Lielveikals (pasažieru plūsmas krustpunktā svarīga ir vietas izvēle). No 500-2 tūkst.kv.m. Krustpunkts, 7. kontinents.

4) Superetto-deli līdz 500 kv.m. Pārtika līdz 90%. Ikdienas preces.

5) Atlaides (īpaša struktūra veikala iekšpusē, lieli funkcionāli plaukti, minimāls darbinieku skaits utt.)

6) Mazie augsti specializētie veikali no 60-80 kv.m. Gaļa, dārzeņi, maize.

Krievu klasifikācija:

1) Hipermārkets virs 1000 kv.m. Līdz 80 tūkstošiem SKU ārpus pilsētām. Hipermārketa vienas pieturas iepirkšanās koncepcija, zemu cenu politika, īpaši populāras un sezonas preces. Gandrīz vienmēr ir savi produkti. Viņi dod priekšroku pirkumam nevis no izplatītājiem, bet no ražotājiem, izmantojot izplatīšanas centru. Vienota sortimenta matrica.

2) Lielveikals (pašapkalpošanās veikals), no 300-3 tūkst.kv.m. Dzīvojamos rajonos, bieži vien netālu no metro, ir vairāk nekā divi kases aparāti, ikdienas pieprasījuma produkti. Viņi aktīvi sadarbojas ar izplatītājiem un ražotājiem.

3) Pārtikas veikals mazāks par 300 kv.m. Pārdošana caur letes un pārdevējiem pa nodaļām, pārtikas un saimniecības preces. Cenu politika ir atšķirīga. Haotisks virziens.

4) Tradicionālie veikali no 50 līdz 300 kv.m. Mājsaimniecība vai pārtiku. Uzcenojums nav īpaši augsts, viņi strādā caur izplatītājiem, nevis ar ražotājiem, laba vieta, kur eksperimentēt ar jaunu produktu.

5)Paviljoni līdz 20 kv.m. Pārdošana caur logu leti.

6) Kioski-teltis (izkaisītas) bez tirdzniecības vietas ar nelielu platību.

Klientu apkalpošanas formāts:

- Preču tirdzniecības vietas

-Pašapkalpošanās veikali

MAZUMTIRDZNIECĪBAS PUNKTU VEIDI.

III. IZPĀRDOŠANAS VIELAS.

ČETRI TIRDZNIECĪBAS PRINCIPI.

1. Ekspozīcija. Prece ir skaidri redzama pircējam.

2. Ietekme. Produkts izskatās labi un pārliecina jūs iegādāties.

3. Cenu prezentācija. Pircējam ir jāsaprot pirkuma priekšrocības.

4. Ērtības. Preci var paņemt ar rokām.

Preču tirdzniecība ražotājam ir

pēdējā iespēja pircējam parādīt preci; iespēja ietekmēt pircēja izvēli; veids, kā mudināt viņu iegādāties vairāk produkta vienību.

Preču tirdzniecība mazumtirdzniecībai – katra mazumtirdzniecības vieta ir ieinteresēta izveidot efektīvu preču uzskaiti un vislabākajā veidā tās prezentēt klientiem uz grīdas.

Preču tirdzniecība mazumtirdzniecības vietai ir iespēja maksimāli palielināt ienākumus uz vienu plaukta telpas vienību; iespēja palielināt pastāvīgo klientu skaitu; veids, kā palielināt pārdošanas telpas darbinieku efektivitāti.

Cash and carry. NAUDAS UN NEPIECIEŠANU. Tirdzniecības platība: 1000 m2 vai vairāk. Servisa režīms: pašapkalpošanās. Patērētāju uzvedība: pircēji iegriežas regulāri, mērķis ir iegādāties produktus mazajā vairumtirdzniecībā. Konkurentu uzvedība: gandrīz visu ražotāju galvenais klāsts.

Hipermārketi. Tirdzniecības platība: 1000 m2 vai vairāk. Servisa režīms: pašapkalpošanās. Galvenās pārdošanas vietas izmērs: vairāk nekā 15 metri. Patērētāju uzvedība: pircēji apmeklē regulāri, mērķis ir iegādāties preces uz ilgu laiku vai katru dienu. Konkurentu uzvedība: pilns gandrīz visu ražotāju klāsts.

Lielveikali. Tirdzniecības platība: 300-1000 m2. Servisa režīms: pašapkalpošanās. Galvenās pārdošanas vietas izmērs: 5-15 metri. Patērētāju uzvedība: pircēji apmeklē plānveidīgi un impulsīvi, mērķis ir iegādāties preces uz ilgu laiku vai katru dienu. Konkurentu uzvedība: vairuma ražotāju galvenais klāsts.

Minimārketi. Tirdzniecības platība: 50-300 m2. Servisa režīms: pašapkalpošanās. Galvenās tirdzniecības vietas izmērs: līdz 5 metriem. Patērētāju uzvedība: pircēji apmeklē plānveidīgi un impulsīvi, mērķis ir iegādāties preces katrai dienai. Konkurentu uzvedība: galvenais slavenāko zīmolu klāsts.

Atlaides. Tirdzniecības platība: > 300 m2. Servisa režīms: pašapkalpošanās. Galvenās pārdošanas vietas izmērs: 7-10 metri. Patērētāju uzvedība: pircēji apmeklē plānveidīgi un impulsīvi, mērķis ir iegādāties preces uz ilgu laiku un katru dienu. Konkurentu uzvedība: galvenais plaši pazīstamo zīmolu klāsts.

Veikali, kas pārdod bez receptes. Tirdzniecības platība: 50-300 m2. Servisa režīms: nav pašapkalpošanās. Galvenās pārdošanas vietas izmērs: līdz 3 metriem. Patērētāju uzvedība: pircēji apmeklē plānveidīgi un impulsīvi, mērķis ir iegādāties preces katrai dienai. Konkurentu uzvedība: slavenu zīmolu vislabāk pārdotās pozīcijas.

MAZUMTIRDZNIECĪBAS PUNKTU VEIDI. - jēdziens un veidi. Kategorijas "TIRDZNIECĪBAS PUNKTU VEIDI" klasifikācija un pazīmes. 2017., 2018. gads.

Mazumtirdzniecības vietu sadalīšana pēc veidiem nav vienkārša tēma, kā varētu šķist no pirmā acu uzmetiena. Galu galā gandrīz katrs uzņēmums izmanto savas pieejas, lai noteiktu, kura mazumtirdzniecības vieta kādam veidam pieder, un paši kritēriji bieži atšķiras. Un laukos tas ir vēl grūtāk! Piebraucat pie veikala un sāc lauzt smadzenes, kā to pareizi norādīt klienta kartē? Piemēram, izkārtne lepni vēsta: “lielveikals”, iekšā viens kases aparāts un maza istabiņa, kur var ietilpt tikai apsargs uz krēsla un žāvājoša pārdevēja? Vai arī jūs negribīgi ieejat pārtikas veikalā, un pēkšņi atveras milzīgs tirdzniecības laukums ar izcilu dizainu, strūklaku un nevis nabadzīgiem klientiem, bet tajā pašā laikā tirdzniecība notiek caur daudziem letēm. Roka jau sāk rakstīt “super...”, bet prāts jautā: “Kur pašapkalpošanās?” Vispār dažas mīklas! Un varētu pamāt ar roku: “Lai varas iestādes kārto!”; bet, ticiet man, to vispirms vajag jums pašam. Pieejas darbam ar dažāda veida tirdzniecības vietām ir ļoti atšķirīgas!
Tātad, sāksim ar visizplatītāko klasifikāciju pēc izmēra un darbības principiem, kas apraksta visus galvenos mazumtirdzniecības vietu veidus, ar kuriem tirdzniecības pārstāvis sastopas savā darbā.
1. Hipermārketi. Lieli pašapkalpošanās veikali ar tirdzniecības platību vairāk nekā 1000 kv.m. un sortimentā līdz 80 000 vienību. Hipermārketi atrodas uz lielākajām maģistrālēm, un tiem ir autostāvvietas. Galvenais darbības princips ir visi pirkumi vienā solī. Tipisks klients hipermārketu apmeklē ne biežāk kā reizi nedēļā, taču viņa groza saturu nereti ierobežo tikai maka iespējas. Šeit ik uz soļa klientu sagaida gudras lamatas, kā rezultātā puse un vairāk pirkumu nav iepriekš plānoti un ir psiholoģiska impulsa rezultāts. Hipermārketi apvieno zemo cenu politiku populārākajām un sezonas precēm ar pilnīgi standarta uzcenojumu pārējām. Ļoti bieži šie veikali pārdod savus produktus.
Hipermārketu administrācija dod priekšroku darījumiem ar ražotājiem, pieprasot no tiem ievērojamas atlaides. Piegādes tiek veiktas saskaņā ar sortimenta matricu, kuras katra prece tiek apmaksāta papildus. Pārdošana galvenokārt tiek veikta, izmantojot mūsu pašu aprīkojumu. Hipermārketu vadītāji sarunās ieņem diezgan skarbu pozīciju, kas, atklāti sakot, ir pamatoti, jo viņi patiešām garantē ievērojamu pārdošanas apjomu.
2. Lielveikali. Pašapkalpošanās veikali ar tirdzniecības platību no 300 līdz 3000 kv.m. Lielveikali parasti atrodas dzīvojamos rajonos vai rajonos ar intensīvu satiksmi (piemēram, netālu no metro stacijām). Klasiskie lielveikali piedāvā plašu pārtikas, dzērienu, sadzīves ķīmijas un sadzīves preču klāstu, taču ir arī tādi, kas specializējas nepārtikas preču tirdzniecībā. Ja veikalā ir augsts uzcenojums, to kompensē pastāvīgu atlaižu politika, kas mudina pircējus apmeklēt. Šīs kategorijas mazumtirdzniecības vietās ir vairāk nekā divi kases aparāti norēķiniem ar klientiem.
Produktus lielveikaliem piegādā gan ražotāji, gan oficiālie izplatītāji. Parasti ir apmaksāta sortimenta matrica. Lielveikali bieži pieprasa ievērojamas atlaides un maksājumu atlikšanu no piegādātājiem, taču sarunās var būt elastīgi.
3. Universālveikali. Tirdzniecības platība vismaz 300 kv. m Veikalos ir tradicionāls klientu apkalpošanas veids, izmantojot letes. Parasti atrodas dzīvojamos rajonos. Pārdošana notiek pa sadaļām, ar atsevišķām preču grupām: dzērieni, pārtikas preces u.c. Viņi specializējas gan pārtikas, gan mājsaimniecības preču ražošanā. Bieži vien ir jaukta tipa lielveikali ar preču pārsvaru apgrozījumā. Cenu noteikšana nav regulēta (bet ļoti zema maizei un pienam). Maksājumu var veikt, izmantojot kases aparātus, kas atrodas tieši sekcijās, vai vispārējo kases aparātu, bet preces pircēju rokās ir tikai apmaksas brīdī.
Lielveikalu piepildīšana ar precēm ir visai haotiska. Viņi pārdod gandrīz jebkuru produktu, kas var šķist daudzsološs apgrozījuma un ieejas cenas ziņā. Tajā pašā laikā lielveikali atbalsta plašu preču klāstu, kas paver lieliskas iespējas tirdzniecības pārstāvjiem.
4. Tradicionālie veikali. Visizplatītākā mazumtirdzniecības vietu kategorija. Viņiem ir neliela platība (no 50 līdz 300 kv.m.) Tie bieži tiek apzīmēti kā stūra veikali. Tie galvenokārt ir pārtikas veikali, taču izplatīti ir arī datortehnikas veikali. Klientu apkalpošana tiek nodrošināta caur letes, lai gan dažreiz ir arī pašapkalpošanās iespēja (minimārkets). Uzcenojums ir augsts. Piegādes, kā likums, veic izplatītāji, bet bieži vien preces tiek iegādātas patstāvīgi tirdzniecības bāzēs un tirgos. Viņiem parasti ir negatīva kredītvēsture, tāpēc viņi maksā piegādes brīdī. Ierobežoto apgrozāmo līdzekļu un tirdzniecības telpu dēļ tradicionālo veikalu administrācija sadarbojas ar ierobežotu piegādātāju skaitu. Tajā pašā laikā šeit paveras visplašākās iespējas eksperimentēt ar aprīkojuma klāstu un izvietojumu.
5. Paviljoni. Mazās tirdzniecības vietas līdz 20 kv.m. Pārdošana tiek veikta caur leti un, pēc izvēles, caur logu. Viņiem ir ierobežots sortiments, galvenokārt ātras aprites produkti ar lielu pieprasījumu un labi pazīstami zīmoli. Paviljonos var būt pārtikas un nepārtikas specializācija.
6. Kioski. Mazumtirdzniecības vietas bez tirdzniecības telpas, ar nelielu platību. Pārdošana notiek tikai pa logu. Tirdzniecības apgrozījuma lielāko daļu veido impulsa preces, cigaretes un dzērieni. Var būt specializācija: pārtika, nepārtikas, jaukta tipa, speciālisti (laikraksts, tabaka). Preču iepirkšana galvenokārt tiek veikta patstāvīgi tirgos un bāzēs. Tirdzniecība ir vāja.
Šādas klasifikācijas pamatā ir klientu apkalpošanas formāts.
1. Mazumtirdzniecības vietas (universālveikali, paviljoni, tradicionālie veikali un kioski). Preču izstādīšana tiek veikta skatlogā, kuram pircējam nav piekļuves. Pārdošana notiek caur kases aparātu nodaļā vai caur veikala vispārējo kasi. Šis formāts lielajās pilsētās izmirst vairāku iemeslu dēļ: pirmkārt, daudzi pircēji ir pieraduši izdarīt izvēli, un tas ir kaut kas tāds, kas viņiem tiek liegts tirdzniecības veikalos; otrkārt, šādas tirdzniecības vietas ir saistītas ar zemu pakalpojumu un preču kvalitāti (kas bieži vien ir taisnība!); treškārt, augsto cenu dēļ (piegādātāji, strādājot ar šo formātu, parasti gūst vislielāko peļņu. Tam pievienota nepieciešamība atbalstīt personālu un īpašnieka ģimeni, kas tiek uzlikta nelielam apgrozījumam un rezultātā mēs iegūstam milzīgu uzcenojumu līdz 50% atsevišķām precēm ); ceturtkārt, pateicoties dabiskajiem novecošanās procesiem, samazinās to iedzīvotāju īpatsvars, kuriem šeit ir psiholoģiski ērti iepirkties. Taču mazumtirdzniecības tirdzniecības vietām ir svarīga priekšrocība, jo tās sniedz iespēju ātri iepirkties, ko skaidri parāda plaukstošie kioski pie metro stacijām, un tas ir to izdzīvošanas resurss.
2. Pašapkalpošanās veikali (hipermārketi, lielveikali, minimārketi, cash & carry). Šādu mazumtirdzniecības vietu darbība balstās uz brīvas izvēles un preču pieejamības principu (izņemot dažas preču grupas). Pārdošana notiek caur kases aparātiem. Ievērojama daļa pirkumu pašapkalpošanās veikalos ir neplānoti, kas no īpašniekiem prasa plašu preču klāstu un līdz ar to arī lielas platības un apgrozāmos līdzekļus, kas noved pie plašā lielveikalu ķēžu izmantošanas.
Mazumtirdzniecības vietas izceļas arī ar savu cenu politiku.
A) Atlaižu veikali ir mazumtirdzniecības vietas, kas sevi pozicionē kā ekonomiskās klases veikalus un izceļas ar zemām tirdzniecības peļņas normām (ne vairāk kā 20% vai, ja piegādātājiem ir lielas atlaides, mazākas par reģionālo vidējo rādītāju), vienkāršu tirdzniecības telpas dizainu ( ietaupījums uz aprīkojumu, primitīvs displejs) un ierobežots sortiments.
Savukārt atlaides ir divu veidu: cietas un mīkstas.
Cietajam atlaižu veikalam ir neliela platība lielveikalam (vidēji 800 kv.m), sortiments ne vairāk kā 1000 vienību, no kurām ievērojama daļa ir regulāri iegādātas preces, minimāls dizains, izstādīšana tiek veikta uz paletēm un nereti transporta iepakojumā.
Mīksts diskontētājs. Iepriekšējā tipa veikalu galvenais trūkums ir to ne pārāk pievilcīgais tēls: pārpildītie apstākļi, rindas pie kasēm, neliela preču izvēle, kā rezultātā tos neapmeklē pats iekārojamākais un masveidīgākais pircējs, ar ienākumiem. tuvojas vidējam un augstākam līmenim. Taču arī šī iedzīvotāju grupa vēlas ietaupīt un mīkstās atlaižu tirgotāji sevi piesaka kā veikalus cilvēkiem, kuriem nepatīk pārmaksāt. Ir jau plašāks sortiments (līdz 2000 vienībām), ne grezna, bet gana pieklājīga zāle, kurā var satikt dzīvus darbiniekus.
Atšķirīgs un rets atlaižu veids ir kategorijas slepkava. Ar to saistītajās mazumtirdzniecības vietās, kā likums, ir ierobežots preču klāsts ar ārkārtīgi zemu uzcenojumu, tāpēc vienlaikus ar slepkavas parādīšanos attiecīgo preču tirdzniecība apkārtējos veikalos un kioskos praktiski apstājas.
B) Masu tirgu darbības pamatā ir princips: kvalitatīvas preces par saprātīgām cenām. Tie ietver lielāko daļu esošo lielveikalu.
B) Premium. Šajā segmentā ir mazumtirdzniecības vietas, kas saskaņā ar apgalvojumiem pārdod tikai augstas kvalitātes, ekskluzīvas un dārgas preces, kas tomēr neliedz tām noteikt milzīgu uzcenojumu parastajām precēm. Tie ir novietoti kā veikali turīgiem cilvēkiem un atrodas prestižās ielās un dārgos rajonos. Visizplatītākie veidi ir lielveikali un veikaliņi.
Ļaujiet man uzreiz izdarīt atrunu, ka šī klasifikācija attiecas tikai uz lielajām un ķēdes mazumtirdzniecības vietām. Tradicionālajā mazumtirdzniecībā cenu noteikšana nav sistemātiska, ar augstu uzcenojumu. Vienīgie izņēmumi ir mazumtirdzniecības punkti, kas ir vairumtirgotāji.
Citā klasifikācijā tiek ņemta vērā tirdzniecības vietas specializācija. Šajā gadījumā tas var būt vai nu universāls, tas ir, pārdodot plašu preču klāstu, vai arī speciālists, kas ierobežots ar šauru sortimentu (speciālists var būt klasiska maizes ceptuve, tabakas kiosks, vīna veikals, desu veikals).
Visbeidzot, pēdējā klasifikācija sadala tirdzniecības vietas pēc izplatīšanas kanāliem.
1. Tīkla (organizētā) mazumtirdzniecība. Tīklu mazumtirdzniecības vietām ir raksturīgas iezīmes:
— centralizēta pārvaldība, ko veic no tīkla biroja;
— mazumtirdzniecības vietas administrācijas zemais pilnvaru līmenis (tostarp aktuālo pasūtījumu veidošana un iekšējās tirdzniecības disciplīnas ievērošana);
— centralizēta piegāde (vienots līgums ar piegādātāju vai piegādes no tīkla sadales centra);
- vispārējā sortimenta matrica un minimālais, līdzīgs preču izvietojums plauktos un cenu politika;
— vienots dizains, ķēdes izeju atpazīstamība;
— regulētas, ilgtermiņa un partnerattiecības ar piegādātājiem un ražotājiem;
Tīklos ietilpst mazumtirdzniecības uzņēmumi, kas apvieno vismaz trīs mazumtirdzniecības vietas (lai gan dažādiem uzņēmumiem ir atšķirīgas pieejas).
Ne veikala formāts, ne piederība vienai juridiskai personai, ne kopīga zīme nav ķēdei raksturīgas pazīmes. Daudzas ķēdes sastāv no pilnīgi dažāda veida mazumtirdzniecības vietām: no veikaliem ar vienu kases aparātu līdz hipermārketiem. Dažreiz ķēdes tirdzniecības vietām ir dažādi nosaukumi. Visbeidzot, izmantojot franšīzi, veikalu ķēdes var piederēt vairākiem desmitiem īpašnieku.
2. Neatkarīgā mazumtirdzniecība ietver visu veidu mazumtirdzniecības vietas, sākot no kioskiem līdz lielveikaliem, kurām nav iepriekš minēto īpašību.
3. Vairumtirdzniecības vietas (angļu nosaukums - vairumtirdzniecība). Viņi strādā ar parastu pircēju, nevis tikai ar juridiskām personām (kā to dara izplatītāji). Viņi pārdod nelielos vairumtirdzniecības daudzumos produktus (parasti no iepakojuma) par zemāku cenu nekā mazumtirdzniecības cena. Tiem var būt dažādi formāti, sortimenti un specializācijas (cash & carry, vairumtirdzniecības kiosks tirgū, vairumtirdzniecības noliktava). Izvēloties piegādes avotu, viņi vadās pēc minimālās izejvielu cenas.
Tagad apskatīsim situāciju no lauka prakses.
Kādam Alikam Guseinovam Maskavas dienvidu rajonā pieder sešas teltis. Vai tas ir tīkls vai nē? Pats Huseinovs uzskata, ka jā, un tāpēc pieprasa atlaides un citas priekšrocības. Padomāsim... Teltis? Lielajās pilsētās šādi tīkli nav nekas neparasts. Tam nav biroja, bet noteikti ir centralizēta pārvaldība. Pārdevēji kioskos nekad neko neizlemj, atsaucoties uz Alika mežonīgo raksturu. Tas nozīmē, ka ir redzama otrā tīkla pazīme. Notiek arī centralizēta piegāde. Katru rītu īpašnieks brauc ar GAZelle uz vairumtirdzniecības tirgu un piegādā preces uz dažādām vietām. Neatkarīgu piegādātāju ir maz, un tie visi ir uz viņa āķa. Tomēr tas nav tīkls. Izstāde un sortiments dažādās teltīs ir atšķirīgs un atkarīgs tikai no saimnieka gribas. Cenas arī atšķiras gan starp kioskiem, gan preču kategorijās. Galvenais, ka gandrīz visi līgumi ir balstīti uz Huseinova goda vārdu un tirdzniecības pārstāvju neatlaidību. Un, tiklīdz rīt kāds cits piegādātājs īpašniekam apsolīs vērtīgu dāvanu, vienā mirklī jūsu displejs tiks noslaucīts no vitrīnas. Sadarbība ar tīkliem nozīmē ilgtermiņa partnerattiecības.
Nav arī neatkarīgu veikalu tīkli, kas apvienojas, lai iegūtu vienu izdevīgu līgumu ar piegādātāju. Galu galā, izņemot to, viņiem nav nekā kopīga, un viņi paliek tie paši neatkarīgie “Berezki”, Davidova individuālais uzņēmējs utt.
Papildus vispārpieņemtajām mazumtirdzniecības vietu klasifikācijām uzņēmumi izmanto savu, kas tiek izmantots precīzākai plānošanai un darba rezultātu kontrolei. Kāpēc tas ir vajadzīgs? Vai esat ievērojuši, bet ir lielveikali, pat tajos ieejot rodas pilnīgas pamestības sajūta? Nē, preču piegādes tur neapšaubāmi notiek. Bet paskatieties apkārt, ražotāju aprīkojums ir vecs, displejs tajās ir neuzmanīgs, nevar redzēt, ka tirgotāji skraida šurpu turpu, un kasē triumfējoši novietoti trešās klases uzņēmumu produkti. Un tas ir lielveikalā! Un tajā pašā laikā ir nelieli letes veikaliņi, neiespējami saspiesti, ar kaprīziem īpašniekiem, bet tieši tur notiek īstas tirdzniecības pārstāvju cīņas par katru vietas centimetru, par katru sortimenta preci.
Tātad, kāds ir darījums? Prioritātēs. Mazumtirdzniecības vietu nozīme uzņēmumam var ievērojami atšķirties atkarībā no pārdošanas apjoma, specializācijas, uzcenojuma, klientu plūsmas, ģeogrāfiskās atrašanās vietas, vides utt. Piemēram, specializēts tabakas kiosks neapšaubāmi būs jebkura tabakas uzņēmuma pārstāvju prioritāte, pat ja tas atrodas rūpnīcas kopmītņu pagalmā. Un mazais pārtikas veikals Tverskā (neesmu pārliecināts, vai tādi ir palikuši, bet krāsaina piemēra labad pieņemšu), vai visi tirdzniecības pārstāvji šajā teritorijā nenovirzīs savus spēkus?
Visizplatītākais ir mazumtirdzniecības vietu dalījums kategorijās: A, B, C un D, ​​lai gan praksē esmu sastapies ar citām iespējām: piemēram, augstākās kvalitātes, augstas kvalitātes, vidēja un zema. Tieši uz “A” tipa veikaliem un kioskiem tiek koncentrēta maksimālā vadības uzmanība, tur pirmām kārtām tiek novirzīti mārketinga budžeti, un tur tev būs visgrūtāk cīnīties ar konkurentiem.
Tātad šī tēma tuvojas beigām, bet es domāju, ka ir nepieciešams aplūkot pēdējo piemēru, lai to nostiprinātu.
Jūs braucat uz jaunu veikalu. Snezhana zīme sniedz maz informācijas. Iekšā ir neliela tirdzniecības platība ap 100 kv.m., tirdzniecība notiek caur leti. Precēs dominē vīns un plašā cenu diapazona stiprie alkoholiskie dzērieni. Saistītie produkti ietver vīna glāzes, korķviļķus, citus piederumus un atsevišķi populāru zīmolu cigaretes.
Pilnīgi skaidrs, ka šis ir tradicionāls veikals, lete, masu tirgus un speciālists.
Bez papildu informācijas nevar secināt, vai veikals ir tiešsaistē vai nav. Bet es esmu pārliecināts, ka tagad jūs to izdarīsit!